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　　原標題：“0元首月”“誘導銷售”的互聯網保險將下線，未來發展之路在哪兒

　　來源：皂話金融

　　互聯網保險并不算是一個新鮮事物。

　　從金融行業角度來講，保險銷售在2016年開始就逐漸的互聯網化，線下保險銷售未來會被互聯網保險所代替，這是一個不爭的事實。經過互聯網的不斷發展和沉淀，此前確實存在一些風險較大的業務，互金這個詞逐漸的清晰化，它代表的并不是P2P。任何金融業務和金融活動只要通過互聯網來進行，就可以稱之為互聯網金融。

　　當P2P的“泡沫”吹破之后，傳統金融機構的業務開始采用互聯網來進行。這是行業發展的必然趨勢。傳統的金融機構抗風險能力較強，產品的合規程度較高，通過互聯網來打破原始的營銷方式，這更是一種進步。

　　互聯網保險在此情景下得到了快速的發展。較多的保險公司在目前采用的是“雙線策略”，即為線上和線下的結合方式來進行營銷展業。隨著百萬醫療險的不斷普及，互聯網保險在2020年開始崛起并快速發展，尤其是2020年年初，我們經歷了“疫情”的考驗，這也讓人們的保險意識隨之提升。

　　但是，互聯網保險也隨之出現了較多的亂象，這一點也毋庸置疑。2021年，銀保監發布相關通知，對互聯網保險的營銷行為進行嚴查，目的在于規范互聯網保險在銷售過程中的營銷行為，保護金融消費者的合法利益。

　　那么，這一舉措會對“如日中天”的互聯網保險產生哪些影響？如火如荼的互聯網保險銷售會不會因此進入“冰封期”？哪些營銷行為涉及到了“違規營銷”，未來互聯網保險的發展之路在哪里？

　　一、互聯網保險改變了什么？有怎樣的優勢？

　　相比傳統的保險銷售，互聯網保險在營銷中更為領先。保險是金融產品，為被保險人或投保人提供風險保障，能夠起到一定的“兜底”作用。從資產管理和財富管理的角度來講，保險處在相應的底層資產中。也就是說，保險這種產品是“墊在底下”，起到“安全墊”的作用。保險確實屬于較好的金融產品。

　　但是，在此前的保險銷售中，保險卻“變壞”了，這源于保險銷售人員的“營銷套路”。大部分的保險銷售人員在展開營銷的時候，采用的是“人際圈層營銷策略”。我相信這一點，大部分人都親身經歷過。如果家里有一位“賣保險”的親戚，可能或多或少的都找你買過。

　　其實客觀的說，因為大眾對保險知識和金融知識的陌生，所以導致了這種“殺熟營銷”。保險銷售人員消耗的是人脈圈層關系。當人脈圈層關系到達臨界點的時候，營銷勢必會面臨阻礙。

　　但是互聯網保險的發展模式，會打破“人際圈層營銷”，互聯網的觸達端要比人際營銷的觸達端長很多。

　　所以，從正向上來看，互聯網保險的營銷模式能夠打破之前的傳統營銷模式，受眾群體更為直接，更為精準。而且，這種直接受眾是“無差別”的受眾。沒有經過相應的“中間人際營銷環節”。

　　隨著百萬醫療險的普及，加之受2020年疫情的影響，大眾對保險的認識和對保險的功能意識都大幅提高。從這一點來講，也代表著中國金融基礎在穩步建立，整個金融生態環境也得到有序且良性的發展。

　　所以，互聯網保險行業到了第一個蓬勃期，從長遠來看，我還是看好互聯網保險的發展。但是，隨著“眾籌行業”的退出，此前從事眾籌行業的相關互聯網保險代銷的人和機構，開始借助自身的“保險經紀屬性”，營銷互聯網保險。從2020年開始，互聯網保險成為了各大互聯網平臺、互聯網保險營銷機構“跑馬圈地”的“賽場”。各種營銷手段層出不窮，自身渠道、短視頻、媒體傳播等都成為“戰場陣地”，這導致了亂象頻發。

　　二、根本問題并沒有解決，反而侵害了消費者利益

　　在此次互聯網保險營銷行為整治中，整治重點在于營銷話術、宣傳和營銷過程。說到底，保險產品沒問題，但是你“賣”的有問題。

　　多數互聯網保險公司打出了“0元購”、“積分返利”，“積分進階”等營銷手段來吸引金融消費者購買。在這個過程中，還打出了“保終身”、“重大疾病全包含”這樣的招牌。

　　這樣的吸引程度結合互聯網的相關渠道傳播，能夠帶來大量的流量。但是，往往這些打出的“招牌”和實際的保險要約、保險合同并不相符。因為消費者購買保險，買的是一種“無形的服務”。這個服務最終的落地，在這一點上保險跟其他的理財、借貸、基金并不一樣。保險則是按照相關的要約、合同來進行執行，并且需要觸發。

　　所以，購買保險是保障，我們誰都不希望“觸發保險”，一旦這樣被保險人勢必會遭受一定的損失。

　　保險的兩大根本就在于，保險合同和觸發條件。

　　但是，多數的互聯網保險機構在營銷上把這最根本的兩個問題淡化。反而著重靠著“營銷賣點”對金融消費者展開了片面的宣傳。前文中我們提到了，傳統的保險模式是人際圈層銷售，互聯網保險的觸達較多，但是現在發現，這一根本問題沒有得到解決。反而互聯網保險的片面營銷卻越發的愈演愈烈。

　　這是加強監管的主要原因。

　　此次的監管和嚴查，前文中提到了，重點查的是互聯網保險業務領域。所以整個嚴查的對象是“非特定”。并非是一家機構，或者某一個險種。而是只要涉及到互聯網保險營銷業務的各個環節、渠道都在嚴查范圍之內。這其中包括但不限于：保險公司、互聯網保險公司、互聯網保險經紀以及各大互聯網保險的代銷平臺，還有相關的短視頻媒體渠道等。

　　歸根到底是為了保護金融消費者的權益。從2019年開始，一行二會就發布了相關金融消費者權益保護。在2021年，監管也多次提到，金融活動要納入監管，全力保障金融消費者權益。在互聯網保險“營銷套路”頗多的當下，互聯網保險勢必要做出一些不小的調整。

　　三、噱頭營銷還在繼續，互聯網保險營銷的合規之路在哪兒

　　監管在上周已經下發了通知，多數的互聯網保險機構開始進行整改。但是，仍有部分互聯網保險依然進行“噱頭營銷”和誘導銷售。

　　慧擇保險在某些產品中打出：“積分兌換百款健康服務”。誘導金融消費者進行“長期投保”。

　　在京東金融APP中，其“健康金業務”，更是打出了“免費領保障，大病立賠”的宣傳。其中的意外險業務宣傳打出了“超醫保”、“10月”、“首月”的宣傳字樣（其第二月為29）。

　　像這種“誘導銷售”行為，是未來監管嚴查的重點。

　　那么，未來互聯網保險的發展應該遵循什么樣的原則。金融消費者在線上或線下購買保險的時候，需要注意什么？

　　首先，互聯網保險的發展在業務合規中要建立長效機制。所謂的長效機制并非是應對監管的審查。這就好比老師查作業你寫，老師不查作業你就不寫，合著你還是騙你自己。那么，長效機制的重點在于如何保護金融消費者權益。

　　這并不是一句空話。目前，資管新規的要求是“你要充分了解你的客戶”。雖然一般的保險產品并不屬于資管產品，但是依然要遵循這一原則。所以，整個的營銷策略，營銷模式，營銷手段，營銷話術都要發生改變。

　　“你要充分了解你的客戶，同時要充分保護你的客戶”。

　　其次，從互聯網角度來看。互聯網保險是一種“普惠金融”。尤其是壽險、醫療等與民生相關的險種，可以看成是社保、醫保的補充。但是，并不能作為基礎保險。社保的地位和意義是無法撼動的。有些打出“超社保、超醫保”，或者“沒社保，沒醫保”營銷策略的必須要調整。

　　相關的人身保險是一種補充，并不是必須。所以，宣傳策略上要對特定人群和特殊人群，或者有需要的人群進行宣傳。對于大眾的宣傳，需要如是、真實、切實的宣傳，這同樣也符合金融產品的信息披露。