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華東某省的產險市場是全國公認的代理業務難做的代表性地區。有一天，兩個代理公司的老總坐在一起聊天，張總說這個月我增長量不錯，做了好多網約車，陳總說這個怎么能做呀，行業里賠付率一塌糊涂。

張總說陳總呀，你剛從主體公司中支老總位置上來做代理，思維還是主體思維，賠付越不好的業務，對我們來說價值越大。你看吧，10萬到有30萬的家用車險，還輪得到咱們嗎？大公司的電銷天天在打呢。

陳總說那都是做垃圾業務，還有人跟我合作嗎？

張總說我們所有的業務都是做給保險公司的，你以為保險公司是鐵板一塊嗎？要不是他們有口子，我們怎么能做得了業務呢。

陳總囁嚅著什么，含糊不清的。

張總笑了笑，你看，你是不是又要說我路子野了吧，你倒把“茴”字的四種寫法寫出來呀，哈哈哈，不說了，走一個

……

這是典型的主體思維和中介思維的區別，就像面對半杯水，各自的解讀完全不一樣。不同思維的碰撞能碰出火花，也能擦槍走火。車險綜合改革之后，產險的主體和中介的關系變得微妙了。

一個中型保險公司的三級機構老總說我們現在不想做代理業務了，我們做局部的版塊業務，以自拓為主，如果做市場業務，和保險代理公司合作，簡直就是惡夢，他們只會逆選擇，市場不要的業務猛的一把推過來，然后把這家保險公司做爆了，又換一家保險公司，代理公司反正都是有錢賺的。

他又說這毫無技術含量，就是打信息差嘛，而且沒有忠誠度，差一個點就跑了，明年我們又要花錢去買業務。

這些話多少反映了目前中介的尷尬，就是沒有體現出中介的價值，還是在停留在賺差價的階段。但是言辭中多少還帶有一些個人情緒，反映了主體對中介的情感上的偏見。

有一個培訓老師，一直在研究產險市場，有一次在會場的時候他提到自己有開一家代理公司，瞬間他感覺自己的人設崩了，因為他聽到有學員在下面低聲嘀咕，不就是一個二道販子嘛，還裝什么高深。

這種偏見的根源，是產險行業權力導向的行業文化的反映。產險一直都“重仕輕商”，產險的晉升路徑一般是團隊長到機構總再不斷向上，而不是壽險行業的做績優、帶團隊。崇尚權力，對做業務的嗤之以鼻不是個別現象。

代理公司的思維也在變化，有一個非常資深的做了十多年的代理公司的老總有自己的看法。

他說保險公司嫌我們只賺信息差，那他們能提供什么給到市場呢？還好我轉型快，要是一直做某個大公司的，早就嗝屁了，要業務的時候很熱情，不要業務的時候就熱臉貼冷屁股，保險公司除了用費用杠桿還有什么呢？

哪怕是費用杠桿，也做得不厚道，前幾年有個公司欠了我一百多萬費用一直不給，以各種理由拖著，后來聽說他要調走了，沒辦法，我使了個路子讓他乖乖地給了錢了，這些錢你看呀，不掛應收不入損益表，只能靠聊天記錄，對我們太沒有保障了，想想都后怕。

保險公司還說我們鉆空子，事實上就是你自己篩選業務有問題，為什么你選擇了這部分業務，又說是被我們逆選擇了呢？你為什么不考慮你們的定價模型有問題呢？

我越來越覺得我們現在的價值就是服務下面的用戶，你看呀，保險公司的內勤一到點就休息，我們為了留牢客戶，24小時不休息。

再給你舉個例子，最近有一個雇主險，保險公司賣了幾個月說賠付率太差了不賣了，客戶要批增人員，保險公司就不理，說是產品下架了不行，但是客戶急呀，不上保險就開不了工。客戶去投訴，人家機構回復過來說就是不行，最后還不得不找我們來解決問題。

他說我看呀，保險公司去中介化有一半是因為中介不夠聽話……

廠家和渠道的沖突有很多的商業案例，比如格力和國美，以及后來廠家和電商之間的沖突，但慢慢都會平息。

時間是一個奇妙的東西，會慢慢發酵和醞釀屬于未來的東西。比如說傳統上只靠信息差的代理公司的市場份額越來越小，只靠費用收單的主體公司的競爭力也在下降，這是行業發展的必然。另外，這兩個行業的人員也慢慢相互流動，就像上文說到的陳總。

分歧不可怕，也符合矛盾推動事物發展的哲學觀點。在現階段，產險公司和中介如何分清各自的職責，在客戶服務和保險經營環節相互補位是當前大家都要明白的底層邏輯，心懷謙卑，相互協同，才是最重要的。

當然，一切的前提是拋棄傲慢與偏見。