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做醫生的，多醫者仁心，但也并不是面對所有患者，都愿意醫治。在戰國時期，名醫扁鵲就提出了「六不治」的行醫準則：

驕恣不論于理，一不治也；輕身重財，二不治也；衣食不能適，三不治也；陰陽并藏，氣不定，四不治也；形羸不能服藥，五不治也；信巫不信醫，六不治也。有此一者，則重難治也。

翻譯成白話就是：驕橫放縱不講道理的、把錢財看得比命更重要的、飲食/坐息不規律的、氣血錯亂/腑臟衰竭的、病情嚴重服藥都無效的、信巫術而不信醫術的。但凡這人屬于任意一種，就很難治。

其實保險銷售也要有自己的價值觀。「重業績，輕品質」的結果，只會讓自己越做越累。學會做取舍，才能越干越輕松。

今天咱們聊聊保險銷售「六不治」的第一條：驕恣不論于理。

要說最講道理的工種，保險算得上一個，要講的道理分為三種：

一種是客戶理念的溝通。我們學習和掌握的知識點，是很多客戶不知道的。所以在銷售之前，我們還要做消費者教育工作，以及保險理念的導入。

比如說保障型產品（重疾險）為例。重疾發生的概率，對家庭會造成的財務損害，多少保險才合適，科學的配置順序，產品配置的理念等，這些是道理。

第二種是條款的解讀。給客戶的溝通，當然不能只靠口頭承諾或人品保證，要在合同條款中體現才是最合規的銷售方式。

而每份保險合同都詳細載明了，這份產品保什么，哪些情況是不保的，中途退保能退多少，變更、增/減額要如何操作等等，這些更是硬道理。

最后一種道理是賠付的條件和標準。其實無論什么樣的保險類型，都有其給付條件和標準。當然了，這些也不是絕對的，因為會有一些特殊情況。

比如說健康告知有沒有隱瞞，保險事故發生的性質等等。這涉及了一份保險能不能理賠，也是至關重要的。所以賠付的標準，更是道理。

但是「六不治」的第一條：驕恣不論于理。這種人是不講道理的。

他對于專業的人，沒有尊敬之心。你給他做理念溝通，他說保險都是騙人的；你把條款搬出來證明，他說能不能賠還不是你們保險公司說了算。

最讓人無語的是，萬一他有保險，出險了沒達到理賠標準不能賠，他還會借題發揮，胡攪蠻纏：看吧，我就說賣保險的沒個好東西。

上學時學到《扁鵲見蔡桓公》這篇文章，我還為蔡桓公鳴不平：你說說這扁鵲，還神醫呢。人家蔡桓公是病人，你就不能好好給他說說嗎？他不聽你的，你可以再想想辦法，多找找他唄。

畢業后做了保險，也見多了蔡桓公這樣的人，我突然就明白扁鵲為什么要跑了。我要是扁鵲，我也跑。和不講道理的人，真的是太TM難溝通了。

我曾聽一位行業大咖的分享，說自己有位高客，性格爆烈，對她多種冷落、各種侮辱，但她隱忍著持續追了三年，終于簽下了大單。這番言論換得滿堂喝彩，掌聲雷動，她在講臺上也是一幅享受的樣子。

但是現在我不再羨慕這樣的大咖了。因為做保險，你不可能討好所有的人。中國人口那么多，14億人呢，能成為你客戶，值得你去服務的又有多少？

N年前做保險的時候，競爭不厲害，行業不內卷。你每一次拜訪和見面，都是在跑馬圈地、獲客鎖客。但現在哪個客戶身邊沒有幾個干保險的？保險經營真的已經從增量時代，開始向存量時代進行轉變了。

保險銷售不是讓大家做圣母，不用去教化所有冥頑不靈的靈魂。魯迅學醫都救不了國人，更何況賣保險。

保險銷售更不是讓大家做舔狗，高客都看不起你，不帶你玩，你硬往上貼。圈子不同，何必硬融。

在這個行業里，單多單少的，合規誠信，與自己合得來的人一起玩，做讓自己和客戶都舒服的事。這就夠了，人生那么短，何必讓自己太憋屈呢。

保險銷售「六不治」第一條：驕恣不論于理。遇到不尊重自己、不講道理的人，像扁鵲那樣繞著走，不與其產生交集。這份工作，才能干的TM舒服啊。