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保契銳評(píng)

《易經(jīng)》有八八六十四卦，但真正的易學(xué)大家卻從不卜卦。原因在于，根據(jù)《易經(jīng)》的原理，世間萬(wàn)物，只要發(fā)生變化，一定有3/4的幾率往壞的方向發(fā)展，只有1/4的概率會(huì)變好。

當(dāng)然，對(duì)于在我國(guó)僅僅有40余年發(fā)展歷史的保險(xiǎn)業(yè)而言，謀變，一定是主基調(diào)。畢竟，在歷史的長(zhǎng)河中，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展周期仍太過(guò)短暫，行業(yè)本身發(fā)展的好與壞，本就無(wú)從評(píng)價(jià)，只有在發(fā)展中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，進(jìn)而解決問(wèn)題，才能博取1/4的向好發(fā)展機(jī)遇。

比如，年末銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)的《一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品信息披露規(guī)則》，對(duì)于人身保險(xiǎn)業(yè)的信息披露、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)以及保險(xiǎn)業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展就有著極為重要的意義。

典型如被媒體廣泛關(guān)注的利率演示問(wèn)題。《規(guī)則》取消了高、中、低三檔演示利率表述，調(diào)整分紅型保險(xiǎn)、萬(wàn)能型保險(xiǎn)為兩檔演示，并調(diào)低演示利率水平。答記者問(wèn)中對(duì)此的回應(yīng)是：

一方面與市場(chǎng)利率長(zhǎng)期走低趨勢(shì)相符；

另一方面也有利于引導(dǎo)行業(yè)關(guān)注自身利差損風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，合理引導(dǎo)保險(xiǎn)消費(fèi)者預(yù)期。

換言之，《規(guī)則》在保險(xiǎn)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)更進(jìn)一步的同時(shí)，亦為潛在的消費(fèi)者權(quán)益糾紛處理埋下伏筆，為保險(xiǎn)業(yè)消解風(fēng)險(xiǎn)奠定了基礎(chǔ)。

01 行業(yè)渡劫：不斷積聚的利差損

行業(yè)的快速發(fā)展總是要付出代價(jià)。

在保險(xiǎn)業(yè)規(guī)模體量和質(zhì)量均不及銀行等其他金融細(xì)分領(lǐng)域的背景下，保險(xiǎn)業(yè)一直在努力嘗試各種彎道超車的機(jī)會(huì)。

置身于“物質(zhì)財(cái)富積累”為首要追求的時(shí)代背景下，欲滿足普通社會(huì)公眾對(duì)利益的訴求，短平快一定是效果最好的方式之一。

在此背景下，高收益產(chǎn)品則成為攻城略地的武器。保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史中，高收益產(chǎn)品對(duì)行業(yè)造成的損傷剛過(guò)去也就十余年時(shí)間，但借助公眾財(cái)富快速積累的時(shí)代東風(fēng)，保險(xiǎn)業(yè)亦實(shí)現(xiàn)了一波高增長(zhǎng)。

在短期高現(xiàn)價(jià)產(chǎn)品之后，近兩年保險(xiǎn)業(yè)又迎來(lái)重磅利好。《資管新規(guī)》的印發(fā)以及延后實(shí)施，使得除保險(xiǎn)之外，金融理財(cái)產(chǎn)品的剛兌煙消云散，萬(wàn)能、分紅、投連等偏理財(cái)屬性的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的高收益成為各方的香餑餑。

但與此同時(shí)，隨著經(jīng)濟(jì)的下行、國(guó)際局勢(shì)的動(dòng)蕩，優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)越來(lái)越荒，保險(xiǎn)業(yè)的投資收益快速下滑，去年以來(lái)已有多家保險(xiǎn)公司披露出創(chuàng)新低的投資收益。

另一側(cè)，萬(wàn)能、分紅、投連甚至增額終身壽等理財(cái)型產(chǎn)品依舊高利率剛兌。

之所以稱之為“剛兌”，原因就在于萬(wàn)能、分紅、投連等偏理財(cái)屬性的新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益兌付遲遲未有與實(shí)際收益相匹配的下調(diào)。

原因倒也清晰，擔(dān)心消費(fèi)者的群訪群訴。

更進(jìn)一步看，則是前期銷售過(guò)程中，銷售人員通常以高檔利益演示來(lái)促成。有或沒(méi)有收益承諾暫且不論，明示或暗示給消費(fèi)者的心理預(yù)期已足以構(gòu)成銷售誤導(dǎo)。

對(duì)此可以觀察到：近兩年來(lái)，保險(xiǎn)公司多以小步高頻的形式在下調(diào)實(shí)際結(jié)算利率，盡管承擔(dān)了一定的利差損，但至少規(guī)避了群體性。

《規(guī)則》的價(jià)值就在于，其以官方背書的形式，壓降了消費(fèi)者的預(yù)期，為保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)據(jù)實(shí)下調(diào)結(jié)算利率，化解利差損風(fēng)險(xiǎn)，提供了基礎(chǔ)保證。

基于此，保險(xiǎn)業(yè)大概率可以渡過(guò)這一劫。

02 消費(fèi)者渡劫：自此無(wú)剛兌

衣食無(wú)憂的前提是收入穩(wěn)定，而理財(cái)?shù)摹八蟆笔杖胗质瞧胀ù蟊娖诖淖罴褷顟B(tài)。

時(shí)至今日，市場(chǎng)上依然可保持4.5%甚至5%以上收益的產(chǎn)品確實(shí)不多，保險(xiǎn)卻是其中之一。

也正是基于此，近兩年來(lái)，萬(wàn)能賬戶甚至出現(xiàn)了需要搶的情形；投連險(xiǎn)熱度亦持續(xù)走高，據(jù)不完全了解，近期已有多家公司在加速報(bào)備投連險(xiǎn)產(chǎn)品；而此前不溫不火的分紅險(xiǎn)近兩年來(lái)亦已出現(xiàn)在多家公司的主銷清單中。

盡管近來(lái)實(shí)際結(jié)算利率有小幅下調(diào)，但相較其他金融產(chǎn)品而言，持續(xù)而穩(wěn)定收益仍有著強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)。

而隨著《規(guī)則》的落地預(yù)期，各相關(guān)賬戶的實(shí)際結(jié)算利率大概率會(huì)一次或分批次調(diào)整至正常的、保險(xiǎn)公司可支撐的水平。即，保險(xiǎn)或?qū)⒂诮衲陮⒋祟惍a(chǎn)品的利差損風(fēng)險(xiǎn)出清。

對(duì)于消費(fèi)者而言，在保險(xiǎn)合同中約定“風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)”和監(jiān)管的預(yù)期引導(dǎo)下，即便有銷售誤導(dǎo)在前，但收益下調(diào)卻會(huì)是大概率事件。

年年難過(guò)年年過(guò)。投資回歸理性，也是消費(fèi)者渡劫的必修課。

03 銷售渡劫：保險(xiǎn)回歸保障，銷售難上加難

剛兌取消背景下，一枝獨(dú)秀的理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品走下神壇。既往的銷售模式如何繼續(xù)成疑。

業(yè)內(nèi)曾有一個(gè)笑話：個(gè)險(xiǎn)、銀保、經(jīng)代，不管哪個(gè)渠道，銷售誤導(dǎo)幾乎涉及99%的保單。

從過(guò)往實(shí)踐看，保險(xiǎn)銷售過(guò)程中言必提收益，已成為行業(yè)慣有的銷售套路，而《規(guī)則》通過(guò)信息披露的方式將產(chǎn)品穿透式展示，無(wú)疑加大了銷售人員的促成難度。

在此背景下，保險(xiǎn)更需回歸保障，而如何銷售純保障型產(chǎn)品，則成為2023年，銷售渠道必須渡過(guò)的劫。

04 保險(xiǎn)公司渡劫：“忙”是否足以概括

上邊千條線，下邊一根針。

所有監(jiān)管規(guī)則的落地，最終都要由保險(xiǎn)公司來(lái)實(shí)現(xiàn)。

《規(guī)則》最后明確“本規(guī)則自2023年6月30日起施行。自本規(guī)則施行之日起，保險(xiǎn)公司報(bào)送銀保監(jiān)會(huì)審批或者備案的一年期以上人身保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)符合本規(guī)則要求。”

換言之，6月30日后全部在售產(chǎn)品均需滿足《規(guī)則》的披露要求，但對(duì)于壽險(xiǎn)公司而言，暫不論新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，僅就存量產(chǎn)品而言，從大公司的上千款產(chǎn)品到小公司的數(shù)十款產(chǎn)品，全部整改完成，工作量之艱巨，可想而知。

對(duì)于存量產(chǎn)品而言，從產(chǎn)品條線的產(chǎn)品說(shuō)明書等全面修訂，到運(yùn)營(yíng)條線的回訪話術(shù)整改，再到消保條線的消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)內(nèi)容修訂；從銷售端全部銷售支持材料的修訂，到銷售話術(shù)的制定，再到銷售技巧的培訓(xùn)；從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)核算到辦公室的信披再到法律合規(guī)的審核……

全部既往內(nèi)容重新來(lái)過(guò)，再加之根據(jù)產(chǎn)品策略而必推的新品，天量的整改和新任務(wù)，時(shí)間卻僅不足半年，且不論會(huì)不會(huì)有遺漏、會(huì)不會(huì)被處罰，僅就“完成”這一基礎(chǔ)要求而言，保險(xiǎn)公司這一劫并不好過(guò)。