來源：保財論道

　　一則“自保件”舉報事件，引發廣泛關注。

　　事實上，“自保件”問題在行業存在已久，甚至有部分機構部分地區自保件業務占比高達60%，代理人隊伍改革背景下，去偽存真，諸多亂象正在加速浮出水面。針對自保件問題，監管、機構正在著力規范，但更為深層和長久的問題，還在于行業價值觀的重塑，使每一筆保單，切實回歸風險保障價值，以用戶需求驅動市場行為。

　　01

　　現實：披著“自保件”皮的虛假業務確實存在

　　自保件，本意是保險營銷人員以及家人，基于自身需求投保，是正常行為。

　　保險公司提出業績指標并以此為考核依據，是行業通行之策，難以指摘。而為完成業績而自保，也是保險代理人的個人決定。

　　其實，自保現象在業內存在已久，在平安此次舉報事件中，并無直接標準判斷孰是孰非，但有一項清晰的事實，身陷其中的代理人購買的273萬保費的保單，并非其真正所需，而這種虛假單，披上了“自保件”的外衣。

　　問題不是一朝而成。

　　以業績作為核心的考核標準，疊加行業長久以來粗放的代理人隊伍結構，是根源問題。代理人的質量參差難齊，對于高質量代理人而言，能夠及時完成業績，也就不需要投入大量資金超額配置保單，通常是產能低于平均水平的代理人，以自保單為彌合業績差距的籌碼。尤其在今年以來，行業多家機構進行代理人渠道改革，提質增效，隱在水下的問題，也就浮出水面。

　　甚至不僅是為完成業績，部分代理人通過一筆資金循環投保虛列費用，賺取大額獎金的行為，也并非常規、合理之舉。相比于說是保險公司業績重壓之下的無奈，不如說是代理人的貪婪。

　　保財論道在與行業交流時了解到，部分保險機構對于自身自保件業務的占比情況是了解的，地區業務的繼續率情況，也能夠直接反應當地的業務品質。對于保險機構而言，自保件業務應該具有一個合理區間，一旦突破合理區間，甚至占比畸高時，就證明業務結構出現了問題。可部分機構對代理人超過所需，而僅為業績數據而自保的行為，是默認的。

　　虛假保費的意義，除了為保險公司的保費規模數據添上虛浮的泡沫外，并無正向意義，相反，危害是，部分情況下，代理人會在考核期過后進行退保，推高了保險公司退保率。今年一季度，平安壽險、中國人壽、太保壽險、新華保險的退保金分別有89%、59%、124%、89%的大比例增長。

　　另一方面，無法退保的保單，需要由代理人自行負責。在規模成長壓力之下，虛假保費形成惡性循環，逐年增長，代理人所面對的壓力終將難以承受。

　　02

　　解決：治標、治本要“雙管齊下”

　　沉疴，也要一步步解決。

　　從多方反饋聲音來看，不少機構自保件保費占比超過10%，甚至有個別機構個別地區超過60%、保單件數超過70%。

　　“問題不難發現，就看保險機構是不是想真正糾正”，一位保險業內人士表示。自保件確實也是保險公司業務中占據一定比例的業務來源，這就導致保險機構無法從投保人端對自保件一刀切。保險機構不能以自保件作為激勵案例，并對此進行獎金激勵，從而促使代理人進行循環投保，連續套利，將假業務進行空轉。

　　其實，機構也有行動。如早在2017年，曾有保險公司下發《個人壽險代理人自保件管理辦法》，明確自保件管理流程，規定在自然年度內，應繳費的第2/3年度自保件續期保單，發生兩件及以上退保、停效、緩交的代理人，本年度內禁止購買新契約自保件；在2020年，某保險機構某中支機構開展專項自查整改工作，其中對包括對營銷員自保件2888件進行排查。也有保險代理人透露，其所在保險公司，將自保件排除出業績考核與獎勵方案范疇。

　　但行動者還是少數。

　　監管開始介入。今年4月，銀保監會在《關于深入開展人身保險市場亂象治理專項工作的通知》中提出，重點摸底保險公司是否強迫從業人員購買保險，通過即買即賣、即買即借、循環投保虛增保費并套取費用。

　　日前，北京銀保監局發布《關于規范銷售人員自保件和互保件管理的通知（征求意見稿）》，明確規范：禁止保險機構以購買保險產品作為銷售人員轉正或入司的條件，禁止強迫或者誘使銷售人員未達成業績考核指標而購買保險。

　　并提出，保險機構不得允許自保件和互保件參與任何形式的業績考核和業務競賽。從根源杜絕代理人通過自保件獲利。

　　同時，在制度層面，提出要求保險機構應當建立健全自保件和互保件管理制度，內容包括但不限于自保件權利義務、投保流程審批、業績考核、風險監測、糾紛處理、責任追究等方面。并鼓勵各保險機構加強對銷售人員為親屬購買保險的管理。

　　為規避代理人為業績或循環投保以套利，最終造成資金透支情況，北京銀保監局要求，保險機構應當嚴格自保件、互保件核保流程，對銷售人員的財務狀況、繳費能力等進行必要審核，確保銷售人員根據實際保險需求和經濟實力購買自保件和互保件。保險機構不得為銷售人員購買自保件和互保件墊付保費或提供保單貸款。

　　山東銀保監局隨后也下發《通知》，要求轄區內人身保險公司和保險中介機構向自然人銷售的保險期內超過一年的人身保險產品的“自保件”，應在取得保險消費者同意后對產品銷售過程的關鍵環節以現場同步錄音錄像的可回溯手段予以記錄。

　　針對自保件背后的虛假業務現象，監管、機構皆有整治動向，但還要透析思考的是，如何從根源摒棄以短期業績為主要衡量標準，如何防范代理人弄虛作假、如何提高代理人素質與產能等問題，使保險業回歸到保障需求驅動的根本邏輯之中，亂象，自然不會再四處冒頭。

　　地方監管相繼提出的政策，為自保件造成的市場亂象整治背書。但在遏制自保件背后，更重要的還是打破行業“唯規模論”、惡性競爭的虛假泡沫，真正實現每筆保單都源自于用戶需求，使保險行業進入健康、有序的長期發展節奏之中。

　　今年，多家代理人改革節奏加快，保險業人口紅利逐漸消退，行業進入改革深水區，而對于代理人隊伍而言，需要的是摒棄“一錘子買賣”的想法，謀求長期、持續、穩定的獲客能力，在保險業，扎下根來。

　　虛假的泡沫，總會被戳破。

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責任編輯：陳嘉輝