可以說,產品說明會是近幾年來業績推動方面的一個亮點.曾幾何時,一場產說會就可以上單幾百萬,甚至于上千萬.大家喜不自禁,樂此不疲.可再好的東西也不能太多太爛,多了就變了味道,爛了就沒人理睬.你肯定也逐漸的覺察到,產說會開來開去,就成了拍賣會,誰都可以隨便的叫出數額,意向與成交之間的差距越來越大了.100萬元的意向,實際成交的只不過十幾萬,甚至幾萬元.
問題出在哪兒呢?其實,主要問題是代理人的溝通素材與講師講的內容差距太大了,根本就不在一個層次上. 壽險產品,這樣專業化的一個好東西,人家怎么會心服口服的從一個低專業水準的代理人手中去購買呢?就象你不會從一個初中沒畢業的打工仔手中購買一臺電腦一樣.所謂不專業的溝通素材一是指以規律性的猜測,以你認為大家都認可的理念,套用在不同的準客戶身上;二是指尋找準客戶理財方面的難點不專業.想當然的東西太多,不足以以理服人.三是指保額的確定不專業.不是把大人的衣服穿在小孩子身上,就是給大人穿上了小衣服.
那什么是專業化促成的溝通素材呢?
有三個層次:一是一個人的理財背景.也就是我前面講的收入的來源,劃分出的帳目及最神圣不可侵犯的帳目.具體講,收入的來源是一個人的賺錢途徑.劃分出的帳目是指收入的分配比例.就象我的收入是這樣劃分的:40%消費,30%儲蓄,20%投資,10%備用金.你也要象我這樣,把準客戶的帳目劃分用百分比的形式表現出來.消費就是花用.單純的儲蓄及投資就是使用,也就是以錢賺錢.不動產及為了購買而儲蓄就是占用.象我的花用率是50%.使用率是20%+10%(純儲蓄)=30%.我的占用率就是20%(儲蓄是為了還貸).這樣劃分就為下一步找出難點找到了依據.所謂最神圣不可侵犯的帳目是指這個帳目不能被輕易挪用,一旦動用就會引起這個人的情緒變化,或者會對這個人的生活造成重大的影響.就象我的帳目中20%的占用率及20%的投資,就是最神圣不可侵犯的.
二是找出難點的依據有三:一是一個人收入的花用率越高,收入越不穩定,他的保障需求就越大;二是一個人收入的使用率越高,兌現難度越大,他的保障需求就越大;三是一個人收入的占用率越高,占用周期越長,他的保障需求就越大.
三是如何確定一個人發生風險的概率及損失的大小.概率的確定是依據統計數據,也就是與這個人相似的群體發生風險的概率統計.要注意的是,你不要直接就告訴人家,你是某種疾病或某種意外事故的高危人群.要有一個過程,即由亞健康狀態或偶爾出現的小問題過度到高危人群.損失值的確定比較簡單,一個人最神圣不可侵犯的帳目就應該是他的保額,也是他發生風險的損失值.因為一個人最神圣不可侵犯的帳目恰恰是他的生命價值最大的體現.是惠及家庭或社會的標志.就象一個老板,80%的資金都被占用在企業.這部分資金就是他最神圣不可侵犯的帳目.如果他發生了意外,他的家人會得到什么呢?除了得到一堆其殘值還不足原值的15%的不良資產或巨大的外債之外,就什么也沒有了.你說,這個活著的時候呼風喚雨,耀武揚威的老板他還有價值嗎?其實,社會保險與商業保險的最大區別是兩者的保險標的不一樣.前者的標的是人的身體,而后者卻是人的身價.
不難看出,以上從三個層次分析的促成階段的溝通素材,自始至終關注的是準客戶個人,是在以他自己的事實說服他自己.他就肯定即不會象聽天書一樣丈二和尚摸不著頭腦,又不會置身事外的冷嘲熱諷.他就不得不去關注自己,他關注自己的程度越高,成交的幾率就越大. |
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