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整治銷售誤導需從源頭上下功夫。

日前，有媒體稱，銀保監會印發《關于開展保險機構銷售人員互聯網營銷宣傳合規性自查整改工作的通知》，自2023年4月3日起，進行為期3個月的互聯網營銷宣傳自查工作。

對此，有同仁用了“震驚”二字用以表達此次檢查內容之精細。

的確，就《通知》內容看，其涵蓋了營銷宣傳過程中經年未解的一些高發問題，將散落于《保險法》《互聯網保險業務監管辦法》《銀行保險機構消費者權益保護管理辦法》《一年期以上人身保險產品信息披露規則》《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》等等法律法規中的禁止性行為進行了整合，監管查處銷售誤導的決絕可見一斑。

當然，在此之前，銷售誤導亦已是老生常談的老問題，而監管的工作亦做的越發細致。

從涉獵范圍越來越廣的消費者風險提示，到更新頻率越來越高的人身保險產品“負面清單”；從各地協會日常的宣傳教育以及日趨完善的營銷人員黑名單機制，到近年來各地陸續發布的少則幾十條多則上百條的《**省/市保險業銷售宣傳行為負面清單》。整治銷售誤導，已成為壽險領域貫穿始終的重中之重。

銷售誤導是痼疾，這是行業共識。

基于這一行業共識，我們先看兩個實踐場景。

被解約的老張

老張，某外資公司連續14年MDRT，百余人團隊的團隊長，從業前履歷風光，從業后則很快成長為業內真正意義上績優高手。

2023年春節前后，老張所屬公司推出一款承保條件較同業更為寬松的重疾險產品。當天深夜，其在朋友圈自行編發了一段推薦文案，為避免引起不必要的誤會，在此僅大致還原其文案精義——公司產品是目前市面上第一款真正意義上可以實現承保條件如此寬松的產品。

第二天，面對如此友好的產品，老張又發了一條朋友圈，這次顯然更為激進，其表示，如此產品，僅此一家。

一直以謹慎著稱的老張這次確實大意了。很快公司向其所述個險渠道通報了其違規宣傳行為，且因其未使用公司審定宣傳材料而導致的違規宣傳已達到兩次，根據其簽署代理人協議時的承諾及公司相關管理制度。

老張被公司解除了代理關系。

很多人會問，老張的朋友圈肯定是被人截圖舉報了，否則公司為何要真刀真槍的干掉一個高績優團隊長？

在詆毀同業會被監管處罰的當下，現實中的同業舉報事件并不多見。自然，老張亦不是被同業舉報的。

之所以被發現，則是因公司為了杜絕營銷員違規宣傳，此前已上線了自動監測系統（類似于品牌傳播領域的輿情檢測系統）。一旦發現自家營銷員備案的自媒體中發布了疑似違規宣傳行為，則會自動觸發預警。如違規宣傳行為經公司相關部門認定且達兩次，則無論代理人的業績高低，均需無條件解約。

很多人為老張遺憾，但規則面前容不下情感和業績。

風光無限的LUCY

認識LUCY是在一次官方組織的會議上。

當時，她是業內非常知名的代理人團隊中的一名主管，該團隊既是這家行業頭部公司重點賦能的團隊，亦是行業重點推薦的團隊，原因之一就在于她們是真正意義上的高端代理人團隊，成員90%以上是海歸、碩士以上學歷。

一路走來，LUCY早已成長為一位有著數十位代理人的精英團隊長。

如此光鮮靚麗的背景，朋友圈自然盡顯高端優雅，全程盡是歲月靜好。每個月關于產品或增員的朋友圈大抵不會超過3次。

“**年金險，年化復利6%！錯過，你就再也找不到這么高收益的理財產品了”

“超級理財產品，每年投資10萬元，十年翻一番”

如上，每次關于產品的推介大抵如此。

對此，行業內大抵會有兩種反應：一種是司空見慣，一種是公司或同業會不會發現？

對于前者，無須多言，這的確是代理人朋友圈的常態；對于后者，一如LUCY般優秀的高績優，董事長、總經理、個險分管總、總分公司個險條線內勤，當然還有更多的行業大佬，LUCY基本都與其有線下交流，線上好友自然不在話下。

但保費最大。

只要不是監管處罰或者只要不是大規模的監管處罰,依法合規的經營，自然會以形式主義來落實。畢竟，代理人好，保費才會好，公司才會好，高層才會好。

根源是什么？

于行業而言，這不是問題。

銷售誤導的根源在公司，或者說在于公司包括職業經理人對當下保費的強烈渴求。

這亦是行業共識。

現實中，公司對代理人的管理有很多種形式，制度規范類型亦有很多種形式，對代理人的檢查當然也有很多種形式。當具象到現實中時，代理人的朋友圈自然也有很多種形式。

以形式主義落實可能妨礙保費收入的管理舉措，早已成為心照不宣的共識。

畢竟，職業經理人要的是實打實的保費收入。沒有保費，或許無關公司的生死，但一定關乎自身職業生涯的成敗，而缺乏長期主義的公司治理邏輯和經營管理層，對監管的要求自然是“高度重視、認真落實”，最終提交的報告肯定是“反省到位”“字數十足”。

至于可能存在的監管處罰，則是概率問題。當然，即便被發現且被處罰，單一代理人的問題與公司整體的保費增速比，自然不值一提。

基于此，只要可以做好代理人個人與公司尤其是總公司間的風險隔離，再大的雷聲，最終也不過是報告中的千言萬語。

銷售誤導的痼疾能否解決？

解決銷售誤導，是一個系統性工程，自然不會一蹴而就。

比如，代理人的教育、培訓，整個營銷體系的合規性重塑等等，急不得，但更等不得。

一如老張之經歷，確給行業從根源上治理宣傳層面上的銷售誤導帶來了一絲曙光。

就行業而言，這個希望的基礎正在日漸夯實。比如，代理人層面，近年來，所有的代理人信息都需進入行業系統；再比如，虛掛代理人、代理人信息不真實等情形亦有所改觀。再比如，輿情檢測系統已日趨成熟，從傳統媒體到零粉絲的自媒體，行業性的輿情檢測基本已可做到時時更新。

盡管深入基層所有的問題都不會是問題，但問題的根源是，任何管理動作都是綜合平衡各方利益后的最優選擇。一旦所有的行為都可以被規范化的衡量，也就意味著原有的游戲規則都要被打破。

無需歡呼亦或無需緊張，時代的渦輪很難被改變航向。