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歲末年初，舉國上下與奧密克戎正面交鋒。真正的“戰疫”關鍵期，如何為2022年畫上一個句號？

回望中國人身險業，2022年負重前行，不僅面臨著更具挑戰的內外部環境，自身的高質量轉型也已至深水區。

這一年，人身險市場多個重磅文件相繼發布，如事關個險渠道轉型的《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》；規范人身險銷售行為與信披行為的《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》和人身險信披新規《人身保險產品信息披露管理辦法》。

從產品層面看，監管引導創新與規范發展并行，一邊給野蠻生長的增額終身壽“澆冷水”，另一邊鼓勵商業長護險發展，明年將試點壽險與長護險責任轉換。

伴隨著監管態勢趨嚴，作為人身險市場的經營主體，各大險企也是挑戰重重，一方面經歷著代理人規模繼續縮水的陣痛，另一方面堅定逆勢前行，改革創新。

縱觀2022年人身險市場的渠道發展狀況，個險與銀保渠道呈現出典型的“蹺蹺板”、此消彼長效應。首先，個險渠道方面，2022年保險公司代理人數量加速流失。

據銀保監會數據顯示，截至6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統進行執業登記的銷售人員為570.7萬人，這一數據與2019年巔峰時期的973萬人相比，減少了402.3萬人。另據五大上市險企半年報顯示，今年上半年五大上市系壽險公司個險人力銳減近50萬。

伴隨著各大險企代理人隊伍或主動或被動地瘦身，行業個險渠道也進入了轉型深水區。

11月3日，銀保監會下發《意見》，提出計劃用三到五年時間，推動個人營銷體制機制健全完善，促進銷售人員專業水平、合規意識和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理。

這也預示著，在監管的引導下，未來個險渠道轉型將更加注重體制機制的變革，如組織結構更加扁平化，銷售利益更向一線傾斜，銷售隊伍的專業化、職業化素養也將進一步提升。

其實，從市場層面看，2022年以來，以頭部險企為代表的經營主體也在加大力度推動個險渠道改革，如為實現“長航行動”戰略落地，太保壽險自今年1月正式推出長達18個月的改革路線圖；早自2019年就率先啟動壽險改革的平安人壽，也在持續推進“優+”代理人招募計劃；另外，年內董事長、總裁齊變陣的人保壽險，亦在加快推動“湘江突圍”轉型工程。

除頭部險企外，不少中小型保險公司也結合自身資源稟賦，找準差異化優勢發力個險渠道，如恒大人壽推出了“星域聯盟計劃”，大家人壽則繼續深度試水獨立代理人制度等。

如果說，個險渠道尚在艱難磨底、轉型陣痛階段，那么2022年的銀保渠道無疑是人身險市場的銷售主力，這一點從各大頭部險企紛紛擎起銀保大旗，以此拉動保費規模即可看出。

如太保壽險2022年前三季度實現保險業務收入1897.39億元，其中，銀保渠道實現保費收入220.56億元，同比增長827.9%；新華保險前三季度實現總保費收入1377.92億元，其中，銀保渠道實現總保費收入 385.76億元，同比增長 9.3%。

不過，對于發力銀保渠道，很多人也持考量態度，畢竟短時間來看，銀保渠道的價值貢獻尚未完全顯現，更多體現的是“沖量”的功效，這也是2023年以及未來更長一段時間內，險企需要改善和突破的一點。

2022年依舊延續著嚴監管態勢，這一點從接連出臺的行業新規即可體會。如經過兩次征求意見后，今年11月17日，人身險信披新規即《人身保險產品信息披露管理辦法》正式落地，并將于2023年6月30日起正式實施。

值得一提的是，相較于監管多年前出臺的“人身保險新型產品信息披露管理辦法”僅對投連、萬能、分紅險等新型產品信披作出規定，其他人身險產品信披要求散落在不同規范性文件之中。此次《辦法》首次將所有人身險產品的信披規則囊括其中。

此外，信披內容也較此前“大擴容”，即要求人身險公司除需披露人身險產品目錄、條款外，還應披露產品費率表；一年期以上的人身險產品還要同步披露產品現金價值全表和產品說明書。

這意味著，人身險產品將迎來高度透明化時代，監管開始從信披源頭堵住銷售誤導、炒停售等亂象。另外，伴隨著人身險產品信息披露的愈發完善，老百姓選投產品時也可以進行多方比對，方便消費者作出更理性的投保決策，維護消費者的合法權益。

除了人身險信息披露迎來更加嚴格的規范外，年內備受市場關注的人身險銷售新規也再度征求意見。今年4月，銀保監會向各險企下發了《人身保險銷售行為管理辦法（征求意見稿）》，《辦法》不僅對人身險銷售的前、中、后環節提出了更加全面、精細化的要求，還提出“建立保險銷售人員分級管理機制，對保險銷售人員實施分級管理”并授權中國保險行業協會發布保險銷售人員銷售能力資質標準。

果然未等多久，今年11月，中保協正式發布《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》，依據《規劃》保險產品將按照復雜程度，將銷售能力資質由低到高劃分為四個等級，其中，第一、二、三等級為保險產品銷售能力資質，第四等級為保險產品及相關非保險金融產品的銷售能力資質。

《規劃》指出，力爭用3年左右的時間，以行業自律的形式實施銷售人員銷售產品授權與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理，并逐步推進銷售能力資質分級納入到國家職業技能等級認定體系，以全面提升銷售人員的職業技能和專業素質水平。

這預示著，行業探討已久的人身險銷售人員分級管理機制將加速到來，保險代理人資格考試也將回歸。伴隨著政策的逐步實施與落地，相信分級管理制度一方面會倒逼行業提升營銷的專業度和規范性，但另一方面也會給不少代理人造成較大沖擊，甚至被淘汰出局。

若問近兩年來最熱銷的保險產品是什么，增額終身壽險一定位列其中。無論是在微信朋友圈、銀行理財咨詢窗口還是各大互聯網保險平臺，有關增額終身壽險的營銷推廣頻繁出現，特別是2022年以來，伴隨著市場利率的走低，國民財富配置偏好的求穩，更是將增額終身壽險推向火爆。

然而，為了爭搶市場規模，不少增額終身壽險在產品設計和營銷環節也履踩“紅線”，譬如部分營銷員將保額增長與投資收益進行概念混淆、將增額終身壽險類比理財產品、盲目夸大“穩賺不賠”等，這些行為對消費者造成了嚴重誤導。

針對這些亂象，不僅中國精算師協會、各地銀保監局接連給出風險提示，11月中旬，銀保監會人身險部還在發布的《關于近期人身保險產品問題的通報》中，重點關注了增額終身壽險，指出個別公司存在激進經營，行業惡性競爭有所抬頭的問題，同時要求相關公司的多款“不合規”產品進行停售、整改。

值得一提的是，監管“點名”增額終身壽險的同時，還要求各家險企對“增額比例超過產品定價利率；利潤測試的投資收益假設超過公司近5年平均投資收益率水平；產品定價的附加費用率假設明顯低于實際銷售費用”三類情況進行全面風險排查，并針對排查發現存在問題的產品，立即停止銷售。

不得不說的是，當前正值各大險企啟動2023年開門紅之際，監管此時選擇對增額終身壽險“動刀”，不難看出其整頓規范的決心，據相關媒體不完全統計，險企已陸續停售約40款產品增額終身壽險產品。可以預見，經過此輪風險排查風暴，增額終身壽險的銷售誤導和設計不合理行為將有所遏制，但長期來看，增額終身壽險潛在的利差損風險仍有待進一步防范。

事實上，除了給增額終身壽險“降溫”外，今年以來，銀保監會還引導市場在商業健康險、長期護理險等方面作出創新探索，如今年年初，銀保監會下發的《商業健康險發展問題和建議報告》就對當前商業健康險發展指出了風險保障能力不足、專業經營水平不高、業務風險不容忽視三大問題，并針對性提出四點建議。在此指導下，今年以來不少險企也開始轉變思路，面向慢病、帶病人群等開發專屬商業健康險產品，并提升健康管理服務能力，同時更加關注惠民保的可持續發展問題等。

其實，相較推動商業健康險高質量發展，在人口老齡化加快，失能、半失能老年人群逐漸增多的大環境下，國民對長期護理保障的需求更加迫切。為此，今年10月24日，銀保監會人身險部向人身險公司下發了《關于開展人壽保險與長期護理保險責任轉換業務試點的通知》（征求意見稿），擬自2023年1月1日起，開展人壽保險與長護險責任轉換業務試點工作，試點期限暫定為兩年。

依據征求意見稿，轉換業務主要是指人身險公司根據投保人、被保險人提出的自愿申請，將處于有效狀態的人壽保險保單中的滿期給付或死亡責任，通過科學合理的責任轉換方法，轉換為護理支付責任，以支持被保險人在因意外傷殘或特定疾病等原因進入到護理狀態時，提前獲得保險金賠付。從實操層面看，征求意見稿還給出了兩種責任轉換方法，分別是保單貼現法和精算等價法。

可見，為滿足老齡人群的長期護理保障與服務需求，國家除了積極推動社保“第六險”，也就是政策性長護險加快試點外，商業長護險與壽險責任轉換業務也將成為助力國家積極應對人口老齡化戰略的抓手之一，這也將進一步提升險企創新開發商業長護險的積極性。

結語

總體而言，盡管2022年的人身險市場仍就經歷著寒冬、陣痛，但大部分保險機構并沒有選擇就此躺平，而是以更加主動、積極的改革姿態在底部修煉內功，靜待黎明，這在一定程度上也將為市場注入更多信心。

多家券商研報就對2023年的人身險市場發展趨勢，提出了相對樂觀的評判，如海通國際就指出，保險行業2023年“開門紅”值得期待，中長期仍看好康養產業發展，并且十年期國債收益率已回升至2.9%左右，如果經濟預期改善、長端利率持續上行，保險公司的投資端壓力將顯著緩解。

方正證券相關研報也表示，壽險深蹲起跳在即，拐點或將顯現，主要原因在于預計2023年“開門紅”規模及價值均將同比提升；預計行業代理人轉型將逐漸從清虛階段進入優增階段；預計2023年銀保渠道可勉強彌補價值缺口；個人養老業務或將成為險企的新增長點等。