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保險金信托從業者的困擾：想要成功落地一單有多難？

2023年02月24日
10:56
來源：https://appdq4whpzy1819.h5.xiaoeknow.com/v1/goods/goods_detail/term_62c68e0225caf_iePAyc?type=3&channel_id=946789
作者：王昊

劉女士想給女兒保障

2020年，業務員小葛認識了十年的客戶劉女士，終于下決心在一家保險公司購買了年金險、終身壽險，而后又在小葛的幫助下決定設立保險金信托。

她能做出這個決定，一來是因為跟小葛認識了好幾年，感覺他比較值得信任，二來就是小葛經常講一些有關家族信托的案例，分享一些行業的資訊和熱點事件，對自己的疑問不僅耐心傾聽而且能夠給出專業的解釋，讓她慢慢從抗拒變為認可這樣的安排。

更重要的是，自己的身體情況并不好，有個女兒剛剛成年，比較放心不下。

想要靠著身故險給女兒留下一筆足夠保障生活的財產，又因為聽過看過不少年輕男女驟然兜里有錢然后開始花天酒地荒廢人生的現實，她不想讓女兒在未來也變成那樣。而小葛和她分享的肥肥給女兒的安排真的觸到了她心里的擔憂。

最后，在仔細詢問了小葛好幾個有關保險金信托的問題之后，劉女士終于下定決心，要設立保險金信托。

賠付與信托運作

在這之后，就是小葛的時間了。

他開始到處忙活，將一些保險的受益人變成信托公司，又制訂了詳細的保險金信托計劃，每一步都需要仔細考量，跟劉女士反復探討。

最終總算成功落地了這一單保險金信托。

2022年，劉女士由于癌癥身故，她的女兒根據母親生前的囑咐，全權委托信托公司負責辦理理賠事務。

接到理賠申請之后，保險公司開始準備各種相關的理賠材料，走各種流程，最終成功將1500多萬元賠付給信托公司。

再往后，信托公司開始代管和運作理賠金，并按照劉女士生前制訂好的計劃，進行投資管理，按條件分期限給付指定的受益人，也就是劉女士的女兒。

這一單保險金信托，進行得很成功：劉女士的愿望得到完成，女兒得到了保障，小葛則收獲了踏實的業績和幫助他人的快樂。

想說成功不容易

在這個成功的背后，則是不少從業者的一次又一次的失敗。

用小葛的話來講，和客戶溝通這么多年，簡直到了懷疑人生、懷疑自己能力的程度。

“那是多少個厚著臉皮去請教別人，抓狂地查資料，自己其實一知半解，生怕客戶再問下去就答不出來的尷尬呀。”

“期間還走了很多彎路，耽誤了不少時間。”

并不是每個人的客戶都已經對保險金信托有所了解甚至親眼見過它起作用，也不是每一位客戶都能夠跟從業者建立十分良好的信任關系。

相反的是，保險之于國人來說，帶有著一定的負面含義。

很多客戶遇到有業務員推銷保險金信托業務，會從自身認知出發，直接認定對方只是在推銷保險，于是干脆拒絕，甚至連一個電話都不接。

也有的客戶覺得，設立信托還是要在海外去做才放心；或者覺得信托結構再復雜也會被穿透，做了也是無益。

更有人認為，已經出了不少信托爆雷的新聞，甚至有信托公司破產，所以保險賠付的錢放在信托里，并不安全。

除了面對客戶的各種刁難之外，從業者自身也會經常陷入知識、經驗嚴重不足的困境，有時甚至因為所知不多，根本不敢跟客戶談信托，就怕客戶問了不少問題之后自己回答不上來。

中國信托登記最新數據顯示，2023年1月，新增保險金信托規模89.74億元，環比增長67.05％，規模為近11個月新高。

未來還不知道要增加多少。

眼看一個巨大的市場如同美味的蛋糕擺在眼前，自己卻苦于缺少足夠的“刀叉”等工具難以吃到，豈不急人？

嘉賓和老師齊上陣

有鑒于此，在總結過去關于財富管理培訓經驗的基礎上，聯合國內眾多來自于實務界、學術界、監管層等領域的大咖，共同舉辦這期以實務操作為宗旨的保險金信托高階課。

從課程內容到訓練模式都作了全方位的創新與升級，旨在為大家帶來一場全方位、手把手式的保險金信托實操課。

尤為重要的是，本次培訓我們特邀北京市人大代表、全國工商聯第十屆執委、中國企業家協會與中國企業聯合會理事、蒙代爾國際企業家大學客座教授、珍貝羊絨的創始人邱淦清先生，站在其自身的角度，與大家分享實務中企業家到底是如何看待財富、如何看待保險金信托，并且對于子女的培養，其看重的角度又是什么，以及諸如社會慈善、壓力應對等企業主普遍面臨的問題。

邱總將以一個需求者的視角，與大家進行分享，幫助大家更好地認知高凈值客戶真正的想法和需求，從而更為精準的服務客戶。

2023年，我們相信這既是至暗時刻下峰回路轉的一年，也是颶風過崗下厚積薄發的一年，更是飽經磨難下苦盡甘來的一年。歡迎您與我們一起，共同迎接后疫情時代下的財富盛宴。

課程內容

序號	主題	時長	講師
1	構建中國家族傳承的頂級架構：家族治理，家族信托實操疑難復雜與重要案例解析	3 H	王昊律師
2	保險金信托的實操模型及客戶畫像與案例分析	3 H	陳云律師
3	主題圓桌論壇：中國式家族辦公室的路徑	2 H	邱淦清先生等（3-5為嘉賓老師）
4	實務視角下的保險金信托操作	3 H	鄧美姝老師
5	金稅四期時代下的稅務籌劃	3 H	楊曄老師
6	答疑互動	2 H	全體主講老師
7	家族慈善信托：與高凈值家族對話的一扇窗	1 H	高傳捷老師
8	未來十年中國家族信托發展的機遇和挑戰	1 H	蔡概還老師
9	新周期下的資產配置新模式	1 H	周翼老師
10	保險金信托模壓訓練	3 H	王昊律師、陳云律師、鄧美姝老師、楊曄老師

學員要求

本次為高階訓練班，欲報名的學員，需滿足以下任意條件，報名時請提供相關證明材料：

1、保險、銀行、信托、證券、家辦等機構的團隊長及以上人員

2、獲得COT或者IDA金龍獎或者相當級別的行業榮譽的績優人員；

3、成交過千萬級保單或者三千萬級別家族信托以上的績優人員；

本次課程僅針對理財師，律師等專業人群歡迎參加后續培訓。

課程亮點

1、一年期的導師級專家客戶服務輔導，線上咨詢全免費，并附送多個線下陪談名額；

2、著名企業家現身說法，讓您直面企業主的真實需求與內心想法；

3、提升解決實際客戶服務能力的專業內容和課程模塊，實務老師講解，避免閉門造車式的學習；

4、小班授課，每班限定40人以內，講、研、練相結合，手把手包教包會；

5、從學員到導師，幫您對接優質的圈層資源；

時間地點

本次課程，我們計劃全年開始僅開設4班，具體安排如下，有興趣在當地進行課程合作的，亦可與我們聯系：

（一）第一期：

1、時間：2023年3月17-19

2、地點：中國·北京

（二）第二期：

1、時間：2023年6月16-18

2、地點：中國·上海

（三）第三期：

1、時間：2023年9月8-10

2、地點：中國·深圳

（四）第四期：

1、時間：2023年11月17-19

2、地點：中國·成都（重慶）

聯系方式

往期回顧

課程大綱

（一）構建中國家族傳承的頂級架構

1、高凈值家族核心訴求與家族治理

2、家族信托實踐中的疑難復雜問題

3、高凈值客戶設立離岸家族信托的常見錯誤

4、如何為有移民以及資產國際化需求的客戶設計家族信托

5、一代和二代對于家族傳承應該達成何種共識：重要家族信托案件分析：臺灣王永慶家族信托訴訟，魯南制藥家族信托訴訟等

（二）保險金信托的實操模型及客戶畫像與案例分析

1、保險金信托實操中的三種模型及注意事項

2、保險金信托的客戶畫像與實操中的異議處理

3、保險金信托的典型案例分析與運用

（三）主題圓桌論壇：中國式家族辦公室的路徑

（四）實務視角下的保險金信托操作

1、財富管理新CP-保險和信托的碰撞

2、共同富裕背景下，保險金信托的當下和遠方

3、保險金信托實操標準和業務流程

4、保險金信托實務中“疑難”客戶解決方案

5、保險+信托在業務拓展中的組合應用

（五）金稅四期時代的稅務籌劃

1、中國財稅政策的變化

2、金稅四期以數治稅基本底層邏輯

3、金稅四期三大大功能：規范提升稅務管理

4、財富人士風險有效管控，保險金信托實現四大價值

5、民營企業家常見的稅務籌劃陷阱與應對策略

（六）答疑互動

（七）慈善信托——與高凈值家族對話的一扇窗

1、慈善信托的最新發展趨勢

2、慈善信托與慈善基金會的比較與分析

3、微觀邏輯——委托人需求主導下的發展模式

4、需求分析——精神文化傳承與家風建設；

5、案例分析

（八）未來十年中國家族信托發展的機遇和挑戰

1、未來十年家族信托發展的機遇

（1）機遇之一：需求急增下的信托機制優勢

（2）機遇之二：兼顧自益和他益，并側重他益。

（3）機遇之三：兼顧私益和公益，長遠看將側重公益。

2、未來十年家族信托發展的挑戰

（1）挑戰之一：能否真正實現家族信托的資產隔離效果？

（2）挑戰之二：受托人及相關服務方能否提供專業服務？

（3）挑戰之三：家族信托的相關配套制度能否及時完善？

（九）新周期下的資產配置新模式

1、過去數年資產配置的經驗分享

2、2023年高客的配置思路與策略

（十）模壓訓練

通過真實案例演練，小組研討，上臺演講，檢驗學習成果：

1快速掌握客戶的篩選識別與風險分析，

2保險金信托與家族信托的方案設計；

3游刃有余地和高凈值客戶談論家族信托

4 專業應對客戶的壓力與質詢

5 在競爭中脫穎而出，落地大單

師資

高傳捷老師

高傳捷老師，信托制度研究專家；曾在國務院辦公廳、中國人民銀行、中國銀監會等機構工作從事金融管理、政策研究、金融監管，曾長期負責我國非銀行金融機構的監督管理；

高老師長期研究我國信托事業的科學發展，參與我國《信托法》、《慈善法》的立法工作；曾主持我國營業信托經營與管理基本制度建設和慈善信托、民事信托的研究與推廣；他主持完成的《信托產業深化改革與科學發展研究》在2018年第十屆全國優秀生產力理論與實踐成果評選中獲得“發展先進生產力杰出貢獻獎特等獎”。

蔡概還老師

中國慈善聯合會慈善信托委員會主任，中華人民共和國信托法執筆起草人，清華大學五道口金融學院信托講師。

王昊律師

家族財富管理國際化第一人，信托法權威，中國大陸地區唯一一位連續11年獲得錢伯斯中國區第一等財富管理和財產規劃律師，全球受托人與財產管理人協會（STEP）中國執行委員會理事，國際財產和信托學會（IATEL）中國大陸地區唯一院士級會員，中國慈善聯會會慈善信托委員會顧問委員。中國銀行業協會高級財富管理師課程，五道口金融學院家族信托課程特聘專家。為眾多私人銀行，信托公司，保險公司以及地區首富，民營企業家提供家族傳承服務。

帶領團隊落地了中國第一單家族信托，第一單保險金信托以及第一個家族憲章與家族信托相結合的傳承制度設計。

楊曄老師

楊曄老師是中國注冊稅務師。美國注冊會計師、加拿大特許執業會計師和美國注冊管理會計師。

也是美國管理會計師協會全球理事、加拿大特許執業會計師協會北京分會理事，亞洲開發銀行中國項目財務專家，并且是上海國家會計學院、北京國家會計學院和廈門國家會計學院特聘管理會計講師，多家金融和保險機構的財稅講師，和國家一級財經刊物-《新理財雜志》和《中國外匯雜志》特約供稿作者。還是是CPB(認證私人銀行家)培訓的資深財稅模塊授課講師和CMA(美國注冊管理會計師)培訓的資深講師。

楊曄老師既有豐富的稅務實操經驗，也有為眾多機構授課的經驗，能夠將復雜的專業問題抽絲剝繭般娓娓道來，讓聽眾在輕松愉悅中領會課程中的精髓。

鄧美姝老師

鄧老師是家族信托及財稅專家、中國注冊會計師、中國注冊稅務師、國際財務管理師（SIFM）、國家高級理財師、國際金融理財師，現任某知名信托公司家族辦公室總經理，2022年個人保險金信托業務將近100單，總規模超4億。

鄧老師還是國內家族信托最早實踐者，豐富的信托架構設計經驗，20多年財務管理和家族信托經驗。于2013年率先提出“以信托為載體，以家庭為核心”的綜合財富管理理念，并以“全方位、全周期、全過程、一站式”的服務模式贏得了客戶的口碑，為國內首批推出子女教育信托、教育消費信托、養老信托業務的開拓者。

周翼老師

畢業于英國倫敦大學UCL學院，在英國學習信托專業，畢業后曾在香港從事金融和法律工作，現任深圳前海不繁私募證券基金有限公司副總裁兼投資經理，專門從事家族資產境內外的配置和投資，在股票和對沖基金上有獨到研究，并取得優秀的投資業績。曾翻譯英國大衛海頓教授《信托法》一書，參與創設了中國第一單家族信托。

陳云律師

中國私人銀行家俱樂部（ChPBCLUB ）創辦人兼理事長、北京瑞銀律師事務所家族傳承與家族信托服務中心主任、危而思商學院首席講師、PWP私人財富規劃師首席專家、FOC家族財富規劃師資深講師、中級經濟師、認證私人銀行家、國際金融理財師。

著有《大額保單操作實務》《私人財富管理一本通：從保值增值到保全傳承》《信托一本通：從理財信托到家族信托》《保險一本通：從普通保險到大額保單》。

十五年的私人財富管理經驗，曾任某知名信托公司私人信托部首席財富顧問，負責家族信托和大額保單的架構搭建、客戶管理與員工培訓。先后為各大金融機構主講內部培訓和客戶開門紅沙龍超過300場。

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