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車險(xiǎn)綜合改革歷年兩年，市場(chǎng)形勢(shì)已漸明朗，對(duì)于車險(xiǎn)代理的未來(lái)莫衷一是，各類型車險(xiǎn)中介發(fā)展走向也迥異，如何在目前的市場(chǎng)環(huán)境中自我定位，如何逆市成長(zhǎng)，是非常重要的。

一、車險(xiǎn)代理發(fā)展的外部環(huán)境

我們把各項(xiàng)影響因素分為有利的不利的兩個(gè)方面：

（一）不利因素方面：

1、大公司去中介化

因?yàn)閷４椭变N有價(jià)差，之前有一些代理公司專門收人保業(yè)務(wù)員的單子，一年就會(huì)有幾個(gè)億保費(fèi)。現(xiàn)在是直銷（電銷）的政策比專代要高，逆向收單，造成車險(xiǎn)代理空間驟然變小，有一些以大公司批發(fā)為主的代理公司的業(yè)務(wù)員縮減到之前的十分之一；

2、費(fèi)率倒掛

傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的保費(fèi)充足度高，傳統(tǒng)垃圾業(yè)務(wù)的充足度低，造成大公司放棄傳統(tǒng)垃圾業(yè)務(wù)，鎖定了傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)是指車價(jià)在10萬(wàn)到30萬(wàn)區(qū)間的家庭自用車，這些客群以價(jià)格敏感型居多。

大公司鎖定這類業(yè)務(wù)，造成了業(yè)務(wù)高度集中，并且是電銷和直銷為主，造成了中介業(yè)務(wù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)流失。在這個(gè)領(lǐng)域，大公司的綜合優(yōu)勢(shì)較大，競(jìng)爭(zhēng)手段豐富，很多代理人感覺(jué)直接業(yè)務(wù)難做；

3、行業(yè)限速的問(wèn)題

行業(yè)要求市場(chǎng)秩序穩(wěn)定，就造成了目前行業(yè)限速的問(wèn)題，保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)的渴求度一旦下降，就會(huì)造成中介困難；

4、成交成本較大

以全國(guó)的調(diào)查來(lái)看，代理人業(yè)務(wù)（非直接業(yè)務(wù)）車險(xiǎn)單均利潤(rùn)在30至50元左右，但是成交率一直在下降，基本在20%左右，成交成本上升，造成了車險(xiǎn)代理利潤(rùn)下降。

（二）有利因素方面：

1、車險(xiǎn)長(zhǎng)期向好

最近的半年報(bào)大家看行業(yè)的綜合成本率是96，當(dāng)然這跟疫情有關(guān)系，但是也應(yīng)該看到，相比非車險(xiǎn)的境況，車險(xiǎn)一直是穩(wěn)定的，而且是產(chǎn)險(xiǎn)領(lǐng)域最市場(chǎng)化的險(xiǎn)種，加上數(shù)據(jù)積累充沛，人才儲(chǔ)備豐富，風(fēng)險(xiǎn)分散。

換句話說(shuō)車險(xiǎn)不好做，但非車也不容易做，從信保等產(chǎn)品的爆雷，到藥轉(zhuǎn)保產(chǎn)品被叫停，說(shuō)明中小公司的非車險(xiǎn)的前景并不明朗。

最近我們觀察全國(guó)三季度末的車險(xiǎn)市場(chǎng)行情，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)一直朝上走，這說(shuō)明主體間的“協(xié)同”注定不會(huì)順利，車險(xiǎn)盡管已經(jīng)低于50%的產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)份額，但仍然是一條務(wù)實(shí)的發(fā)展方向；

2、定價(jià)的差異化

從市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)看，代理平均毛利率在下降，但是發(fā)生了結(jié)構(gòu)性變化；

變化包括兩個(gè)方面，一個(gè)是單子之間的毛利差異較大，有些單子，比如過(guò)戶車、網(wǎng)約車和營(yíng)業(yè)貨車等車型的利潤(rùn)有上升的趨勢(shì)有些單子的毛利在上漲；

另一方面，不同業(yè)務(wù)來(lái)源的毛利差異變大，比如直接客戶的毛利在上升，代理人業(yè)務(wù)的毛利在下降。

二、車險(xiǎn)改革后車險(xiǎn)代理市場(chǎng)的特點(diǎn)

縱觀車險(xiǎn)改革后的市場(chǎng)，有這幾個(gè)明顯的特點(diǎn)：

（一）碎片化

1、業(yè)務(wù)來(lái)源的碎片化

因?yàn)槎▋r(jià)的差異，總體單均保費(fèi)的下降，單個(gè)業(yè)務(wù)員或者團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)能陡然下降，不太會(huì)出現(xiàn)個(gè)人均業(yè)務(wù)一百多萬(wàn)的情況。從渠道上看，亦是如此，以前動(dòng)則五六千萬(wàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擔(dān)保公司基本都悄然離場(chǎng)了……

2、供應(yīng)商的碎片化

簽車險(xiǎn)綜改前頭部公司一個(gè)合約，一年做上億保險(xiǎn)的盛況已蕩然無(wú)存。不同的定價(jià)體系，造就了零散的供應(yīng)商體系，這對(duì)于傳統(tǒng)的代理模式產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。以前是規(guī)模大的代理公司有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在是八仙過(guò)海，各顯神通，名不見(jiàn)經(jīng)傳的有些二手的供應(yīng)商也有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）專業(yè)化

目前的家用車險(xiǎn)市場(chǎng)已無(wú)王者，但是商用車險(xiǎn)集中度仍然非常高，這充分說(shuō)明了掌握了核心銷售渠道，并且對(duì)于細(xì)化市場(chǎng)有深刻研究的代理仍然占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。

看起來(lái)是簡(jiǎn)單的收單模式，背后仍然要有一定的積累，畢竟這類業(yè)務(wù)的賠付差距較大，迎合不同主體公司的核保要求不是一個(gè)簡(jiǎn)單的事情；

（三）差異化

1、區(qū)域的差異化

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研，由于監(jiān)管環(huán)境和市場(chǎng)賠付率的差異，有一些地區(qū)的車險(xiǎn)中介空間較小，比如江蘇，山東，河南、寧波和河北等區(qū)域，但仍然有一些區(qū)域，中介的規(guī)模和影響力還是存在的，主要集中在中西部地區(qū)；

2、代理公司的差異化

頭部代理，特別是以大公司為主要供應(yīng)商的傳統(tǒng)代理目前比較困難，很多代理的供應(yīng)商變成了修理廠；

純信息商的中介風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大，因?yàn)樾畔鬟f越來(lái)越快，集中于一二個(gè)大客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)不可控，隨時(shí)會(huì)崩盤；

部分零售型的中小代理，以服務(wù)底層用戶為主，為客戶篩選合適的主體，提供專業(yè)的服務(wù)，反而逆市上揚(yáng)，抓住改革的時(shí)機(jī)，增速可人；

3、業(yè)務(wù)員的差異化

很多傳統(tǒng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)員思路沒(méi)有改變，成交效率低，促成交的技巧落后，常常使自己淪落為報(bào)價(jià)工具，出單效率極低，利潤(rùn)變薄，在目前的車險(xiǎn)市場(chǎng)上難以生存；

而成功的業(yè)務(wù)員，就像我們之前文章里提到那些成功案例一樣，在這一階段跑贏了市場(chǎng)。

三、后綜改時(shí)期的對(duì)策

（一）豐富供應(yīng)商體系

不要盲目一手二手，而是要有更加謙卑的心理，時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)的變化，將供應(yīng)商由單純的大公司變?yōu)槎鄬哟蔚闹行」荆瑸榭蛻籼峁┒嘣姆?wù)。越多的供應(yīng)商就機(jī)會(huì)越多，而不是越大的供應(yīng)商機(jī)會(huì)越多；

（二）獲客方式多元化

目前的市場(chǎng)環(huán)境獲客方式不再局限熟人圈子，也不再局限于效率低下的線下模式。自媒體越來(lái)越發(fā)達(dá)，信息越來(lái)越透明，就需要有更多的線上的流量。如果只是一些傳統(tǒng)的代理人，并且沒(méi)有新增客戶（客戶來(lái)源），會(huì)很危險(xiǎn)；

（三）定位要準(zhǔn)確

盡量從信息商上擺脫出來(lái)，也就上沒(méi)有靠譜的供應(yīng)商，下沒(méi)有下沉的客戶，這是非常危險(xiǎn)的。這個(gè)定位就是你的價(jià)值在哪里，為哪些人服務(wù)，比如批發(fā)商給上游服務(wù)，零售商為下游服務(wù)。你呢？

（四）提高團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度

車險(xiǎn)改革后，車險(xiǎn)的專業(yè)度要求越來(lái)越高，很多行業(yè)的老兵經(jīng)常忽略專業(yè)。比如很多人不知道自主系數(shù)的，不知道市場(chǎng)變化的，不知道隔天政策就會(huì)變化的……一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)可以大大提高成交效率，節(jié)省大量的成本，并且可以將效益最大化；

（五）提高團(tuán)隊(duì)管理能力

團(tuán)隊(duì)管理能力包括服務(wù)能力和安全性。傳統(tǒng)的代理公司的服務(wù)能力比較弱，很多代理公司在月產(chǎn)能200萬(wàn)到300萬(wàn)的附近徘徊，難以突破，一方面是客戶量到了天花板，另一方面是管理半徑太小了，很多代理公司用人非常局限和保守，造成邊際效益低。

根源就是管理能力不夠，管理意識(shí)薄弱。沒(méi)有好的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)人就牽扯了八九成的精力，沒(méi)辦法看得更遠(yuǎn)，走得更遠(yuǎn)。

還有一種極端，就是過(guò)于放手，造成窮?富和和尚，這里公司不行了，員工轉(zhuǎn)身就自己做或者換一家，馬上就風(fēng)生水起了，這也是需要警惕的。如何把握管理的度，在安全和激活間找到平衡點(diǎn)是一個(gè)重要的能力

……

綜上，盲目唱多唱衰車險(xiǎn)代理都是不合適的，車險(xiǎn)改革后環(huán)境發(fā)生了變化，對(duì)車險(xiǎn)代理主體的要求提高了，也就是一些傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單的打法已無(wú)法適應(yīng)目前的市場(chǎng)需求。

不變的只有變化本身，只有順勢(shì)而為，才能強(qiáng)者恒強(qiáng)。