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“二次綜改”近期將逐漸在全國落地，很多從業者認為最低自主從0.65降到0.5意義不大，行業不會打價格戰。

這可能是一種樂觀的說法，未來的自主的結構將發生改變，至少私家車市場的費用下探是沒有懸念的。

一是優質私家車業務基礎保費充足度高，仍有下探的空間；二是私家車是頭部公司兵家必爭之地，部分公司占比已達80%左右，也是市場最穩定的部分，一定會引起充分競爭；三是私家車的面廣，保費下降惠及千家萬戶；四是上限1.35提升到1.5，為自主系數均值穩定打下了基礎。

因此，短期來看，私家車業務低費低折成必然的趨勢，長遠來看，各業務板塊的賠付率將會逐漸持平。

這對于中小公司“高費優質”挑選業務為主的經營方式造成重大挑戰。事實上，從綜改后兩年多的實踐看，中小公司的私家車份額在快速下降。

以浙江為例，前三家公司的私家車占比遠高于市場私家車占比，平安私家車占比已超行業平均占比的十個百分點。市場排名第四的國壽財私家車業務占比盡管低于行業平均值，但是2022年私家車業務份額上升了近五個百分點。

短短一年之內，排名在前十之外的中小公司的私家車業務市場份額同比減少了18個百分點。

另一個維度來看，2022年前五家公司的10t以上貨車的占比除平安略有增長外，均呈明顯的下降趨勢，其中太平洋下降了將近三個百分點。

私家車業務具備極強的剛需性，在經濟周期下行過程中有穿透周期的屬性，而且經濟下劃，使用率下降，賠付成本減少，是一個產險公司最重要的基本盤業務。

分析行業數據可以得出結論：“得私家車者得天下”。據了解，華東某省市場頭部兩大公司的車險綜合成本率在90%以下，第三大公司的車險綜合成本率94%，私家車業務對利潤的貢獻可見一斑。

背后的原因是經過兩年多的積累，頭部保險公司的私家車的車險品質數據積累已完成，業務篩選能力得到了市場驗證。

但是另一個更為重要的因素被忽略了，那就是頭部公司銷售個人保險產品的體制已經完成，這正是中小公司極需補上的課。

無論是直銷還是各種類型的電銷，縮短銷售鏈條，提高觸達頻率，有針對性地企劃宣傳等是銷售個人保險產品的重要動作，在這一點上頭部公司一直在努力。

不管是傳統的直銷還是經代方式，都是信息差紅利。一旦信息的流動加速，該紅利會消失怠盡。目前的直銷人員產能低成本大，已經淪為了雞肋。

經代始終在費率和費用的雙重競爭中，很多公司感概就是拿出政策也不一定有業務，銷售鏈接的問題、出單率的問題等都會阻礙中介對小公司的支持度。

中小公司的傳統的綜拓（個代）也一直缺乏投入和系統性運營，虛假用戶多，客戶來源不真實。

未來的車險市場可能出現的結果是車型的賠付趨同，車險的經營不再是挑選業務，而是經營客戶。這會倒逼中小公司改革自己的銷售體制，也就是重塑從推廣、獲客到轉化和留存,再到最終的獲利的全流程。

目前大部分的中小公司在車險上缺乏系統性的銷售支持，讓機構八仙過海，各顯神通，上下級機構間更多的是政策的討價還價。

如果不從體制上下功夫，不從長遠上規劃，中小公司在車險上的版圖會慢慢縮少，甚至可能會退出私家車險市場。