心態(tài)調(diào)整的兩個(gè)實(shí)例:某營(yíng)業(yè)部大部分營(yíng)銷(xiāo)員張不開(kāi)口，不愿談保險(xiǎn)，沒(méi)有準(zhǔn)客戶(hù)。60分鐘時(shí)間，我只是與營(yíng)銷(xiāo)員們一起分析了保單的來(lái)源，客戶(hù)的認(rèn)知程度及營(yíng)銷(xiāo)員的行為表現(xiàn)。通過(guò)分析，營(yíng)銷(xiāo)員們明確認(rèn)識(shí)到保單的來(lái)源是因，客戶(hù)的狀況是果，而自己的行為表現(xiàn)就是現(xiàn)象或者是果的影響。認(rèn)識(shí)改變了，問(wèn)題也就迎刃而解了。“惡補(bǔ)”專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以專(zhuān)業(yè)化去影響別人是唯一的出路。我們?yōu)槭裁纯偸侨ゴ筢t(yī)院看病，而不信任街頭游醫(yī)。因?yàn)榇筢t(yī)院的大夫?qū)I(yè)化程度高，專(zhuān)業(yè)化是產(chǎn)生持久影響力的源泉。
另一次是有兩家公司同時(shí)進(jìn)入某地，許以高福利，高傭金，高級(jí)別。使?fàn)I銷(xiāo)員們躍躍欲試，人心慌慌，400人的晨會(huì)只有200多人參加，其余的人都跑去參加別的晨會(huì)，還說(shuō)人家的晨會(huì)開(kāi)的如何如何好。我用50分鐘的時(shí)間為伙伴們分析了一張圖。大體意思是：有三家公司中的3個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員，分別是A、B、C。B是新公司的代表，她們都面對(duì)著同一個(gè)消費(fèi)群體。A跳槽后來(lái)到B所在的公司：她原來(lái)的客戶(hù)能帶走嗎？不能。那么當(dāng)她的客戶(hù)知道自己成為“孤兒”后是高興呢？還是氣憤呢？肯定是氣憤。她的客戶(hù)會(huì)把這種氣憤宣泄給誰(shuí)呢？肯定是給她周?chē)娜�，周�(chē)娜诉�會(huì)繼續(xù)傳播，一傳十、十傳百。這就使A的展業(yè)難度加大了。盡管B所在的公司高級(jí)別、高傭金、高福利都是真的，但是有一個(gè)條件，那就是A必須要取得一定的業(yè)績(jī)，要增員一定的人力。A有極壞的口碑，難度可想而知。我們?cè)賮?lái)分析C，她沒(méi)有動(dòng)，她可以繼續(xù)展業(yè)上單，又可以把A留下來(lái)的客戶(hù)掙取過(guò)來(lái)，展業(yè)空間增大了。所以，對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員來(lái)講，最根本的是要有客戶(hù)。沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有一切�？蛻�(hù)群才是你最大的財(cái)富。其實(shí)我的分析并不深?yuàn)W，但卻深入。深入剖析了營(yíng)銷(xiāo)員A跳槽的過(guò)程及由此帶來(lái)的影響，這種分析實(shí)實(shí)在在，沒(méi)有豪言壯語(yǔ)，更沒(méi)有華麗的詞語(yǔ)，卻事半功倍。后來(lái)，該部經(jīng)理打電話給我，說(shuō)基本比較穩(wěn)定，該留下來(lái)的都留下來(lái)了。
心態(tài)調(diào)整是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的一個(gè)主要項(xiàng)目.如何調(diào)整心態(tài)呢?原因分析法是一個(gè)重要的科學(xué)方法.人有一種習(xí)慣,那就是自己出了問(wèn)題總是把責(zé)任歸于環(huán)境或別人,而別人出了問(wèn)題卻是以他個(gè)人的性格作為解釋的依據(jù).為什么業(yè)績(jī)不高？因?yàn)楸榈囟际菭I(yíng)銷(xiāo)員，大家都投保了。解釋別人的行為卻以對(duì)方的性格因素為依據(jù):她不陪同我拜訪，只知自己上業(yè)績(jī)，太自私.原因分析法就是剔除環(huán)境或別人的因素,針對(duì)行為發(fā)生的特殊情景,從個(gè)人自身的因素找到問(wèn)題發(fā)生的原因.也就是說(shuō),你要對(duì)屬員的行為問(wèn)幾個(gè)為什么,然后從她自身的角度,以她以往的行為為解釋的依據(jù),找出答案.深入細(xì)致的把問(wèn)題層層剖析，擺在桌面上，讓屬員們的認(rèn)知清晰明確。原因分析是對(duì)個(gè)體行為解釋習(xí)慣的有效調(diào)解，因?yàn)樵蚍治鲆允聦?shí)或數(shù)據(jù)為依據(jù)。由淺入深，以理服人。
一般地說(shuō),心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)放在兩次競(jìng)賽的間隙比較適宜,時(shí)間不宜太長(zhǎng),最多4個(gè)小時(shí).心態(tài)調(diào)整培訓(xùn)的關(guān)鍵一是問(wèn)題要找準(zhǔn);二是分析要到位;三是要由淺入深的層層展開(kāi). |
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