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從高速發展到高質量發展，從人海戰術到精英戰術，近幾年來，伴隨著中國保險業的深度變革，陪伴行業走過30年的保險代理人制度也面臨轉型調整。

受疫情持續反復、宏觀經濟下行壓力加大，疊加各大險企力推渠道轉型、人力清虛等多重因素影響，保險營銷人員數量大幅銳減。據銀保監會數據顯示，截至今年上半年，全國保險公司銷售人員僅剩570.7萬人，較2019年的高峰期下降逾400萬人。

當然，各大保險公司忙著人力清虛、擠水分的同時，也紛紛啟動個險渠道轉型，打造績優代理人團隊，或推出新職業、新項目，招募市場精英人才；或升級基本法、優化培訓體系、加大激勵舉措，實現優增優育；還有不乏大家保險、信泰保險等中小保險公司另辟蹊徑，試水獨立保險代理人模式。

但不論什么方式方法，保險公司個險渠道轉型的最終目標，都指向打造專業化、職業化、高素質的代理人隊伍，盡管隊伍人數減少了，但人力要更精干、產能也要更上一層樓。

然而，面對渠道轉型、行業調整，首當其沖感到壓力與陣痛的，必然是身處其中、數以萬計的保險營銷員個體，多重挑戰之下，這一群體究竟過得怎么樣，又發生了哪些變化？

『A智慧?！蛔⒁獾剑?，北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團保險資訊研究發展中心聯合發布的《2022中國保險中介市場生態白皮書》，通過對全國51座城市35家保險公司的營銷團隊展開調研，并從保險營銷員的性別、學歷、年齡、資歷、業績產能、收入等多個維度，對2022年保險營銷員群體的生態發展特征，進行了深入揭示，為我們呈現了一個具象的保險營銷員生態畫像。

首先，從性別上看，保險營銷員隊伍的性別分布整體變化不大，主要以女性為主，占比高達81.57%，男性占比則為18.43%。并且，女性的占比還在逐步提升，與上一年相比增加了5.74個百分點。

眾所周知，學歷是代表保險營銷員受教育程度、專業素養的重要體現，近年來，各家保險公司在代理人招募方面也更加強調吸引高學歷人才加盟。那么，在險企的推動下，保險營銷員隊伍在學歷分布上有何變化？

數據顯示，2022年保險營銷員學歷水平仍然以大專及以上學歷為主，占比約六成。其中，本科及以上學歷占25.07%，與上一年相比基本處于持平狀態。不過，碩士及以上學歷的營銷員占比略有上升，從2021年的2.25%升至2.82%。

這也反映出，盡管在行業轉型期下營銷員規模銳減，很多人或主動或被動離開，但由于保險營銷員這一職業能給人較高的成長性，對很多高學歷人才來說，仍有較大的吸引力。

但我們也需客觀地看到，當前保險行業營銷員隊伍的學歷水平仍分化較大，《白皮書》顯示，學歷為高中和高中學歷以下的保險營銷員占比分別為31.81%和7.4%。并且，高中學歷較本科學歷群體占比高出9.56個百分點。

再來看年齡情況，盡管現如今很多險企招募營銷員年齡普遍限制在35歲以下或40歲以下，以至于很多人認為保險營銷員就是吃“青春飯”。

但《白皮書》卻顯示，整體來看，35-54歲的保險營銷員占據市場主體，占比達73.25%。且值得注意的是，2022年，35歲以下的營銷員占比顯著下降，從2021年的33.69%降至16.73%，降幅達16.96個百分點。反觀45歲及以上的營銷員所占比例卻大幅上升了19.07個百分點，至44.85%。

此外，從《白皮書》調研近5年（2018-2022年）的保險營銷員年齡分布趨勢來看，35歲以下人員占比整體亦呈逐年下降趨勢，45歲及以上人員占比整體逐年上升。以45-54歲保險營銷員占比為例，2018-2022年，這一年齡段營銷員所占比例分別為14.16%、17.29%、17.88%、20.9%和34.83%。

除年齡占比外，從行業資歷方面看，也體現出保險營銷員職業“越老越吃香”、“干得越久越穩定”的特點。

數據顯示，從事保險營銷工作年資為5年以上的保險營銷員，占比高達57.39%，且較2021年提升了26.65個百分點。特別是年資10年以上保險營銷員占比提升頗為顯著，增加了14.41個百分點。反觀年資相對較短、從業3年以下的保險營銷員，所占比重較2021年下降了22.36個百分點。

對于這樣的現象，《白皮書》指出隨著保險營銷員隊伍的“大進大出”及市場經營環境的深刻變化、監管趨嚴等，越來越多的營銷員工作理念發生變化，他們更傾向長期主義，將這份職業作為終身事業。從職業發展結果上看，很多保險營銷員也恰是因為在行業中堅持下來，積累了足夠的經驗，最終成為了績優保險營銷員。

如在月收入2萬以上的績優保險營銷員群體中，10年以上年資的營銷員所占比重，比2022年行業總體水平高出26.24個百分點，超出行業總體水平近一倍；與2021年相比，2022年績優保險營銷員群體的10年以上高年資者占比也高出22.55個百分點，漲幅明顯。

事實上，除了“長期主義”之外，熟悉行業發展的人都知道，傳統保險代理人制度的“倒金字塔”組織架構和分成模式，也成就了很多年資較高的骨干精英，他們在長久的工作積淀下，積累了相對穩定的客戶資源和團隊規模，較很多初出茅廬、沒有掌握足夠拓客技巧的新人來說更有優勢，收入也更高、更穩定。

一位資歷較深的保險營銷員就曾對『A智慧保』坦言，“盡管公司每年都開展增員工作，但真正愿意長期留下來的年輕人其實不多，年資短的稍微遇到一些挫折，就容易喪失信心，并且很多人會覺得從事其他行業，要比保險業要輕松一些”。

的確，正如上述保險營銷員所說的那樣，自疫情發生以來，很多營銷員的工作狀態處于“線上+線下”混合模式，加之高度競爭的市場環境，保險營銷員這一職業也不再像大家想象得那么自由、輕松，特別是績優保險營銷員，若想長期保持良好業績，必然要投入更多的時間在工作上。

如《白皮書》就顯示，與2021年相比，2022年績優營銷員群體中，工作時長為8小時以上的占比達23.63%，顯著高于行業總體水平一倍有余。

具體來看，2022年，工作時長為6-8小時、8-10小時和10小時以上的績優保險營銷員所占比重分別為26.73%、16.17%和7.46%，同期行業總體情況為22.86%、8.38%和2.86%。

此外，數據還顯示，2022年績優保險營銷員的工作時長為8小時以上的占比，較2021年增加了5.84個百分點。

對此，《白皮書》認為，績優保險營銷員工作時長明顯增加，一方面是受疫情沖擊、行業變化影響，另一方面，也與績優保險營銷員本身具有較強的工作主動性、驅動力有關，所謂一分耕耘一分收獲，勤奮努力是走向成功、達成績優不可或缺的關鍵因素。

說起近幾年保險公司對個險渠道的轉型效果，最直觀的檢驗方式，其實還要看銷售產能和保險營銷員的收入變化。

《白皮書》顯示，在工作業績方面，2022年，保險營銷員完成12-24件保單件數的占比最高，達35.36%;完成25-36件的保險營銷員占比為19.9%；而完成36件以上的保險營銷員占比僅為15.37%，但比上一年提升5.16個百分點。

工作業績的分化，也在收入端直觀體現出來。數據顯示，當前保險營銷員收入區間集中于3000-20000元，這部分收入人群占比達66.59%，從一定程度上講，2萬或許也是保險營銷員隊伍中一個相對較難突破的門檻。

具體來看，月收入低于3000元以下的保險營銷員群體占比為13.39%，且占比較上一年小幅提升3.49個百分點；月收入在3001-6000元、6001-10000元的占比分別為25.13%和21.65%，較2021年均有所下降。

不過，『A智慧?！灰沧⒁獾剑?022年月收入在2萬以上的績優群體，占到20.03%，較2021年提升4.88個百分點。其中，月收入在5萬以上的績優群體，占比為5.16%，較2021年增加2.56個百分點。

由此也不難看出，保險營銷員在業績和收入表現上呈現明顯的兩極分化態勢。正如行業人士所講的，保險營銷員收入通常沒有天花板，“百萬年薪不是夢、千萬年薪也敢想”，但能否達成卻要憑實力說話。

結 ?語

如今，保險業轉型已步入深水區，個險渠道過往依賴的人海戰術、粗放模式，已不可能再回頭了。未來，隨著保險營銷員分級分類等制度的落地，對于保險公司營銷團隊和每一位營銷員來說，唯有加速轉型、提升專業能力，強化保險營銷員職業化形象，才能在市場的大浪淘沙中活下來、活得好。