原標(biāo)題：沖刺IPO：一年增長(zhǎng)13倍，“賣藥的”思派如何押注保險(xiǎn)業(yè)務(wù)？

　　來(lái)源：保觀

　　可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式將成為保險(xiǎn)行業(yè)的主旋律，而跨行業(yè)的協(xié)同，將是奏響這一曲最為關(guān)鍵的琴弦。

　　又一家醫(yī)療公司準(zhǔn)備上市了：醫(yī)療健康管理平臺(tái)的思派健康向港交所提交了上市申請(qǐng)，其中，摩根士丹利、中金公司及海通國(guó)際為聯(lián)席保薦人。

　　實(shí)際上，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)對(duì)各行各業(yè)都表現(xiàn)出不同程度的沖擊?？梢灶A(yù)見(jiàn)，醫(yī)療也將是被數(shù)據(jù)的整合、分析“改造”的最為徹底的行業(yè)之一。

　　雖然放眼整個(gè)醫(yī)療行業(yè)，新技術(shù)的沖擊還沒(méi)有轉(zhuǎn)化成明顯的、能跑通的創(chuàng)新模式，但因?yàn)闈摬刂薮髾C(jī)遇，醫(yī)療行業(yè)也得到了資本的青睞。以思派為例，目前其已完成7輪融資，投資機(jī)構(gòu)包括平安、騰訊、IDG資本等，融資總額近40億美元。2020年12月，思派獲得了由騰訊和時(shí)代資本合領(lǐng)投的近20億元的E輪融資。

　　思派健康融資情況

　　作為一家“明星企業(yè)”，思派經(jīng)歷了幾次轉(zhuǎn)型。創(chuàng)立之初，思派健康的主要業(yè)務(wù)是為醫(yī)院腫瘤科室提供數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)，科研助手團(tuán)隊(duì)可以到醫(yī)院免費(fèi)幫醫(yī)生做數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)化工作；2016年，思派進(jìn)行第一次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，開(kāi)始為藥企提供臨床試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)管理（SMO）業(yè)務(wù)；2017年，思派進(jìn)行第二次轉(zhuǎn)型，加入了目前屬于PBM板塊的DTP藥房業(yè)務(wù)；2019年，在醫(yī)療與保險(xiǎn)聯(lián)系越發(fā)緊密的大趨勢(shì)下，思派開(kāi)始布局創(chuàng)新支付領(lǐng)域，開(kāi)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。

　　而作為醫(yī)療健康領(lǐng)域的獨(dú)角獸，此次思派健康將要上市的背后，與保險(xiǎn)行業(yè)有著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。

　　深陷虧損“旋渦”

　　整體來(lái)看，根據(jù)招股書(shū)披露的數(shù)據(jù)，2018年到2020年，思派健康的總收入分別為1.33億、10.39億、27.0億，同比增長(zhǎng)680.9%、159.8%。可以說(shuō)，乘著數(shù)據(jù)的東風(fēng)，踩著DTP藥房的業(yè)務(wù)，近三年的思派健康取得了飛速的發(fā)展。但硬幣的另一面，與總收入一起呈上升趨勢(shì)的，還有虧損額。這三年，思派健康分別虧損2.42億、5.96億、10.42億。

　　思派健康總營(yíng)收情況

　　到了2021年，在今年一季度，思派健康總收入7.65億，毛利潤(rùn)為5.17億元。不難看出，與新興互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療處境相似，思派至今還未走出虧損旋渦。

　　具體到業(yè)務(wù)上，思派健康主要通過(guò)自身技術(shù)平臺(tái)及數(shù)據(jù)賦能的營(yíng)運(yùn)能力，鏈接中國(guó)醫(yī)療健康系統(tǒng)中的患者、醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、制藥公司以及保險(xiǎn)公司等支付方，并提供明確的價(jià)值。目前，思派主要經(jīng)營(yíng)三大板塊的業(yè)務(wù)：醫(yī)生研究解決方案（PRS）、藥品福利管理（PBM）以及供應(yīng)商與支付方解決方案（PPS）。

　　以2020年全年收入計(jì)算，思派的PRS板塊經(jīng)營(yíng)著最大的腫瘤臨床試驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)管理組織（SMO），PBM板塊擁有最大的私營(yíng)特大藥房。另外，截至2021年6月30日，思派通過(guò)與中國(guó)100多個(gè)主要城市的醫(yī)院、全科醫(yī)生及專家合作伙伴，為近一千名加入其健康保險(xiǎn)計(jì)劃的會(huì)員提供PPS。

　　落腳到保險(xiǎn)行業(yè)，思派在兩方面提供價(jià)值。一方面是利用其專有的數(shù)據(jù)分析能力，與保險(xiǎn)公司共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者多元化的需求；另一方面則是其PPS板塊為會(huì)員提供院前就醫(yī)指導(dǎo)和院后支持，幫助用戶選擇合適的醫(yī)院、專家及藥物，節(jié)省自付費(fèi)用的同時(shí)，也在一定程度上降低了保險(xiǎn)公司的理賠支出。

　　表面數(shù)據(jù)，實(shí)則賣藥？

　　雖然表面上三大業(yè)務(wù)互為補(bǔ)給，且各有所長(zhǎng)，但在最現(xiàn)實(shí)的營(yíng)收問(wèn)題上，三大業(yè)務(wù)表現(xiàn)不一。以近三年業(yè)績(jī)來(lái)看，最先布局的PRS業(yè)務(wù)收入分別為0.78億元、1.73億元和1.86億元；2017年開(kāi)始涉獵的PBM業(yè)務(wù)，收入分別為0.54億元、8.64億元和24.82億元，其地位也一路水漲船高，占總收入比重由40.89%、83.12%上升至2020年的91.94%；最晚進(jìn)入的創(chuàng)新支付領(lǐng)域，2019年、2020年收入分別為222萬(wàn)元、3199萬(wàn)元。落腳到與保險(xiǎn)最為相關(guān)的兩大業(yè)務(wù)板塊，PBM逐漸成為思派的當(dāng)家業(yè)務(wù)，是收入之“最”，PPS業(yè)務(wù)614.84%、1343.55%的增速，則顯示出其是最具沖擊力的。

　　思派健康各業(yè)務(wù)板塊營(yíng)收情況

　　其中，在PRS業(yè)務(wù)板塊，支持制藥公司從I期到IV期臨床試驗(yàn)的藥物研發(fā)過(guò)程的SMO業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了PRS大部分的收入，同時(shí)思派還為上市后創(chuàng)新藥物提供真實(shí)世界研究（RWS）服務(wù)。因?yàn)檫@一板塊業(yè)務(wù)主要在線下開(kāi)展，因此在疫情的影響下，營(yíng)收增速由2019年的121.08降至2020年的7.19%。

　　而大家所熟悉的PBM業(yè)務(wù)，在近三年逐漸成為思派健康營(yíng)收的頂梁柱。具體說(shuō)來(lái)，思派的PBM業(yè)務(wù)線包括特藥藥房及以患者為中心的增值藥師服務(wù)，專注于治療腫瘤及其他危重疾病的特藥。

　　截至2021年6月31日，思派已在中國(guó)除西藏及青海以外的所有省級(jí)行政區(qū)經(jīng)營(yíng)81家特藥藥房，其中30家已自當(dāng)?shù)蒯t(yī)保管理部門(mén)取得醫(yī)保雙通道資質(zhì)，同時(shí)，特藥藥房也與主要保險(xiǎn)公司建立起直付機(jī)制，為患者提供額外的支付解決方案。

　　到2020年底，思派與550多家藥企和分銷商合作，提供多種專科藥物，以腫瘤藥為主，SKU總共261種。而在強(qiáng)化藥師服務(wù)及優(yōu)化隨訪評(píng)估服務(wù)體系的進(jìn)程中，思派每家門(mén)店的月銷售額由2018年的0.4百萬(wàn)元、2019年的1.3百萬(wàn)元，增至2020年的2.7百萬(wàn)元，已經(jīng)高于老百姓等傳統(tǒng)線下連鎖藥店2020年全年單店的銷售額。

　　思派特藥藥房單店平均月收入

　　最“賺錢(qián)”的，與最具沖擊力的

　　實(shí)際上，類似的PBM模式在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用也有很多家公司在探索，站在保險(xiǎn)行業(yè)的角度，對(duì)此類扮演第三方管理者的角色也并不陌生。而對(duì)于思派來(lái)說(shuō)，雖然目前這一業(yè)務(wù)板塊貢獻(xiàn)了超九成的營(yíng)收，但前路仍是任重而道遠(yuǎn)，保險(xiǎn)作為支付方，是思派不得不涉獵的領(lǐng)域。

　　首先，PBM業(yè)務(wù)的銷售成本一直占著思派總成本的大頭。另外，按成本組成來(lái)看，特藥采購(gòu)，又是支出的絕對(duì)核心。根據(jù)招股書(shū)中披露的數(shù)據(jù)，近三年思派在PBM業(yè)務(wù)板塊的支出及增速，與特藥采購(gòu)成本的步調(diào)基本一致。2020年，PBM業(yè)務(wù)板塊的銷售成本增至23.42億元，占總成本的93.21%。

　　這很大程度上也顯現(xiàn)出了特藥的特性：品類少、采購(gòu)量少、且價(jià)格高昂。這里我們以模式較為成熟的美國(guó)市場(chǎng)為例，雖然相關(guān)業(yè)務(wù)板塊主要提供的都是特藥服務(wù)，但我國(guó)特藥藥房的主要營(yíng)收來(lái)源大部分是未進(jìn)入醫(yī)保，或是只有在公立醫(yī)院購(gòu)買(mǎi)才能給報(bào)銷的藥品。更不用說(shuō)相比較之下，另一在美國(guó)市場(chǎng)占據(jù)重要地位的支付方——保險(xiǎn)公司，在特藥領(lǐng)域的存在感更弱。在特藥這個(gè)以緊密性為最大特點(diǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈中，支付方的“掉隊(duì)”，將在很大程度上影響思派的用戶數(shù)量，進(jìn)而影響到思派對(duì)于上游藥企的議價(jià)能力。而與藥企談下來(lái)的折價(jià)，恰恰又是特藥藥房最為主要的利潤(rùn)來(lái)源。反應(yīng)在該業(yè)務(wù)板塊的毛利率上，2020年，這一數(shù)字僅為5.5%。在這一數(shù)據(jù)層面上，PBM反而成了“拉后腿”的那一個(gè)。

　　各業(yè)務(wù)板塊毛利率

　　其次，不同于普通藥品，特藥因疾病的復(fù)雜性而出現(xiàn)不良反應(yīng)的概率也會(huì)更高。在這一市場(chǎng)需求下，圍繞特藥藥房所提供的增值服務(wù)勢(shì)必將有更高的專業(yè)性要求，短時(shí)間內(nèi)企業(yè)在這方面的投入只會(huì)越來(lái)越高。

　　對(duì)于思派來(lái)說(shuō)，表面上占據(jù)絕大部分營(yíng)收的簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的“賣藥”，實(shí)際上并不簡(jiǎn)單。另外，特藥的物流、倉(cāng)儲(chǔ)條件一般也比普通藥品要求要高，毫無(wú)疑問(wèn)，隨著覆蓋腫瘤藥物等品種的增加，相關(guān)支出也將更多。

　　雖面臨諸多難題，但PBM業(yè)務(wù)短期內(nèi)仍將是思派營(yíng)收的大梁。根據(jù)灼識(shí)資訊報(bào)告，中國(guó)特藥市場(chǎng)于過(guò)去幾年穩(wěn)步增長(zhǎng)，由2015年的1470億元增加至2020年2445億元，復(fù)合年增長(zhǎng)率為10.7%。尤其是，2020年腫瘤特藥為中國(guó)特藥市場(chǎng)最大份額的特藥，占總市場(chǎng)份額62.2%。預(yù)計(jì)到2030年，中國(guó)特藥市場(chǎng)將進(jìn)一步達(dá)到11171億元，2020年至2030年的復(fù)合年增長(zhǎng)率為16.4%。

　　因此，無(wú)論是從市場(chǎng)規(guī)模還是自身營(yíng)收角度，很大程度上思派的PBM業(yè)務(wù)板塊“不得不”繼續(xù)做下去。而從消費(fèi)者角度來(lái)看，雖然思派的30家藥房已取得醫(yī)保雙通資質(zhì)，但整體與支付方的聯(lián)系仍不夠緊密，價(jià)格或成為阻礙用戶數(shù)量增長(zhǎng)的決定性因素。所以，思派需要在自身業(yè)務(wù)板塊中加重保險(xiǎn)公司作為支付方的角色魅力。

　　據(jù)報(bào)道，2019年，復(fù)星聯(lián)合健康推出的“乳果愛(ài)”以及太保安聯(lián)推出的“粉紅守護(hù)”兩款乳腺癌復(fù)發(fā)險(xiǎn)產(chǎn)品，均由思派健康提供精算、風(fēng)控和服務(wù)支持。

　　如果說(shuō)PBM業(yè)務(wù)板塊是思派最“賺錢(qián)”的業(yè)務(wù)，那么PPS就是毛利率最高、增速最快、最有沖擊力的板塊。值得一提的是，在這一板塊的布局中，保險(xiǎn)公司仍將扮演關(guān)鍵角色。

　　一方面，思派的健康服務(wù)網(wǎng)絡(luò)涵蓋中國(guó)100多個(gè)主要城市1100多家三甲醫(yī)療機(jī)構(gòu)、42000名醫(yī)生及500家體檢機(jī)構(gòu)，連接其特藥藥房服務(wù)，目前思派為約一千名個(gè)人會(huì)員及五百名企業(yè)客戶提供服務(wù)。

　　其中，針對(duì)企業(yè)，思派提供“保險(xiǎn)保障+自建醫(yī)療服務(wù)體系”的一站式健康管理解決方案，為企業(yè)員工提供會(huì)員健康福利。具體保障內(nèi)容包括員工的醫(yī)療費(fèi)用、重疾賠償、傷殘及死亡賠償，同時(shí)，健康管理服務(wù)包括體檢定制、報(bào)告解讀、重疾綠通、用藥指導(dǎo)等。

　　另一方面，借助其在數(shù)據(jù)方面的積累和精算能力，思派積極參與了惠民保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和運(yùn)作。目前，思派累計(jì)合作保司30+家，對(duì)5億+人次、100+城市的醫(yī)保數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，完成了30+城市產(chǎn)品精算測(cè)算。其中，由思派健康提供技術(shù)服務(wù)支持的惠蓉保，2021年度參保總?cè)藬?shù)達(dá)390萬(wàn)，80歲以上的參保人數(shù)近7萬(wàn)人，百歲及以上老人135位。

　　總結(jié)來(lái)看，PRS業(yè)務(wù)的開(kāi)展促使思派積累了龐大的數(shù)據(jù)量以及相對(duì)應(yīng)的分析能力，以便在PBM、PPS業(yè)務(wù)板塊中的產(chǎn)品設(shè)計(jì)等環(huán)節(jié)輸出；PBM則延續(xù)了思派在PRS業(yè)務(wù)中與藥企的合作，將產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)鏈接起來(lái)，打通支付環(huán)節(jié)；而通過(guò)布局健康保、惠民保等保險(xiǎn)領(lǐng)域，可以進(jìn)一步提升其特藥藥房、藥師服務(wù)的影響力。可以說(shuō)，三個(gè)業(yè)務(wù)板塊各占據(jù)一個(gè)點(diǎn)，連成了一個(gè)最具穩(wěn)固性的三角形。

　　實(shí)際上，在技術(shù)的沖擊下，保險(xiǎn)與醫(yī)療的聯(lián)系越來(lái)越緊密。從思派的業(yè)務(wù)模式中我們不難看出，無(wú)論是最會(huì)賺錢(qián)的，還是最有沖擊力的業(yè)務(wù)板塊，都與保險(xiǎn)行業(yè)有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，保險(xiǎn)也很明顯將是思派接下來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)。除去思派健康，保險(xiǎn)行業(yè)的老熟人圓心科技、鎂信健康等企業(yè)也都在今年先后完成大額融資，在保險(xiǎn)行業(yè)中進(jìn)一步尋求合作。

　　而反過(guò)來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展同樣也需要更多的體現(xiàn)與此類醫(yī)療企業(yè)的協(xié)同性。雖為全球第二大保險(xiǎn)市場(chǎng)，但保險(xiǎn)行業(yè)已逐漸度過(guò)人口紅利期，產(chǎn)品之外，用戶更加追求完善服務(wù)的提供。可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式將成為保險(xiǎn)行業(yè)的主旋律，而跨行業(yè)的協(xié)同，將是奏響這一曲最為關(guān)鍵的琴弦。

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責(zé)任編輯：陳嘉輝