我曾參加過幾次營業單位競賽啟動的動員會.看到大家象打擂臺賽一樣,誰也不服輸,整個職場群情高漲,令人熱血沸騰.象我這樣理性的人也被深深的感動了.其實人是很容易被激勵的.可冷靜下來又感覺這樣的啟動方式似乎缺少了一些東西.有點虎頭蛇尾的印象.缺少了什么呢? 你激勵調動了代理人的熱情,她們會義無反顧的投入到展業之中,這一點我不懷疑.問題是她們沖了出去,肯定會遇到與以往一樣的拒絕與挫折.你告訴過她們科學的解決方法嗎?沒有這些方法,你的激勵就算打了水漂,很短時間就銷聲匿跡了.燒火的棍子一頭熱是不行的,你還要告訴代理人如何讓棍子的那一頭也熱起來.
陌拜及溝通主題的確定是啟動競賽時最應該解決的兩個問題.
人是社會化的動物.需要在一個人際網絡之中左右逢源才可以快樂的生活.這就是說,每一個人都有一個特定的人際關系網.在這個網絡里,有親密關系與邊緣關系之分.親密關系又叫相互記憶系統.是指人與人之間是互相依賴,互相依存的關系.就象每當你又丟了東西,你就會不假思索的去問你的女兒,你又想喝點小酒,就下意識的給幾個固定的朋友打電話,你想買一輛汽車,就去咨詢已經開車好幾年的朋友.可是,如果你的女兒,你那些能喝酒或懂汽車的朋友讓你買保險,你會相信她們的推介嗎? 我覺得,你不會.因為對于她們能做什么,你已經了如指掌了.你根本不相信短時間之內她們搖身一變又具有了另外一種技能.你不相信為什么還要買呢?因為你要顧及大家的面子,因為你們是親密關系.你買了保險會心安理得,認為物有所值,錢應該花嗎?恰好相反,你買了保險,會感覺她們欠了你的人情.你會肆無忌憚的提出一些要求,以解除心理的不平衡.這時候,你們原來挺好的親密關系就變了味道,就有了隔閡.你看,實際上緣故法是不太科學的,也是違背人性的.
那么,我們再來分析邊緣關系.所謂邊緣關系,是指兩個人認識,溝通中雖然涉獵范圍很廣卻極少涉及個人信息.人與人之間是一種互惠的關系,也就是你敬我一尺,我敬你一丈的關系.其實邊緣關系的影響力要遠遠大于親密關系,因為人們需要不斷的去發現尋找建立更多的親密關系.為自己建立更多的可以依賴的捷徑.這需要一個過程,一個由淺入深,由表象到實質的過程.換句話說,由邊緣關系上升為親密關系.要具備幾個條件:一是兩個人的相似性;二是兩人的相近性;三是兩個人溝通的主題應該循序漸進的涉及個人信息;四是交往的環境是不斷變化著的.五是兩個人的互惠關系已經成為了習慣;六是彼此之間開始了情感的宣泄與交流. 我們不難看出,人與人的相似性和相近性,其實就是指如何尋找一個可以提高成交幾率的特殊環境.相似性是指兩個人有共同的嗜好,特征或經歷;相近性是指兩個人借助一個合情合理的媒介能夠經常見面.能夠同時滿足這兩個條件的環境就是一個特定環境,也是一個最適合保單銷售的環境.因為在這個環境,人與人之間是平等的,大家的角色是一致的,都是成人性的角色,能夠理性的溝通與交流.找到了這個特定的環境,你就解決了陌生拜訪的問題.
還有就是溝通的主題不僅要逐漸涉及個人信息,更要為保單的設計找到真實的素材:一個人的收入來源,收入劃出的不同帳目及一個人心中最神圣不可侵犯的帳目就是他理財方面最重要的信息,也是最適合成交的溝通主題. 這里面最重要的就是收入的來源.因為收入來源不同,理財的途徑及理財過程中的難點就不盡相同.收入的來源是一個過程,它有很多細節,也可以說有一個程序.你必須去了解這個過程,不可以想當然的猜測,也不能用規律性的東西做出判斷.就象你要了解我的收入來源,你就要了解我寫書是怎樣賺錢的,寫稿件是怎樣賺錢的,做培訓是怎樣賺錢的.我收入來源的周期性如何及收入來源的多少.你要以數字來進行描述并記憶這些關于我這個人的理財事實,為下一步找出我的難點,為我提出解決方案作出準備.其實我們經常說壽險產品具有個性化和人性化的特點,就是首先指個體之間的收入來源是不同的.
運用一個短期培訓解決了陌生拜訪及溝通的主題確定,這就給了代理人一個將激情化為具體行動的理由.她就不僅知道為什么要上單,還知道了怎樣去上單.這樣一來,有激情也有方法,你的競賽才真正的被啟動了. |
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