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30年滄海一粟，30年風(fēng)雨兼程。

自1992年起，友邦將代理人制度引入國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式已發(fā)展30載。也恰源于百萬(wàn)代理人營(yíng)銷(xiāo)軍團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)崛起，助推了我國(guó)人身險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)。

然而，在各大險(xiǎn)企粗放式擴(kuò)張個(gè)代渠道規(guī)模，低門(mén)檻引入海量代理人的同時(shí)，一系列的銷(xiāo)售誤導(dǎo)、自保件、互保件等不良問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，銷(xiāo)售亂象屢禁不止。

盡管為規(guī)范人身險(xiǎn)銷(xiāo)售行為，近年來(lái)監(jiān)管啟動(dòng)了多次整改、摸底行動(dòng)，但行業(yè)愈發(fā)意識(shí)到，要想解決個(gè)代營(yíng)銷(xiāo)的根本性問(wèn)題，亟待從制度機(jī)制上作出變革。

在此背景下，11月2日，銀保監(jiān)會(huì)印發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步推動(dòng)完善人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制的意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》（簡(jiǎn)稱(chēng)《意見(jiàn)稿》），提出計(jì)劃用三到五年時(shí)間，推動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制健全完善，促進(jìn)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)水平、合規(guī)意識(shí)和服務(wù)能力逐步提高，銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加合理。

那么，圍繞個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制機(jī)制該如何健全與改革，個(gè)代渠道發(fā)展的未來(lái)風(fēng)向是什么，成為市場(chǎng)關(guān)注的焦點(diǎn)。

行業(yè)扎根已久的個(gè)人代理人制度，若想實(shí)現(xiàn)刮骨療傷式的變革，必然要先從制度本身入手，其中，人身險(xiǎn)企高度依賴(lài)的倒金字塔、層層分配的利益機(jī)制，便是制約個(gè)代渠道難以深入轉(zhuǎn)變的因素之一。

為推動(dòng)個(gè)代渠道體制機(jī)制變革，《意見(jiàn)稿》提出，險(xiǎn)企應(yīng)優(yōu)化個(gè)人代理人制度設(shè)計(jì)，推動(dòng)公司銷(xiāo)售利益向直接銷(xiāo)售人員傾斜，并引導(dǎo)建立個(gè)人代理人長(zhǎng)期服務(wù)的組織架構(gòu)與晉升制度。

另外，值得注意的是，《意見(jiàn)稿》再提鼓勵(lì)險(xiǎn)企有序發(fā)展獨(dú)立個(gè)人代理人模式，并研究開(kāi)發(fā)符合獨(dú)代特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，完善獨(dú)代的甄選流程、日常管理、資質(zhì)授權(quán)等。眾所周知，不同于傳統(tǒng)代理人渠道倒金字塔式的發(fā)展模式，獨(dú)代模式主打扁平化的組織架構(gòu)，能有效幫助險(xiǎn)企降低間接傭金成本，提升一線代理人收入，繼而有利于優(yōu)質(zhì)代理人更好的留存發(fā)展。

結(jié)合《意見(jiàn)稿》提出的優(yōu)化傳統(tǒng)代理人制度設(shè)計(jì)、鼓勵(lì)發(fā)展獨(dú)代模式，不難體會(huì)監(jiān)管的引導(dǎo)方向，即希望各大險(xiǎn)企在個(gè)代渠道改革上能夠更深入、出實(shí)招，莫要陷入舊瓶裝新酒的桎梏。

除鼓勵(lì)險(xiǎn)企探索獨(dú)代模式外，在制度創(chuàng)新層面，《意見(jiàn)稿》還鼓勵(lì)險(xiǎn)企創(chuàng)新銷(xiāo)售人員管理體制，一方面提倡發(fā)展代理人員工制，即探索推動(dòng)保險(xiǎn)公司與符合規(guī)定的個(gè)人代理人簽訂勞動(dòng)、勞務(wù)合同；另一方面，鼓勵(lì)有銷(xiāo)售意愿的內(nèi)勤轉(zhuǎn)外勤，即探索對(duì)現(xiàn)有勞務(wù)合同員工、勞動(dòng)合同員工在取得相應(yīng)銷(xiāo)售資質(zhì)后，銷(xiāo)售公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

同時(shí)，為規(guī)范引導(dǎo)險(xiǎn)企產(chǎn)品銷(xiāo)售與服務(wù)創(chuàng)新，《意見(jiàn)稿》鼓勵(lì)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健、機(jī)制健全的公司開(kāi)展非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品代銷(xiāo)、保險(xiǎn)相互代理等業(yè)務(wù)，為保險(xiǎn)消費(fèi)者提供差異化、多元化增值服務(wù)。特別是在覆蓋網(wǎng)點(diǎn)少、服務(wù)不足的偏遠(yuǎn)地區(qū)，探索當(dāng)?shù)胤种C(jī)構(gòu)及銷(xiāo)售人員為其他公司代理保險(xiǎn)服務(wù)的創(chuàng)新模式。

顯然，若上述政策得以推動(dòng)，將有效激活險(xiǎn)企個(gè)代渠道的營(yíng)銷(xiāo)活力。

人身險(xiǎn)銷(xiāo)售長(zhǎng)期存在夸大宣傳、存款變保單、自保件互保件等諸多銷(xiāo)售亂象，根源之一在于大批險(xiǎn)企缺乏“長(zhǎng)期主義”思維，為了沖保費(fèi)、拉人頭，盲目給予過(guò)高的激勵(lì)獎(jiǎng)金或降低招募門(mén)檻。

對(duì)此《意見(jiàn)稿》明確，險(xiǎn)企應(yīng)強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售人員的管理。如持續(xù)完善銷(xiāo)售人員招募培訓(xùn)、銷(xiāo)售授權(quán)、激勵(lì)約束、考核評(píng)價(jià)制度體系，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員的全方位、全流程管理。

同時(shí)，文件要求，各公司應(yīng)對(duì)其銷(xiāo)售人員的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)活動(dòng)承擔(dān)法律責(zé)任，應(yīng)健全完善追責(zé)問(wèn)責(zé)機(jī)制。對(duì)于各類(lèi)銷(xiāo)售人員，在準(zhǔn)入退出、銷(xiāo)售規(guī)范等方面應(yīng)保持管理水平一致。

此外，《意見(jiàn)稿》強(qiáng)調(diào)，險(xiǎn)企應(yīng)加強(qiáng)費(fèi)用管控，保證成本費(fèi)用區(qū)間合理可控；結(jié)合自身發(fā)展水平與盈利能力，合理制定費(fèi)用預(yù)算，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售激勵(lì)的長(zhǎng)期可持續(xù)性；在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，科學(xué)厘定預(yù)定附加費(fèi)用率，執(zhí)行中強(qiáng)化預(yù)算管控，切實(shí)防范營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。

在傭金激勵(lì)方面，《意見(jiàn)稿》提出險(xiǎn)企應(yīng)合理設(shè)置傭金發(fā)放比例，突出長(zhǎng)期價(jià)值導(dǎo)向，建立以業(yè)務(wù)品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量為導(dǎo)向的傭金發(fā)放機(jī)制和獎(jiǎng)懲機(jī)制。同時(shí)，切實(shí)保障個(gè)人代理人權(quán)益，探索傭金發(fā)放的長(zhǎng)期化，以引導(dǎo)個(gè)人代理人長(zhǎng)期留存。對(duì)于各類(lèi)銷(xiāo)售人員，險(xiǎn)企也應(yīng)當(dāng)建立公平合理的傭金薪酬激勵(lì)機(jī)制。

為推動(dòng)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制改革的有效落地，《意見(jiàn)稿》明確要壓實(shí)險(xiǎn)企的主體責(zé)任，明確董事會(huì)在銷(xiāo)售發(fā)展戰(zhàn)略、隊(duì)伍管理目標(biāo)和重大規(guī)劃制定中的最終決策責(zé)任，強(qiáng)化總公司管理層在銷(xiāo)售隊(duì)伍的決策執(zhí)行、機(jī)制構(gòu)建、風(fēng)險(xiǎn)防控中的主要管理責(zé)任等。

當(dāng)然，出了問(wèn)題銷(xiāo)售人員個(gè)人也要承擔(dān)責(zé)任，《意見(jiàn)稿》提出險(xiǎn)企應(yīng)完善內(nèi)控管理和追索機(jī)制，明確因銷(xiāo)售人員違法違規(guī)行為對(duì)客戶(hù)及公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，可以向相關(guān)銷(xiāo)售人員追償。

為保障個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革深入推進(jìn)，《意見(jiàn)稿》透露，監(jiān)管接下來(lái)還將落實(shí)各項(xiàng)制度與平臺(tái)建設(shè)，如建設(shè)銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)體系；搭建銷(xiāo)售人員失信行為管理平臺(tái)；完善個(gè)人代理人社會(huì)保障體制等等。

提到銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)管理，近日，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布了《保險(xiǎn)銷(xiāo)售從業(yè)人員銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)體系建設(shè)規(guī)劃》（簡(jiǎn)稱(chēng)《規(guī)劃》），按照《規(guī)劃》內(nèi)容，未來(lái)行業(yè)將根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度，將銷(xiāo)售能力資質(zhì)由低到高劃分為四個(gè)等級(jí)，第一、二、三等級(jí)僅為保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售能力資質(zhì)，第四等級(jí)為保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)非保險(xiǎn)金融產(chǎn)品銷(xiāo)售能力資質(zhì)。

而且，《規(guī)劃》明確指出，力爭(zhēng)用三年左右的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)以行業(yè)自律的形式實(shí)施銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售產(chǎn)品授權(quán)與銷(xiāo)售能力等級(jí)相匹配的銷(xiāo)售分級(jí)管理，并逐步推動(dòng)銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)納入國(guó)家職業(yè)技能等級(jí)認(rèn)定體系，全面提升銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和職業(yè)技能水平。

而這一制度的落地，恰好迎合了《意見(jiàn)稿》中“建設(shè)銷(xiāo)售能力資質(zhì)分級(jí)體系”規(guī)定。

大中型險(xiǎn)企打頭陣

個(gè)代渠道改革已起航

其實(shí)，隨著保險(xiǎn)業(yè)向高質(zhì)量前進(jìn)，各大險(xiǎn)企也紛紛開(kāi)啟個(gè)險(xiǎn)渠道改革。

例如，平安人壽啟動(dòng)“優(yōu)+人才招募計(jì)劃”，以重磅投入為優(yōu)秀人才提供行業(yè)領(lǐng)先的福利待遇、多層次的培養(yǎng)體系、全方位的平臺(tái)支持，打造“高素質(zhì)、高績(jī)效、高品質(zhì)”的“三高”隊(duì)伍；中國(guó)太保推出的“長(zhǎng)航合伙人”全球招募計(jì)劃，打造職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化、數(shù)字化的代理人隊(duì)伍，啟幕職業(yè)化路徑，實(shí)現(xiàn)向高素質(zhì)、高質(zhì)量、高產(chǎn)能方向的持續(xù)邁進(jìn)；中國(guó)人壽推出的“眾鑫計(jì)劃”專(zhuān)項(xiàng)提優(yōu)提質(zhì)項(xiàng)目，加快推動(dòng)隊(duì)伍向?qū)I(yè)化、職業(yè)化轉(zhuǎn)型等。

此外，像包括泰康人壽、人保壽險(xiǎn)、友邦人壽在內(nèi)的多家頭部壽險(xiǎn)公司也紛紛推出了自己的高質(zhì)量人才戰(zhàn)略。

當(dāng)然，不得不提的則是獨(dú)立代理人的實(shí)施。自2020年大家保險(xiǎn)啟動(dòng)獨(dú)立代理人模式試水后，獨(dú)立代理人模式已在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)開(kāi)花。在今年8月23日，大家人壽又宣布和國(guó)際信托與資產(chǎn)規(guī)劃學(xué)會(huì)、普益標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成戰(zhàn)略合作，共同探索保險(xiǎn)金信托的社會(huì)財(cái)富管理與資源配置功能，通過(guò)為獨(dú)代提供專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)，以更好滿(mǎn)足公眾對(duì)高品質(zhì)財(cái)富管理服務(wù)的需求。

而這一模式的試水，同樣是為了代理人向高質(zhì)量發(fā)展的另一種方式。

作為個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制改革的重點(diǎn)，人是關(guān)鍵，而對(duì)于代理人的“改造”也在推進(jìn)著個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)體制逐步走向完善。