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浩蕩行于中國壽險業30年的個人代理人制度，伴隨著粗放式“人海戰術”的退潮，走到了變革轉型的十字路口。然而，在疫情反復外加宏觀經濟下行、消費疲軟的大環境中，個代渠道改革變得異常艱難。

就在行業經營主體普遍經歷轉型陣痛之際，『A智慧保』注意到，一家中小壽險公司卻取得了逆勢向上的經營業績。據市場交流數據顯示，2022年以來，恒大人壽業務品質、人均產能及收入得到明顯提升。

探究身處市場“寒冬”期，恒大人壽業務品質、產能實現雙升的原因，或與其2021年7月起堅定發力個代渠道改革，強勢推出“星域聯盟計劃”，探索新型營銷體制模式不無關系。

據介紹，“星域聯盟計劃”是基于恒大人壽強大的資源生態圈，以優勢的人力資源分賬模式為核心，以星域聯盟為機制，以數字化科技為支撐，全面賦能打造的自主經營融合發展的保險企業家孵化平臺。而今，該計劃推出已滿一年有余，恒大人壽交出了一份頗具成效的轉型答卷。

透過現象看根本，恒大人壽打造的“星域聯盟計劃”究竟有哪些創新突破？在制度設計、利益分配、代理人賦能等方面，又有哪些可供行業借鑒的經驗？在監管加速推進人身險行業個人營銷體制改革的背景下，值得深入剖析。

據銀保監會披露的最新數據顯示，截至2022年上半年末，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員為570.7萬人，這一數字較2019年底頂峰時期的973萬人銳減逾400萬人。

保險代理人規模加速瘦身的背后，是當前壽險業邁向高質量發展階段下，人海戰術難以為繼的現實，個代渠道轉型已經到了迫在眉睫、不得不為的時刻。

從轉型方式來看，近兩年來，大批保險公司紛紛將打造高素質代理人隊伍視為核心抓手，并為此推出了各項清虛提質的舉措。路子盡管是對的，但不得不說的是，個代渠道想要實現真正的轉型，還需從根本的體制機制上入手，否則容易陷入浮于表面或轉型不徹底后又重回老路的尷尬。

眾所周知，當前個代渠道轉型掣肘的主要因素之一，在于難以轉變組織層級冗余的金字塔模式。盡管長期以來險企通過金字塔模式可以迅速做大隊伍規模且便于管理，但該模式也存在利益分配失衡、一線銷售隊伍激勵不足的問題，一定程度上對險企吸引并留住高素質人才形成制約。

由此，為引導行業深化個代渠道改革，日前，銀保監會下發的《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》明確指出，“推動銷售利益向直接銷售人員傾斜，建立引導適應個人代理人長期服務的組織架構和晉升制度，優化傭金激勵的分配機制”。

儼然，扁平化的組織形態更契合監管引導的方向。不過，現實情況中，真正敢于顛覆既有組織形態的險企為數不多，反而是一些沒有太多沉重包袱的中小險企走在前列，恒大人壽便是當中一員。

早在2021年7月，恒大人壽本著解放思想、解析機制、解決問題的宗旨，在個代渠道推出的“星域聯盟計劃”，就打破了壽險傳統的金字塔模式，在獨創的星域聯盟機制下，僅設立了聯席總監和首席總監2個層級，且所有人入司就是總監，均享受行業內較高的打包利益。在這套機制下，代理人既可以選擇做營銷高手，一個人就拿滿打包利益；也可以選擇做團隊長，通過選擇做大蛋糕來分配總體的利益。從哲學角度看，該機制充分詮釋了什么是“其大無外，其小無內”的深刻內涵。

此外，在內部管理層級上，據悉他們的內勤人員從總部到機構也只有三層，極大地縮小了管理半徑，加強了服務能力，有效地匹配了外勤的經營與管理，極好地與外勤管理辦法相配套。以求實現分級管理、分類經營、上下聯動的效果，促使平臺運營更加高效。由此不難看出，在星域聯盟機制下，恒大人壽的個代隊伍組織更具扁平化，這也恰是監管引導的個人營銷體制改革方向。

不可否認的是，當前，保險代理人普遍面臨著收入不高、留存率較低等問題。據北大匯豐風險管理與保險研究中心發布的《2022中國保險中介市場生態白皮書》顯示，參與調研的保險營銷員群體中，月收入低于1萬元以下者比例高達60.17%。這其中，既與代理人隊伍專業化能力有待提升有關，也折射出險企在利益分配上對一線銷售隊伍投入不夠。

新華保險原董事長、中國人壽原總裁萬峰在其著作《利益，打造高效績優保險代理人隊伍》一書中就曾指出，保險公司基本法的核心是利益的分配關系。若代理人隊伍在某些方面出現問題，如隊伍發展遇到困難、銷售業績增長乏力等，應該是相關利益機制出了問題，需要進行相應的調整。

此言不虛，對于保險代理人個體來說，險企的創業平臺是否具有吸引力，根本還是要看，險企在基本法設計上能否真正向一線傾斜，以及各方面的利益關系平衡是否合理，這可以說是發展高素質代理人隊伍的關鍵。

帶著這樣的認知，恒大人壽的“星域聯盟計劃”特別打造了投入精準、簡單易算的五重利益分賬模式，即“3P2F”。具體而言，3P包括FP（首期利益）、OP（運營津貼）和RP（續期利益），2F是指DF（發展基金）和AF(聯盟基金)。這相較很多險企動輒幾十種的分賬項目來說，“星域聯盟計劃”的分賬模式可謂做到了極簡、清晰。

從分配比例上看，基于星域聯盟扁平化的組織形態，恒大人壽力求把更多費用投放在一線銷售隊伍，給予了很高的首期利益計提比例；為更好地賦能代理人發展，特別設置了運營津貼，且入司即可享有；在續期利益方面，該項計提比例處于行業較高水平。通過上述利益分配方式，不僅可以讓代理人實現更高、更有保障的收入，隊伍的留存率也得到有效提升。

除此之外，為更好地幫助績優代理人邁向真正的保險企業家之路，恒大人壽還特別提供了發展基金和聯盟基金。其中，發展基金最高達3000元/月，聯盟基金則更高，基金加社保補貼最高達6000元/月，且聯盟基金拿滿兩年，只要是首席就能終身享受這一優厚“福利”。

基于“星域聯盟計劃”高傭分賬模式的有力激勵，經過長達一年多的探索實踐，該公司個人銷售隊伍也迸發出較強活力。據了解，2022年以來，恒大人壽的代理人產能和收入明顯提升，分別同比增長了55.9%和78.58%。難能可貴的是，該公司的業務品質也保持較好成績，13個月保單繼續率達90%以上。

事實上，險企想要深入推動個代渠道轉型，除了要提升隊伍的專業化素養外，最不容忽視的環節還有客戶服務。行業體會最為深刻的是，隨著國民生活水平、健康意識的不斷提升，客戶愈發渴望在保障的基礎上，獲得多元化、個性化的康養服務。

源于此，近兩年，各大險企加大力度布局康養生態，或重金打造高品質養老社區，或鏈接社會資源拓寬康養服務網絡，恒大人壽也不例外。當前恒大人壽已構建出閉環式的內外部康養生態圈。

在內部生態方面，恒大人壽主要基于自持康養項目這一核心資源，打造出了多元業態、全齡覆蓋的康養服務體系。據介紹，為客戶提供高品質的養老服務，目前恒大人壽已在海南等地落地了4家養老社區。除布局養老社區外，恒大人壽還擁有海南博鰲恒大國際醫院這一特色醫療資源，在抗擊疫情期間，該醫院就通過開通“綠色通道”等舉措，幫助多位患者渡過危急關頭。

此外，為給予客戶更多樣化的醫療及健康管理服務，恒大人壽還積極鏈接外部生態資源、與行業巨頭合作等方式，強強聯合打造了數字醫療平臺，為客戶構建了視頻醫生、醫療墊付、綠通、護理等一站式增值服務。

可見，依托內部打造和外部引進的方式，恒大人壽已為“星域聯盟計劃”構建出了一個豐富、強大的康養服務生態圈，這對于保險代理人獲客而言，無疑具有較強的加持和賦能作用，依托這一康養生態平臺，績優代理人可以更好地深挖客戶需求，提供全生命周期的定制化服務，繼而增強客戶服務的黏性。

對于布局康養生態的下一步規劃，未來該公司將不斷完善生態資源圈，深度綁定大健康、大養老、大資管服務體系，此外，還將布局更多實體項目，打造全國旅居樂養的康養模式。

數字經濟時代下，壽險業個代渠道的高質量轉型，還離不開前沿科技的有效賦能。今年1月，銀保監會印發《關于銀行業保險業數字化轉型的指導意見》就提出，全面推進銀行業、保險業數字化轉型，推動金融高質量發展，更好服務實體經濟和滿足人民群眾的需要。

基于此，恒大人壽的“星域聯盟計劃”亦將科技賦能保險主業放在突出位置，依托恒惠保App、恒享聯盟公眾號與小程序、恒享恒贏管理系統為載體，以客戶流量為核心，以數字化內容和運營為抓手，連接線上線下、客戶和代理人，打造個代數字化平臺。

從個代數字化平臺的三大載體來看，恒惠保App主要賦能保險代理人端，它重點圍繞代理人的銷售、增員、榮譽體系、培訓體系、客戶互動等場景，提供數字化平臺的能力支持，構建了智能展業、自主經營的完整鏈路，能夠助力代理人緊緊抓住業務發展與自我成長機會。

恒享聯盟公眾號與小程序則是恒大人壽自主開發的保險客戶服務工具，主要依靠豐富的內容、活動、福利等內容，依托大數據、人工智能等前沿技術手段，為每位客戶提供更加貼心的定制化、多樣化服務，傳遞恒大人壽以客戶為尊、以人為本的核心價值觀。

此外，基于恒惠保App和恒享聯盟公眾號與小程序的多元功能，恒大人壽還打造了恒享恒贏管理系統，以求為管理者決策提供數字化支持，提高管理決策的效率和精準度。

可能很多人會好奇，在真實場景中，恒大人壽的個代數字化平臺能怎樣助力代理人拓客？實際上這并不復雜，也很容易落地，因為相關數字化工具包含了直播互動、線上游戲、贈險領取、在線測評、獲客分單等諸多豐富環節，這些環節可以有效幫助代理人輕松掌握經營線索，實現交往、交情、交易場景的全覆蓋，全面融通客戶和代理人，助力隊伍做好客戶服務。

當然，對于想要發展團隊的代理人來說，個代數字化平臺也可以做到針對性賦能，如團隊管理者可通過平臺提供的在線測評、線上培訓、線上入職等功能，簡化準增員的入司流程，助力管理者快速攬入高端人才，做大做強隊伍。

值得一提的是，恒大人壽匠心打造的個代數字化平臺還得到了行業的高度認可，獲得了InsurStar-2021年度優秀技術與應用等獎項。

總體而言，個代數字化平臺猶如“星域聯盟計劃”的科技大腦，推動恒大人壽個代業務在經營模式、營銷手段、客戶服務、組織能力以及科技基礎等方面全方位加快轉型。

結語

對于個代渠道轉型，市場主體往往是知易行難，但“星域聯盟計劃”卻敢于打破傳統，探索扁平化的組織形態和向銷售一線傾斜的利益分配機制。

“星域聯盟計劃”并非是全然不顧后果、背水一戰的主觀式轉型，而是在結合自身基礎，以做實存量，做大增量，提升產量，確保質量，理性推動變革的深化，充分調研之上的理性變革，這也為行業探索具有中國特色的個代營銷模式提供了創新實踐樣本。