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2022年以來，中國壽險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，疊加疫情反復(fù)、經(jīng)濟下行壓力加大、保險消費不振等多重因素影響，壽險經(jīng)營主體普遍經(jīng)歷著代理人隊伍規(guī)模銳減、保費增速疲軟等一系列陣痛。

數(shù)據(jù)顯示，已披露2022年第三季度償付能力報告的74家人身險公司中，今年前三季度，有多達41家人身險公司凈利潤虧損。

經(jīng)營壓力陡增之下，壽險轉(zhuǎn)型接下來該怎么走？頭部壽險公司的改革思路和重點方向又是什么，備受市場關(guān)注。

在此背景下，11月9日，《中國銀行保險報》主辦的2022第三屆中國壽險業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展峰會“以人民為中心走好高質(zhì)量轉(zhuǎn)型之路”為主題，匯聚了眾多保險行業(yè)大咖，對當(dāng)前壽險業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的變化與趨勢，進行了深入分享。

提及壽險轉(zhuǎn)型，過去拉動壽險業(yè)實現(xiàn)高速增長，但同時因粗放式經(jīng)營存在諸多弊端的個代渠道，無疑是壽險轉(zhuǎn)型最核心、也是最艱難的一環(huán)。

數(shù)據(jù)顯示，截至2022年6月30日，全國保險公司在保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬人，較2019年巔峰時期的973萬人，減少了402萬人。

面對當(dāng)下個代渠道轉(zhuǎn)型后出現(xiàn)的人力規(guī)模銳減、新單保費下滑等陣痛，險企高管會如何看待，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上會怎樣協(xié)調(diào)布局？

發(fā)展峰會上，談及壽險轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略決心，太保壽險總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官蔡強坦言，當(dāng)前行業(yè)、險企的發(fā)展問題，猶如遇到冰山，泰坦尼克號不是因為轉(zhuǎn)彎太快翻船的，而是因為看見冰山太晚了撞山的。可以的預(yù)判是：前面的冰山離我們已不遠了，需要快速改變。

因此，在戰(zhàn)略上，太保壽險轉(zhuǎn)型也需要根本性、蛻變性、全面性的變化。在戰(zhàn)術(shù)上，我們提出打造“三化五最”創(chuàng)業(yè)支撐體系。目前太保壽險的個代轉(zhuǎn)型有9個多月，且初見成效。第三季度新業(yè)務(wù)價值由負(fù)轉(zhuǎn)正，同時提升了業(yè)務(wù)品質(zhì)。

對于渠道轉(zhuǎn)型，友邦人壽執(zhí)行董事兼總經(jīng)理張曉宇分享道，盡管友邦人壽已經(jīng)有非常好的銷售隊伍，但在客戶驅(qū)動的戰(zhàn)略定位下，代理人已不再是簡單的銷售，而是陪伴客戶一生的拍檔，需要在客戶分層的基礎(chǔ)上進行轉(zhuǎn)化，這是友邦人壽對營銷渠道改革的下一步工作思路。

國壽壽險總裁助理白凱也介紹道，今年以來，國壽壽險以“眾鑫計劃”推進銷售隊伍的優(yōu)增優(yōu)育，通過優(yōu)化銷售隊伍管理架構(gòu)，完善代理人傭金機制，強化代理人福利保障，彌補傳統(tǒng)營銷機制的不足和弊端，加快推動傳統(tǒng)代理人隊伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型。同時積極探索獨立代理人經(jīng)代、員工銷售新業(yè)態(tài)的模式，形成良性互動。

此外，中德安聯(lián)人壽執(zhí)行董事、總經(jīng)理徐春俊也介紹稱，安聯(lián)在個險轉(zhuǎn)型中提出了“1234”路徑，“1”是一個愿景，即成為中國高端壽險市場的引領(lǐng)者；“2”是兩個布局，即一江一海的沿岸布局，其中一江是長江沿岸，一海是東海沿線；“3”是客群定位，即圍繞著成為高端壽險市場引領(lǐng)者的目標(biāo)和愿景，鎖定在活力城市的富裕、時尚、新型群體；“4”是建立一支什么樣的隊伍，畫像為四有新人：有愛、有趣、有才、有為。緊緊圍繞這個畫像，嚴(yán)格選擇和招募成員，通過培訓(xùn)教材的改造和升級，通過系統(tǒng)化的經(jīng)營和數(shù)字賦能，推動個險渠道轉(zhuǎn)型。

不得不說的是，近兩年來，諸多壽險公司新業(yè)務(wù)價值大幅下降，也與具有高價值率的重疾險產(chǎn)品銷售不振息息相關(guān)。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，重疾險市場經(jīng)歷2016-2018年的高速增長后，2019年起，重疾險新單保費已經(jīng)從千億規(guī)模平臺掉落，連續(xù)兩年出現(xiàn)負(fù)增長。

那么，在百萬醫(yī)療、惠民保等醫(yī)療險的沖擊下，重疾險真的就此賣不動了，已經(jīng)過時了嗎？對于中國重疾險市場的發(fā)展情況，蔡強客觀指出，當(dāng)前重疾險并非沒有市場，按照我國居民1600萬億元的風(fēng)險缺口，重疾健康保障缺口或達1000萬億元。

不過，蔡強也強調(diào)，隨著中國健康保障市場進入3.0階段，險企需要對客戶需求進行細(xì)分，這就更要求銷售人員提升專業(yè)化水平，了解客戶KYC，能夠按照客戶需求定制健康保障產(chǎn)品。

張曉宇也談到，保障一直是保險公司，特別是壽險公司的基石，以重疾為例，我們自己掌握的數(shù)據(jù)，重疾險平均保額僅有8萬，有較大空間需要填補，但可能我們接下來需要解決性價比的問題、產(chǎn)品形態(tài)的問題，包括整個客戶旅程的問題等，因此友邦人壽堅定看好保障市場，特別是重大疾病保險市場。除此之外，張曉宇也透露，友邦人壽還會圍繞客戶的長期資產(chǎn)配置需求，在下一代投連、分紅等產(chǎn)品上探索，持續(xù)完善整體的保障解決方案。

針對國壽壽險的產(chǎn)品經(jīng)營思路，白凱指出，國壽壽險一方面針對當(dāng)前人口老齡化等突出的問題，圍繞第三支柱養(yǎng)老保險、健康險等群眾需要，以及政策支持的業(yè)務(wù)領(lǐng)域積極創(chuàng)新保險產(chǎn)品，重點著力大健康、大養(yǎng)老的領(lǐng)域布局。另一方面，針對社會新群體，如新生代、新市民、新脫貧人口等人群的保障需求，加快推進細(xì)分市場的開發(fā)和經(jīng)營，滿足新群體的保險需求。

面對疫情的沖擊，太平人壽黨委書記、總經(jīng)理程永紅認(rèn)為，壽險公司可以從兩方面發(fā)力渡過危機：一是堅持專業(yè)經(jīng)營，聚焦保險主業(yè)的公司抗風(fēng)險能力更強；二是在產(chǎn)品形態(tài)、業(yè)務(wù)模式、繳費形式上進行創(chuàng)新，可以對沖危機影響，更好服務(wù)客戶。

眾所周知，當(dāng)前壽險業(yè)轉(zhuǎn)型的深層邏輯在于，隨著主流客戶群體、客戶保障需求的改變，險企過往以產(chǎn)品為中心的經(jīng)營模式已不再適用，而需向“以客戶為中心”的經(jīng)營思路求變。但是對于壽險公司而言，如何將口號、理念化為實際，無疑考驗著險企的智慧。

對于如何做好客戶經(jīng)營，在蔡強看來，客戶有不同的層級，即普客、中客、高客等，保險產(chǎn)品應(yīng)按照營銷員的能力和專業(yè)度，形成一個多元、豐富、市場化的有機配套，既能管理好銷售的合規(guī)性，又能滿足消費者、人民群眾美好生活的多元化設(shè)計。

張曉宇指出，為讓“以客戶為中心”不僅是一句簡單的口號，友邦人壽選擇將其變成為整個公司改革的發(fā)動器，形成“客戶驅(qū)動的改革”，也就是要從客戶的角度驅(qū)動公司改革，驅(qū)動每一個職能的改革，驅(qū)動每一個資源的投放，這是友邦人壽下一步的重要方向。同時，張曉宇也提到了客戶分層的問題，他指出，友邦人壽將堅持客戶分層，更精細(xì)化地分析不同客戶層的需求及風(fēng)險承受能力、風(fēng)險偏好等。

談及獲客能力，徐春俊也指出，安聯(lián)主要利用客戶經(jīng)營活動，賦能代理人獲客增員，增強客戶黏性，圍繞這些富有特色的客戶活動，能夠給代理人隊伍創(chuàng)造更多觸達客戶的理由和方法來進行客戶轉(zhuǎn)化。

伴隨著互聯(lián)網(wǎng)、數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展，近年來，大批保險機構(gòu)也利用科技手段賦能保險主業(yè)，以求實現(xiàn)降本增效，提升客戶服務(wù)體驗。

針對科技賦能保險業(yè)務(wù)的創(chuàng)新實踐成果，平安人壽董事長楊錚分享道，早在2019年，平安人壽就在業(yè)內(nèi)率先探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型，希望運用科技賦能，打造數(shù)字壽險新模式。目前，公司借助覆蓋產(chǎn)品、渠道、經(jīng)營、管理、運營等模塊的數(shù)字化改革，在提升效率、改善體驗、預(yù)防風(fēng)險、降低成本等方面取得一些成果。

具體而言，在渠道管理數(shù)字化上，平安人壽打造出了專業(yè)化的“三好五星”評價體系，以數(shù)字化推動代理人隊伍高質(zhì)量轉(zhuǎn)型。同時，研發(fā)了一系列數(shù)字化平臺工具，賦能部課管理者及一線代理人隊伍；在產(chǎn)品開發(fā)數(shù)字化上，平安人壽一方面將數(shù)字化應(yīng)用于產(chǎn)品設(shè)計、策略研究中，另一方面，通過科技賦能，打通內(nèi)外部生態(tài)資源，支撐產(chǎn)品拓維。

在服務(wù)運營數(shù)字化上，該公司探索推進業(yè)務(wù)平臺集中化、服務(wù)模式智能化、服務(wù)渠道線上化，優(yōu)化全流程服務(wù)環(huán)節(jié)。目前，平安人壽服務(wù)運營線上化水平已達99%以上，投保及服務(wù)自動化水平在90%以上；在經(jīng)營管理數(shù)字化上，平安人壽通過梳理壽險經(jīng)營管理的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)全景圖，幫助了解經(jīng)營全貌、定位問題、預(yù)測趨勢，打造出“聰明經(jīng)營”模式。

白凱也介紹指出，國壽壽險針對保險業(yè)的服務(wù)特性，加快服務(wù)與銷售的深度融合，探索研究“保險+服務(wù)+科技”的模式，實現(xiàn)保險服務(wù)的便捷化、場景化和一站式。

對于科技如何賦能個代渠道轉(zhuǎn)型，徐春俊表示，中德安聯(lián)人壽將數(shù)字化手段運用到個代渠道培訓(xùn)、招募、銷售及管理等各個方面，探索通過標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營形成一整套簡單、清晰、可復(fù)制的運營體系。

觀測當(dāng)前頭部壽險的轉(zhuǎn)型動作，除對傳統(tǒng)代理人渠道、客戶經(jīng)營做出轉(zhuǎn)變外，布局醫(yī)養(yǎng)生態(tài)，打造“產(chǎn)品+醫(yī)養(yǎng)服務(wù)”創(chuàng)新模式也幾乎成為“標(biāo)配”。張曉宇就直言，入局康養(yǎng)賽道，已被很多壽險機構(gòu)視為第二增長曲線。

圍繞友邦人壽醫(yī)養(yǎng)生態(tài)布局的思路，張曉宇透露，友邦人壽希望與客戶形成命運共同體，實現(xiàn)雙贏、共贏，而不是零和博弈。基于這樣的思路，友邦人壽可探索更多商業(yè)模式，如鏈接醫(yī)院、社區(qū)、藥廠等相關(guān)資源，包括探索如何通過“康養(yǎng)管家”為客戶提供更好的服務(wù)。

白凱分析稱，當(dāng)前我國的老齡化趨勢日趨明顯，世界銀行研究報告預(yù)估，2035年我國65歲以上人口占總?cè)丝诒壤龑⒊^20%，隨著老齡社會的全面到來，老齡群體所面臨的養(yǎng)老長壽、風(fēng)險管理、失能護理的需求都將推動商業(yè)公司不斷優(yōu)化產(chǎn)品供給，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品與服務(wù)。

結(jié)語

不可否認(rèn)的是，當(dāng)前壽險業(yè)改革仍有瓶頸亟待突破，此次發(fā)展峰會上，銀保監(jiān)會原副主席黃洪就一針見血地指出，新時代以來，盡管人身險業(yè)持續(xù)推進代理人隊伍、銀保業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)等發(fā)展轉(zhuǎn)型，但發(fā)展質(zhì)量、效率和動力沒有根本性突破，原因在于這些都是戰(zhàn)術(shù)層面上的轉(zhuǎn)型。戰(zhàn)略層面上的轉(zhuǎn)型就是思想上的轉(zhuǎn)型，就是要把經(jīng)營思想轉(zhuǎn)變到以人民為中心的發(fā)展思想上來，才能實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

的確，壽險業(yè)轉(zhuǎn)型不僅涉及到行業(yè)發(fā)展、公司經(jīng)營層面，更事關(guān)國之所需、民之所盼，險企唯有提高格局、提高站位，才能將高質(zhì)量轉(zhuǎn)型深入貫徹。