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臨近年底收官，人身險市場打響“開門紅”之際，為防范堵住各類市場亂象，地方監管局也頻頻出手，為行業扎緊制度籬笆。

日前，北京銀保監局向轄區內相關保險機構下發了《關于進一步防范人身保險傭金套利風險的通知》（以下簡稱《通知》），旨在引導保險機構加強人身保險銷售行為管理，防范因“短期激勵、規模導向”而產生的傭金套利問題。

事實上，近年來各大人身險公司為拉動業務規模，普遍實施較為激進的傭金、獎金激勵制度，但這也為傭金套利亂象提供了生長的溫床，最終引發業務虧損、惡意退保等風險。

此次，為從源頭上堵住傭金套利風險，《通知》特別提出，險企當期支付的傭金及各類費用總和不得超過當期保費，并引導行業建立科學合理的傭金激勵制度。據了解，該《通知》將于2022年12月1日起正式實行。

所謂傭金套利是指人身險銷售人員或銷售團隊，利用保單傭金、退保現金價值及各項業務、團隊現金性獎勵費用之和超過當期保費所形成的價差，由此從中賺取不當收益的行為。

傭金套利的源頭是，很長一段時間以來，很多“唯規模論”的人身險公司嚴重依靠高額傭金激勵模式，做大銷售隊伍、拉動保費業績。這也使得部分營銷員加入保險公司并非看中職業發展，而是打著傭金套利的算盤，進而衍生傭金詐騙、自保件套利等亂象。

如今年2月，某人身險公司就被曝出有營銷團隊主管為套取團隊組建管理利益，以固定薪酬方式招募一些社會人員，冒充為有保險銷售意愿的保險代理人，以此虛構營銷團隊。

與此同時，上述險企營銷團隊主管還將保單銷售給不具有真實購買意愿的投保人，一年后這些投保人便不再交納保費或直接退保，利用險企年金險、重疾險傭金及獎勵超過首年保費收入產生的套利空間獲取不當利益，由此構成涉刑欺詐案件。

需要指出的是，險企不合理的傭金、獎金激勵制度除會衍生上述傭金詐騙案件外，還可能產生自保件等投保套利亂象。

新華保險原董事長、中國人壽原總裁萬峰就曾直言，行業內已出現專門利用自保件套利的銷售團隊，專門盯上保險機構的各類獎勵、津貼和新籌補貼等利益，然后通過自保件獲得上述利益后，再進行退保獲利，辭職后再投身另一家險企故技重施。

為杜絕類似的傭金套利、傭金欺詐亂象，北京銀保監局及時出手，在下發的《通知》中明確提出了險企科學制定傭金及各項獎勵政策的相關要求，具體而言：

一是規定各銷售人員（營銷團隊）獲取的當期傭金及現金性獎勵收益、該保單退保現金價值之和，不得超過當期保費，以此從源頭上消除套利空間。

二是為確保標準統一，同步對保險中介機構傭金體系進行規范，要求各人身險公司向保險專業中介機構支付的當期傭金以及各種費用總和不得超過當期保費。

三是為保證銷售人員與中介機構整體收入，培養更加穩定的合作關系，《通知》要求險企應適時建立傭金及各項獎勵的延時發放機制，適當延長支付年限、優化支付比例等，以引導險企形成長期可持續發展的傭金激勵關系。

需要指出的是，除明確規定人身險公司傭金獎勵政策要求外，《通知》還明確了險企對傭金套利行為負有主體責任，要求建立健全傭金套利防范工作機制；嚴格銷售人員招錄管理，加強對擬入職人員的學歷、征信情況、從業經歷、過往業務合規品質等背景情況調查；要求險企從嚴開展內部問責和外部懲戒，對發現有套利行為的銷售人員及管理人員嚴肅追責，對涉嫌違法違規行為及時向公安機關報案。

此外，《通知》還鼓勵保險機構運用大數據技術等科技手段提高保險機構風險預警能力，推進行業信息共享。

事實上，早在2021年3月，銀保監會人身險部就曾向各人身險公司下發過《關于提供傭金制度有關材料的函》，啟動對人身險公司傭金制度調研工作，進行全面性摸底。

此外，今年5月份，廈門保險行業協會發布的《人身保險公司防范投保套利自律公約（征求意見稿）》也明確指出，人身險公司簽約一年以上的銷售人員，其首年直接傭金及業務企劃獎勵之和（不包括基本法津貼獎勵支出及其他上級公司直投的獎勵）原則上不應當超過首年保費。

此外，對于首年直接傭金及業務企劃獎勵之和大于首年保費的情況，征求意見稿指出，應確保首年直接傭金足額發放，對超過部分的相關業務企劃獎勵，按一定比例延遲至第二年支付，且第二年支付部分，掛鉤保單繼續率，按一定比例發放。

不難看出，為進一步防范人身險業傭金套利亂象，部分地方銀保監局正及時扎緊制度籬笆。

提及《通知》對北京地區人身險市場的影響，不少專業人士認為，其除了會在一定程度上遏制人身險市場的傭金套利亂象外，《通知》同步對保險中介機構傭金體系的規范，也將給部分保險中介機構及中介營銷員的收入帶來一定沖擊。

一位保險中介銷售顧問就對『A智慧保』坦言，“影響確實會有一些，畢竟拿到手里的錢可能變少了”。

據了解，為激勵保險中介銷售保單，當前不少保險專業中介獲取的首年傭金加各項費用之和超過100%。然而，隨著后續北京銀保監局《通知》正式實施，一定程度上恐會對保險中介機構的首年收入帶來影響，繼而導致保險中介營銷員首年傭金收入較此前降低。

不過上述保險中介銷售顧問也客觀地指出，從長遠來看，《通知》對行業起到了規范發展意義，一方面對保險公司來說是好事，能夠倒逼他們更健康良性地經營，畢竟因為之前套利導致很多公司都出現了虧損；另一方面對業務員來說也是好事，傭金分攤發放，能夠促使營銷員提升業務品質和繼續率，這樣才能拿到后面的傭金。

『A智慧保』注意到，為引導人身險公司建立科學的傭金激勵制度，此次《通知》也指出，各險企應當建立與業務品質相掛鉤的利益發放機制，將保單繼續率、投訴情況等考核指標作為利益發放基礎，適當建立傭金及各項激勵延時發放和追索扣回機制，強化業務品質的管理。

的確，在保險業加速向高質量轉型的當下，無論是人身險公司還是保險專業中介機構，都應盡快摒棄“唯規模論”思維，靠高額傭金、獎勵這種簡單粗暴的激勵方式拉動業務增長，必將產生“反噬”效果。