很多業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)歷過客戶難搞定，客戶猶豫難決斷，一拖再拖，客戶放鴿子等等……客戶為什么會這樣？是客戶的問題嗎？還是……
銷售的根本是什么？銷售就是把握客戶心理，打開客戶心門。保險營銷的“攻心為上”就是從客戶的內(nèi)心深處打開突破口！
攻心銷售一、捧起自尊心
自尊心是自我尊重并期望得到他人和社會尊重的心理，自尊心的感受來源于與其接觸的人群對他的評價。
捧起自尊心的招法：
1.貼切的贊美；
2.中肯的評價；
3.保單的價值。
攻心銷售二、滿足趨利心
購買人壽保險，從某種角度來看，它是家庭投資理財?shù)囊环N方式，因此客戶最關(guān)心的兩個問題是：投入的成本和獲得的利益。
滿足趨利心的招法：
1.投資成本的保值、增值；
2.風險發(fā)生后的經(jīng)濟保障；
3.風險發(fā)生前的精神享受。
攻心銷售三、引導好奇心
人壽保險到底是什么東西？有什么用？許多客戶雖然通過各種渠道有所了解，但這是片面的，真正在其內(nèi)心深處，還是十分好奇的。
引導好奇心的招法：
1.分析客戶的家庭需求；
2.提出解決需求的辦法；
3.將保險的功用生活化。
攻心銷售四、激勵從眾心
從眾和攀比心理是人的天性，每個人都希望自己比別人強，很多時候客戶關(guān)心的不是自己應該怎么做，而是別人正在怎么做。
激勵從眾心的招法：
1.告知客戶圈內(nèi)人的投保情況；
2.著力打造客戶的影響力中心；
3.分享典型客戶的保障計劃書。
攻心銷售五、喚醒責任心
每個人都在家庭扮演著不同的角色，同時肩負著不同的責任，這份責任無論他發(fā)生了什么變故，都應該履行。人壽保險是履行家庭責任的分期付款，通過它可以轉(zhuǎn)嫁家庭風險，履行家庭責任。
喚醒責任心的招法：
1.幫助客戶分析家庭的風險；
2.陳述傳統(tǒng)保障方式的局限；
3.通過別人的故事感化客戶。
攻心銷售六、削除疑慮心
人壽保險是無形的信任商品，客戶無法在短期內(nèi)直觀地看到自己獲得的保障與利益，因此，他們總是擔心未來的變化，使他無法得到保障遭受損失，產(chǎn)生疑慮感而不敢放心購買。
消除疑慮心的招法：
1.講解法律為他提供的利益保障；
2.宣傳公司的實力、品牌及優(yōu)勢；
3.提高個人素質(zhì)，加強優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
行動吧！運用攻心策略打開客戶心門！
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