遭遇客戶異議時(shí)很多銷售人員經(jīng)常遇到的事或者被客戶拒絕是，銷售人員要學(xué)會(huì)分析客戶提出各類異議的原因：一是客戶猶豫不決；二是客戶想獲得好處的借口；三是客戶拒絕購買的借口。那么，消除客戶異議的方法有哪些呢？
一、講清購買產(chǎn)品的利弊
當(dāng)客戶提出異議時(shí)，銷售人員可以向客戶解釋清楚立刻購買產(chǎn)品與拖延時(shí)間購買產(chǎn)品之間的利弊關(guān)系，還要向客戶講清楚購買產(chǎn)品費(fèi)力、費(fèi)心、費(fèi)時(shí)，要講究效率，購買必須早做決定，這樣才省時(shí)又省力。例如，當(dāng)客戶說：“讓我再考慮考慮。”銷售人員就可以這樣回答：“您若再往后拖延，您的利益也有可能受到損失。”銷售人員暗示客戶購買產(chǎn)品好處，有助于客戶下定決心購買產(chǎn)品。或者銷售人員利用客戶意想不到、但又必將發(fā)生的變動(dòng)因素，如：物價(jià)上漲、政策變化、市場競爭等情況要求客戶盡早做出購買決定。
二、把握異議的處理時(shí)機(jī)
銷售人員在處理客戶異議時(shí)，一定要掌握處理客戶異議的恰當(dāng)時(shí)機(jī)。選擇適宜的時(shí)機(jī)處理客戶的異議常常和解決客戶異議一樣重要。學(xué)會(huì)選擇最佳時(shí)機(jī)處理客戶的異議也是銷售人員必備的基本功。把握處理客戶異議的時(shí)機(jī)，把預(yù)先回答客戶可能提出的異議做好。銷售人員應(yīng)預(yù)先回答客戶可能提出的異議，在客戶提出異議前消除客戶的疑問。在銷售過程中，銷售人員應(yīng)敏感地感覺到客戶可能提出的一些不同意見，并據(jù)此明確自己的思路，先發(fā)制人地?fù)屧诳蛻籼岢霎愖h之前消除客戶的疑問。
三、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)
若客戶的異議是由于公司的供貨時(shí)間與客戶的使用時(shí)間不一致造成的，銷售人員要誠懇、耐心地向客戶解釋，并主動(dòng)與公司協(xié)調(diào)，盡可能讓客戶滿意。客戶提出異議時(shí)，銷售人員可以激勵(lì)客戶購買。比如，客戶說：“我考慮考慮”等等，這異議說明銷售人員還沒有完全激發(fā)出客戶的購買欲望，客戶還在猶豫不決或想要一些好處。所以銷售人員最好概括一下產(chǎn)品對(duì)客戶的最大好處，同時(shí)為客戶提供一些他們盼望已久的優(yōu)惠條件，比如折價(jià)銷售、特別附送的售后服務(wù)等等。
四、處理客戶異議是銷售人員要注意以下幾點(diǎn)：
1、合理結(jié)合客戶的具體情況。銷售人員在提前處理客戶的異議時(shí)，首先要結(jié)合客戶的類型、客戶的需求及其購買動(dòng)機(jī)。
2、做好充分的準(zhǔn)備。處理好客戶的異議離不開銷售人員的準(zhǔn)備，銷售人員必須對(duì)客戶了解的前提下，整理好客戶可能提出的異議，然后做好處理客戶異議的準(zhǔn)備工作。
3、要講究禮儀。銷售人員任何時(shí)候都要講究禮儀，講究與客戶交談的方式，在處理客戶異議時(shí)也不例外。
4、有效淡化客戶異議，提前回答客戶異議，主動(dòng)出擊，盡早解決客戶可能提出的異議。返回搜狐，查看更多
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