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當(dāng)我們講賦能的時(shí)候，究竟在講什么？

當(dāng)下中小公司對(duì)于市場(chǎng)預(yù)期偏于悲觀，這是客觀的。但是未來(lái)仍然有大量的發(fā)展機(jī)會(huì)，比如說(shuō)綜拓領(lǐng)域，如何創(chuàng)新思維，走出新綜拓模式是非常必要的。

今天就簡(jiǎn)單分析一下，在產(chǎn)壽綜拓項(xiàng)目里，產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)該怎樣為壽險(xiǎn)代理人賦能。

一是存量業(yè)務(wù)的賦能

車(chē)險(xiǎn)綜合改革持續(xù)推薦，自主定價(jià)是必然的趨勢(shì)，未來(lái)的服務(wù)也將差異化，客戶(hù)的需要求也將差異化，這就要求產(chǎn)險(xiǎn)公司按照客戶(hù)的要求去匹配不同的產(chǎn)品。

不要pua客戶(hù)，而是滿(mǎn)足客戶(hù)，信息差只是暫時(shí)的紅利，不是服務(wù)的價(jià)值。未來(lái)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售不是把產(chǎn)品賣(mài)出去，而是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

有一個(gè)案例，一個(gè)壽險(xiǎn)代理人有非常多的涉高2米到5米范圍內(nèi)的高空雇主產(chǎn)品，但是她問(wèn)了她們公司合作的某財(cái)險(xiǎn)公司的綜拓專(zhuān)員，答復(fù)說(shuō)這類(lèi)業(yè)務(wù)不能做的，她就輕易放棄了。

事實(shí)上，產(chǎn)險(xiǎn)的人非常清楚，這類(lèi)市場(chǎng)的供給非常充分。試想這種最基本的賦能都沒(méi)辦法實(shí)現(xiàn)，如何能做好綜拓呢？

二是增量客戶(hù)的賦能

壽險(xiǎn)代理人最大的痛點(diǎn)是增量客戶(hù)。和產(chǎn)險(xiǎn)不同，壽險(xiǎn)的客戶(hù)一鎖定就是十年二十年，新增客戶(hù)量對(duì)代理人非常重要。產(chǎn)險(xiǎn)的賦能就是要利用產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品和行業(yè)邏輯，幫助壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員獲取更多目標(biāo)客戶(hù)。

比如說(shuō)通過(guò)一些服務(wù)類(lèi)產(chǎn)品，提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員與客戶(hù)的接觸頻度。比如采購(gòu)?fù)扑]并推薦給他們一些“差異化”的產(chǎn)品，利用產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的剛需性、場(chǎng)景化等特點(diǎn)，讓壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員可以接觸到大量的目標(biāo)客戶(hù)；

三是變現(xiàn)方式的賦能

為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員不斷開(kāi)源。比如很多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員為了不影響客戶(hù)體驗(yàn)，堅(jiān)決不銷(xiāo)售車(chē)險(xiǎn)，畢竟車(chē)險(xiǎn)的銷(xiāo)售利潤(rùn)太低。

但是他們有海量的客戶(hù)資源和同事資源，財(cái)險(xiǎn)公司可以為他們量身定做賦能措施，比如提供客戶(hù)管理辦法，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)挖掘。也可以為他們?cè)O(shè)置裂變方式，將同事資源變現(xiàn) ；

四是為客戶(hù)非車(chē)資源挖潛

大部分壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的接觸面廣、銷(xiāo)售身份自我認(rèn)同意識(shí)強(qiáng)，并且資源利用能力強(qiáng)，以及他們有保險(xiǎn)變現(xiàn)意識(shí)，是產(chǎn)險(xiǎn)公司不可多得的銷(xiāo)售力量。

產(chǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)該為他們深度賦能，針對(duì)壽險(xiǎn)代理人不同的資源，幫助他們挖潛，比如有律師資源，就教會(huì)他們銷(xiāo)售訴責(zé)險(xiǎn)，有工程相關(guān)資源，就教會(huì)他們銷(xiāo)售工程類(lèi)保險(xiǎn)

……

以上是我們實(shí)踐中為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賦能的一些措施，相信會(huì)有更多的方式幫助他們賦能。但是賦能不是一蹴而就的，需要整體體制的配合。

綜拓業(yè)務(wù)大概也屬于“道理我都懂”系列，但在實(shí)踐中會(huì)有非常多的問(wèn)題，一個(gè)很重要的問(wèn)題是如何打開(kāi)產(chǎn)險(xiǎn)公司和產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的格局，這是我們后面文章里探討的內(nèi)容。