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對于營銷人員，任何一個重要的“節”，都試圖視作促銷的契機。在保險圈內，還有一種銷售炒作的方式——炒停售。

炒停售，即銷售人員以產品停售為賣點，同時結合對費用率、收益率等夸大或不實宣傳，以達到銷售目的，業內把這種不正當的銷售手段稱為“炒停營銷”。

“炒停售”在保險業內曾多次出現，如預定利率為4.025%的年金險下架、重疾重新定義時老款重疾險下架、互聯網新規實施倒計時不少產品下架等。如今，這一伎倆再次上演。

“4月，增額終身壽將迎來行業整體退市，開往3.5%方向的列車馬上停止檢票了，下一趟是開往3.0%方向的列車，還沒上車的旅客請抓緊時間上車”；

“利率相差0.5個點，收益就差幾十萬至幾百萬”；

“保險產品現在預定利率3.5%馬上就降為3%了，預定利率3.5%的產品馬上要退出舞臺，不要再猶豫了，搶到就是賺到”……

諸如此類的宣傳開始在朋友圈出現。這還要從一次監管的調研說起。

據悉，為加強行業負債質量管理，銀保監會人身險部組織中國保險業協會以及20多家壽險公司開展座談調研。從調研內容看，包含保險公司負債成本情況、負債與資產匹配情況、對公司負債成本合理性的判斷、降低責任準備金評估利率對公司及行業的影響等。

眾所周知，資產、負債，是拉動保險業前進的兩大牽引，缺一不可。尤其是對于壽險來講，兩者協調并行才能推動整體壽險經營目標的實現。然而，近年來由于經濟下行、增速放緩、配置風險加大、低利率較長時間持續等問題出現，保險經營經受著巨大的壓力，尤其是壽險，因負債久期長，面臨的更多不確定性在不斷迭加。

“一旦保險公司承諾給客戶的預定利率高于當期利率，再加上一些運營成本等，保險公司可能會面臨一定的利差損風險。”有業內人士表示。

基于對行業面臨的風險因素的考慮，監管從減少利差損風險角度出發，加強對壽險公司的負債管理。也正是這次調研，市場上開始傳出當前一些熱銷的預定利率接近3.5%的保險產品可能要下架的傳聞，尤其是增額終身壽險。

但業內人士提醒，對于這次調研，預定利率到底會怎樣調整還未有定論，監管也沒有給出明確的消息。雖然有消息稱，監管建議分階段調整長期年金險的責任準備金評估利率，如先從3.5%降到3%，以后再動態調整，但尚未進入實操階段。如今，市場上部分銷售人員借此次調研做文章，宣傳3.5%預定利率增額終身壽險即將退出市場，呼吁大家趕緊“上車”，意在“炒停售”。

其實，借“炒停售”來刺激消費者投保的宣傳，在此之前也曾出現過。

例如，2019年銀保監會下發《關于完善人身保險業責任準備金評估利率形成機制及調整責任準備金評估利率有關事項的通知》（“182號文”），要求對2013年8月5日及以后簽發的普通型養老年金或十年以上的普通型長期年金，將責任準備金評估利率上限由年復利4.025%和預定利率的小者，調整為年復利3.5%和預定利率的小者。

從4.025%降至3.5%，當時在行業掀起軒然大波，畢竟，這一數字的變化不僅意味著長期年金的責任準備金需要多計提，而且也影響到長期年金險的定價利率，于保險公司和消費者而言都帶來較大影響。于是，當時就有很多銷售人員借此來刺激消費者及早投保，在朋友圈中大肆宣傳“停售”消息。

2021年，新舊重疾定義切換時，也曾出現部分銷售人員利用“重疾險在新舊定義下的不同價格”等語言來刺激消費。其實，相較于舊版的重疾險，新定義下的重疾險價格確實出現了上漲，但從保障看更全面，有些人正是針對消費者的價格敏感度做文章，制造“噱頭”。

此外，2021年10月份，銀保監會下發《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》后，也有很多人開始“炒停售”。“所有互聯網人身保險產品即將下架”的字眼在朋友圈等社交平臺多次出現，以期消費者產生簽單緊迫感。

而此次行業內再次掀起“炒停售”，情況基本與2019年監管調整長期年金險責任準備金評估利率上限的情況類似，亦是利用消費者追求最大收益的心理，用“倒計時”的緊張感來刺激消費。

需要注意的是，從“炒停售”易發生的領域看，多集中于壽險業。對此，有保險公司業務人員表示，這是因為壽險產品更復雜，對于消費者來講意義更大，尤其是那些長期壽險產品。一旦壽險產品銷售環境發生變化，影響的不僅是價格與保障問題，更可能涉及到未來的收益。

“炒停”屢屢上演，而與利率緊密相關聯的增額終身壽險常常被“盯梢”。

近年來，由于銀行存款利率下調、理財打破剛性兌付，很多理財產品不再具有吸引力。自2019年8月，銀保監會將年金險的預定利率上限從4.025%下調至3.5%，加之目前保本的多種產品整體收益都在下降，高收益的保險產品在市場上也并不多見。

在此背景下，不少消費者開始將目光投向具有安全、穩定、靈活、可傳承，尤其是保額和現金價值可以逐年遞增的增額終身壽險，消費者可以提前鎖定利率，穩定增值，這樣的特點完全符合消費者“既保本又收益”的心理。為此，為迎合消費者需求，越來越多的險企將增額終身壽險定位為主營產品，許多銷售人員也開始以穩定且較高收益來作為賣點。

不過，火熱中的增額終身壽險迎來了整頓。在定期通報中，監管點名部分險企的增額終身壽險存在問題，2022年11月，銀保監會又給不合理高利率增額終身壽險劃定“三道紅線”，要求險企限時對在售產品進行排查整改。

于是，關于增額終身壽險“炒停售”開始出現，宣傳的主要套路圍繞“收益”做文章。銷售人員過度強調收益，將增額終身壽險類比理財產品，并用“刺激性”語言來激發簽單欲望。

針對這一現象，中國精算師協會也曾發文警示，提醒消費者警惕增額終身壽險誤導宣傳。但當影響預定利率的因素再次出現，增額終身壽險仍然是噱頭營銷的對象。

其實，作為一款終身壽險產品，增額終身壽險的意義不僅在于收益，更在于其保障。增額終身壽險的主要功能是提供身故或全殘保障，時間越久，保障額度越高，但往往許多銷售人員利用消費者的消費心理偷換概念，以過度強調收益來掩蓋其保障的本質。

為此，面對這樣的銷售套路，消費者需理性看待，從實際出發來購買自己需要的保險產品。

中國精算師協會曾提醒消費者，“增額終身壽險復利3.5%”是一些銷售宣傳中經常出現的話語，但3.5%并不是投資收益率，而是保額增長率。終身壽險的保額是每年不變、每年遞增還是每年遞減都只是參數的設計方式。在保費等其他條件一致的情況下，每年保額遞增的終身壽險，其首年保額較低，會遠低于每年保額不變的終身壽險。

而且，增額終身壽險養老、儲蓄功能較少，如果消費者想要購買保險產品來滿足養老、儲蓄需求，應當購買提供生存給付的年金保險或兩全保險產品，以滿足自身的合理需求。

特別值得一提的是，關于保護保險消費者合法權益方面，4月6日，銀保監會下發2023年第一期風險提示“防范養老詐騙”，再次提醒避開三大陷阱，包括“代理退保”陷阱、“以房養老”陷阱、“投資理財”陷阱。