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在當前個代渠道增速放緩、發(fā)展受困之時，銀保成為拉動保費的突圍之道。

特別是大型險企，為扭轉(zhuǎn)銀保渠道價值率貢獻不高的弊端，近年來紛紛打出聚焦價值轉(zhuǎn)型的“新銀保”模式。

然而，近期上市險企三季報，以及各家銀行系險企三季度償付能力報告，分別透露部分上市險企新業(yè)務(wù)價值難轉(zhuǎn)下滑趨勢，多家銀行系險企前三季度凈利潤虧損的現(xiàn)實，這也折射出“新銀保”模式短時間內(nèi)尚難給人身險公司帶來有效的價值貢獻。

再疊加銀保渠道對險企資本金的消耗較大，以及熱銷產(chǎn)品增額終身壽備受爭議的多重隱形困擾，究竟銀保渠道能否真正解救人身險公司于水火？

談及銀保渠道的發(fā)展，可謂是一波三折，與個代渠道形成“蹺蹺板”的關(guān)系。個代渠道受挫時，以銷售理財型產(chǎn)品為主的銀保渠道，一度被險企視為保費擴張的利器。

不過，自2016年開始，監(jiān)管引導(dǎo)行業(yè)加速回歸“保險姓保”，銀保渠道主打產(chǎn)品的競爭力也隨之減弱，保費增速連年下滑，甚至在2018年銀保渠道保費出現(xiàn)-24.11%的同比下降。在此期間，為優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，很多險企主動收縮銀保渠道保費規(guī)模，或大砍躉交業(yè)務(wù)。

不過，近兩年來，隨著個代渠道低迷、利率下行等市場環(huán)境的變化，曾經(jīng)沉寂的銀保渠道再度被寄以厚望。

這一點在2021年表現(xiàn)較為明顯，數(shù)據(jù)顯示，2021年人身險公司銀保業(yè)務(wù)全年累計實現(xiàn)原保險保費收入11990.99億元，同比增長18.63%，已超過人身險公司保費收入總量的三分之一，業(yè)務(wù)占比同比上升3.73個百分點。

尤其是上市險企對銀保渠道的重視程度顯著提升，以今年部分上市險企三季度報告為例：

太保壽險2022年前三季度實現(xiàn)保險業(yè)務(wù)收入1897.39億元，同比增長4.4%，其中，銀保渠道實現(xiàn)保費收入220.56億元，同比增長827.9%，成為拉動業(yè)務(wù)增長的重要動力。

新華保險前三季度實現(xiàn)總保費收入1377.92 億元，同比增長0.9%。其中，個代渠道前三季度實現(xiàn)總保費收入 968.76億元，同比下降2%；而銀保渠道實現(xiàn)總保費收入 385.76 億元，同比增長 9.3%。

從產(chǎn)品方面看，近兩年熱銷的增額終身壽險也成為助推銀保渠道發(fā)展的主力。據(jù)《2021年銀行代理渠道業(yè)務(wù)發(fā)展報告》顯示，2021年資金靈活度更高、用途功能更加多樣的增額終身壽險脫穎而出，終身壽險占人身險銀保業(yè)務(wù)期交產(chǎn)品年度銷量前十中的七個席位。

對于發(fā)力銀保渠道的意義，上市險企高管普遍表示看好。如中國人壽副總裁詹忠就在三季度業(yè)績會上表示，銀保渠道將成為明年保險保費貢獻較大的渠道。

同樣，針對銀保渠道價值不高的擔憂之聲，太保壽險總經(jīng)理蔡強指出，隨著銀保渠道聚焦價值轉(zhuǎn)型，期交規(guī)模及占比的成長，不久的將來相信銀保渠道會成為新業(yè)務(wù)價值增量的主要貢獻者之一。

誠然，在個代渠道低迷期及上市險企的力推下，銀保渠道已成為拉動行業(yè)保費增長不可忽視的存在，但從上市及非上市險企的核心經(jīng)營指標剖析，銀保渠道短時間內(nèi)尚未表現(xiàn)出“堪當大任”的角色。

數(shù)據(jù)顯示，今年前三季度，上市壽險公司的新業(yè)務(wù)價值普遍下滑，其中，中國人壽、平安人壽、太保壽險的新業(yè)務(wù)價值均下降超15%，這一方面反映出上市系壽險公司的個代渠道在轉(zhuǎn)型調(diào)整下，仍面臨新單業(yè)務(wù)疲軟的壓力；另一方面，也證明盡管銀保渠道能較快帶動保費規(guī)模增長，但價值貢獻尚待挖掘。

上市險企半年報也顯示，今年上半年，中國人保旗下人保壽險銀保渠道的保費收入為392.8億元，該渠道新業(yè)務(wù)價值僅有2.44億元。同樣，新華保險銀保渠道保費收入為311.95億元，貢獻的新業(yè)務(wù)價值為2.31億元。

除此之外，觀察近期非上市險企披露的第三季度償付能力報告，部分銀行系壽險公司前三季度凈利潤明顯虧損或利潤收窄的情況，亦能反映出其高度依賴的銀保渠道對利潤貢獻較為有限。

從整體來看，2022年前三季度，10家銀行系險企凈利潤合計為-24.14億元，而這一數(shù)據(jù)在2021年同期則為80.17億元，同比下降了130.1%。

從單個公司看，這10家險企的凈利潤均較去年同期出現(xiàn)了不同程度的下降。而且，有5家險企的凈利潤由去年的正盈利變?yōu)榻衲甑奶潛p，其中就包括中郵人壽、工銀安盛人壽、光大永明人壽、建信人壽、中銀三星人壽，凈利潤分別為-26.43億元、-4.65億元、-0.7億元、-5.3億元、-0.38億元。

當然，市場分析人士多認為，今年資本市場震蕩波動，大部分險企虧損主要受投資收益下滑影響，但這在一定程度上也更能說明，過去銀行系壽險公司獲取的利潤很大一部分來自于投資，而非依賴負債端銀保渠道帶來的利潤。另外，客觀來講，險企大力發(fā)展銀保渠道還會帶來資本金消耗、償付能力不足等挑戰(zhàn)。

如被傳美國保德信有意入股的農(nóng)銀人壽，近期就在籌謀發(fā)債計劃，擬發(fā)行20億元資本補充債券。數(shù)據(jù)顯示，截至三季度末，農(nóng)銀人壽綜合償付能力充足率為170.74%，核心償付能力充足率為94.74%，高于銀保監(jiān)會監(jiān)管要求，但綜合償付能力充足率較上季度下降4.72%，核心償付能力充足率較上季度下降4.78%。

當然，著眼到銀保渠道的發(fā)展定位，行業(yè)很難用絕對的好與壞、對與錯來評判，畢竟在個代渠道本就處在艱難摸底的當下，銀保渠道的確在一定程度上起到了“穩(wěn)規(guī)模”的作用，這正是險企發(fā)展所需，也是一大共識。

既然感受到了理想與現(xiàn)實的差距，就應(yīng)勇敢直面，深思銀保渠道在當下的市場環(huán)境中挺身而出，既增加規(guī)模也提升價值。越來越多的險企開始探索銀保渠道的新價值。

例如，太保壽險“長航行動”打出的個代、銀保雙支柱策略；平安壽險從單一渠道向多渠道的轉(zhuǎn)型；新華保險將銀行代理渠道作為規(guī)模支撐渠道對待等，皆折射出當下頭部險企并非簡單粗暴的看輕個代，主攻銀保，這是不現(xiàn)實也是不理性的。

其實，不止上市險企，今年以來，銀行系險企中郵人壽亦通過引入友邦入股、引入市場化高管等方式加速推進轉(zhuǎn)型，彌補個代渠道短板，并轉(zhuǎn)變銀保渠道的發(fā)展模式。有行業(yè)人士指出，今年前三季度，中郵人壽大額虧損，或許與加大個代渠道布局，投入較高渠道費用有關(guān)聯(lián)。

聯(lián)合資信發(fā)布的中郵人壽相關(guān)信用評級公告也顯示，2022 年以來， 隨著增資擴股的完成，中郵人壽將借助友邦保險在個代渠道拓展、產(chǎn)品設(shè)計、風險管理等方面的優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模的健康增長。長期形成的經(jīng)營模式得以轉(zhuǎn)變，勢必要經(jīng)歷轉(zhuǎn)型的陣痛。

事實上，在險企探索多條腿走路之時，市場應(yīng)給予銀保渠道的價值轉(zhuǎn)型更多耐心。

麥肯錫在《破解迷思 探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》報告中就指出，中國大部分銀行中高凈值客群的保險滲透率僅約3%-5%（不含儲蓄替代型產(chǎn)品），而國際領(lǐng)先銀行在超高凈值、高凈值和富裕客群的保險滲透率則高達30%，兩者差距明顯。報告預(yù)測，若未來中國銀保的滲透率將提升至約6%-10%，推動銀保市場高價值產(chǎn)品規(guī)模翻倍。

報告還建議，為推動銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型，險企可與合作銀行共同制定客戶經(jīng)營策略，建立數(shù)據(jù)共享機制；此外，聯(lián)合銀行專業(yè)團隊，開發(fā)銀保產(chǎn)品和解決方案；以及“線上+遠程+線下”全渠道銀保營銷服務(wù)賦能等。

蔡強也表示，現(xiàn)在的銀保渠道和10年前的銀保渠道完全不一樣，在聯(lián)合監(jiān)管情況下，銀行和保險公司面臨越來越多的統(tǒng)一平臺、統(tǒng)一監(jiān)管、統(tǒng)一合規(guī)，這也意味著銀行保險機構(gòu)會更加專注客戶需求，銀行也會尋找長期的戰(zhàn)略合作伙伴。此外，詹忠也指出，目前中國人壽銀保渠道的價值保持正增長，公司會堅持銀保渠道規(guī)模與價值統(tǒng)籌定位。

另有專業(yè)人士指出，險企還可通過銀保渠道深度挖掘客戶全生命周期的保險保障方案，提供更多具有高價值、長期化的保險產(chǎn)品。或許，隨著各大險企去躉交、推期交等新銀保模式的深入推進，以及對該渠道客戶服務(wù)模式的升級、轉(zhuǎn)變，銀保渠道的價值功能有望得到更深層挖掘。