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天涼了，姜先生早早起床去運(yùn)動(dòng)。臥室里還很黑，他朝著光亮的地方摸索著去拿衣服，掬起的卻是一片月光。

月光沁著深深的寒意，如同他從事的產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)。

作為一個(gè)基層團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，上個(gè)月完成了近一百萬(wàn)業(yè)務(wù)（渠道業(yè)務(wù)），各種考核下來(lái)，上個(gè)月的工資只打進(jìn)了三千多元，按當(dāng)?shù)氐钠骄績(jī)r(jià)，大概可以買到0.1個(gè)平方。

自己墊的費(fèi)用大概還有十多萬(wàn)公司沒結(jié)給他呢。

從業(yè)已經(jīng)快十年了，感覺一年不如一年，業(yè)務(wù)量不斷在縮小，業(yè)務(wù)員也在不斷流失，公司的管理人員數(shù)量已經(jīng)接近業(yè)務(wù)人員的兩倍了。

他感覺自己像是在激流中死死拽著一根樹的溺水者，做著無(wú)望的堅(jiān)持。

如果把綜合成本率比喻成一個(gè)蛋糕，人力和公共性開支分了一部分，市場(chǎng)費(fèi)用占據(jù)了一部分，最大的成本是車主的賠付，也就是保險(xiǎn)的社會(huì)效益。無(wú)論如何，從這個(gè)角度來(lái)看，人力是一個(gè)成本。

當(dāng)整體經(jīng)營(yíng)不佳的時(shí)候，只能做減法，市場(chǎng)費(fèi)用是剛性的，賠付成本只升不降，人力就成為了一個(gè)負(fù)擔(dān)。

好在前幾年的時(shí)候，自己也有打算，外面接一些代理的業(yè)務(wù)，要不然三千多的收入還真是養(yǎng)活不了一家老小。這事不用瞞著，公司也知道，畢竟這樣大家壓力都小了。

那個(gè)代理公司的老總算是他朋友，老總的煩惱是招不到人，他覺得窩在保險(xiǎn)公司的人太浪費(fèi)了。

對(duì)于人員成本，他有著自己的理解。

他說(shuō)站在主體公司的角度，人力是成本，但是站在代理公司的角度，人力是資源。如何理解這兩個(gè)差異，并進(jìn)而理解企業(yè)銷售文化和管理思路的差異呢？

老總舉例說(shuō)，如果主體公司把人力當(dāng)資源，那邏輯就是我招了一個(gè)人，年度機(jī)構(gòu)或者團(tuán)隊(duì)綜合成本是98%，那就是公司投入人力成本是5%，加上公共性開支8%，再投入20%的獲取費(fèi)用，獲得了65%的社會(huì)效益（理賠成本），得到2%的承保利潤(rùn)。

如果考慮到3%的投資收益，共有5%的收益，是一筆非常不錯(cuò)的投資呢。但是如果從成本的角度考慮這個(gè)問(wèn)題，就會(huì)覺得人力是負(fù)擔(dān)。

他繼續(xù)說(shuō)，比如我吧，一年可能賺500萬(wàn)，但是250萬(wàn)都是員工的，會(huì)覺得壓力太大了，因?yàn)橛幸话攵挤至耍俏业南敕ㄊ俏彝读?50萬(wàn)，賺回了250萬(wàn)，投資回報(bào)率是100%呢，這生意肯定好做。

姜先生算是理解了，就好像大家說(shuō)的半桶水的概念，樂(lè)觀者和悲觀者完全不一樣的思路。

那個(gè)老總繼續(xù)說(shuō)，保險(xiǎn)公司如果按這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去找業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員越多，那公共性開支就攤薄越多，公司的回報(bào)率會(huì)更高，也可以提高公司的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。

但是，主體公司的考核有點(diǎn)復(fù)雜，第一個(gè)就是數(shù)據(jù)的真實(shí)性問(wèn)題，第二個(gè)是如何準(zhǔn)確地衡量到每一個(gè)業(yè)務(wù)員的成本的問(wèn)題，一家公司肯定會(huì)有成本率高和成本率低的業(yè)務(wù)員，要看總數(shù)的，這樣難免會(huì)有不公平的情況。

姜先生知道這是一家之言，但是如果思路換了，可能出路就不一樣。如果把人力看成資源，公司會(huì)不斷地尋找資源，開發(fā)資源，給予完整的賦能體系。業(yè)務(wù)員得到了尊重和賦能，就會(huì)不斷精進(jìn)自己，努力上進(jìn)，形成正循環(huán)，這大概就是良性的銷售文化吧。

而不是現(xiàn)在這樣，公司和員工只能相互將就，不斷陷入惡性循環(huán)，公司找不好業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員也找不到更好的主體公司。比如他，一直以為堅(jiān)持會(huì)有回報(bào)，但事實(shí)上是陷入期望到失望再到期望的“閉環(huán)”中。

到底是留還是走，其實(shí)也是一個(gè)思路的問(wèn)題，留是盯著過(guò)去的舒適，走是為了未來(lái)更多的可能。如果考慮這些，答案就不會(huì)無(wú)跡可尋了。

因?yàn)槎喟桶返淖饔茫脚茉接芯窳恕３鞘羞€沒有醒過(guò)來(lái)，但是他看到了這個(gè)世界晨?微張的樣子。

有一句流行語(yǔ)是：當(dāng)你跑步時(shí)，你在想什么？姜先生的答案非常明確：

動(dòng)起來(lái)！