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據說情侶間最傷人的幾句話是：從來沒有喜歡你；我們不是同一個世界的人；我們不適宜……

聽說車險業務員最受傷害的一句話是：車險嘛，只要有費用就能做。

業務員小姜就是這樣，他在一個小公司里做業務，好的時候一個月能做50萬業務，用的是直接業務政策，相比同類公司在市場上的投放他的政策是低的，他自己感覺還不錯，在全省公司的直接業務員里也是名列前茅的。

直到他無意中聽到領導跟別人評價他的一句話他就大受打擊了，對的，就是說車險嘛只要有費用就能做的。

生氣歸生氣，日子還得過，再說了領導說的也不是沒有道理，至少代表了這個行業很多人的看法。

回家輔導兒子做功課，兒子問：爸爸，阿基米德說給我一個支點，我就能撬起整個地球，但為什么現在還沒有人撬呢？

他說，傻瓜，那是為了證明杠桿的作用，支點常有，但是沒有那么長的杠桿呀……

突然他就想到了白天的這個問題。費用和車險的關系本身就是就是一個偽命題。

用哲學來套用的話，費用是車險的必要條件，不是充分條件。再細究一下：

首先，到底什么是叫有費用呢？費用能無窮無盡嗎？

其次，費用高低是相對的，比如某省新車市場，在特殊的時期，已經出現買交強送商業險的情況了，但是市場格局變化也不大呀，因為車險市場永遠只是相對的優劣勢；

再者，費用也是要看時間的，不可能有公司永遠一直在最高處頂著。

最后，目前的市場是定價差異化的，如果自主系數與市場目標業務相差幾十個百分點，費用高一些也不一定有競爭優勢。

想到這個他有點憤憤然，畢竟他能以低于市場水平做下這些業務是十幾年服務沉淀下來的結果，外面的誘惑很多，但是自己一直堅持在這個小公司的一線。但到頭來，還是沒有得到重視。

目前的產險行業，最失落的是車險一線銷售人員，無論是離開的還是還在堅持的。這既有市場發展的客觀因素，也有車險經營特殊階段的主觀因素，更有長期以來的行業文化因素：

一是車險粗放經營的思維慣性

車險的經營難度比綜改前大大提高了，既涉及到核保定價能力，也涉及到銷售能力和市場管理能力，以及整體的統籌帷幄。車險經營以費用為唯一工具，是粗放經營的必然結果，也是根本原因，但市場正在逐漸在擺脫費用依賴，發展為品牌、服務、客戶挖掘、定價等綜合性的競爭；

二是車險懶政思想的結果

車險綜改是一場大考，但是我們仍然看到一些公司，在車險經營上的短期行為，比如沒有車險戰略定力，想要沖業務就高費投入市場，或者不做市場甄別就收一波業務。變化的市場，不變的是思路；

三是無視基層努力的結果

以小姜為例，要取得這樣的直銷業績，面對車險的紅海市場，需要做出非常多的努力。但在缺乏銷售文化的行業，很容易被漠視，因為“領導們”自己不做業務，只是忙于申請政策和下發政策中，會認為業務員的業績是公司政策的必然結果；

四是“貶車崇非”的心態反應

車險綜改以來，車險的集中度在進一步上升。頭部公司更加重視個人客戶的經營，但小公司在逃離這類市場化的業務領域，逐漸向資源性的非車險業務集中，從而形成了“貶車崇非”的心態，盲目追求非車險比例，但因為非車的門檻更高，小公司又向一些沒有保險原理的通道業務集中。

非車人員一時洛陽紙貴，又一時魚龍混雜，資源性非車業務人才奇貨可居，真正能形成產能的鳳毛麟角，傳統的車險業務員在中小公司的晉升通道變得異常狹窄。車險非車險的經營并不是險種的差異，只是競爭程度的區別，兩個險種沒有孰高孰低，只有提高經營能力，才是企業長遠之計

……

相比大部分的車險業務員，小姜又是幸運的，畢竟一個月幾十萬直接業務，他的收入并不低。當年在車險與非車險的選擇上，他沒有放棄車險，畢竟自己有五年的車險查勘經驗和六年的業務經驗。

即使被傷，難過一陣就一笑了之了?？梢灶A見的未來，他還是會堅持自己的選擇，即便市場發生根本性逆轉，他相信只要他擁有足夠多的終端客戶，加上非車技能慢慢成熟，自己能等到更好的未來。

想到這，他看著熟睡中的兒子，翻開他的書本，在扉頁寫上：努力了，就有選擇權。不知道兒子能不能看得懂，就當是爸爸的自我勉勵吧。