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現(xiàn)在居然有人買車險(xiǎn)不比價(jià)的？

很多產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員對這個(gè)問題很困惑，他們認(rèn)為目前市場車險(xiǎn)客戶不只是要比價(jià)，能夠不靠低價(jià)，只靠服務(wù)就把車險(xiǎn)賣出是一件天方夜譚的事情。

還真有！

某互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司的主力銷售點(diǎn)在綜拓渠道，在他們看來，好多壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員賣車險(xiǎn)就是發(fā)票價(jià)就賣得出，盡管在產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域他們的品牌不大。那不比價(jià)的比例大概是多少呢，這公司的銷售經(jīng)理估計(jì)最起碼有一半。

車險(xiǎn)綜合改革之后，因?yàn)槎▋r(jià)差異的原因，車險(xiǎn)的比價(jià)趨勢越來越明顯，一個(gè)車子理論上會有幾十上百種價(jià)格。從這個(gè)角度上來講，車險(xiǎn)的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，但仍然還是有一些業(yè)務(wù)員堅(jiān)持服務(wù)抵消價(jià)差的理念，除了上述說的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，好多產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的續(xù)保業(yè)務(wù)也一直不需要用優(yōu)惠，哪怕所在的公司是中小公司。

這些是長期在銷售一線的銷售員的服務(wù)溢價(jià)。在日常中，這類業(yè)務(wù)員要經(jīng)常體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值，比如人際關(guān)系，理賠支持和疑難問題解決等等。

但確實(shí)很大多場景下，車險(xiǎn)是需要比價(jià)的，這成為了當(dāng)下很多業(yè)務(wù)員的困境，不比價(jià)丟業(yè)務(wù)，比價(jià)呢成交成本大大上升。如何走出比價(jià)的誤區(qū)，業(yè)務(wù)員要準(zhǔn)確把握“度”。

車險(xiǎn)改革在一定區(qū)間內(nèi)的自主定價(jià)的本意就是讓保險(xiǎn)公司自主選擇目標(biāo)業(yè)務(wù)，比價(jià)是必然的，是客觀存在的。加上因?yàn)楦偁巹×遥囍鞅旧韺τ诘蛢r(jià)的期望是越來越高的。

在這種情況下，業(yè)務(wù)員要了解市場行情，哪些公司更歡迎哪一類業(yè)務(wù)，特別是一些差異性大的車型，比如過戶車和新能源車等等。

但是有一些業(yè)務(wù)員，甚至是代理人非常反感客戶比價(jià)，殊不知比價(jià)是代理人的功能之一，不根據(jù)市場行情對業(yè)務(wù)做精準(zhǔn)判斷，當(dāng)價(jià)差大于服務(wù)溢價(jià)的時(shí)候，業(yè)務(wù)就會大量縮水。

可悲的是，他們一邊在朋友圈營造車險(xiǎn)低價(jià)專家的人設(shè)，一方面又抱怨車主需要比價(jià)……

但我們發(fā)現(xiàn)一些業(yè)務(wù)員走向另一個(gè)極端，就是不斷比價(jià)，沒有成交能力。我們觀察市場上有一些業(yè)務(wù)員，沒有基本業(yè)務(wù)判斷，哪怕是自主系數(shù)0.65，只要車主問有沒有更便宜，他還會不斷比價(jià)。

當(dāng)別人問他為什么成交這么低的時(shí)候，他一臉無辜，因?yàn)樗涣私庑星椋瑢I(yè)度也不夠。

實(shí)際上當(dāng)車主在不斷比價(jià)的時(shí)候，就是在釋放不信任業(yè)務(wù)員的信號，只有果斷地引導(dǎo)客戶才能消除客戶的疑慮。

有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)會這樣總結(jié)：先問客戶有沒有意向保險(xiǎn)公司，如果沒有，就問是否有保險(xiǎn)公司品牌要求，比如是不是一定要大公司，如果說沒有，比一下價(jià)格，他一般會提供二到三家的報(bào)價(jià)給客戶，分別是品牌型和實(shí)惠型或者服務(wù)上有特色的。

也會有更極端的情況，客戶想要三者兼具的，就直接告訴客戶，這種概率有，但比較低，只能根據(jù)車主的消費(fèi)習(xí)慣的側(cè)重選擇保險(xiǎn)公司。（當(dāng)然，在一些時(shí)間，在一些車型上會同時(shí)具備三者的需求的。）

更多的選擇一方面會造成工作效率低下，一方面會激發(fā)客戶的比價(jià)心理需求。

總結(jié)起來，是這么三點(diǎn)：

常規(guī)的車型，價(jià)差不大的，提高服務(wù)的溢價(jià)，并使服務(wù)溢價(jià)大于品牌和價(jià)格的差異；

非常規(guī)的車型，尊重現(xiàn)狀，了解市場，給予比價(jià)服務(wù)；

在比價(jià)時(shí)要精簡，掌握成交技巧，提高成交效率。