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有一位壽險同行抱怨，現在的年輕客戶沒有一點人情味，業務越來越不好做了。

我理解這句話的意思是之前用小恩小惠去籠絡人心，簽人情單的機會越來越少了。無獨有偶，一位在車險一線的多年的從業者說，現在的年輕客戶越來越有主見了，他們有相對專業的知識，有維權的意思，在挑選產品的時候越來越有主見。可見，現在“賣保險”慢慢變成了為客戶“買保險“了。

這不是一個文字游戲，二者之間的邏輯迥異，對市場的影響也是巨大的。賣保險更多的是從保險公司或者代理公司的角度，買保險就是從客戶的角度出發，類似于經紀人的身份。

時代的變遷悄無聲息，也許目前從公開的報表中還找不到結論，但是市場本身初現端倪。

一位在東部發達省份省城的資深從業者說，目前整個市場上如果做舊車一個月能做600萬的代理中介已經鳳毛麟角。相比前幾年一些車險中介動則一二千萬的月保費規模，差距巨大，令人唏噓。市場上那些呼風喚雨的大伽們都已經轉型做板塊業務了，比如新車和商用車等等，傳統中介的主流的私家車舊車市場份額大量縮水。

但是另一些案例又告訴我們，以多元銷售、線上流量、業務下沉等方式的新型渠道在悄然發展（詳見舊文）。這里面的原因主要有：

一是單均保費和代理毛利的下降，使得私家車舊車業務從原來的費用拼搶高地變成了主體公司的承保利潤的拼搶中心，加上頭部公司去中介化的戰略，使得中介公司主動或被動地離開這個市場。而通常這類中介的主要方式就是向大公司要一下政策，逐級批發模式的，因此整體的市場環境對這類中介的影響最大。

楊總是車險綜改后出來做中介的，他的困惑反映了市場的實際，他說我在主體公司的時候感覺求著別人給業務，現在呢我到了中介，保險公司為什么都不要中介業務了……

二是互聯網信息的流動性壓縮了車險成交鏈條，中間人員擠出效應明顯，傳統中介主要是熟人的小圈子生意，一旦有人離場，就會造成脫鏈，從而不知不覺中這些業務就脫落了。

也難怪目前好多中小主體公司的業務人員說，這幾年的中介業務開展難度一年比一年高。相比主體公司的難易，中介是生存的問題，那對于零售時代的來臨，車險中介要做哪些準備？

一是靈活的供應商體系

很多中介還停留在一手二手的概念中，但是市場的變化讓這個界限變得模糊，首先一手不一定比二手更有優勢，因為目前的主體公司的口子較多，有經代、個代和車商等多種口子，有時甚至是人際關系決定了產品優勢，所以執拗地認為一手有優勢就錯了，還有如果算上墊支成本和壞賬風險，有時反而是二手的更安全更合適。

這就要求中介建立靈活的供應商體系，尊重市場現狀，充分分析供應商優劣勢，豐富產品供給，不斷滿足客戶的需求；

二是多元的獲客方式

零散型的中介一定是面向各種不同類型的客戶的，有直客，有壽代人員，有修理廠，有產險業務員等等，要觸及到這么多的人員，需要有多元化的獲客方式，不只是要加強面訪，還需要采納更低成本的線上的模式，包括但不限于老客戶的轉介紹，自媒體獲取流量等等，還是那句話，從“讓一個人賣更多”變成“讓更多人賣”；

三是科學的內部管理

傳統中介會有一個“三百萬魔咒”，也就是一個小團隊發展到月保費二三百萬左右，就很容易觸碰到天花板，這個問題的核心是管理能力的問題。基本上中介都是以老板自己出單開始，然后慢慢發展到一個小團隊，但是因為管理意識弱、管理能力差，很容易暴露出管理軟肋，因為個人的管理半徑是恒定的。

好的管理不是嚴苛的斥責，而是加以激發，充分發揮服務客戶前線人員的主觀能動性。管理常識上說，服務業最適合合伙人制度，有所管，有所放，科學管理

……

從批發型向零售型轉變，是商業發展的必然，參照家電行業和服裝行業都有跡可循，只有這樣，主體公司才會逐漸優化客戶體驗，服務人員會保持合理的利潤水平，避免同質化競爭，扭轉單一的價格競爭的市場格局，逐漸形成產品、價格和服務多元化的競爭格局。