原標題：擠“水分”、強“三化”、試水獨代，新華保險打算這樣干 | 個險轉型③

　　編者按：

　　“太難了！”這大概是今年上半年我國壽險業(yè)個險渠道的真實寫照。

　　短短半年時間，五大上市險企壽險代理人規(guī)模銳減80余萬人！還有險企高管在中期業(yè)績會上公開透露，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%，整個行業(yè)代理人數(shù)量已從900多萬人下降至400多萬人，行業(yè)代理人規(guī)模接近“腰斬”。

　　粗放式代理人“人海”戰(zhàn)術難以持續(xù)，改革刻不容緩！目前行業(yè)已初步形成兩個大方向：一是向專業(yè)化、職業(yè)化、精英化轉型，平安、國壽、太保、新華等頭部壽險公司都在行動；二是走獨立個人保險代理人模式，大家保險和信泰保險已搶先試水。

　　在此背景下，《國際金融報》攜手《保險一哥》，試圖通過采訪兩種模式的典型案例，尋找改革的答案。

　　“獨立代理人的準入門檻高，意味著他們需要提供更加優(yōu)質的服務來匹配市場競爭，這也倒逼我們傳統(tǒng)代理人不斷提升自己的專業(yè)素質和服務水平?！苯?，新華保險深圳分公司三和部團隊長劉沁向記者直言。

　　7月中旬，深圳銀保監(jiān)局率先打開獨立個人保險代理人登記注冊的大門。一個月后，國內壽險行業(yè)首個完成工商注冊的獨立代理人、首家個人獨資成立的獨立代理人企業(yè)陸續(xù)在深圳誕生。

　　劉沁表示，對傳統(tǒng)代理人尤其是對深圳的傳統(tǒng)代理人而言，獨代帶來了壓力，但更多的是動力。據(jù)新華保險有關負責人透露，公司已經(jīng)在獨立代理人制度方面進行了研究和探討，并鼓勵前沿機構踴躍試點。

　　新華保險深圳分公司三和部團隊長劉沁

　　走“精英”路線

　　近兩年，以頭部險企為代表的壽險公司紛紛啟動改革。改革要義在個險代理人渠道，即將過去的“大進大出”轉變?yōu)榇蛟旄弋a(chǎn)能、高收入、高留存的“三高”隊伍。

　　劉沁帶領的團隊整體產(chǎn)能指標位居新華保險深圳分公司前列，在總公司層面也排名靠前。也是新華保險個險轉型的一個成功樣本。

　　“我們三和部團隊人不多，僅21人，近六成大專以上學歷，‘三化’人力超三成，人均產(chǎn)能排名靠前。團隊繼續(xù)率基本能達到100%，且客戶投訴率和退保率非常低?！眲⑶哒f，團隊人數(shù)不在多，而在精，團隊中有很多是深圳大學的本科生、碩士研究生，學金融、學管理的都有，因此被稱為“深大團隊”。以她自己為例，碩士畢業(yè)于深圳大學公共管理學，2016年3月加入新華保險，當年即成為深圳分公司銷售冠軍、件數(shù)王、新人王，并多次達成IDA（國際龍獎）、MDRT（百萬圓桌會議）會員。

　　劉沁透露，今年一季度，三和部人均月產(chǎn)能都在5萬元以上。數(shù)據(jù)顯示，2020年末，新華保險個險人力60.6萬人，2021年上半年，個險人力下降近30%至44.1萬人，月人均綜合產(chǎn)能則從2020年的2617元增長到2021年6月的3105元。

　　新華保險有關負責人告訴記者，由于一月份業(yè)績新高帶動上半年人均產(chǎn)能提升，其中主打年金險產(chǎn)品為惠金生年金保險，該產(chǎn)品開單人員的人均保費較去年增長20%以上。

　　“在增員選才上，我們會嚴格篩選出具備一定專業(yè)基礎和高素質的人才。我希望團隊的伙伴都能成為行業(yè)精英?！眲⑶哒f，在吸納團隊成員上，除了年齡因素，擁有獨立思考能力及較強學習能力非常重要。

　　深圳市場上有眾多的中高端客戶，他們擁有非常高的金融素養(yǎng)，這就要求團隊擁有相匹配的服務水平，了解宏觀經(jīng)濟和金融環(huán)境，為客戶提供全方位的理財規(guī)劃，傳遞正確的資產(chǎn)配置理念，加深客戶對保險的理解?！爱斎?，我們在團隊建設中也會加入這類培訓課程，幫助成員提升專業(yè)度?！眲⑶弑硎?。

　　“三化”招募存難度

　　劉沁認為，代理人改革是壽險行業(yè)的一次大洗牌，中國壽險市場初始階段，代理人渠道規(guī)模比質量更具戰(zhàn)略性，但粗放式發(fā)展已到盡頭，現(xiàn)如今客戶的保障需求日益高漲，尤其是中高端客戶更明白保險對資產(chǎn)配置的重要性，這對代理人的專業(yè)度要求更高，也是一次成長提升的機會。

　　“當前背景下，團隊轉型尤為重要?！眲⑶哐a充指出，社會保險意識在不斷增強，客戶對保險的理解、對自身需求的認知在不斷進步，對保險精挑細選甚至自主攻略?，F(xiàn)在市場上的客戶越來越“懂”了，也越來越“挑”了，核心客戶逐漸由60后、70后步入獨立自主的80后，甚至是90后、00后，不同的年齡層次疊加生活區(qū)域、收入水平的差異，客戶需求愈發(fā)個性化。

　　她坦言，需求端的變化對代理人年輕化、專業(yè)化的要求也在不斷提升。但是目前行業(yè)整體增員難的背景下，“三化”（年輕化、專業(yè)化、城市化）人群的招募存在著一定難度。

　　新華保險副總裁李源在中期業(yè)績發(fā)布會上曾特別提出，面對行業(yè)低迷，公司首先按照監(jiān)管要求，主動清虛人力，擠干水分，實現(xiàn)“真人真保費真價格”。同時，在新增的營銷員方面要求強調“三化”，即年輕化、專業(yè)化、城市化。

　　劉沁補充稱，團隊在招募的過程中一直秉承“三化”的選材標準，來優(yōu)化團隊的基因，目前公司推出“師承計劃”就是一個很好的契機?！皫煶杏媱潯笔窃凇半p減”背景下，推出的教培人員專項招募計劃。“教培人員的年齡、素質等方面和保險行業(yè)十分契合，他們的加入可以有效提升團隊的整體素質，我們團隊也正在嘗試招募這些人?！?/p>

　　從客戶需求出發(fā)

　　目前的趨勢是客戶年輕化，保險需求更加個性化，也要求保險公司和代理人提供更多樣化的服務，從以銷售為中心向以客戶為中心轉變?！坝肋h要以客戶為中心，以客戶需求為導向。”劉沁團隊的做法是，從“全面、全額、全家”的理念出發(fā)去設計方案、建立服務體系，消除客戶的擔憂，為客戶建立家庭金融資產(chǎn)防火墻體系。

　　真正做到“以客戶為中心”并不容易。劉沁向記者分享道，在新華保險的五年多時間里，她和很多客戶都處成了朋友，見證了他們從單身到結婚的兩口之家，再到生娃、生二胎；見證了他們從普通職員做到管理層，收入不斷提高。

　　具體表現(xiàn)在保單數(shù)量上，從一個人的一份保單，慢慢拓展到家庭里的另一半、孩子、父母，再輻射到家庭周邊的群體，從點到線再到面，伴隨客戶從單身到家庭成熟期的全生命周期；在保障額度上，從經(jīng)濟收入較低時的低保額，收入好轉時慢慢加保，最后達到全額保障；在保障范圍上，從一開始的醫(yī)療、重疾、意外險，到用年金險匹配孩子的教育金、自己的養(yǎng)老金，再到資產(chǎn)傳承。“在這個過程中，不斷提升自己的服務水平和專業(yè)水平，以獲得客戶的信任。”劉沁表示。

　　新華保險管理層介紹，目前個人營銷制度已進入一個新的困難期，主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的供給和客戶的訴求不匹配、銷售場景和模式不匹配等方面。

　　面對產(chǎn)品和需求的巨大差異，新華保險上述負責人指出，一是要轉變經(jīng)營理念和思維模式，產(chǎn)品開發(fā)導向要從渠道導向、價值導向轉為客戶導向；二是要針對不同客戶群體的差異化需求，創(chuàng)新和豐富保險產(chǎn)品供給，并根據(jù)客戶日益增加的新需求，及時更新迭代產(chǎn)品，以產(chǎn)品多元化加強公司市場競爭力。

　　值得一提的是，10月15日，銀保監(jiān)會發(fā)布的《關于進一步豐富人身保險產(chǎn)品供給的指導意見》指出，保險機構應加大普惠保險發(fā)展力度，服務養(yǎng)老保險體系建設，滿足人民健康保障需求，提高老年人、兒童保障水平，加大新產(chǎn)業(yè)新業(yè)態(tài)從業(yè)人員、各種靈活就業(yè)人員等特定人群保障力度。

　　（國際金融報）

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責任編輯：李琳琳