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2022年以來，中國壽險業高質量轉型步入深水區，疊加疫情反復、經濟下行壓力加大、保險消費不振等多重因素影響，壽險經營主體普遍經歷著代理人隊伍規模銳減、保費增速疲軟等一系列陣痛。

數據顯示，已披露2022年第三季度償付能力報告的74家人身險公司中，今年前三季度，有多達41家人身險公司凈利潤虧損。

經營壓力陡增之下，壽險轉型接下來該怎么走？頭部壽險公司的改革思路和重點方向又是什么，備受市場關注。

在此背景下，11月9日，《中國銀行保險報》主辦的2022第三屆中國壽險業轉型發展峰會“以人民為中心走好高質量轉型之路”為主題，匯聚了眾多保險行業大咖，對當前壽險業高質量轉型的變化與趨勢，進行了深入分享。

提及壽險轉型，過去拉動壽險業實現高速增長，但同時因粗放式經營存在諸多弊端的個代渠道，無疑是壽險轉型最核心、也是最艱難的一環。

數據顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員570.7萬人，較2019年巔峰時期的973萬人，減少了402萬人。

面對當下個代渠道轉型后出現的人力規模銳減、新單保費下滑等陣痛，險企高管會如何看待，戰略和戰術上會怎樣協調布局？

發展峰會上，談及壽險轉型的戰略決心，太保壽險總經理兼首席執行官蔡強坦言，當前行業、險企的發展問題，猶如遇到冰山，泰坦尼克號不是因為轉彎太快翻船的，而是因為看見冰山太晚了撞山的?？梢缘念A判是：前面的冰山離我們已不遠了，需要快速改變。

因此，在戰略上，太保壽險轉型也需要根本性、蛻變性、全面性的變化。在戰術上，我們提出打造“三化五最”創業支撐體系。目前太保壽險的個代轉型有9個多月，且初見成效。第三季度新業務價值由負轉正，同時提升了業務品質。

對于渠道轉型，友邦人壽執行董事兼總經理張曉宇分享道，盡管友邦人壽已經有非常好的銷售隊伍，但在客戶驅動的戰略定位下，代理人已不再是簡單的銷售，而是陪伴客戶一生的拍檔，需要在客戶分層的基礎上進行轉化，這是友邦人壽對營銷渠道改革的下一步工作思路。

國壽壽險總裁助理白凱也介紹道，今年以來，國壽壽險以“眾鑫計劃”推進銷售隊伍的優增優育，通過優化銷售隊伍管理架構，完善代理人傭金機制，強化代理人福利保障，彌補傳統營銷機制的不足和弊端，加快推動傳統代理人隊伍向專業化、職業化轉型。同時積極探索獨立代理人經代、員工銷售新業態的模式，形成良性互動。

此外，中德安聯人壽執行董事、總經理徐春俊也介紹稱，安聯在個險轉型中提出了“1234”路徑，“1”是一個愿景，即成為中國高端壽險市場的引領者；“2”是兩個布局，即一江一海的沿岸布局，其中一江是長江沿岸，一海是東海沿線；“3”是客群定位，即圍繞著成為高端壽險市場引領者的目標和愿景，鎖定在活力城市的富裕、時尚、新型群體；“4”是建立一支什么樣的隊伍，畫像為四有新人：有愛、有趣、有才、有為。緊緊圍繞這個畫像，嚴格選擇和招募成員，通過培訓教材的改造和升級，通過系統化的經營和數字賦能，推動個險渠道轉型。

不得不說的是，近兩年來，諸多壽險公司新業務價值大幅下降，也與具有高價值率的重疾險產品銷售不振息息相關。相關數據顯示，重疾險市場經歷2016-2018年的高速增長后，2019年起，重疾險新單保費已經從千億規模平臺掉落，連續兩年出現負增長。

那么，在百萬醫療、惠民保等醫療險的沖擊下，重疾險真的就此賣不動了，已經過時了嗎？對于中國重疾險市場的發展情況，蔡強客觀指出，當前重疾險并非沒有市場，按照我國居民1600萬億元的風險缺口，重疾健康保障缺口或達1000萬億元。

不過，蔡強也強調，隨著中國健康保障市場進入3.0階段，險企需要對客戶需求進行細分，這就更要求銷售人員提升專業化水平，了解客戶KYC，能夠按照客戶需求定制健康保障產品。

張曉宇也談到，保障一直是保險公司，特別是壽險公司的基石，以重疾為例，我們自己掌握的數據，重疾險平均保額僅有8萬，有較大空間需要填補，但可能我們接下來需要解決性價比的問題、產品形態的問題，包括整個客戶旅程的問題等，因此友邦人壽堅定看好保障市場，特別是重大疾病保險市場。除此之外，張曉宇也透露，友邦人壽還會圍繞客戶的長期資產配置需求，在下一代投連、分紅等產品上探索，持續完善整體的保障解決方案。

針對國壽壽險的產品經營思路，白凱指出，國壽壽險一方面針對當前人口老齡化等突出的問題，圍繞第三支柱養老保險、健康險等群眾需要，以及政策支持的業務領域積極創新保險產品，重點著力大健康、大養老的領域布局。另一方面，針對社會新群體，如新生代、新市民、新脫貧人口等人群的保障需求，加快推進細分市場的開發和經營，滿足新群體的保險需求。

面對疫情的沖擊，太平人壽黨委書記、總經理程永紅認為，壽險公司可以從兩方面發力渡過危機：一是堅持專業經營，聚焦保險主業的公司抗風險能力更強；二是在產品形態、業務模式、繳費形式上進行創新，可以對沖危機影響，更好服務客戶。

眾所周知，當前壽險業轉型的深層邏輯在于，隨著主流客戶群體、客戶保障需求的改變，險企過往以產品為中心的經營模式已不再適用，而需向“以客戶為中心”的經營思路求變。但是對于壽險公司而言，如何將口號、理念化為實際，無疑考驗著險企的智慧。

對于如何做好客戶經營，在蔡強看來，客戶有不同的層級，即普客、中客、高客等，保險產品應按照營銷員的能力和專業度，形成一個多元、豐富、市場化的有機配套，既能管理好銷售的合規性，又能滿足消費者、人民群眾美好生活的多元化設計。

張曉宇指出，為讓“以客戶為中心”不僅是一句簡單的口號，友邦人壽選擇將其變成為整個公司改革的發動器，形成“客戶驅動的改革”，也就是要從客戶的角度驅動公司改革，驅動每一個職能的改革，驅動每一個資源的投放，這是友邦人壽下一步的重要方向。同時，張曉宇也提到了客戶分層的問題，他指出，友邦人壽將堅持客戶分層，更精細化地分析不同客戶層的需求及風險承受能力、風險偏好等。

談及獲客能力，徐春俊也指出，安聯主要利用客戶經營活動，賦能代理人獲客增員，增強客戶黏性，圍繞這些富有特色的客戶活動，能夠給代理人隊伍創造更多觸達客戶的理由和方法來進行客戶轉化。

伴隨著互聯網、數字技術的快速發展，近年來，大批保險機構也利用科技手段賦能保險主業，以求實現降本增效，提升客戶服務體驗。

針對科技賦能保險業務的創新實踐成果，平安人壽董事長楊錚分享道，早在2019年，平安人壽就在業內率先探索數字化轉型，希望運用科技賦能，打造數字壽險新模式。目前，公司借助覆蓋產品、渠道、經營、管理、運營等模塊的數字化改革，在提升效率、改善體驗、預防風險、降低成本等方面取得一些成果。

具體而言，在渠道管理數字化上，平安人壽打造出了專業化的“三好五星”評價體系，以數字化推動代理人隊伍高質量轉型。同時，研發了一系列數字化平臺工具，賦能部課管理者及一線代理人隊伍；在產品開發數字化上，平安人壽一方面將數字化應用于產品設計、策略研究中，另一方面，通過科技賦能，打通內外部生態資源，支撐產品拓維。

在服務運營數字化上，該公司探索推進業務平臺集中化、服務模式智能化、服務渠道線上化，優化全流程服務環節。目前，平安人壽服務運營線上化水平已達99%以上，投保及服務自動化水平在90%以上；在經營管理數字化上，平安人壽通過梳理壽險經營管理的神經網絡全景圖，幫助了解經營全貌、定位問題、預測趨勢，打造出“聰明經營”模式。

白凱也介紹指出，國壽壽險針對保險業的服務特性，加快服務與銷售的深度融合，探索研究“保險+服務+科技”的模式，實現保險服務的便捷化、場景化和一站式。

對于科技如何賦能個代渠道轉型，徐春俊表示，中德安聯人壽將數字化手段運用到個代渠道培訓、招募、銷售及管理等各個方面，探索通過標準化經營形成一整套簡單、清晰、可復制的運營體系。

觀測當前頭部壽險的轉型動作，除對傳統代理人渠道、客戶經營做出轉變外，布局醫養生態，打造“產品+醫養服務”創新模式也幾乎成為“標配”。張曉宇就直言，入局康養賽道，已被很多壽險機構視為第二增長曲線。

圍繞友邦人壽醫養生態布局的思路，張曉宇透露，友邦人壽希望與客戶形成命運共同體，實現雙贏、共贏，而不是零和博弈?；谶@樣的思路，友邦人壽可探索更多商業模式，如鏈接醫院、社區、藥廠等相關資源，包括探索如何通過“康養管家”為客戶提供更好的服務。

白凱分析稱，當前我國的老齡化趨勢日趨明顯，世界銀行研究報告預估，2035年我國65歲以上人口占總人口比例將超過20%，隨著老齡社會的全面到來，老齡群體所面臨的養老長壽、風險管理、失能護理的需求都將推動商業公司不斷優化產品供給，持續優化產品與服務。

結語

不可否認的是，當前壽險業改革仍有瓶頸亟待突破，此次發展峰會上，銀保監會原副主席黃洪就一針見血地指出，新時代以來，盡管人身險業持續推進代理人隊伍、銀保業務、互聯網業務等發展轉型，但發展質量、效率和動力沒有根本性突破，原因在于這些都是戰術層面上的轉型。戰略層面上的轉型就是思想上的轉型，就是要把經營思想轉變到以人民為中心的發展思想上來，才能實現高質量發展。

的確，壽險業轉型不僅涉及到行業發展、公司經營層面，更事關國之所需、民之所盼，險企唯有提高格局、提高站位，才能將高質量轉型深入貫徹。