袁建華
【摘要】我國保險經紀人制度建立不久，保險人與保險經紀人進行良好的合作還需時日，本文論述了國外保險公司保險人與保險經紀人的關系，闡述了保險人如何同保險經紀人打交道、保險人如何處理好與經紀人的關系，以及保險公司可能面對的機構調整。
【關鍵詞】我國保險經紀人 國外保險經紀人 處理保險人與保險經紀人的關系
一、引言
我國以前沒有保險經紀人，更談不上保險經紀人制度。自從我國改革開放以來，一些海外投資者也將其在海外的保險經紀人的做法引入中國保險市場，中國保險市場逐步出現了保險經紀人這種中間機構，首先在一些較發達的沿海開放地區展開，然后向內陸地區滲透。特別是在我國加入WTO后，經紀人越來越受到人們的認可。為適應國內外形勢的發展，中國保險監督委員會于1999年12月16日批準北京江泰、上海東大、廣州長城保險經紀公司開始籌建。2000年6月-7月，這3家全國性保險經紀公司相繼成立并開業，這標志著中國保險市場正逐步完善，逐步走向規范，并且與國際保險接軌邁出了關鍵的一步。到目前為止，已有10多家保險經紀公司活躍在中國保險市場上。為了發展我國的保險經紀事業、規范保險經紀人的行為，使之健康的發展壯大，中國保險監督管理委員會于2001年11月16日會頒布了《保險經紀公司管理規定》，使經紀人有法可依，有章可循。
保險經紀人的作用是顯而易見的。按照國際慣例，保險經紀人是保險公司不可缺少的中介機構，保險經紀人為保險人和客戶架起了一座橋梁，成為兩者之間一個重要的“媒婆”。此外，保險經紀人的宗旨是為客戶提供保險咨詢和保險服務，其中包括為客戶選擇國內外知名的保險公司或再保險公司，并為客戶辦理投保、安排風險，處理客戶索賠等相關事項。有時候保險經紀人還可根據客戶的要求，為客戶進行風險評估、風險控制、風險管理和風險投資等一系列的服務。
二、國外保險公司的業務主要出自保險經紀人之手
一個完善的保險市場體系離不開保險經紀公司和保險代理公司的參與和運籌，在國外，作為專業的保險中介力量，保險經紀人的作用已充分得到保險業人士和廣大保險消費者的認可。尤其是在一些大型項目中，保險經紀人在風險管理，保險安排等方面更能發揮重要的作用。同時，保險經紀人是保險業務的重要的銷售渠道之一。
例如，英國保險人和再保險人80%以上的業務是由保險經紀人和再保險經紀人承攬的，這足以能說明保險經紀人在保險人心目中的地位和作用。而保險人和再保險人自身的直接業務只占20%左右。尤其值得提到的是，倫敦勞合社保險市場90%以上的業務是由勞合社經紀人承攬的。倫敦保險市場和勞合社保險交易之活躍，在很大程度上取決于倫敦保險市場上保險經紀人和勞合社保險經紀人以及國際保險經紀人的媒介作用。又如，據有關資料顯示，在美國保險市場上，2000年保費總收入大約8 000億美元，其中65%的保費出自保險經紀人之手。
三、保險人如何同保險經紀人打交道
在西方成熟的保險市場上，保險經紀人的作用顯而易見，從上面的數據就能清楚地說明這一問題。然而，在我國保險市場上，保險經紀人還是一個剛出現不久的新生事物，目前還有一部分人對保險經紀人不是很理解。甚至保險公司內部的一些業務員認為，保險經紀人搶走了他們的業務，使他們的業務減少了。因此，在展業方面，保險經紀人和保險業務員各不相讓，相互拆臺。這也許是由于保險經紀人的出現，才導致保險公司業務員的業務量減少，而使他們心理不太平衡。保險公司的一部分從業人員一定要認清形勢，正確面對經紀人出現，并逐步認識到經紀人的作用。應該知道怎樣同他們合作，如何同他們打交道，并且聯手開發和發展中國的保險市場，雖然這還需要一段時間的磨合和適應的過程，但是在這個問題上，保險人應該解放思想，轉變觀念，盡快地適應保險市場新的環境變化。
在一個完善的保險市場上，保險人和經紀人的關系非常密切，這種關系有效地促進了保險市場的繁榮和發展，以及專業化水平的提高。因此，從長遠的發展上看，保險經紀人對保險公司是非常有利的。雖然保險經紀人代表投保人的利益而向保險公司投保，但是經紀人也為保險公司帶來了更多的業務，這一點是毫無疑問的。由于保險經紀人還要為客戶進行其他方面的服務，比如說風險管理業務等，因此，如果保險公司承保經紀人帶來的保險業務，其出險的機率可能會大大降低，因而保險公司最終不需要履行賠償責任而從中得到益處。
那么保險人如何與保險經紀人建立起良好的關系呢？保險人首先要持積極的、歡迎的態度，充分利用他們與客戶之間的特殊關系、同時利用保險經紀人的專業技術優勢。保險人在項目爭取上應做到互利互惠，例如保險經紀人向保險人收取傭金，協助保險人進行直接或間接的展業等。經驗證明，只要雙方真誠合作，保險經紀人對保險公司發展保險業務和開拓保險市場是大有幫助的。另一方面，保險人對待保險經紀人不應該持慎重態度，應該歡迎保險經紀人把業務帶到保險公司來，要相互支持，發展長期的業務合作關系。此外，在保險費收取的問題上保險公司要對保險經紀人嚴格進行管理，防止保險經紀人拖欠保費而使公司蒙受不必要的損失。根據目前我國保險展業的實際情況，保險經紀人不可能把大部分業務帶給保險公司。由于保險人的直接業務占很大的比重，所以保險公司仍然要繼續加強直接展業的運作，使保險業務保持強勁的發展勢頭，只有當保險人直接業務只占保險公司很小一部分時，才可能削弱直接業務的比重。
四、保險經紀人的出現促使保險公司進行機構調整
我們已經看到，入世后的中國保險市場，保險的主體正在逐步增多。也就是說，隨著全球經濟一體化的進一步推進，中國的保險監督機關還將繼續批準建立許多其他商業性保險公司，并會容許更多的外資保險公司或合資保險公司進入中國保險市場參與競爭，為中國經濟的快速發展提供強有力的保障，擔當起保駕護航的作用。我們可以這樣想象，如果保險市場主體（保險公司）不增加，也就談不上保險經紀公司的存在，這也許是能說明中國以前的保險市場上為什么沒有保險經紀人這一機構的主要原因之一。因此，保險市場主體的不斷增加必然伴隨著保險經紀人公司在中國保險市場上的不斷增加。保險市場上的保險公司數目越多，競爭就會更加激烈。競爭的最終結果一方面為被保險公司提供更多的、價廉物美的保險產品，另一方面會出現優勝劣汰的市場格局，保險人為了生存與發展、為了對付競爭對手，不得不考慮其經營成本。保險公司如果再大力發展自己的業務隊伍，就會造成機構臃腫、人浮于事，經營成本增大，保險產品的價格就會缺乏競爭力，就會被市場淘汰。然而，保險經紀人的出現使保險公司的一部分展業人員流入保險經紀人公司，與此同時，經紀人公司還可以主動幫助保險公司分流業務人員，減輕保險公司的經營成本和壓力。保險公司可以輕裝上陣，集中精力研究產品的市場開發、資金的投資與運用，從而使經營成本逐步降低，提高自身的承保能力、抗風險能力和競爭能力。這樣保險公司就能朝著良性的方向發展，使我國民族保險公司更加具有競爭力，使之永遠立于不敗之地。
作者簡介：袁建華，碩士，副教授，廣東金融學院保險系
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