客戶說：“兄弟，別生大哥的氣呀！大哥就是這樣的人，直性！咱們交朋友可以！保險就不要說了！”
路遙說：“那好吧，大哥，朋友是交定了！至于保險么？您什么時候想通了，您來找我，我給您辦理！”
客戶有點急了，說：“兄弟，你就死了你的這條心吧！我肯定不會買的！有哪錢！我還不如喝點酒呢！沒別的事我就走了。”說著揚長而去。
路遙尷尬地坐在那里苦笑著……
自己對自己說著：“我有那里說錯了么？好像沒有，我心急了嗎？好像有點！我的情緒不對？嗯！是有點不對！我的銷售程序錯了么？不會呀！客戶沒有錯！錯的看來只是我呀！我到底哪里錯了呢？難道他真的不需要保險？不可能！任何人都需要保險的！是我不夠耐心？嗯！有些煩！是大哥沒有錢么？那更不可能！路遙？不要急，燒開一鍋水是需要時間的！看來……這是一鍋冰水呀！不！這就是一鍋冰！被社會上的一些不良風氣凍結的寒冰！……我的這番話不但沒化開鍋里的冰，反倒給寒冰上加了一層霜！看來他就是頑固的人哪！路遙？你要放棄嗎？放棄吧！與其費時費事的還不如去找幾個對保險有認同的客戶呢？……路遙？這是你的性格嗎？不是！你想見困難就退縮嗎？可是，這很難啊！難就放棄了嗎？你的保險理念呢？你不是說做保險是為廣大民眾送福嗎？民眾不懂，你還不懂嗎？越是這樣的人也許就越需要保險呢？現在他不理解，將來他還不理解嗎？還是你的工作不到家呀！心態！注意心態！……路遙，我給你講個故事吧。說從前在山里有一戶人家，家里有兩個兒子，老大呢，勤快，老二呢，就有些懶散且精明。冬天到了，爸爸說，兒子們，在屋里呆著冷么？哥倆說，挺冷！爸爸說，那你們哥倆去把院子里的柴禾劈了。那年的冬天呢，特別冷啊！弟弟呢，就把大衣穿好，戴上厚厚的棉手套和棉帽子，先到院子里，把爸爸從山上弄回來的柴禾，把順溜的，好劈的弄到一邊，自己就劈了起來……等老大出來時，剩下的都是難劈的樹根之類的了……老大苦笑了一下，就劈了起來……爸爸出來看見了，沒說什么就回去了，等哥倆都劈完之后。老二還是凍的發抖，可老大呢，已經把大衣脫掉了，棉帽子也從頭上摘下去了，只穿了件毛衣，還渾身冒汗。爸爸看見了這種情況，就說了幾句話，老二呀！你的柴禾好劈么？老二答，好劈呀！爸爸又問，老大呀，你劈那些的樹根！好劈嗎？老大說，開始把，我用力劈了幾下，根本就劈不下去！很難劈開，可是，劈著劈著，就感到很有意思了，爸，你看它好像難劈開，其實，你找到了它的紋路，劈起來就不難了，而且很有成就感！爸爸又問，老二，你還冷嗎？老二說，還是冷，爸爸又問，老大呢，你冷嗎？老大說，我一點也不冷了。看我的身上還在冒汗呢！爸爸問到這里，什么也沒說，轉身回屋去了……路遙，聽懂了么？聽懂了！有的困難跟本就不是困難！只是在你的眼睛里看著很像困難罷了！
……
想到這里，路遙笑了，開心地笑了……
周旋從公司開會回來了。開門走了進來，看路遙在開心地笑著，就說：“路遙，遇到什么好事了！笑得那么開心？”
路遙完全忘了不愉快,說：“主管，我今天遇到一個最勇敢的客戶！”
周旋不解地說：“勇敢？什么勇敢？”
路遙痛快地說：“敢把家庭責任都一肩抗的客戶！一個敢于獨立承擔起家庭風險不能讓自己的家庭有任何閃失的勇敢者！”
周旋又是不解,可是,看到路遙的情緒這么好,說：“把保險拒之門外的人，怎么還把你樂成這樣？都把你拒絕了！你還挺高興！看來你真的成熟了。”
路遙神秘地說：“主管，我有理由生氣嗎？特別是一個對保險不理解，把保險說的一無是處的人，你猜我從中發現了什么？”
周旋皺著眉頭說：“發現了什么？”
路遙笑嘻嘻地說：“您知道原來的非洲吧？”
周旋說：“非洲誰不知道啊!知道！怎么了？”
路遙哈哈笑著說：“他們原來都不穿鞋呀！”
周旋明白了,說：“行啊！路遙，說明你看到了商機！關鍵是！你能用什么辦法讓他們穿上你賣的鞋呀！”
路遙肯定地說：“對！他拒絕有他拒絕的道理，說明他不懂保險，當他懂得了保險，認可保險的時候，您說，他還有拒絕的道理么？”
周旋說：“那你找到了讓他們穿鞋的道理了嗎？冰凍三尺非一日之寒哪！”
路遙說：“還沒有呢，我只是找到了該用積極的心態去看待這個問題，我沒有用消極的心態去看這個問題！你說，我是不是已經贏了前半場呢？”
周旋很認真地說：“路遙，有你這樣的心態，我想！后半場的勝利也是屬于你路遙的！我堅信！”
路遙把手冊往桌子上一拍,說：“我也堅信不移！好了，不和你說話了。莊稼該收了，我要磨刀了……”說著坐在椅子仰起頭，閉上了雙眼，雙手掌心向上地放在桌子上。說：“主啊！請賜給我智慧！”
溫馨走了進來，說：“路遙，你的客戶呢？”
路遙閉目不理溫馨，溫馨剛要再問……
周旋神秘地小聲說：“溫馨，別打擾他，他在磨刀呢！”
溫馨明白了,小聲說：“遇到困難了？”
周旋說：“是遇到商機了。”
溫馨說：“什么商機呀？”
周旋說：“現在，路遙的心在非洲呢。”
溫馨說：“去非洲干嘛？”
周旋說：“他看到了非洲人民都光著腳呢。”
溫馨說：“他想去賣鞋？”
周旋說：“回答正確！加10分！”
溫馨微笑著坐下，趴在桌子上填起了保單。
周旋小聲說：“有單子？”
溫馨小聲笑著回答說：“嗯！我上午賣出去了兩雙鞋，一雙涼鞋，一雙皮鞋。不過，不是在非洲。”
周旋小聲說：“在哪呀？”
溫馨說：“在我家的鄰居那里，她都有好幾雙鞋了，不過，她的腳長大了些，以前的不太舒服，有點擠腳，就又找我買了兩雙不擠腳的。呵……呵……又舒服，又好看，又涼快的。”
周旋笑了說：“加保哇！溫馨，你的客戶群素質挺高啊！還知道適時加保！”
溫馨說：“主管，我這個商人也合格呀！我也是不斷地介紹我的商品，她才有擠腳買鞋信息的呀！”
周旋笑了笑，看看沉思默想的路遙，又看了看埋頭工作的溫馨，心里想，有這么好的屬員，自己的臉上也有光啊！心里哪個美呀！一高興就唱了起來：“我站在城樓觀山景……”
溫馨說了句：“主管，你就唱吧！你唱的真好聽！不過，我要分心，把保單填錯了你賠呀？小心非洲人民還光著腳呢!”溫馨看了看路遙，周旋就悄悄地回到自己那里坐下了。
……夏天回來了。坐下，見大家很安靜，就說：“我到山里了么？這么靜。”
周旋把手指放在嘴上說：“噓！安靜點。”
夏天湊了過來小聲說：“又怎么啦？吵架了？”
周旋神秘地小聲對夏天說：“路遙……在非洲賣鞋呢！”
夏天不解地小聲說：“賣鞋？那溫馨呢？怎么啦？”
周旋小聲說：“她在填保單呢，誰影響到她，填錯了她就讓誰給賠！”
夏天想了想，小聲說：“路遙遇到麻煩了，有人拒絕他了？對嗎？”
周旋小聲說：“真聰明！路遙可不這么看，他說他看到了商機！”
周旋小聲對夏天說：“這樣說話太累！咱倆出去說吧。”
周旋說：“也好，反正也快到吃飯時間了。”
說著周旋就和夏天走了出去……
屋里的溫馨和路遙靜靜地做著自己的事……
溫馨看了看路遙，發現路遙的眉頭緊皺著……就走了過來，拍了拍路遙的額頭，說：“路遙，別累壞了大腦，不行就歇會吧？”
見路遙不說話，就來了氣，說：“路遙，給你臉了！睜開眼睛，看著我！”
嚇得路遙趕緊睜開了眼睛，說：“我再想一回兒。”
溫馨嚴厲地說：“不行！走！先去吃飯，回來再想！”
路遙乖乖地邊想邊和溫馨走了出去……
【待續】 |
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