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保險人士看企業

[作者：　　　時間：2010-9-23 15:38:23]

--《企業人士看保險》講座有感
為了準確把握市場脈搏，深入了解大型企業對保險產品和服務的需求，5月8日，七天黃金周長假后的第一天，總公司產險部邀請神龍汽車公司來我司舉辦了一場《企業人士看保險》的視頻講座。
講座通過國內汽車行業的發展、汽車行業風險管理的重要性以及企業保險意識的形成和發展幾個方面，通過對神龍公司保險改革的介紹，詮釋了作為大型企業對保險的認識和對保險需求的看法，并從企業的角度，對目前保險公司存在的問題提出了自己的見解。這次講座是我司和國內大型企業的一次面對面的交流，通過零距離的接觸，讓我們進一步了解了當今國內先進企業的先進保險理念，也讓我們看到了中國保險市場巨大的發展前景。應該說，通過這次講座，從神龍汽車公司的保險改革之路，通過企業人士的獨特視角，讓保險人士對保險也產生了新的認識和新的看法。隨著國內企業國際化接軌進程的加快，企業的經營管理水平有了大幅度的提高，國內企業的保險意識也日漸成熟，企業不再是單純接受保險產品和理賠服務的單一需求的客戶主體，而這種對保險的認識和需求正沖撞著保險公司的習慣性思維，帶給我們對保險的更深層次的思考。保險公司如何轉變經營思路，如何成功實現先進保險產品服務和先進企業的順利對接，做到保險和企業的共贏，應該是國內保險公司目前面臨并亟待解決的重要課題。
一、    企業投保意識的變化
企業的投保意識是伴隨著企業對風險的認知而產生的。企業最初的投保活動只是簡單的風險轉移，有了損失找保險公司理賠，保險在企業管理中發揮著損失補償的重要職能。
隨著企業風險管理意識的蘇醒和風險管理水平的逐步提高，保險作為風險管理的技術手段之一，已開始被很多企業認可和采用。在全球范圍內,風險管理已經成為企業戰略管理的核心內容。隨著全球經濟一體化進程的加快，國內企業的風險管理水平也逐步在提高，企業的投保意識也在逐步演變。企業的投保行為由被動接受型向主動選擇型轉變。這其中，保險經紀人起著不可或缺的重要角色。由于有了保險經紀人的介入，企業對自身風險有了更清晰的認識，企業的投保活動變成了企業自身的主觀需求，成為企業風險管理的核心內容。
二、    企業保險需求的變化
隨著國內保險市場的開放和企業保險消費意識的日漸成熟，國內保險市場逐步“以產品中心”的賣方市場向“以客戶為中心”的買方市場轉變。企業的保險需求也從大一統的柜臺產品向個性化的能夠體現企業文化和品牌價值的保險產品轉變，從過去的平面化產品向立體化產品即一攬子涵蓋企業整個生產和經營環節鏈的保險產品轉變。一般意義上的財產險、貨運險、責任險等傳統產品已不能滿足企業個性化的投保需求，企業需要的是面向企業個體的、并能結合企業自身風險特征為企業量身定做的保險產品。
保險和風險一直是相互依存、共同發展的。從對風險定義的演變，可以知道，企業對保險的需求也在變化。傳統意義上，風險是指損失的不確定性（Risk is the uncertainty of loss）。而當代風險管理學將風險定義為預期與實際結果的差異（Risk is the variation between expectation and practical reality）。從企業看來，初級的風險僅僅是損失的發生，企業關注的是損失發生的頻率和損失造成的后果。而現代企業管理中，企業經營中的諸多環節都存在不同性質的風險，如預期銷售量和實際銷售量的差異、合同能否履約等諸多復雜的風險，使得企業的保險需求也在變化。
此外，企業從注重保險產品的核心內容開始向注重產品的外延服務轉移。企業已經擺脫了“我交保費你賠錢”的慣性思維，保險不再是簡單的風險轉嫁手段，而是通過參加保險，達到避免風險、控制風險的目的。就保險公司而言，企業不僅僅是要求簡單的提供單一的防災防損服務和理賠服務，更希望的是保險公司能夠為企業提供專業的風險管理和風險控制服務，即從單一的售后服務向售前和售中服務延伸，把保險管理和企業管理有機地、緊密地結合起來，使保險貫穿到企業的整個生產和經營管理活動中。
三、    企業保險之間的契合點變化
保險在最初的售賣過程中，企業和保險公司的契合點在于企業風險轉嫁的需求。企業轉移的僅僅是自身的風險，企業是保險公司的客戶。但對于企業來說，企業同樣有自己的客戶。對于這部分客戶，應該是企業維持生存和發展的核心部分。如何通過保險合作，達到企業維護客戶資源的目的，應該是保險業未來發展的另一巨大空間。作為企業，視客戶的需求為自己的需求；作為保險公司，應視企業的客戶為自己的客戶，企業客戶的需求應該就是企業的需求。保險公司不僅為企業提供服務，更要為企業的客戶提供服務，這才是雙方共贏的最佳契合點。象神龍這樣的汽車企業，保險雙方合作的空間應該是非常廣闊的。對神龍推出的新產品或新設計，可以將保險納入企業的產品設計或銷售過程中去。譬如針對神龍汽車的車門設計，可以承諾汽車在發生事故時，如果因車門無法打開造成駕乘人員的死亡，保險公司可以賠償100萬，那么對客戶一定具有相當的吸引力，可以增加客戶對該設計的信任度。此外，對于神龍出品的汽車，保險公司可以度身定制一款“神龍車險”，從汽車出廠一直到客戶手中，包括批發商、經銷商以及會展期間的一攬子全程車險。客戶購買的汽車產品已經含有保險服務。作為神龍汽車的使用者，保險公司會定期舉辦安全駕駛培訓和提供VIP客戶快速反應理賠服務等。對于企業來說，通過保險不僅達到促銷產品的目的，一次性批發購買也可以享受到優惠的投保價格。而對于保險公司來說，通過提供批發式業務，一方面便于管理同質風險，另一方面也可以帶來業務量的倍增。把企業客戶當作自己的客戶，通過雙方的產品和促銷手段的滲透，最終實現保險、企業雙贏共發展的目的。

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