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市場(chǎng)傳言，又有互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)要介入綜修項(xiàng)目了，本質(zhì)還是“保費(fèi)送修理”的模式，在綜改后的市場(chǎng)背景下，這會(huì)是一條不歸路嗎？

綜改前有一家科技公司利用這個(gè)方式做到了一個(gè)省份十億的年化保費(fèi)產(chǎn)能，并建立了幾個(gè)鈑噴中心，已經(jīng)接近了閉環(huán)模式：平臺(tái)幫保險(xiǎn)公司做業(yè)務(wù)，把定損和修理事故車推給門(mén)店，利用這個(gè)資源整合汽后市場(chǎng)，形成前店后廠的車主服務(wù)體系。

但是綜合改革后，這家公司的這部分業(yè)務(wù)幾乎停滯了。主要的原因一是因?yàn)槭袌?chǎng)秩序得到了控制，保險(xiǎn)公司的主導(dǎo)思路變成了效益經(jīng)營(yíng)，所以貼費(fèi)大舉沖擊市場(chǎng)的環(huán)境不存在了；二是大公司的去中介化趨勢(shì)的嚴(yán)重影響，大公司市場(chǎng)占比和修理資源多，但是意愿不強(qiáng)，小公司有保費(fèi)壓力，但是修理資源少且集中度低。

近期的杭州修理廠和保險(xiǎn)公司的所謂“維權(quán)”事件，也讓人懷疑是不是綜修項(xiàng)目已經(jīng)走到了末路。

要厘清這個(gè)問(wèn)題，需要從源頭上思考問(wèn)題。修理廠和保險(xiǎn)公司的關(guān)系充分體現(xiàn)了哲學(xué)上對(duì)立統(tǒng)一的矛盾關(guān)系：

統(tǒng)一是因?yàn)樗麄兌际擒囍鞣?wù)的生態(tài)鏈上的重要環(huán)節(jié)，在保險(xiǎn)銷售環(huán)節(jié)，汽車修理廠是保險(xiǎn)公司增值服務(wù)的執(zhí)行者，在保險(xiǎn)服務(wù)環(huán)節(jié)，修理者是合同兌付的實(shí)踐者。在很多場(chǎng)景下，修理廠也是一個(gè)保險(xiǎn)銷售的角色；

對(duì)立是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的賠付率控制和修理廠修理產(chǎn)值的對(duì)立，在很多市場(chǎng)下，甚至很多平臺(tái)既要前端的高傭金，又要后端的事故車和配件價(jià)格，也是不可調(diào)和的矛盾。

因此，如果以傳統(tǒng)的“以保費(fèi)換修”的模式下，對(duì)立的這一面會(huì)隨著時(shí)間的推移越來(lái)越激化。上述的案例中，車險(xiǎn)綜合改革造成的市場(chǎng)變化是一個(gè)因素，根本的問(wèn)題是邏輯上不自洽，如果一路狂奔，合作破裂是遲早的事情。

那站在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，修理廠和保險(xiǎn)公司是否還有合作的空間呢。個(gè)人認(rèn)為，這個(gè)合作的可能性不是在降低，而是在上升，但一定要解決以下的問(wèn)題：

一是要著眼于增量客戶

修理廠與客戶的粘性是保險(xiǎn)公司很能企及的，甚至可以說(shuō)，除了修理廠能作為保險(xiǎn)銷售和理賠服務(wù)的社區(qū)門(mén)店外，不會(huì)有第二家業(yè)態(tài)有這個(gè)功能。但是現(xiàn)狀是合作的雙方都缺乏長(zhǎng)期主義，修理廠盯著事故值，保險(xiǎn)公司盯著保費(fèi)。要成為真正車主依賴的保險(xiǎn)銷售服務(wù)門(mén)店，門(mén)店的基礎(chǔ)化工作和標(biāo)準(zhǔn)化還非常落后。

分好蛋糕的前提是做大蛋糕，雙方合作，著眼未來(lái)才是最重要的，但目前大家只是想著把基盤(pán)存量客戶的利益最大化，這樣只會(huì)越做越小，而且雙方永遠(yuǎn)處于零和博弈狀態(tài)。更有甚者，很多基層機(jī)構(gòu)只是把存量的事故車資源變成變現(xiàn)的方式。

如何針對(duì)修理廠客戶或者潛在客戶的特點(diǎn)，做出針對(duì)性的承保規(guī)范和促銷策略，為門(mén)店建立保險(xiǎn)獲客體系，是當(dāng)前主體公司需要考慮的，而不是單純地通過(guò)修理廠貼錢(qián)買(mǎi)業(yè)務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)短期目的；

二是創(chuàng)新車險(xiǎn)產(chǎn)品

車險(xiǎn)改革之后，一次出險(xiǎn)影響未來(lái)三年的保費(fèi)，而且不只是ncd系數(shù)的影響，還有自主系數(shù)的上浮，所以出險(xiǎn)對(duì)保費(fèi)的影響大大增加了。

眾所周知，ncd系數(shù)是按出險(xiǎn)次數(shù)來(lái)計(jì)算的，因此小額賠款對(duì)于車主來(lái)說(shuō)完全沒(méi)有必要走賠案，修理廠有天生的便利性做好這項(xiàng)工作，使得三方達(dá)到共贏。

另外，目前全國(guó)絕大部分地區(qū)實(shí)現(xiàn)了實(shí)名投保，使用“絕對(duì)免賠額”這一杠桿變得可行。如果雙方通過(guò)精算，針對(duì)修理廠用戶設(shè)計(jì)出適合的投保方案，是非常必要且可行的；

三是保險(xiǎn)行業(yè)共享汽后市場(chǎng)大數(shù)據(jù)

我們了解到有一家汽配件供應(yīng)鏈公司，通過(guò)給車隊(duì)降賠的方式，為保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)35%左右的減損率，但是模式要能真正起到作用，需要可復(fù)制，可持續(xù)，但往往各保險(xiǎn)公司各有各的打算。

目前的修理廠嚴(yán)重供過(guò)于求，保險(xiǎn)行業(yè)完全可以利用這個(gè)時(shí)間窗口，共同通過(guò)各種方式篩選優(yōu)質(zhì)門(mén)店。

關(guān)于區(qū)域的汽后市場(chǎng)的道德風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)主體公司完全可以共享數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，而不是目前一盤(pán)散沙，讓由潛規(guī)則盛行的狀況

……

保險(xiǎn)公司和汽后市場(chǎng)通力合作，為車主提供全方位的服務(wù)，減少車主的用車成本，甚至提供更多的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)，是毋庸質(zhì)疑的努力方向。

人間正道是滄桑！