原標題：個險改革大觀察①：增員千萬教培人，保險公司行不行？
來源：今日保
它改變了一個盛極一時的行業。7月24日，《關于進一步減輕義務教育階段學生作業負擔和校外培訓負擔的意見》正式出臺，讓高速飛馳的教育培訓行業狠狠踩下了急剎車。
此次“雙減”政策是為了減輕義務教育階段學生校內校外的負擔，在如今國家的社會經濟大環境下有著重要有意義，然而這也意味著教培行業必將面臨重大調整與轉型，相關機構大面積關停、裁員也是不可避免。
有數據推算，“雙減”出爐之前，全國的教培機構總數量突破300萬家，從業者超過千萬人?！半p減”政策發布后不到一個月的時間中，高途、好未來、新東方等頭部企業已在排隊大規模裁員，甚至上萬人的事業部一夜之間徹底裁撤。加上全國其他機構，如今總共受到波及的員工數量據稱或已超百萬。
看到這場涉及百萬甚至千萬人員面臨著職業轉型的動蕩，這些年飽受個險人力下滑、產能長期較低所困的壽險行業已然蠢蠢欲動。
對于大多數有著營銷員增員壓力的壽險公司來說，素質高、收入高、有資源，且普遍年輕化的教培從業人員無疑是白月光一般的存在。
根據獵聘發布的《2019教育培訓行業教師從業者大數據報告》：
教培行業本科和碩士學歷的從業者占比分別為59.62%、33.12%，超過6成的人員年齡在25-35歲之間。
并且無論是老師、銷售還是管理人員普遍學習理解能力強，善于溝通，還與具有一定經濟實力的家長、學生保持著密切的關系。
在保險公司集體扎堆高客戰略，暢想著打造高素質代理人隊伍，去服務那約300萬高凈值人群的當下，比起傳統的保險營銷員，教培行業的人員被認為素質更高、更有服務高凈值人群的能力，可以說是理想的增員對象。
“雙減”政策一聲炮響，為保險行業送來了千萬潛在的高素質人力。保險行業也一度號稱代理人接近千萬，考慮到活動率及在預計中個險變革后人力規模將大幅下降，教培行業這一波變動帶來的人員紅利理論上甚至足夠給壽險行業的營銷員隊伍完成大換血，讓行業煥然一新。
這樣，保險公司完成了高素質代理人的轉型，有了服務高凈值客戶的團隊與能力，而轉向新行業的原教培工作人員仍能得到良好甚至更高的收入水平，如此國安民樂，豈不美哉？
1
“新賽道”，看起來很美好
利用其它行業大調整之際，吸引新鮮血液，實現保險行業升級的先例早已有之。個險代理人的一個重要發展契機便是90年代那波大規模的“下崗潮”，其中相當數量的再就業人群便進入到保險行業，使得進入21世紀后，我國的保險從業人員突破了百萬，保費規模也迅速擴張。
所以，此次行業調整如果運作得當，將幫助保險公司完成營銷人員的更新換代，進而實現行業層面的轉型升級，可以說是幾乎送到嘴邊的利好。
在“雙減”政策出臺至今，一些業內人員及媒體已經開始為教培人員轉型保險營銷員制造聲勢和輿論，而很多保險代理人的朋友圈，也借助教培行業近期裁員、撤并的新聞，以及所在公司教培人員轉型保險營銷的成功事例，試圖告訴那些面對自身職業危機的教培人員，保險行業是對他們來說非常合適、甚至是最佳的選擇。
也的確有很多險企都在招募政策中增添了專門吸引教培從業人員的內容，比如某著名的外資險企北京分支機構便在其招募政策中表示，教培從業人員簽約入司便可享受特定的津貼計劃、獎金計劃及人才招募計劃等，而且教培行業公司負責人/創始人可申請資深業務經理職級。
教培行業人員“職業下半場”、“人生新賽道”、“人生新主場”等說法開始有模有樣起來。
然而，從觀察到的情況來看，并沒有任何的保險公司在公開場合宣傳面對教培人員的招募，也沒看到有公司出臺針對教培人員的專項招募方案，主要還是在原有的增員政策中點出了對教培人員的吸引力——而這些其實也同樣適合于其他很多行業。
更多的險企無非是在宣傳中如蜻蜓點水般一筆帶過，甚至有些連一絲焦慮感都沒有營造出來。
當然，對于保險公司來說，增員都需要一個過程，而且此次教培行業的調整還在深入和繼續，更多的影響尚未釋放出來。不過，從一些公司的實際反應來看，個險的增員仍然步履維艱，新單價值在下滑，人均產能也沒有明顯好轉。
一家全國性中資保險公司省級分公司的個險工作人員提到，上一個增員方案中，全省一共增了不到20人，也基本沒有來自教培行業的人，因為“大多數教培行業的人還是看不上保險行業。”
這名工作人員還表示，他們也想做優增，并也有過相應的優增方案。但優增意味著公司多投入，甚至會影響原有團隊的利益，于是：
一方面，優增方案做來做去，最后又成了老樣子；
另一方面，教培行業從業人員素質和知識水平相對較高，也有更多與保險公司進行利益博弈的能力，自家公司的方案在這些人眼里還是吸引力不夠。
“況且公司的好多方案政策其實也是對賭性的，大家都不見兔子不撒鷹，新人希望有底薪及相關收入保障，而公司則希望新增的人員先給公司帶來業績。結果就是愿意來的還基本是些年紀大、素質不太高的人，而這些人真能短時間內出單，帶來保費?！?/font>
2
送到嘴邊的“夾生飯”，吃得下嗎？
目前來看，在這次教培行業調整中，更顯得上心的還是那些已經建立起相對高素質代理人團隊的外資險企。
不過對這些公司而言，這種類型的招募其實已是常態。以他們目前的產能和組織結構來說，的確也不需要專門針對此次行業調整出臺專項政策，保持正常的人員更新節奏便可。
而對轉型高素質代理人更為迫切的傳統壽險公司來說，顯然并沒有做好準備，有的甚至還沒有具備相應的能力。
盡管很多公司也照葫蘆畫瓢，設計出高素質代理人的招募標準和方案，但仍能看出傳統增員方式的痕跡，比如某壽險公司的精英招募計劃中，對新人的基本條件仍要求“未從事過保險行業”，不論本意如何，仍能體會到曾經那種借助信息不對稱，把招營銷員當做招客戶的感覺。
何況，增員新人背后的緣故與客源，從來都是壽險公司們覬覦的對象，更別提教培從業人員有著相對優質的人脈資源。
即使單論增員，這本身就是個技術活，特別是高素質代理人的增員，遠非看上去那么順理成章。
首先是大多數傳統壽險公司并沒有高素質代理人的增員邏輯。
百萬甚至千萬級的教培從業人員看似數量龐大，卻分散在全國各地，即使在教培行業突然面對重大變化之時，定向增員還是難度頗大。縱然保險從業人員從來不承認，但保險相較很多行業的確缺乏吸引力，這就意味著，教培人員以及所謂的高素質人群很少會主動投奔保險。
那要靠誰去把這些人找來？在人海戰術下，龐大的傳統代理人也是遍布各地，篩選到一些高素質的人并不難，當然這類人愿不愿意做保險營銷體驗生活則是另一回事。
大部分保險公司在之高素質代理人、高客戰略框架下，采用的是傳統代理人渠道外的路徑：開設一條獨立于傳統代理人的全新代理人渠道。
表面看，在考核、資源傾斜不對等的情況下，增員者無法再依賴傳統代理人渠道以人海戰略撈人，實質上這也會導致，只能更多依賴負責這些項目的個別領導的人脈。如此，不僅招募范圍大大受限，也令很多公司無法在短時間內打造出具有一定經營規模的銷售團隊。
期間最大的矛盾無非：一方面是保險公司們對高素質代理人普遍寄予著厚望，另一方面則是行業長期存在的短視、追求短期利益的現象。這也讓高素質代理人增員容易出現急功近利的情況，甚至也給了一些人利用職權，招募親朋好友合謀公司增員政策紅利的可乘之機。
在傳統代理人模式中，套增員紅利其實也不是什么新鮮事，只是在較大的人力規模下，不會那么明顯。而精英代理人的模式下，這種情況不僅招不來保險公司想要的人，產生的影響也將更惡劣。
此外，增員本身也從來不是一個獨立的存在，涉及一整套考核、晉升、獎懲等綜合制度，是“基本法”的重要組成部分，增員的改變必將涉及整體制度和規則的變化，可謂牽一發而動全身。
況且，增員這根“發”還是分量十足，還要有配套的產品、培訓等方面足夠支持，幫助新人們順利轉型并長期留存。如果有“增”無“留”，那這種增員不過是鴨子孵小雞——白忙活。
如今的個險改革，已經被行業攪得異常復雜，既有的利益集團不能動得太狠，特別是這些舊勢力仍然還能貢獻保費和價值。新的結構和增長點如何能夠平穩、快速地建立起來，不僅能穩步發展，還能在較短時間內壓過舊有的話語體系，則成為現階段壽險公司改革的首要目的。當然，從這方面來看，包括增員在內的所有改革，其實都需要強大的頂層設計與戰略規劃。
可惜的是，很多保險公司的改革轉型中，卻都更多透露出了這種在新與舊之間的擰巴，而在這種擰巴的過程中，大家明顯沒有做好面對變化、抓住利好機遇的準備，以至于教培這波數量龐大的潛在優秀增員對象，成了一道半生不熟的“夾生飯”。至少現在看來，這個送到嘴邊的增員利好，險企并沒有吃下去的魄力與打算。
3
到底有沒有轉型的能力？
從目前媒體的調查結果來看，在此次重大調整下，大多數教培從業人員仍然把留在行業作為首選，畢竟無論如何，教育培訓還是人們的剛需。
教培人員轉型保險也早就不是新鮮事，無論是不滿足于待遇的公立學校老師，還是更渴望自由時間的培訓工作者，都有過在保險行業做出動靜的鮮活事例。當然，沒做出動靜的人們也不會知道。
所以從這個角度來看，此次教育培訓的變化，也并不是非要在行業中掀起什么波瀾。
只是現在壽險行業的轉型變革、革新升級已經嚷嚷多年，至今非但沒有改觀，反而越來越掙扎。特別是在高客戰略、高素質代理人喊聲震天的當下，面對一個真正有可能改變代理人結構的契機，大多數公司都幾乎沒有什么作為，甚至有些敷衍。
這不禁讓人懷疑這個行業大多數企業的決心與能力，這樣的機會如果都沒怎么抓住，那如何相信你能服務好300萬的高凈值客戶？
雖然保險公司服務高凈值客戶還剛剛起步，成效還有待觀察，但是他們幾十年來服務百姓大眾的水平還是用目共睹的。
畢竟，無論是高素質代理人、高客戰略還是行業自身的轉型升級，從來不是險企一兩個高管振臂一呼便能一蹴而就、大功告成。
當然，一些知名的外資險企早已做好了這方面的布局，并繼續保持著可怕的價值能力，巨頭險企們依靠龐大的基本盤，可以通過局部試點，逐步實現整體的改革。
其中某個頭部險企已經傳出全國大裁員，縮并大區和團隊數量的傳聞，這屬于已經鐵了心要壯士斷腕了。
而更多更加迫切需要轉型的公司只能在各種口號及無疾而終的項目中，度過忙碌而充實的一天又一天，他們每天都在孜孜不倦地思考、宣導、開會、部署，以為自己做了很多，以為自己終將活成自己想要的樣子，最后終于成功地，感動了自己。
責任編輯：陳嘉輝
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