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30年滄海一粟，30年風雨兼程。

自1992年起，友邦將代理人制度引入國內保險市場，個人保險代理人模式已發展30載。也恰源于百萬代理人營銷軍團的強勢崛起，助推了我國人身險業實現高速增長。

然而，在各大險企粗放式擴張個代渠道規模，低門檻引入海量代理人的同時，一系列的銷售誤導、自保件、互保件等不良問題也逐漸暴露出來，銷售亂象屢禁不止。

盡管為規范人身險銷售行為，近年來監管啟動了多次整改、摸底行動，但行業愈發意識到，要想解決個代營銷的根本性問題，亟待從制度機制上作出變革。

在此背景下，11月2日，銀保監會印發了《關于進一步推動完善人身保險行業個人營銷體制的意見（征求意見稿）》（簡稱《意見稿》），提出計劃用三到五年時間，推動個人營銷體制機制健全完善，促進銷售人員專業水平、合規意識和服務能力逐步提高，銷售隊伍結構更加合理。

那么，圍繞個人營銷體制機制該如何健全與改革，個代渠道發展的未來風向是什么，成為市場關注的焦點。

行業扎根已久的個人代理人制度，若想實現刮骨療傷式的變革，必然要先從制度本身入手，其中，人身險企高度依賴的倒金字塔、層層分配的利益機制，便是制約個代渠道難以深入轉變的因素之一。

為推動個代渠道體制機制變革，《意見稿》提出，險企應優化個人代理人制度設計，推動公司銷售利益向直接銷售人員傾斜，并引導建立個人代理人長期服務的組織架構與晉升制度。

另外，值得注意的是，《意見稿》再提鼓勵險企有序發展獨立個人代理人模式，并研究開發符合獨代特點的保險產品，完善獨代的甄選流程、日常管理、資質授權等。眾所周知，不同于傳統代理人渠道倒金字塔式的發展模式，獨代模式主打扁平化的組織架構，能有效幫助險企降低間接傭金成本，提升一線代理人收入，繼而有利于優質代理人更好的留存發展。

結合《意見稿》提出的優化傳統代理人制度設計、鼓勵發展獨代模式，不難體會監管的引導方向，即希望各大險企在個代渠道改革上能夠更深入、出實招，莫要陷入舊瓶裝新酒的桎梏。

除鼓勵險企探索獨代模式外，在制度創新層面，《意見稿》還鼓勵險企創新銷售人員管理體制，一方面提倡發展代理人員工制，即探索推動保險公司與符合規定的個人代理人簽訂勞動、勞務合同；另一方面，鼓勵有銷售意愿的內勤轉外勤，即探索對現有勞務合同員工、勞動合同員工在取得相應銷售資質后，銷售公司的保險產品。

同時，為規范引導險企產品銷售與服務創新，《意見稿》鼓勵經營穩健、機制健全的公司開展非保險金融產品代銷、保險相互代理等業務，為保險消費者提供差異化、多元化增值服務。特別是在覆蓋網點少、服務不足的偏遠地區，探索當地分支機構及銷售人員為其他公司代理保險服務的創新模式。

顯然，若上述政策得以推動，將有效激活險企個代渠道的營銷活力。

人身險銷售長期存在夸大宣傳、存款變保單、自保件互保件等諸多銷售亂象，根源之一在于大批險企缺乏“長期主義”思維，為了沖保費、拉人頭，盲目給予過高的激勵獎金或降低招募門檻。

對此《意見稿》明確，險企應強化對銷售人員的管理。如持續完善銷售人員招募培訓、銷售授權、激勵約束、考核評價制度體系，實現對銷售人員的全方位、全流程管理。

同時，文件要求，各公司應對其銷售人員的保險業務活動承擔法律責任，應健全完善追責問責機制。對于各類銷售人員，在準入退出、銷售規范等方面應保持管理水平一致。

此外，《意見稿》強調，險企應加強費用管控，保證成本費用區間合理可控；結合自身發展水平與盈利能力，合理制定費用預算，實現銷售激勵的長期可持續性；在產品設計階段，科學厘定預定附加費用率，執行中強化預算管控，切實防范營銷費用競爭導致的銷售風險。

在傭金激勵方面，《意見稿》提出險企應合理設置傭金發放比例，突出長期價值導向，建立以業務品質、服務質量為導向的傭金發放機制和獎懲機制。同時，切實保障個人代理人權益，探索傭金發放的長期化，以引導個人代理人長期留存。對于各類銷售人員，險企也應當建立公平合理的傭金薪酬激勵機制。

為推動個人營銷機制改革的有效落地，《意見稿》明確要壓實險企的主體責任，明確董事會在銷售發展戰略、隊伍管理目標和重大規劃制定中的最終決策責任，強化總公司管理層在銷售隊伍的決策執行、機制構建、風險防控中的主要管理責任等。

當然，出了問題銷售人員個人也要承擔責任，《意見稿》提出險企應完善內控管理和追索機制，明確因銷售人員違法違規行為對客戶及公司造成經濟損失的，可以向相關銷售人員追償。

為保障個人營銷體制改革深入推進，《意見稿》透露，監管接下來還將落實各項制度與平臺建設，如建設銷售能力資質分級體系；搭建銷售人員失信行為管理平臺；完善個人代理人社會保障體制等等。

提到銷售能力資質分級管理，近日，中國保險業協會發布了《保險銷售從業人員銷售能力資質分級體系建設規劃》（簡稱《規劃》），按照《規劃》內容，未來行業將根據保險產品的復雜程度，將銷售能力資質由低到高劃分為四個等級，第一、二、三等級僅為保險產品銷售能力資質，第四等級為保險產品及相關非保險金融產品銷售能力資質。

而且，《規劃》明確指出，力爭用三年左右的時間，實現以行業自律的形式實施銷售人員銷售產品授權與銷售能力等級相匹配的銷售分級管理，并逐步推動銷售能力資質分級納入國家職業技能等級認定體系，全面提升銷售人員專業素質和職業技能水平。

而這一制度的落地，恰好迎合了《意見稿》中“建設銷售能力資質分級體系”規定。

大中型險企打頭陣

個代渠道改革已起航

其實，隨著保險業向高質量前進，各大險企也紛紛開啟個險渠道改革。

例如，平安人壽啟動“優+人才招募計劃”，以重磅投入為優秀人才提供行業領先的福利待遇、多層次的培養體系、全方位的平臺支持，打造“高素質、高績效、高品質”的“三高”隊伍；中國太保推出的“長航合伙人”全球招募計劃，打造職業化、專業化、數字化的代理人隊伍，啟幕職業化路徑，實現向高素質、高質量、高產能方向的持續邁進；中國人壽推出的“眾鑫計劃”專項提優提質項目，加快推動隊伍向專業化、職業化轉型等。

此外，像包括泰康人壽、人保壽險、友邦人壽在內的多家頭部壽險公司也紛紛推出了自己的高質量人才戰略。

當然，不得不提的則是獨立代理人的實施。自2020年大家保險啟動獨立代理人模式試水后，獨立代理人模式已在中國保險市場開花。在今年8月23日，大家人壽又宣布和國際信托與資產規劃學會、普益標準達成戰略合作，共同探索保險金信托的社會財富管理與資源配置功能，通過為獨代提供專業化培訓，以更好滿足公眾對高品質財富管理服務的需求。

而這一模式的試水，同樣是為了代理人向高質量發展的另一種方式。

作為個人營銷體制改革的重點，人是關鍵，而對于代理人的“改造”也在推進著個人營銷體制逐步走向完善。