原標題：徐敬惠再次出發 以不變邏輯把握變化市場

　　大家保險集團總經理徐敬惠

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　　【編者按】

　　即將過去的2019年注定特殊。這一年，新中國成立70周年，保險業踏上新征程40周年。期間，中國保險業從重新開始到跨越千萬億元規模，取得了傲人成就。

　　然而，過度強化金融成分而忽視保障的產品，成了披著保險外衣的融資手段。短期產品與高利率的組合帶來了投機和市場的虛假繁榮。

　　伴隨著行業發展進入新階段，更多的從業人員開始思考“在規模快速增長、保費狂歡之后，保險大廈尚可安否”。越來越多人意識到應該尋找“第二增長曲線”，能夠支撐起公司穿行過行業周期的更迭，迎來更長遠的發展。但鮮有人可以做到在大潮之中保持清醒并且堅定。

　　在這條前景并不明朗的荊棘之路上，徐敬惠是孤獨的探索者。

　　憑借著敏銳的行業洞察和依據自身業務的精準判斷，徐敬惠掌起太保壽險這艘巨輪掉頭的船舵，尋找價值增長之路。如今，他又秉持初心，擔起了大家保險總經理一職，難度更甚以往。

　　“看得遠、務得實、立得牢。”

　　當記者詢問如何看待這個評價時，徐敬惠點了點頭以示肯定。作為太保這家《財富》世界500強企業上市的實操者，并帶領其重登“壽險三強”的原太保壽險董事長徐敬惠，用個人經歷詮釋了“實干”的含義。

　　《國際金融報》記者在北京建國門外大街6號大樓里見到的徐敬惠，精氣神十足，氣質舒展有度，很難想象這樣的人會需要退休：今年6月，62歲的徐敬惠因年齡原因辭去太保壽險董事長、董事的職務。

　　11月28日，在一保險高峰論壇上，徐敬惠首次以大家保險集團總經理一職公開亮相并發表主題演講。這意味著，大家保險這個更“hard”的模式正等待著他去“打怪升級”。

　　1 自降“身價”進入保險業

　　誰能想到，徐敬惠最開始進入保險行業純屬“巧合”。

　　1991年，交通銀行總行面向全社會公開招聘。借此契機，原先在政府崗位工作的徐敬惠，被靈活的市場化機制所吸引，決定試試。他略作思考說道：“現代人更換工作或許很大一部分原因是由于薪資待遇，但在當時，我收入是往下走的。就是喜歡，沖著市場化這樣新的機制去做的選擇。”

　　在800多名報名者中，徐敬惠成為了被選上的26位之一，但當時徐敬惠正任局長秘書，原單位不愿放行年輕骨干。后來，在上海組織部的溝通協調，時任交通銀行總經理戴相龍的關心下，徐敬惠才得以進入交通銀行，主要工作就是籌建太平洋保險公司。

　　也是這個“偶然”的機會，徐敬惠從交通運輸行業跨界到了金融行業。原先工作中，徐敬惠和保險公司打過交道，但不了解保險公司的整體運營情況，所以初入行的他就從與老本行相關的貨運險開始做起，隨后延伸到財產保險等領域。業務管理、展業、商務談判、標書起草、承保方案制定……這些都崗位他全部工作過。

　　站在當下回頭望，徐敬惠告訴記者，當時的保險市場并不發達，全國性的保險公司就兩家，壽險業發展更是經歷了幾個不同的周期。當他涉足保險業時，保險行業正經歷代理人銷售驅動周期。1992年代理人制度引入，個人營銷體制創立，驅動壽險業快速增長。

　　到了1996年至2000年，進入第二個高利率產品驅動周期，1996年后央行連續降息，壽險預定利率與銀行定存利率倒掛。第三個周期是2001年到2005年，新型產品驅動，2001年，中國加入世貿組織，投連險、分紅險、萬能險等新型產品陸續出現，產品形態日益豐富。第四個周期是2006年到2012年，銀保業務驅動，宏觀經濟持續強勁增長，銀保業務迅猛發展，銀行渠道逐漸成為行業第一大銷售渠道。第五個周期是2012年到2016年，中短存續期產品驅動，新一輪投資松綁，保險公司資金運用的靈活度提高，投資收益提升，高現金價值萬能險、傳統險等中短存續期產品開始盛行。

　　從2016年以來，徐敬惠認為，監管引導行業回歸保障本源，大力規范中短存續期產品，一系列監管文件的發布，堅持保險業姓保，突出主業，做精專業，行業進入轉型期，聚焦價值成為行業共識，業務結構不斷優化，回歸本源效果顯現。從過去幾十年保險業不同的發展階段里，背后體現出產品和渠道的多元化。產品的不斷創新，銷售渠道建設方面特別是機構數量的不斷增加，都釋放了保險業發展的動能。

　　2 風險處置經歷促提升

　　徐敬惠從去年二月開始擔任安邦接管組副組長，面對新的風險處置工作，他保持了謹慎，直言難度不小。

　　實際上，記者了解到，這并非徐敬惠首次處理風險處置。

　　早在1998年，太保大連分公司曾遭遇巨額風險，當時案件影響巨大。人民銀行總行在全國范圍內發布唯一一份涉及保險公司的通報，直指大連分公司違規經營造成巨額風險一案，責令太保總公司在規定時間內更換分公司主要負責人。徐敬惠臨危受命，接下了這個擔子。

　　為何稱為巨額風險？要知道，當時太保注冊資本金僅為10億元，而風險金額高達14億元，其中大量的履約擔保構成了主要風險隱患，還牽扯到內外勾結、司法腐敗等多方糾葛。受此影響，公司業務停擺、隊伍人心渙散、債務重重，徐敬惠到大連分公司擔任黨委書記、總經理后，先進行了案件的梳理與排查，查清內外勾結，然后動用司法力量進行偵破……逐步將經營拉回正軌。

　　“這件事對我影響深刻”，徐敬惠解釋，“第一，該案全國皆知；第二，案件的難度、危險性不小，若去清查此事，勢必動到多方利益，還有黑惡勢力參與其中，去到大連的風險處置人員可以說都冒著生命危險。”

　　在大連的兩年多時間，徐敬惠認為自己的個人能力、認識等都有了切實的提升，化解風險、重整隊伍、穩定人心等措施，也使大連分公司逐漸走出來了困境。

　　一邊是風險處置影響深刻，另一邊，徐敬惠認為最有成就感的，與外界普遍認為的帶領太保壽險轉型不同，是在集團擔任常務副總裁期間，在太保原董事長高國富的領導席，用時4年負責執行完成的太保“A+H股上市”一事。

　　徐敬惠直言上市的難度不小，大致需要邁過10道坎，像是集團架構復雜，太保在子公司層面引進了外資，但又要整個集團上市，需要進行股權上翻。另外，還需抓住上市的最佳窗口期，當時世界經濟不確定性因素增加，“A+H股”兩地上市市場窗口狹窄，對于公司來說，僅有2007年12月底和2009年12月底兩個最佳時間窗口，“前后晚一周都不行，所以確定定價、融資效率奇高”。

　　上市后的全球路演，使徐敬惠得以與各地的投資者交流，更充分了解了壽險公司的價值點所在，這也為他摸準行業發展規律，堅定轉型打下了基礎。

　　3 繼續堅定價值導向

　　談到徐敬惠，外界評價最多是就是他堅持價值導向，帶領太保壽險完成轉型。

　　徐敬惠向來以實干著稱，曾經27年太保路，8年掌舵人，開辟大個險之路，令跌出老三家的太保壽險重回榜眼，展露出強有力的發展態勢，重新改寫了行業格局。

　　但當時的國內市場氛圍堪稱“狂熱”，過度強化金融成分而忽視保障的產品，成了披著保險外衣的融資手段。短期產品與高利率的組合帶來了投機和市場的虛假繁榮。

　　到底是要規模還是要價值？徐敬惠在與全球市場接觸調研后，堅定了價值增長的路線。他認為，保險業要加快高質量發展，就要與時俱進地推動轉型升級，從抓住壽險業轉型升級的基本邏輯入手，提升壽險業發展韌性。

　　他向《國際金融報》記者回憶到，太保壽險在轉型1.0時提出“兩個聚焦”，“聚焦營銷”和“聚焦期繳”，充分認識到基本法的魅力，全力打造績優團隊和MDRT，通過人力增長實現業務的可持續發展。同時加強新技術應用，強化銷售服務支持，建設營銷拓客、賬戶管理和營運作業的服務平臺，構建標準化客戶經營流程。

　　但他也表示，“兩個聚焦”改變的是渠道結構，轉變的是增長方式，收縮銀保、打造大個險經營體系新格局，并未觸及業務模式的變化。“當前的轉型實際是業務模式的變化，是直面當下，基于保險底層邏輯變化而作出的相應調整。壽險業經營底層邏輯的變化源自于宏觀和監管環境的變化，從過去的‘人力發展+產品運作’來推動業務發展，轉變到‘隊伍經營+客戶體驗’上來。

　　何為以客戶為中心？他解釋稱，“以客戶需求為導向，把客戶放在第一位。一是產品回歸保障，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險保障；二是服務創造價值，產品服務融合將成為價值創造的關鍵，保險公司要針對客戶多元化健康、養老需求，拓展‘產品+健康管理’、‘產品+養老服務’新模式，升級保險產品服務供給；三是構建數字化生態圈，構建以客戶為中心的數字化保險生態圈，在銷售、服務、營運等環節實施全流程數字化再造，及時捕捉和識別客戶多元化、個性化需求，并提供精準的產品和服務解決方案。”

　　不過對于過往的成績，徐敬惠只給自己打了“80分”，感嘆還是有很多的遺憾。他說，首先，人在一份工作上的精力有限，有很多不如預期的情況；其次，人的年齡無法覆蓋一份事業完整的發展周期，作為職業經理人，總會留下一些未完待續的遺憾。

　　4 互聯網重構 保險業邏輯

　　徐敬惠認為，壽險業的發展把握方向是最重要的。前路到底去向何方，這是長久以來業內爭論的話題。站在2019年的時間節點上總結過往保險業的風風雨雨，徐敬惠指出，壽險業務發展呈現四大主要脈絡。具體來看：

　　一是銀保業務仍然占據重要地位。截至2018年底，銀行類保險兼業代理法人機構1971家，代理網點近18萬余家，體量巨大。2019年8月，銀保監會下發了《商業銀行代理保險業務管理辦法》，對銀保渠道進行全流程監管，促進商業銀行代理保險業務規范健康發展。

　　二是個險業務成為關注的焦點。2018年個人業務在各類型銷售渠道保費占比59%，為保費貢獻第一大渠道，也是價值增長的主力，800萬營銷大軍為保險行業發展作出了巨大貢獻。

　　三是互聯網業務的快速興起。從2011年到2016年，互聯網保險保費規模從32億元到2347億元，只用了5年就實現了73倍的增長，2018年互聯網保民數量約為2.22億，占總網民數量的28%，互聯網成為實現保險銷售和獲客引流的重要渠道。

　　四是資產負債管理被行業越發重視。國內部分保險公司很早就認識到資產負債管理的重要性，從行業發展早期的利差損問題，到2008年國際金融危機，均給中國保險業提供了深刻的教訓和警示，國內部分保險公司，紛紛開展資產負債管理的探索，嘗試建立資產負債管理治理結構。2018年原中國保監會正式發布《保險資產負債管理監管規則》，從定量和定性兩個領域對保險資產負債管理進行了全面規范。

　　在記者與一位專業互聯網險企CEO的交談中，該CEO評價徐敬惠雖為保險大帥，但思維轉變快速，極富前瞻性，像是充滿活力的年輕人。

　　近期，在某保險高峰論壇上，徐敬惠以大家保險集團總經理一職出席活動，分享了互聯網對保險價值鏈及商業邏輯的影響。他也對記者提及：“互聯網對保險價值鏈及商業邏輯的重構，保險業競爭格局與生態正在改變。”

　　展望未來，保險業回歸保障，要真正發揮好保險在風險管理上的保障功能。徐敬惠表示，對客戶風險管理需求的不斷挖掘，勢必要拓展對健康、醫療、養老等保險需求的服務內容，進一步則面臨著保險基礎環境及商業邏輯的重構。隨著與互聯網一起成長起來的“90后”逐漸成為保險主力消費客群，其更愿意在互聯網平臺上挑選保險產品。客戶行為日益線上化，互聯網在客戶保險教育、保險信息獲取、保險產品管理中的作用將越來越大。

　　同時，未來互聯網和保險科技將深刻影響保險價值鏈重塑，通過對產品設計、定價承保、渠道分銷、理賠服務和技術系統5個環節的升級再造，極大提高了服務效能，對傳統保險公司帶來壓力和挑戰。但互聯網保險的逐步興起并不意味著與代理人模式的對立。互聯網提供了流量入口，降低了獲客成本，增強了客戶參與粘性，代理人可以利用互聯網技術為自身賦能，將保險營銷活動互聯網化。

　　對傳統險企來說，在完成互聯網低成本獲客和場景教育后，代理人通過互聯網大數據對客戶的精準畫像，可以向其推介更符合其需求、功能更為多樣的長期保險產品，并結合與健康養老等領域的服務內容，增加客戶服務頻次，提升客戶轉化率和公司價值率。

　　未來，他認為，互聯網將深刻影響保險公司的業務生態，傳統保險公司更應該抓住機遇，將互聯網獲客與代理人營銷模式深度有機結合，代理人重點在以適合的方式把適合的產品提供給適合的人群，依托場景、根植客戶、輸出內容，提升整體服務能力。

責任編輯：賈振飛 2031864307