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2022年的車險(xiǎn)全面盈利，但并不代表著2023年車險(xiǎn)會(huì)更輕松。

作為業(yè)務(wù)人員，也并沒有因?yàn)檐囯U(xiǎn)的盈利在車險(xiǎn)上掙到更多錢，反而慢慢被擠出市場(chǎng)，向非車險(xiǎn)轉(zhuǎn)型已不只是公司的要求，而是自覺。

老家有一句土話，大概是說有些狗咬著雞腿不松嘴，錯(cuò)過更好的食物。商業(yè)里常常會(huì)講柯達(dá)錯(cuò)失數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)的案例，這些告訴我們迎合趨勢(shì)有多重要。

一個(gè)有趣的現(xiàn)象，從身邊的案例來(lái)看，向非車轉(zhuǎn)型成功的并不是車險(xiǎn)上有積累的業(yè)務(wù)員，反而是一些堅(jiān)定轉(zhuǎn)型的基層管理者。

因?yàn)閾?dān)心選擇的機(jī)會(huì)成本放棄選擇，反而造成更大的成本，是傳統(tǒng)車險(xiǎn)人的狀態(tài)。很多車險(xiǎn)的資深人士從直銷做到代理再到通道業(yè)務(wù)，離業(yè)務(wù)越來(lái)越遠(yuǎn)。即便還在車險(xiǎn)上賺到錢的人員，也對(duì)非車極盡鄙夷，認(rèn)為還是車險(xiǎn)簡(jiǎn)單、直接和穩(wěn)定。

與其通過行政命令逼迫業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型，不如探討他們的內(nèi)心動(dòng)機(jī)。在向非車險(xiǎn)轉(zhuǎn)型最重要的究竟是什么，勇氣？關(guān)系和專業(yè)？

鄭總給我的答案是勇氣。他原先是一家中型公司的機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人，車險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)豐富，沒做過非車的核保或者業(yè)務(wù)，但是2021年底他就一直在思考如何補(bǔ)上這個(gè)短板。

2022年他做了一個(gè)決定，去基層機(jī)構(gòu)，做非車業(yè)務(wù)。一年下來(lái)，首臺(tái)套業(yè)務(wù)、健康險(xiǎn)、工程險(xiǎn)、安責(zé)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和食品安全責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)等全面開花，機(jī)構(gòu)非車業(yè)務(wù)占比達(dá)80%。

用他質(zhì)樸的話來(lái)講，就是要努力實(shí)現(xiàn)自己吹過的牛，要為自己當(dāng)初的選擇負(fù)責(zé)任。一年時(shí)間下來(lái)，他堅(jiān)定認(rèn)為是勇氣讓他闖出一條血路。放棄機(jī)會(huì)成本的考量，給自己置之死地而后生的決絕態(tài)度是積攢勇氣的最好辦法，也是走出非車轉(zhuǎn)型的第一步，也是重要的一步。

”我不懂“這三個(gè)字常常成為向非車轉(zhuǎn)型的攔路虎。鄭總也是這樣，他認(rèn)為一年下來(lái)了他的非車專業(yè)度還是不夠的，但又有何妨，知識(shí)只有用起來(lái)才留得住，學(xué)一點(diǎn)、懂一點(diǎn)、做一點(diǎn)才可以把知識(shí)轉(zhuǎn)化為自己的技能。

何況，核保人員也并不是懂得所有的非車險(xiǎn)知識(shí)的，具體也要區(qū)分責(zé)任險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)等險(xiǎn)種的。有時(shí)碰到一些新產(chǎn)品，他甚至可以根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)判斷和核保人員溝通，積累專業(yè)的同時(shí)，也在積累自信。

克服這種對(duì)非車險(xiǎn)專業(yè)上的畏難情緒，是打開非車險(xiǎn)市場(chǎng)的大門的最重要的第二步。其實(shí)對(duì)于任何一個(gè)從事過車險(xiǎn)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說，車險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)為非車險(xiǎn)積累了專業(yè)基礎(chǔ)，因?yàn)闊o(wú)論車險(xiǎn)非車險(xiǎn)，原理都差不多，用心做就發(fā)現(xiàn)完全可以觸類旁通。

關(guān)于關(guān)系，鄭總的經(jīng)驗(yàn)是做非車險(xiǎn)關(guān)系很重要，但不是最重要的，有關(guān)系就如虎添翼，但更多是在于自己的鉆研。舉例來(lái)講，2022年他的非車業(yè)務(wù)2000萬(wàn)，與關(guān)系相關(guān)的是1000萬(wàn)左右，也就占一半，主要是一些政府項(xiàng)目和傳統(tǒng)的經(jīng)代老朋友的業(yè)務(wù)。

他的觀點(diǎn)是，非車險(xiǎn)的大門打開后，就是一新世界，會(huì)有非常多的商機(jī)，這些是在臆想和猶豫的階段想象不到的。比如做了建工險(xiǎn)，就找到了招投標(biāo)保證險(xiǎn)、預(yù)付款保證和農(nóng)民工保證險(xiǎn)等等，首臺(tái)套打開市場(chǎng)后，企財(cái)和團(tuán)意也觸手可及。業(yè)務(wù)不是孤立存在的，是有相互關(guān)聯(lián)的。

在他看來(lái)，關(guān)系重要和依賴關(guān)系是兩個(gè)概念，在他沒做非車險(xiǎn)之前，他也是很擔(dān)心這個(gè)問題，但是做了一年，局面馬上打開來(lái)。關(guān)系領(lǐng)進(jìn)門，修行靠自己。破除做非車業(yè)務(wù)依賴關(guān)系的迷思，是非車險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的第三步。

總結(jié)起來(lái)，鄭總認(rèn)為勇氣、專業(yè)和關(guān)系都是非車轉(zhuǎn)型的重要因素，但是勇氣是第一步，也是貫穿始終的關(guān)鍵因素。

從車險(xiǎn)到非車險(xiǎn)轉(zhuǎn)型，他認(rèn)為精耕車險(xiǎn)的仍然未來(lái)是有空間的，精耕非車險(xiǎn)也是有空間的，關(guān)鍵不是哪一個(gè)險(xiǎn)種的問題，而是經(jīng)營(yíng)態(tài)度的問題。

小孩子才做選擇，大人只要有勇氣就有廣闊天地。