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作者：趙夢涵

編輯：邢莉

來源： 險企高參

在個險渠道增長乏力，行業進入轉型困頓期的當下，銀保渠道正在重回高光時刻。

業內觀點普遍認為，在壽險行業，團險、個代和銀保三大渠道呈三足鼎立之勢。三大渠道中，銀保渠道從生猛崛起到被迫轉型再到崛起的過程。

自1996年起，行業初步嘗試涉足銀保合作；直至2008年，銀保業務在壽險總保費中占據了半壁江山，迎來輝煌時刻；2017年監管定調“保險姓保、監管姓監”，銀保渠道面臨著巨大的挑戰。而近年來，隨著個險代理人大量流失，個險渠道新單承壓，在受大型險企冷落多年后，銀保渠道逐步回歸人們視線。

近年來，銀保渠道還受到了銀行客戶的偏愛。

在國有大行、中小銀行紛紛降息的背景下，保險產品成為了越來越多客戶的選擇，代銷保險收入為銀行的貢獻率大幅增長。特別是去年，多家銀行的非利息收入水平小幅收窄，拖累營收，代銷保險收入成為了拉動業績增長的重要發力點……

險企銀保渠道表現搶眼

頭部險企重點發力

受外部環境影響，近年來保險行業業績普遍承壓。

“在我職業生涯里面，我認為去年是比較難的一年。”中國人壽董事長白濤也在發布會上坦言，去年出現了資產端和負債端兩端承壓，這在歷史上是罕見的。一方面，受資本市場影響，投資收益下降，另一方面受疫情影響，線下展業受限，負債端進一步承壓。

在這樣的環境下，銀保渠道成為各家壽險發力的重點渠道，表現搶眼。從A股五大上市險企來看，銀保渠道依然保持了較高速增長。其中：

中國人壽銀保渠道保費達634.15億元，同比增長28.6%。

人保壽險銀行保險渠道實現原保險保費收入為440.30億元，同比增長3.1%。

太保壽險銀保渠道方面，2022年實現保險業務收入304.78億元，同比大幅增長308.7%。

新華保險實現銀保渠道保費收入439.31億元，同比增長7.8%。

平安壽險及健康險銀保渠道保險業務收入290.63億元，同比增長17.60%。平安壽險銀保渠道轉型提速，持續推動高質量發展，銀保渠道新業務價值同比增長15.9%，對壽險新業務價值貢獻度提升。

（險企高參根據公開數據制作）

上市險企的新單增長，銀保渠道貢獻明顯。2022年，中國太保、中國人壽、新華保險、中國平安以及中國人保銀保新單增速分別為332%、64.6%、51.9%、18.3%、-0.3%。而同期對應個險新單表現則分別為-21.5%、-1.9%、-32.2%、-3.2%、-10.3%。

銀保渠道的亮眼表現也令險企看到了發展潛力。平安集團總經理兼聯席CEO謝永林直言，兩年來，新銀保的成績突出，與去年相比，今年1、2月份的增長勢頭更優。他認為，新銀保模式充分發揮了平安集團內部的綜合金融優勢，未來五年，該渠道有望成為平安壽險的主要渠道之一，貢獻新業務價值的比例會更大。

“從趨勢上來看，整個行業的銀保業務都是向上走的”，新華保險副總裁王練文表示，“新華保險一向重視銀行保險這一重點渠道，銀行有網點的優勢、有信用的基礎，客戶的信任度比較高。未來，公司會進一步促進銀保業務的發展，為穩定規模、突出價值做出更大貢獻。”

太平人壽總經理程永紅表示，2023年，銀保渠道依然是公司持續發展的重點渠道，一方面做好銀保渠道的建設，與工、農、中、建等渠道加大合作力度，同時開發私行的高端客戶，加強隊伍培養，以此來贏得銀行的認可。

銀行“降息潮”背景下，

保險產品走俏

自去年下半年開始，中小銀行、國有大行紛紛降息，保險產品成為尋求中長期保本收益客戶的熱門選擇。

進入4月以來，據不完全統計已有11家中小銀行宣布降息。其中，廣東有3家，湖北有5家，河南有3家。從調整后的利率來看，儲戶100萬存款定存一年利息或將減少3500元。

尤其是近兩年受疫情影響，居民消費需求減弱，企業投資意愿減弱，定期存款增加拉高了銀行存款成本付息率。

工商銀行行長廖林在中報業績發布會上解釋了存貸兩端的矛盾所在，“貸款端，發放貸款利率逐步下降；存款端，定期化趨勢會形成壓力，因為付息比較剛性。”

不止中小銀行，去年9月，工商銀行、建設銀行、農業銀行、中國銀行、交通銀行、郵儲銀行六家國有大型商業銀行齊發公告宣布，自2022年9月15日起調整人民幣存款掛牌利率。

對于尋求中長期保本收益的客戶來說，最合適的投資或將還是保險產品。

從幾大行2022年年報披露的相關數據來看，代銷保險收入為銀行的貢獻率大幅增長。具體來看，工商銀行2022年代理銷售個人保險規模已超千億，達到1144億元，同比增長5.73%；2022年，農業銀行實現代理期繳保費330億元，同比增長15.1%；郵儲銀行代理長期期交新單保費762.7億元，占新單保費比例28.5%，同比提升8.66個百分點；交通銀行截至2022年末代銷保險產品余額達到2551.02億元，較上年末增加337.21億元，同比上漲15.23%。

建設銀行則在年報中明確指出，代銷基金受資本市場波動影響同比下降，但代理保險收入支撐作用明顯，收入實現較快增長。

股份行代理保險的收入增長幅度同樣喜人。招商銀行2022年代理保險收入124.26億元，同比增長51.26%；招行行長王良在業績發布會上表示，2022年，資本市場波動使其代銷基金規模和收入都下降了40%多，給非利息凈收入、財富管理收入增長都帶來了負面的影響，不過招行發力代銷保險業務，代理保險收入成為去年新的增長點。

平安銀行代理保險收入19.84億元，同比增長30.9%。2022年中信銀行加大推動保險代銷力度，響應監管“回歸本源”轉型要求，持續優化業務結構。其代銷長期保障型保險規模較上年度增長55.25%。

雙向奔赴背后：

銀行保險急需業績發力點

銀保渠道在近年來被雙方寄予厚望，在險企方面來看，主要是因為壽險轉型背景下，個險渠道欲振乏力。

保險代理人數量在2019年達到歷史峰值，突破900萬人。不過，從2020年開始，保險代理人數量開始持續收縮。去年受疫情影響，線下展業困難，代理人留存更具挑戰性。據銀保監會的數據顯示，截至2022年末人身險公司個險營銷員數量為340.22萬人，較2021年底的641.9萬人減少近半，較2019年底頂峰時期減少近三分二。

代理人規模的縮減對險企新業務價值造成了沖擊，A股上市險企壽險板塊均下降。國壽新業務價值實現360.04億元，同比下降19.60%，中國平安實現新業務價值288.20億元，同比下降24.0%，太保新業務價值實現92.05億元，同比下降31.4%，人保、新華分別實現新業務價值26.69億元、24.23億元，分別下降17.3%、59.5%。

新業務價值承壓，險企需要新的保費增長的渠道，銀保渠道自然成為了新的重要發力點。

銀行端面臨同樣的困境，據2022年年報顯示，多家銀行的非利息收入水平小幅收窄，一定程度拖累營收。

（險企高參根據公開數據制作）

6大國有銀行中，有4家非利息收入中的手續費及傭金凈收入下降，工商銀行實現1292.65億元，中國銀行實現722.48億元、建設銀行實現1160.85億元，交通銀行集團實現446.39億元，分別下降2.8%、11.27%、4.45%、6.17%。

民生銀行、平安銀行、光大銀行、招商銀行4家股份制銀行手續費及傭金凈收入下滑，降幅分別為26.45%、8.6%、2.09%、0.18%。

（險企高參根據公開數據制作）

業內人士稱，一方面，代理保險業務助力銀行向中間業務轉型。在利率市場化穩步推進的背景下，我國商業銀行普遍面臨存貸利差縮窄的困境。各大銀行急迫尋求高回報、輕資產的賽道，而代理保險業務具有利潤高、資本消耗低和風險分散等優勢，可助力銀行向輕資本的中間業務轉型。

另一方面，保險產品能增加銀行財富管理業務的豐富度。當前，中國已成為全球第二大財富管理市場，銀保產品增加銀行財富管理業務的豐富度。銀行可依托壽險公司的中長期保險產品，增強與客戶之間的黏性，維持客戶的穩定。

“低價值”標簽消解有望

宏觀經濟大盤穩中向好、個險業務低迷、高凈值客戶養老和財富傳承需求旺盛……種種跡象顯示，銀保市場潛力巨大。根據保險行業交流數據，2022年銀保保費增速遠超個險，截至2022年三季度末，銀保渠道原保險保費收入10704.71億元，同比增速高達10.47%。2023年一季度，銀保新單期交保費近2000億元，同比增速55.5%。新單規模保費超5200億元，同比增長4.3%。

頭部幾大險企中，新華保險動作較早。新華保險董事長、首席執行官李全早在2019年就提出“銀保要算大賬”，在此指導下，2019年銀保渠道全年實現保費收入272.86億元，同比增長31.2%。2022年，銀保渠道實現保費收入439.31億元，同比增長7.8%。

太平人壽方面，在2020年開始和中國農業銀行私行展開合作，以平準型終身壽險為主力嵌入銀行大理財版塊，在“產品+服務”的有效帶動下，合作保費收入逐年攀升，呈現出巨大的爆發力。太平人壽程永紅在近期公開表示，太平人壽私行業務保費3年增長20倍，2022年占比已近15%。

不過，值得一提的是作為險企的重要銷售渠道，銀保渠道回歸戰略C位的同時，挑戰也不容忽視，銀保市場產品同質化嚴重、大打手續費價格戰等等。更為棘手的是銀保渠道長期被貼著低價值的標簽。業內談到銀保渠道經常會提及其“有保費沒價值”、“有規模沒質量”等等。

一位資深銀保渠道高管向險企高參透露，“這并不是銀保渠道自身的屬性，而是市場整體盲目追逐短期利益和規模、資產驅動負債的理念所導致的。過去很多市場主體沒有意識到銀保渠道的真正價值，對銀保渠道沒有一個正確的定位。”

在他看來，銀保的經營邏輯和生態早已轉變，產品結構、服務水平、業務品質都在不斷提升，銀保渠道的價值貢獻突顯，這也是近兩年市場開始普遍關注、重視銀保業務發展的關鍵。近兩年險企越來越認識到，低價值率不等于低價值，銀保通過規模效應可以給公司帶來價值。規模效應雖然造成當期利潤降低，但后續給公司資產規模、流動性、品牌效應、資本市場話語權等方面帶來了增值效果。

此外，目前銀行代理保險的手續費過高，過多的擠占了保險公司的成本，給保險公司帶來經營壓力；今年監管可能對保險產品預定利率的調整呢，可能短期也會對渠道帶來一定影響。業內觀點認為，雙方實現合作共贏，一定要基于合理的手續費基礎上，開展全方位多元化的金融合作，利用專業化隊伍，提供更專業的產品和服務。

財信吉祥人壽臨時負責人孫安民曾在接受《險企高參》采訪時表示，更高效地促進銀保發展要做好兩個方面。一是統籌處理好“規模與價值”的關系。按照監管“回歸保障，保險姓保”的要求，銀保在成為公司流動性主要力量的同時，大力發展長期期交業務，持續推動銀保渠道優化，統籌處理好“規模與價值”的關系。

二是挖掘價值成長型渠道。尋找價值渠道，各級省公司開創專屬渠道，加深與當地銀行的業務合作，創造更多的保費供給點。利用銀行在本省的資源優勢，因地制宜地制定合作方針，實現行司雙方合作共贏。同時，當地法人銀行的手續費議價能力一般低于國有四大行，在一定程度上可以降低手續費成本，提升銀保的價值。