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華東某省的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)是全國(guó)公認(rèn)的代理業(yè)務(wù)難做的代表性地區(qū)。有一天，兩個(gè)代理公司的老總坐在一起聊天，張總說這個(gè)月我增長(zhǎng)量不錯(cuò)，做了好多網(wǎng)約車，陳總說這個(gè)怎么能做呀，行業(yè)里賠付率一塌糊涂。

張總說陳總呀，你剛從主體公司中支老總位置上來做代理，思維還是主體思維，賠付越不好的業(yè)務(wù)，對(duì)我們來說價(jià)值越大。你看吧，10萬到有30萬的家用車險(xiǎn)，還輪得到咱們嗎？大公司的電銷天天在打呢。

陳總說那都是做垃圾業(yè)務(wù)，還有人跟我合作嗎？

張總說我們所有的業(yè)務(wù)都是做給保險(xiǎn)公司的，你以為保險(xiǎn)公司是鐵板一塊嗎？要不是他們有口子，我們?cè)趺茨茏龅昧藰I(yè)務(wù)呢。

陳總囁嚅著什么，含糊不清的。

張總笑了笑，你看，你是不是又要說我路子野了吧，你倒把“茴”字的四種寫法寫出來呀，哈哈哈，不說了，走一個(gè)

……

這是典型的主體思維和中介思維的區(qū)別，就像面對(duì)半杯水，各自的解讀完全不一樣。不同思維的碰撞能碰出火花，也能擦槍走火。車險(xiǎn)綜合改革之后，產(chǎn)險(xiǎn)的主體和中介的關(guān)系變得微妙了。

一個(gè)中型保險(xiǎn)公司的三級(jí)機(jī)構(gòu)老總說我們現(xiàn)在不想做代理業(yè)務(wù)了，我們做局部的版塊業(yè)務(wù)，以自拓為主，如果做市場(chǎng)業(yè)務(wù)，和保險(xiǎn)代理公司合作，簡(jiǎn)直就是惡夢(mèng)，他們只會(huì)逆選擇，市場(chǎng)不要的業(yè)務(wù)猛的一把推過來，然后把這家保險(xiǎn)公司做爆了，又換一家保險(xiǎn)公司，代理公司反正都是有錢賺的。

他又說這毫無技術(shù)含量，就是打信息差嘛，而且沒有忠誠(chéng)度，差一個(gè)點(diǎn)就跑了，明年我們又要花錢去買業(yè)務(wù)。

這些話多少反映了目前中介的尷尬，就是沒有體現(xiàn)出中介的價(jià)值，還是在停留在賺差價(jià)的階段。但是言辭中多少還帶有一些個(gè)人情緒，反映了主體對(duì)中介的情感上的偏見。

有一個(gè)培訓(xùn)老師，一直在研究產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)，有一次在會(huì)場(chǎng)的時(shí)候他提到自己有開一家代理公司，瞬間他感覺自己的人設(shè)崩了，因?yàn)樗牭接袑W(xué)員在下面低聲嘀咕，不就是一個(gè)二道販子嘛，還裝什么高深。

這種偏見的根源，是產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)權(quán)力導(dǎo)向的行業(yè)文化的反映。產(chǎn)險(xiǎn)一直都“重仕輕商”，產(chǎn)險(xiǎn)的晉升路徑一般是團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)到機(jī)構(gòu)總再不斷向上，而不是壽險(xiǎn)行業(yè)的做績(jī)優(yōu)、帶團(tuán)隊(duì)。崇尚權(quán)力，對(duì)做業(yè)務(wù)的嗤之以鼻不是個(gè)別現(xiàn)象。

代理公司的思維也在變化，有一個(gè)非常資深的做了十多年的代理公司的老總有自己的看法。

他說保險(xiǎn)公司嫌我們只賺信息差，那他們能提供什么給到市場(chǎng)呢？還好我轉(zhuǎn)型快，要是一直做某個(gè)大公司的，早就嗝屁了，要業(yè)務(wù)的時(shí)候很熱情，不要業(yè)務(wù)的時(shí)候就熱臉貼冷屁股，保險(xiǎn)公司除了用費(fèi)用杠桿還有什么呢？

哪怕是費(fèi)用杠桿，也做得不厚道，前幾年有個(gè)公司欠了我一百多萬費(fèi)用一直不給，以各種理由拖著，后來聽說他要調(diào)走了，沒辦法，我使了個(gè)路子讓他乖乖地給了錢了，這些錢你看呀，不掛應(yīng)收不入損益表，只能靠聊天記錄，對(duì)我們太沒有保障了，想想都后怕。

保險(xiǎn)公司還說我們鉆空子，事實(shí)上就是你自己篩選業(yè)務(wù)有問題，為什么你選擇了這部分業(yè)務(wù)，又說是被我們逆選擇了呢？你為什么不考慮你們的定價(jià)模型有問題呢？

我越來越覺得我們現(xiàn)在的價(jià)值就是服務(wù)下面的用戶，你看呀，保險(xiǎn)公司的內(nèi)勤一到點(diǎn)就休息，我們?yōu)榱肆衾慰蛻簦?4小時(shí)不休息。

再給你舉個(gè)例子，最近有一個(gè)雇主險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司賣了幾個(gè)月說賠付率太差了不賣了，客戶要批增人員，保險(xiǎn)公司就不理，說是產(chǎn)品下架了不行，但是客戶急呀，不上保險(xiǎn)就開不了工?？蛻羧ネ对V，人家機(jī)構(gòu)回復(fù)過來說就是不行，最后還不得不找我們來解決問題。

他說我看呀，保險(xiǎn)公司去中介化有一半是因?yàn)橹薪椴粔蚵犜挕?

廠家和渠道的沖突有很多的商業(yè)案例，比如格力和國(guó)美，以及后來廠家和電商之間的沖突，但慢慢都會(huì)平息。

時(shí)間是一個(gè)奇妙的東西，會(huì)慢慢發(fā)酵和醞釀屬于未來的東西。比如說傳統(tǒng)上只靠信息差的代理公司的市場(chǎng)份額越來越小，只靠費(fèi)用收單的主體公司的競(jìng)爭(zhēng)力也在下降，這是行業(yè)發(fā)展的必然。另外，這兩個(gè)行業(yè)的人員也慢慢相互流動(dòng)，就像上文說到的陳總。

分歧不可怕，也符合矛盾推動(dòng)事物發(fā)展的哲學(xué)觀點(diǎn)。在現(xiàn)階段，產(chǎn)險(xiǎn)公司和中介如何分清各自的職責(zé)，在客戶服務(wù)和保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)相互補(bǔ)位是當(dāng)前大家都要明白的底層邏輯，心懷謙卑，相互協(xié)同，才是最重要的。

當(dāng)然，一切的前提是拋棄傲慢與偏見。