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2022年11月18日，一個平常無奇的周末，銀保監(jiān)一則文件如平地起驚雷般引起壽險業(yè)界的軒然大波，《中國銀保監(jiān)會人身險部關(guān)于近期人身保險產(chǎn)品問題的通報》，這即為人身險部函〔2022〕501號。

時隔20天，再談增額終身壽險，在于這一類產(chǎn)品在壽險市場最熱賣，被不少公司視為救“市”稻草。現(xiàn)在因問題產(chǎn)品被置于聚光燈之下，我們有必要揭開這些產(chǎn)品的真實面目，以及大膽猜想未來的市場新動向。

銀保監(jiān)每年都會發(fā)布問題產(chǎn)品的文件，今年1月份也有過一次，但是11月這一次非同一般，因為有一個當(dāng)前市場最熱賣的產(chǎn)品類型“增額終身壽險”被重點點名。從專業(yè)的角度來說，人身保險產(chǎn)品中并沒有所謂的“增額終身壽險”，這是民間自己的一種說法，但此次監(jiān)管層沿用的這種“不太規(guī)范”的說法，想必是為了引起整個業(yè)界的重視。銀保監(jiān)除了點名三家公司——弘康人壽、中華聯(lián)合人壽、小康人壽的此類產(chǎn)品存在相應(yīng)問題外，還提出了專項工作要求，原文如下：

各公司應(yīng)當(dāng)自收到本通報之日起，立即開展增額終身壽險產(chǎn)品專項風(fēng)險排查工作。排查重點包括但不限于：增額比例超過產(chǎn)品定價利率、利潤測試的投資收益假設(shè)超過公司近5年平均投資收益率水平、產(chǎn)品定價的附加費用率假設(shè)明顯低于實際銷售費用等。針對排查發(fā)現(xiàn)存在上述問題的產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)立即停止銷售，并按監(jiān)管規(guī)定要求報送產(chǎn)品停售報告，并做好已銷售保單的服務(wù)保障工作。各公司應(yīng)當(dāng)于2022年12月5日前，向我會報送增額終身壽險產(chǎn)品專項風(fēng)險排查報告，報告風(fēng)險排查情況，以及采取的具體管理措施。我部將根據(jù)各公司風(fēng)險排查及處理情況，對排查不全面、管理不到位的保險公司，采取進一步監(jiān)管措施。

一石激起千層浪，頓時各種信息鋪天蓋地，諸如“收益第一梯隊”增額終身壽險產(chǎn)品即將全面下架，“好產(chǎn)品且買且珍惜”；利率下行，保險公司投資端面臨極大的壓力，3.5%預(yù)定利率扛不住了，監(jiān)管要全面下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率了；甚至還有“增額終身壽即將退出歷史舞臺”的論調(diào)；再結(jié)合那句聽起來很耳熟的“錯過了8.8%，錯過了房地產(chǎn)黃金時期，別再錯過3.5%復(fù)利的產(chǎn)品了”，又是一波業(yè)務(wù)暗流在伺機而動。

而這個時間點，恰恰是各大公司新一年的開門紅啟動之前，監(jiān)管層在這個時候發(fā)文，很可能就是在遏制業(yè)內(nèi)借助“增額終身壽險”來打出業(yè)務(wù)高潮而產(chǎn)生的一些亂象了。

我們來具體解析當(dāng)紅增額終身壽險之前，首先需要理清這類產(chǎn)品的基本要素，其實只有兩項——保險金額和現(xiàn)金價值，而增額所說的就是保險金額從初始的基本保險金額開始按照一定的比例每年遞增一次。縱觀市場所有產(chǎn)品，這個遞增比例從3.0%到4.0%不等，這里就會成為一個理解上的混亂——保險金額的遞增和客戶有什么關(guān)系？

客戶如果生存（被保險人生存）退保，保險公司退還的金額是保單現(xiàn)金價值；如果客戶（被保險人）身故，保險公司賠付的身故保險金一般分為兩種情況：交費期內(nèi)，累計已交保費×對應(yīng)系數(shù)、現(xiàn)金價值二者取大；交費期后，累計已交保費×對應(yīng)系數(shù)、現(xiàn)金價值、保險金額（每年遞增后新的）三者取大。筆者參考過多款此類產(chǎn)品的計劃書，交費期后每個保單年度末的現(xiàn)金價值往往都大于當(dāng)年的保險金額。由此看來，客戶（被保險人）不論生存還是身故，保險金額都產(chǎn)生不了太實際的作用。而條款里，增額是指保險金額按比例遞增，并非現(xiàn)金價值按比例遞增。

但是，保險金額每年遞增的幅度，往往又會成為各家公司營銷時最重要的名頭——3.*%“復(fù)利”遞增，寫進保險合同——見諸各大產(chǎn)品海報、產(chǎn)說會PPT、營銷員朋友圈圖文廣告等，這會讓人誤解為是保單總利益，也就是現(xiàn)金價值的固定遞增，是非常嚴(yán)重的銷售誤導(dǎo)，這已經(jīng)成為愈演愈烈的現(xiàn)象！

那么該產(chǎn)品的保單現(xiàn)金價值到底是如何增長的呢？下面我們就來重點分析。

在此，筆者拿到了三款同類型增額終身壽險產(chǎn)品作為對比，均為每個保單年度保險金額3.5%遞增，A產(chǎn)品為市場某頭部險企個代渠道產(chǎn)品，B產(chǎn)品為某頭部險企銀保渠道產(chǎn)品，C產(chǎn)品為某中小險企銀保渠道產(chǎn)品，均以40周歲女性10萬×5年交，做出計劃書（主要看現(xiàn)金價值）。

這里需要補充說明一下，很多保險產(chǎn)品計劃書里，都把第一期保費和第一年末的現(xiàn)金價值寫在同一行，其實第一期保費是在第一個保單年度初，而此處的現(xiàn)金價值卻是在第一個保單年度末，前后幾乎相差一年，而保單的現(xiàn)金價值并不是每一年內(nèi)都恒定不變的，一般來說是“保費-公司經(jīng)營管理費用-風(fēng)險保障費用+剩余價值投資收益”，但是各家公司具體操作會有所不同。為了便于后面更詳細(xì)地比較和計算，把每年所交保費和現(xiàn)金價值一樣也統(tǒng)一到保單年度末，所以會出現(xiàn)第0個保單年度的情況，即第一期保費是第0個保單年度末交納。

從計劃書的對比可以看出，交費期內(nèi)的現(xiàn)金價值各有不同，B產(chǎn)品（某頭部險企銀保產(chǎn)品）現(xiàn)金價值超過所交保費時間為第五個保單年度末，A產(chǎn)品（某頭部險企個代產(chǎn)品）和C產(chǎn)品（某中小險企銀保產(chǎn)品）現(xiàn)金價值超過所交保費時間為第七個保單年度末，但從此刻起C產(chǎn)品的現(xiàn)金價值最高，并且一直領(lǐng)先下去。

再通過折線圖（橫坐標(biāo)為保單年度末被保險人年齡，縱坐標(biāo)為對應(yīng)時點現(xiàn)金價值）來看，更加直觀地體現(xiàn)現(xiàn)金價值的變動，在交完保費初期，藍(lán)線B產(chǎn)品（某頭部險企銀保產(chǎn)品）上漲最快，其次是綠線A產(chǎn)品（某頭部險企個代產(chǎn)品），最慢是紅線C產(chǎn)品（某中小險企銀保產(chǎn)品），但是很快紅線C產(chǎn)品現(xiàn)價就上升到最高，并一直領(lǐng)先到終身。而折線圖（并非直線）每個點切線的斜率，也可以理解為上揚陡峭的程度，就代表著當(dāng)前的年化收益率（單利），因此可以用個通俗說法——C產(chǎn)品收益最高，其次是B產(chǎn)品，最次是A產(chǎn)品。這里需要說明一下，后期（80歲后）折線明顯上揚變陡峭，并非產(chǎn)品收益變動，而是橫坐標(biāo)每一單位由1歲變?yōu)?歲，所以斜率（陡峭程度）增加。

而金融專業(yè)領(lǐng)域，衡量一款類固收的產(chǎn)品或者說投資計劃的實際收益情況，有一個指標(biāo)IRR——InternalRateofReturn，意思為內(nèi)部收益率，是復(fù)利收益的表現(xiàn)。我們再來測算對比下這三款產(chǎn)品保單生效后前30年的IRR數(shù)據(jù)（每10年一檔）。

通過測算一目了然，IRR顯示A產(chǎn)品

這個世上，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的恨。人身保險產(chǎn)品的現(xiàn)金價值具有確定給付的屬性，更高的IRR當(dāng)然可以表明客戶能夠獲得更高的收益，但是同樣的3.5%增額終身壽險為何會顯示出不同的IRR呢？對保險公司有何影響呢？

根據(jù)中國銀保監(jiān)會2020年1月發(fā)布的《普通型人身保險精算規(guī)定》，普通型人身保險產(chǎn)品是指人壽保險、年金保險、健康保險和意外傷害保險（不含分紅、萬能、投連），保險公司厘定保險費的計算基礎(chǔ)：

預(yù)定利率

保險期間一年以上的產(chǎn)品，保險公司在厘定保險費時，應(yīng)根據(jù)公司歷史投資回報率經(jīng)驗和對未來的合理預(yù)期及產(chǎn)品特性按照審慎原則確定預(yù)定利率。

解讀

也就是將未來保險責(zé)任金額折算為“現(xiàn)值”所使用的利率，從投資端可以理解為所交保費的總體預(yù)定投資收益率。如果其他因素不變時，預(yù)定利率越高，相同交費的保險產(chǎn)品未來的現(xiàn)金價值也會越高。而當(dāng)前市面上增額終身壽險的預(yù)定利率均為3.5%，這也是監(jiān)管規(guī)定的上限。保險公司也需要有充沛的資管能力來匹配預(yù)定利率，如果保險公司實際投資收益率超過3.5%，那么在這方面就會有盈利，如果不足3.5%，賣得越多虧得越多。

預(yù)定發(fā)生率

保險公司在厘定保險費時，應(yīng)以公司實際經(jīng)驗數(shù)據(jù)和行業(yè)公開發(fā)布的經(jīng)驗發(fā)生率表等數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，同時考慮未來的趨勢和風(fēng)險變化，按照審慎原則確定預(yù)定發(fā)生率。

解讀

這是指死亡、重疾、意外等重大風(fēng)險的發(fā)生概率。預(yù)定發(fā)生率在精算定價時，會影響風(fēng)險成本的扣除，如果其他因素不變時，預(yù)定發(fā)生率越高，扣除風(fēng)險成本越多，相同交費的保險產(chǎn)品未來的現(xiàn)金價值會越低。而市面上目前的增額終身壽險，交費期滿后若干年后（以5年交為例，基本在滿11-15年），身故保險金【累計已交保費×對應(yīng)系數(shù)、現(xiàn)金價值、保險金額（每年遞增后新的）三者取大】就會等同于現(xiàn)金價值，此時風(fēng)險保額=身故保險金-現(xiàn)金價值=0，也就是說，對于增額終身壽險，保險公司從此時開始幾乎沒有保障成本，所有公司都一樣。

預(yù)定附加費用率

保險公司在厘定保險費時，各保單年度的預(yù)定附加費用率由保險公司自主設(shè)定，但平均附加費用率不得超過規(guī)定的上限。平均附加費用率是指保單各期預(yù)定附加費用精算現(xiàn)值之和占保單毛保費精算現(xiàn)值之和的比例。

解讀

這是指保險公司銷售費用&管理費用。如果其他因素不變時，預(yù)定附加費用率越高，扣除經(jīng)營管理成本越多，相同交費的保險產(chǎn)品未來的現(xiàn)金價值會越低。這里才是各家公司差別最大的地方，而同一家公司在個代、銀保、經(jīng)代渠道的營銷成本也是不一樣的，除了高管工資、公司物業(yè)及營運成本，個代成本在于業(yè)務(wù)員傭金、主管管理績效、續(xù)期獎金、基層內(nèi)勤薪資等，銀保（業(yè)務(wù)員傭金比例不高）和經(jīng)代渠道，具有高昂的渠道費用，但主要產(chǎn)生在保單承保的第一年。

前述是行業(yè)內(nèi)眾所周知的，但不為人知的是保險公司在產(chǎn)品精算定價時，經(jīng)營和管理費用是否做了比較穩(wěn)健保守的預(yù)估？有的公司，直接把該項費用部分甚至全部算在了產(chǎn)品精算定價以外（也就是營銷成本不從保費中扣除，而從公司其他費用出）？而保單承保20-30年后，現(xiàn)金價值IRR太過于接近預(yù)定利率3.5%的（一般達(dá)到3.4%以上），則顯示出預(yù)定附加費用率測算太低了。如此這般，更低的預(yù)定附加費用率會產(chǎn)生更高的現(xiàn)金價值，但很可能產(chǎn)生巨額費差損，必須通過投資收益高于預(yù)定利率3.5%的部分來彌補。

如果保險公司發(fā)生虧損，那就和保單定價一樣，也是復(fù)利累積的，未來風(fēng)險會越來越大。如果一味任其野蠻發(fā)展，很有可能拖垮公司，破產(chǎn)也并非危言聳聽。尤其現(xiàn)在監(jiān)管態(tài)度是“自救”應(yīng)當(dāng)成為當(dāng)前和今后應(yīng)對金融風(fēng)險的主要方式，一旦涉事公司自身面臨破產(chǎn)，還談何自救？那監(jiān)管就有必要要求風(fēng)險防控前置，及時點名問題增額終身壽險可能就是一大警示。

無論如何，監(jiān)管層一定會最大程度地保障客戶的合法利益。但是，這不能作為一些金融機構(gòu)胡作非為的“底牌”或者“營銷噱頭”，更嚴(yán)謹(jǐn)審慎的監(jiān)管就是為了預(yù)防更大的風(fēng)險發(fā)生，這方面所有的金融機構(gòu)都必須承擔(dān)起自己的責(zé)任。

回到文章開頭的文件，監(jiān)管層在這個時候出手，很可能就是為了防范開門紅期間各種炒作熱賣此類產(chǎn)品，從而埋下巨大的隱患，這就類似于提前接管改組某些問題險企，不僅是防微杜漸，更是真正地將“幫客戶防范風(fēng)險”視為己任。

問題是出現(xiàn)了，那么下一步市場會出現(xiàn)什么樣的動向呢？

首先，監(jiān)管的態(tài)度已經(jīng)非常明確，觸犯三大紅線的產(chǎn)品必須下架，保額遞增比例超過產(chǎn)品定價利率（超過3.5%）、利潤測試的投資收益假設(shè)超過公司近5年平均投資收益率水平（公司投資收益不足，難以承載長期預(yù)定利率3.5%的人身險產(chǎn)品）、產(chǎn)品定價的附加費用率假設(shè)明顯低于實際銷售費用（現(xiàn)價太高IRR太接近3.5%，顯示明顯的預(yù)訂附加費用預(yù)估不足）等。這其中，第一條比較好界定，觸犯此條肯定下架；第二條通過壽險公司披露信息來查詢連續(xù)5年甚至更久的投資收益率，也可以作為重要參考來辨別，部分公司產(chǎn)品會面臨調(diào)整；但是第三條，就難以在短時間全部查明，雖然各家公司需要提交風(fēng)險排查報告，但是真正核算清楚是需要時間的。目前已有部分產(chǎn)品下架，比如前面列舉的C產(chǎn)品已于12月4日23點59分停售，有些產(chǎn)品仍在售，但應(yīng)該會在短期內(nèi)面臨調(diào)整。

未來的監(jiān)管層對于人身險產(chǎn)品會是什么要求，當(dāng)前還不是很明朗，但可以肯定的是此種“區(qū)別化產(chǎn)品下架”的舉動，比全面停售并下調(diào)預(yù)定利率更加溫和，也是在逼迫保險公司注重審慎經(jīng)營。否則，直接全面下調(diào)產(chǎn)品預(yù)定利率，必然引發(fā)全行業(yè)炒作“3.5%預(yù)定利率產(chǎn)品停售”，是會產(chǎn)生一波火爆的業(yè)務(wù)，但對于未來的業(yè)務(wù)又是一劑飲鴆止渴的毒藥。

將來的人身險產(chǎn)品動向，筆者認(rèn)為有四種可能：

?下調(diào)普通型人身險產(chǎn)品預(yù)定利率VS差異化預(yù)定利率機制

前者比較好理解，全行業(yè)下調(diào)預(yù)定利率到3.25%或者3.0%，從而根本上全面降低壽險公司利差損風(fēng)險，但這樣做帶來的后果就會降低普通型人身險（比如3.25%或3.0%的增額終身壽險）的吸引力，如果市場利率水平持續(xù)下行，那么產(chǎn)品熱度不會消失，如果資本市場真的有一波行情（疫情管控放開后），那么此類產(chǎn)品的吸引力將會顯著下降。

后者，有些類似于銀行存款利率，公布一個基準(zhǔn)利率比如3.0%，然后可以有一定比例的上浮（或者按照一定基點），當(dāng)然這個不是保險公司自由選擇的，而是參考兩方面：

《保險保障基金管理辦法》2022版第十四條，保險保障基金費率由基準(zhǔn)費率和風(fēng)險差別費率構(gòu)成。基準(zhǔn)費率和風(fēng)險差別費率的確定和調(diào)整，由國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)提出方案，商有關(guān)部門，報經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)后執(zhí)行。這是否也能作為預(yù)定利率變成“基準(zhǔn)+浮動機制”的參考？

今年5月份，中國銀保監(jiān)會下發(fā)一份文件——《人身保險公司法人機構(gòu)風(fēng)險監(jiān)測和非現(xiàn)場監(jiān)管評估辦法（征求意見稿）》，對于保險公司各類風(fēng)險的監(jiān)測和預(yù)警給出了新的監(jiān)管辦法，涉及六大維度、上百個監(jiān)測指標(biāo)，同時還給出了一套全新的“綜合風(fēng)險水平等級”的評估制度。根據(jù)其最終的風(fēng)險綜合得分，共劃分了五個等級以及S級。這是否也能作為預(yù)定利率變成“基準(zhǔn)+浮動機制”的參考？

當(dāng)然，“基準(zhǔn)+浮動機制”真正實行起來難度很大，對于監(jiān)管要求要上升到一個全新的高度。

?豐富增額終身壽險產(chǎn)品功能

這里所說的不是健康和養(yǎng)老之類的附加值服務(wù)，而是真真正正的保單利益。當(dāng)前市場已有部分公司在做嘗試，比如購買一定額度附送“萬能賬戶”，當(dāng)前很多公司的此類賬戶還能擁有4.5%以上的年化投資收益；或者可以設(shè)置雙被保險人功能，如果交費期內(nèi)一位被保險人（年滿18周歲）身故可以豁免后期未交保費，并且保單持續(xù)有效，直至第二位被保險人身故，合同賠付后終止，這樣延長了保單“收益”的時間，也是給到客戶實實在在的利益，即使預(yù)定利率下降，這樣的產(chǎn)品對于很多客戶還是具備吸引力的。

?專屬商業(yè)養(yǎng)老保險可能迎來火爆發(fā)展

11月22日，中國銀保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于保險公司開展個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)有關(guān)事項的通知》，同時銀行、公募基金參與個人養(yǎng)老金的配套文件陸續(xù)發(fā)布。人力資源和社會保障部宣布，個人養(yǎng)老金制度開始啟動，在上海、北京、廣州等36個城市或地區(qū)先行執(zhí)行。

專屬商業(yè)養(yǎng)老保險的現(xiàn)金價值比較低，而在達(dá)到法定退休年齡后才能開始領(lǐng)取，提前退保會有一定比例費用的扣除，不會觸犯近期監(jiān)管關(guān)注的敏感點。再借助這波個人養(yǎng)老金業(yè)務(wù)的東風(fēng)，會有一波很好的發(fā)展。當(dāng)然，這類產(chǎn)品的投資理財功能，并不突出。

?分紅險重上業(yè)務(wù)高峰

參考境外保險，比如香港保險、歐美國家保險產(chǎn)品，分紅型人身保險產(chǎn)品大行其道，設(shè)置比較低的預(yù)定利率（可能不足1%），但是分紅部分比例很高，收益演示也會很可觀。這樣做，確實可以降低保險公司的費差損風(fēng)險，與客戶共擔(dān)投資風(fēng)險，也能共享投資和經(jīng)營收益，但是一方面對于營銷層面提出了更高的要求，因為畢竟賣慣了“確定收益的增額終身壽險”，對于這種“浮動收益”的產(chǎn)品該如何包裝和講解，也得費一番心思。另外一方面，對于保險公司的資產(chǎn)管理能力提出了更高的要求，因為產(chǎn)品的吸引力很大程度上取決于分紅水平，產(chǎn)品計劃書可以粉飾，但相信一旦此類業(yè)務(wù)占據(jù)主流，監(jiān)管很可能會頒布類似于“保險公司須公布?xì)v年分紅實現(xiàn)率”這樣的文件，到時產(chǎn)品的真實分紅情況就會原形畢露。

結(jié)語

2022年的壽險營銷市場充滿了太多的變數(shù)和動蕩，個險業(yè)務(wù)面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，銀保業(yè)務(wù)迎來蓬勃發(fā)展。不僅是保險公司重視，很多銀行因為存貸款利息差收窄，“資管新規(guī)”下理財產(chǎn)品不確定性增加，資本市場不給力權(quán)益類投資受挫，也非常重視保險營銷業(yè)務(wù)帶來的中間業(yè)務(wù)收入。

對于客戶而言，利率持續(xù)走低的局面和今年“資管新規(guī)”下理財產(chǎn)品的不佳表現(xiàn)，需要他們更深刻地去思考，即使資本市場有短暫或者較長時期的利好，是否應(yīng)該先建立家庭財富打底資產(chǎn)，再去博取超額收益帶來的快感？

對于壽險營銷人員，未來低利率環(huán)境下具有確定性的普通型人身保險產(chǎn)品要么“降息”，要么越來越少，帶有投資功能的復(fù)雜性產(chǎn)品會走上前臺，而監(jiān)管一直在探討的“營銷員分級制”或者很快就會到來，唯有專業(yè)武裝才能追趕潮流。

動蕩不安、挑戰(zhàn)巨大，但方法總比問題多，這條路還是要走下去。

再回首刀劍如夢，向前望人生如畫！