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財富管理頻頻“破壁”，保險、銀行、券商、信托等金融機構“互賣產品”的融合銷售已成為常態，且趨勢還在升級。

近一個月內，泰康人壽、匯豐保險經紀先后入場基金銷售領域，前者已拿到“入場券”；不久前，已獲資質十年的中信證券宣布保險代理銷售業務上線；起起伏伏的銀保渠道近年也重新發力。

金融機構已從簡單分工轉變為共同經營客戶，背后是大財富管理轉型下客戶多元配置需求的驅動。隨著融合資管渠道交叉銷售的深化，市場將“混戰升級”還是呈現“競合新局”？業內人士目前看法不一，但主流共識是機構需加強差異化建設，提升應對轉型發展的專業化投資能力，以此才能在大財富管理的同臺競技中不迷失自我。

超26萬億規模的公募基金市場，正在不斷吸引著跨界者入局。

據證監會官網披露，匯豐保險經紀有限公司日前遞交了從事公募基金銷售的機構注冊申請，該申請于4月14日被接收并受理。匯豐保險經紀成立于2012年，是匯豐集團全資子公司，也是匯豐集團在亞洲大財富管理領域的重要組成部分，為不同類型客戶提供保障計劃和財富規劃服務。

就在一個月前，老牌保險公司泰康人壽剛剛拿到公募基金銷售的入場券。3月24日，泰康人壽申請的基金銷售業務資格獲得批復，將在獲批后6個月內完成開業籌備工作。更早之前，包括中國人壽、陽光人壽、平安人壽等在內的5家保險公司，以及華瑞保險銷售等4家保險中介公司已擁有公募基金代銷牌照。

實際上，基金銷售領域早就呈現混戰局面，券商、銀行、互聯網平臺、第三方銷售機構等均欲在其中分一杯羹。保險機構的席位和代銷規模都不算有優勢，近500家基金代銷機構中，加上新獲批的泰康，目前僅有9家為保險機構。

相較基金跨界銷售早已成為一片紅海，近年更為穩健的保險產品日漸成為“香餑餑”。近日，已獲保險代理業務資質十年的“券商一哥”中信證券宣布，2022年公司保險代理銷售業務正式上線，是業內首家且目前唯一獲批的創新試點公司。

銀保渠道近年也重新發力，成為險企保費貢獻新的扛旗者，同時為銀行帶來不菲的手續費收入。

五大上市系壽險2022年銀保渠道保費齊增，最高的太保壽險增速“狂飆”了逾300%。代銷保險也給銀行增加了中間收入，例如“零售之王”招行2022年實現零售財富管理手續費及傭金收入295.83億元，其中代理保險收入最高，達121.59億元，貢獻比超四成。不少銀行的私行部門還是保險金信托的銷售主渠道，該產品由保險和信托機構跨界推出，目前已是不少高凈值客戶的“標配”。

金融機構的關系并非只在“互賣產品”的表層，為了提升財富管理專業能力，迎合客戶多元需求，跨界業務已日趨走向專業化路徑。例如保險機構除了拿基金代銷牌照，還參控股基金公司。目前市場中保險系公募基金有10家，包括泰康基金（泰康保險）、人保資產（中國人保）、平安基金（中國平安）等。

大型金融集團內部各子公司的合作關系更為密切，像平安集團2021年啟動了銀保渠道改革，探索銀保深度合作的行業樣本；匯豐集團布局內地市場的觸角除了匯豐保險經紀，還有銀行、基金、證券、金融科技等業務實體機構，匯豐銀行此前已獲得基金銷售資格。

毫無疑問，金融機構已從簡單分工發展到共同經營客戶，說到背后的驅動力，“大財富管理轉型”、“客戶多元配置需求”等被頻頻提及。

當前，我國已成為全球第二大財富管理市場。“過去17年間，中國國內個人金融財富總量（以美元計價）增加了近9倍，占亞洲財富池總量近一半，令人矚目。一個龐大的新興中等收入群體隨之出現，催生了日益增長的財富管理需求。”匯豐財富管理及個人銀行業務全球行政總裁馬勵濤近日接受媒體采訪時說道。

匯豐預計，到2025年，我國居民可投資資產將突破300萬億元，居民財富年均增長約8.5%，財富管理市場前景廣闊，居民的財富管理需求將進一步多元化。由此，匯豐集團表示要“加速投入把握中國財富市場機遇”，在中國內地市場啟動大財富管理矩陣策略，整合旗下機構在內地的渠道、產品、服務及技術，強化全價值鏈協同發展。

剛剛拿到基金銷售牌照的泰康人壽也表示，這一業務資格獲批意味著公司財富布局建設再落一子，為日益增長的中高凈值人群及其家庭打造長壽健康財富一體化服務平臺。

行業深度改革和市場行情變化下，投資者的需求也在不斷改變，這也倒逼金融機構加速財富管理版圖擴張與調整的步伐。

譬如過去幾年間，伴隨著資管新規實施、銀行理財凈值化轉型等，昔日許多保守的投資者開始需求多元化資產保值增值。2020年曾被稱為“公募基金之年”，受當年股市大漲行情催化，公募基金表現優異，大量新基民涌入，不少代銷機構賺得盆滿缽滿。

而近兩年資本市場波動又令投資者風險偏好下降，機構“一攬子”產品中不得不加強穩健產品的配置。例如對于中信證券入局保險兼業代理業務，有業內人士分析稱，由于當前證券市場不景氣，券商的“基本盤”證券經紀業務遭遇巨大沖擊，需要增加營收渠道、拓寬業務范圍。同時，金融市場環境與十年、二十年前有了很大變化，金融機構為消費者提供“一攬子”綜合服務越來越重要，保險產品逐漸成為重要組成部分。

這一分析可以得到很多印證。去年在多國央行加息潮之下，股市和債券價格不斷下跌，加上房地產市場波動，我國“超額儲蓄”趨勢顯著，金融機構新增居民存款17.84萬億元，創下歷史新高，表明居民普遍更愛存錢而非消費投資。

另外可以反映投資者偏好變化的是保險產品熱銷，以國有大行建設銀行為例，2022年代理業務手續費收入192.31億元，同比下降了0.27%，其中，代銷基金受資本市場波動影響有所下降，但代理保險收入支撐作用明顯。有行業人士感嘆，今年初，一些預定利率高于銀行存款又相對穩健的儲蓄型保險，甚至擠掉銀行自家的理財，成為銀行“開門紅”產品。

隨著融合銷售進一步深化，財富管理市場將呈現“混戰升級”還是“競合新局”？

有業內人士認為融合銷售會加劇機構競爭，增加成本。以永誠財險旗下永鑫保險銷售公司注銷基金銷售業務資格為例，根據上海證監局4月10日發布的公告，永鑫保險銷售申請注銷公募證券投資基金銷售業務許可證，證監會決定予以注銷。“機構展業本身就有成本，如果代銷基金規模不大，卻需要配備相關人員進行管理和應對監管檢查等，那么整體收入可能遠小于成本，就會選擇注銷牌照。”一位業內觀察人士表示，在融合銷售混戰下，機構需要進一步提升自己的服務水平以迎接挑戰。

也有不少人士認為財富管理新的競合時代開啟。以銀行代銷保險為例，有券商研報指出，銀行渠道擁有大量客戶基礎及主賬戶體系優勢，居民信任感也很強，而保險有長期穩定又具有靈活性功能的產品，在當前利率下行趨勢下，可以滿足客戶長期財務規劃需求。因此銀保渠道仍值得深度挖掘，如何搭建一個銀行和保險機構雙方互惠共利的深度合作模式，是行業的長期課題。

總體來看，從簡單分工到共同經營客戶，機構要長遠布局。馬勵濤表示，中國本土財富管理市場中，居民現金儲蓄占比仍較大，財富管理機構需要為客戶提供更多元化的產品與增值服務，這將是匯豐下個階段的重點工作之一。

“差異化是財富管理的正途。”東吳證券團隊表示，借鑒海外先進財富管理機構的經驗，由“買方模式”引導財富管理行業規范發展，財富管理價值鏈上的各方才能真正回歸本源，發揮自身價值，各方可通過精耕細分領域，挖掘自己特有模式，鑄就“護城河”，在差異化競爭中做大規模。

中國人保資產總裁曾北川發表于今年第4期《中國金融》上的撰文也談到差異化的重要性。他表示，保險資管機構具有非常鮮明的內在特征，要認清這一點并加強差異化核心能力建設，才能在大財富管理的同臺競技中不迷失自我。對于能力建設的手段與路徑，他提出幾點建議，包括做好大類資產配置，夯實獲取長期穩定收益的專業性；統籌權益投資能力及項目投資能力建設，強化迎接低利率時代挑戰的緊迫性等。