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　　來源：今日保

　　焦慮，可以說已經(jīng)是壽險行業(yè)的常態(tài)，并且在這些年中愈演愈烈。特別是進入2021年以來，高喊了數(shù)年轉(zhuǎn)型升級口號的壽險公司業(yè)務(wù)指標越發(fā)掙扎，一些關(guān)鍵指標甚至在持續(xù)惡化。

　　僅以6月新單保費為例，壽險老七家?guī)缀跏且黄撛鲩L，有的甚至達到了20%、30%的級別。這意味著未來的利潤正在加劇流失。

　　這種局勢下，越來越多的人意識到，行業(yè)幾乎達到了現(xiàn)行增量紅利的極限，改變傳統(tǒng)的經(jīng)營思路、拓展經(jīng)營方式與能力迫在眉睫，但壽險業(yè)如何找到新的發(fā)展方向？誰又能代表行業(yè)的演進方向？

　　走過圈內(nèi)爭霸，主要競爭對手均在業(yè)內(nèi)的時代，未來的保險企業(yè)注定要與更多跨界而來者競爭或合作，相當程度上考驗的也是更高層面的資源整合+資本實力，與技術(shù)結(jié)合應(yīng)用的維度，看誰把握資源、整合資源、調(diào)動資源的能力更強、拳頭越大。

　　壽險業(yè)經(jīng)歷了幾十年快速發(fā)展的積淀，并在社會、科技及行業(yè)整體水平不斷進步的大背景下，仍然有一些公司積累了一定的比較優(yōu)勢，甚至隱隱有從高度、廣度以及深度等不同維度制霸賽道之優(yōu)勢，大有可能率先挖出了一條帶有其標志的護城河。

　　中國壽險企業(yè)經(jīng)營模式，向何處去？這一說法或許有些大而無當，但也確實是當前行業(yè)最為關(guān)注之問題，期間涉及個險改革、產(chǎn)品更迭、服務(wù)融合、科技加碼、消費群體結(jié)構(gòu)性變遷等諸多商業(yè)模式之細節(jié)。

　　本期，《今日保》截取國內(nèi)較有代表性之三家壽險公司，基于未來商業(yè)模式的角度，擬以比較優(yōu)勢之視角，再看中國壽險公司商業(yè)模式可能的轉(zhuǎn)型探索。

　　-Insurance Today-

　　平安之科技，延伸未來保險商業(yè)模式的高度

　　這是一條生產(chǎn)力進化之線。

　　盡管這些年中，平安經(jīng)歷著改革的陣痛，但其始終沒有放松金融科技方面的投入，不僅已是整個壽險業(yè)、保險業(yè)目前在科技水平的天花板，更延伸了保險發(fā)展的高度。

　　無論是金融全牌照，還是曾經(jīng)的最強百萬金融營銷人力，平安三十余年進程的后半程，生生給自己打上了“科技”的烙印。其引以為傲的logo“銀行·保險·投資”，也已在近兩年變身“金融·科技”。

　　隨之而來的或許是整個金融行業(yè)最大量級，甚至堪比互聯(lián)網(wǎng)巨頭的千億級別的投入。于是，我們看到了——

　　早在2012年平安對標阿里騰訊，搶占“互聯(lián)網(wǎng)+金融”戰(zhàn)略機遇，相繼推出的陸金所、平安好車、平安好房、平安好醫(yī)生等互聯(lián)網(wǎng)場景化的產(chǎn)品服務(wù)；

　　也看到了2016年以來，平安越發(fā)清晰的科技之路，聚焦金融科技與醫(yī)療科技兩大領(lǐng)域，重點布局人工智能、區(qū)塊鏈、云計算等核心技術(shù)，應(yīng)用于金融、醫(yī)療、汽車、房產(chǎn)、智慧城市五大生態(tài)圈，陸續(xù)孵化出陸金所、金融壹賬通、平安好醫(yī)生及平安醫(yī)保科技等獨角獸；

　　近年來，平安則提出依托“金融+科技”、“金融+生態(tài)”戰(zhàn)略規(guī)劃，構(gòu)建和發(fā)展金融服務(wù)、醫(yī)療健康、汽車服務(wù)和房產(chǎn)金融等多重生態(tài)圈，試圖建立夢想中的一站式生活服務(wù)平臺，利用多個涵蓋不同領(lǐng)域的App，使得互聯(lián)網(wǎng)和金融有效結(jié)合。當然，平安的科技實力也是立足于其自身強大的金融服務(wù)，并向金融服務(wù)轉(zhuǎn)化價值。

　　互聯(lián)網(wǎng)的燥熱與加持下，確有太多的市場需求和發(fā)展機遇不斷被挖掘，令科技成為保險行業(yè)近幾年的熱詞，大量的互聯(lián)網(wǎng)保險機構(gòu)、保險科技平臺如雨后春筍般涌現(xiàn)，傳統(tǒng)保險公司們也紛紛組建了相應(yīng)的科技組織，試圖在這一方向有所作為。

　　原因無他，傳統(tǒng)了數(shù)百年之久的保險行業(yè)有著太多的痛點與癢點，盈利能力、流程效率、擺脫保險行業(yè)固有形象，到前端核保購買后端核賠理賠等用戶體驗的槽點，皆是機會。

　　深度挖掘互聯(lián)網(wǎng)特色與傳統(tǒng)線下模式的差異，將新技術(shù)時代的特色嵌入各色生活場景中，則是一片待被大開發(fā)的領(lǐng)域，這將讓保險真正走向服務(wù)。

　　每一個生活場景中，只要存在著人們所厭惡的不確定性，就存在著保險產(chǎn)品滲入的空間。更進一步就是將保險及其他金融產(chǎn)品的銷售場景互聯(lián)網(wǎng)化，形成更符合當下人們消費習(xí)慣的金融保險生態(tài)。加之主力消費人群的迭代，這就是時代給予的機會。

　　或許距離這一表述尚久遠，但目前行業(yè)對核保核賠、服務(wù)、培訓(xùn)等日常工作效率的提升已是異常迫切，對通過大數(shù)據(jù)及客戶分析等手段，進一步挖掘客戶需求，優(yōu)化銷售鏈路及產(chǎn)品價值更是急不可待。特別是在保費利潤低迷的當下，科技的意義已然毋庸多言。

　　這也皆是保險對互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)的期待。

　　當前，平安是為數(shù)不多的構(gòu)建出較為完整、清晰的金融科技生態(tài)圈的保險企業(yè)之一。

　　一個殘酷的現(xiàn)實是，盡管明知這是一條必經(jīng)之路，但即使強如平安，其科技程度也尚未達到可以撬動整個行業(yè)的地步，甚至還不足以改變自身。

　　在2019年，平安新一輪改革啟動后，通過鏈接“數(shù)據(jù)化經(jīng)營、線上化運營、綜合化服務(wù)、生態(tài)化發(fā)展”的零售“四化”新策略，改良金融+科技+醫(yī)療的生態(tài)圈仍是其重要的目標。不過平安在科技方面的實力與定力，已經(jīng)在新的高度上為這家公司在轉(zhuǎn)型道路上爭取到了足夠的嘗試與空間，這也是目前平安最大的信心。

　　唯一等待的就是，如何將科技真正轉(zhuǎn)化為唾手可見的保費，那會是另一個時代的故事。

　　-Insurance Today-

　　泰康的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)鏈，打開了壽險經(jīng)營之廣度

　　泰康的故事人們早已耳熟能詳，在人口老齡化的大背景下，泰康從2004年便率先布局養(yǎng)老地產(chǎn)，建立養(yǎng)老社區(qū)，并將保險產(chǎn)品與養(yǎng)老社區(qū)入住資格相結(jié)合，用泰康的描述，便是“用保險支付打通康養(yǎng)服務(wù)生態(tài)閉環(huán)”。

　　圍繞這一模式，泰康不僅在險企建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)中獨樹一幟，還形成了醫(yī)療、養(yǎng)老地產(chǎn)、健康和殯葬等板塊，形成“醫(yī)養(yǎng)康寧”四位一體的服務(wù)鏈條，極大拓展了保險行業(yè)的廣度。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)也成為了這家保險公司的護城河。

　　畢竟，養(yǎng)老是關(guān)乎國計民生的重要產(chǎn)業(yè)。不斷加深的人口老齡化程度，預(yù)示著我國社會養(yǎng)老體系將更加不堪重負，養(yǎng)老需求的缺口將逐漸擴大，特別是第七次人口普查數(shù)據(jù)公布以來，更是加劇人們對養(yǎng)老的擔憂。而人民對高品質(zhì)健康醫(yī)療服務(wù)的需求也在日益增長，尤其是2020年的疫情，更是刺激人們對全生命周期下生活品質(zhì)的需求。

　　對于保險業(yè)來說，可以認為是誰能更好地服務(wù)于養(yǎng)老，誰就能抓住這一社會機遇，提升行業(yè)地位，得到更多這一時期的社會轉(zhuǎn)型紅利。而很顯然，泰康是在這一廣度上起步最早、走得最遠。

　　如今，泰康已在24城布局養(yǎng)老社區(qū)，有6家正式投入運營，并通過高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)及醫(yī)療服務(wù)，定向網(wǎng)羅中產(chǎn)乃至高凈值人群，以長期險作為入住養(yǎng)老社區(qū)的“門票”。一方面，泰康保險產(chǎn)品的開發(fā)和銷售是與養(yǎng)老社區(qū)高度綁定的；另一方面，養(yǎng)老社區(qū)也成為泰康獲客及組織發(fā)展的背書與廣告。

　　據(jù)了解，近期泰康相當一部增員行為都冠以“養(yǎng)老社區(qū)銷售”的名號。加上泰康本身較強的資管與投資能力，這些都使得這家公司在保險市場中同樣穩(wěn)步發(fā)展。在2021年開門紅期間，泰康甚至直接躍居保費市場前三。

　　目前，國壽、平安、太保、前海、陽光等大、中型保險公司，都已進入養(yǎng)老社區(qū)的賽道，不過這些入局者，哪怕是行業(yè)的大牌巨頭，都在參考、借鑒著泰康的模式，思路幾乎都是清一色地建設(shè)養(yǎng)老社區(qū)及配套設(shè)施。而在這一條路上走了17年的泰康，已經(jīng)將這條路走出了足夠廣度，而且優(yōu)勢在短時間內(nèi)也幾乎是無可撼動。

　　實質(zhì)上這一模式對保險行業(yè)最大的貢獻有二：

　　其一，實質(zhì)性地改變了傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的形態(tài)，將虛擬的一紙金融合同演變?yōu)閷嶓w的養(yǎng)老社區(qū)，進而實現(xiàn)了傳統(tǒng)壽險公司與客戶間低頻的弱關(guān)系，變成了互相可接觸、可體驗和可感知的高頻度服務(wù)關(guān)系。

　　其二，構(gòu)建了一個現(xiàn)實的全新銷售場景，即先參觀實體社區(qū)，甚至入住體驗后再決定是否購買保險產(chǎn)品。這更好地定義了行業(yè)服務(wù)的屬性，養(yǎng)老社區(qū)醫(yī)養(yǎng)閉環(huán)模式的實質(zhì)售賣的也并不是社區(qū)，而是醫(yī)養(yǎng)服務(wù)。

　　一言蓋之，如果說往昔賣的是保單是保費，這一模式銷售的是養(yǎng)老社區(qū)，賣的是服務(wù)。而賣“服務(wù)”，也方才是現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的正解。只不過，鑒于這一模式的剛剛興起，其依舊會面臨長期財務(wù)的挑戰(zhàn)。

　　在這一模式的概念、雛形漸有所成后，養(yǎng)老社區(qū)下一步是否還可按照當前的擴張速度行進，即便絕對資金實力允許，但醫(yī)護軟實力的欠缺才是最大的考驗，也非朝夕之間可達成。

　　-Insurance Today-

　　友邦精英營銷員，是否代表了傳統(tǒng)壽險經(jīng)營之深度

　　壽險業(yè)轉(zhuǎn)型的一個重要部分便是代理人改革，代理人改革的主要方向便是高產(chǎn)能、高素質(zhì)、精英化的隊伍，而這似乎無論如何也繞不開友邦的名字。

　　看友邦半年保費185億美元，凈利32.5億美元的市場表現(xiàn)，及新業(yè)務(wù)價值錄得20%強勁增長的背后，一片殷羨。

　　作為最先將營銷員制度引入內(nèi)地的保險公司，一直專注于壽險的友邦以高素質(zhì)代理人聞名于現(xiàn)今行業(yè)，通過長時間致力于素質(zhì)較高、能力較強的銷售團隊建設(shè)，切入中、高收入群體，與客戶維持良好關(guān)系，形成多次銷售及不斷的轉(zhuǎn)介紹局面，并以保障型產(chǎn)品為主導(dǎo)，滿足客戶在資產(chǎn)配置與保值增值、財富傳承、個性化高品質(zhì)醫(yī)療三方面保險需求。可以說代表了現(xiàn)階段保險業(yè)發(fā)展的深度。

　　越來越多的從業(yè)者也認識到：

　　人口密集、經(jīng)濟發(fā)達的大中型城市是發(fā)展保障型產(chǎn)品的理想?yún)^(qū)域。這些地區(qū)居民的收入水平較為可觀，受教育程度也相對較高，而這些人的風險意識也更強，對保險的接受和需求程度也在不斷增加。

　　隨著我國的經(jīng)濟發(fā)展，市場對保險的需求也正在由單一保障向健康、養(yǎng)老、財富管理和場景化需求融合的綜合需求轉(zhuǎn)變，特別是日益增長的中產(chǎn)及高凈值人群。而目前我國的保險服務(wù)還遠不能滿足這些客戶的綜合需求，說明壽險業(yè)其實仍處于發(fā)展的黃金時期，仍有著較大的挖掘和發(fā)展空間。

　　在這種背景下，長期以來粗獷經(jīng)營、人海戰(zhàn)術(shù)等低質(zhì)量發(fā)展思路必定式微，而不斷做精、做深保險保障主業(yè)，為中產(chǎn)及高客提供更好的服務(wù)，還將進一步發(fā)掘這個行業(yè)深層次的潛質(zhì)。友邦顯然已經(jīng)在這一領(lǐng)域中建起了自己的護城河。

　　關(guān)于友邦引以為傲的“卓越代理人”，媒體的介紹已經(jīng)足夠多，除了建立營銷人員門檻，為人稱道的培訓(xùn)等大家熟知的內(nèi)容以外，無責任底薪和較長的新人育成期，使得營銷員在友邦通常有著超過其他傳統(tǒng)個險型保險公司的留存時間，這也成為保證對客戶服務(wù)質(zhì)量的一個重要保障。

　　由于面向中、高收入客戶，這類群體對保險保障產(chǎn)品的價格彈性較低，同時，營銷團隊高頻的服務(wù)與接觸，也能提升客戶對產(chǎn)品、服務(wù)的認可程度，使得友邦通過做精保險主業(yè)，在價值水平上獨步行業(yè)。2020年，友邦中國保費收入不到400億元，但凈利潤在疫情的影響下仍達到了73億元。

　　如今，在全行業(yè)都面臨個險斷崖式下跌的背景下，太保、華泰、陽光等老牌保險公司也紛紛上線高客戰(zhàn)略，聚焦大中型城市，效仿友邦建立高素質(zhì)代理人團隊。不過，友邦此次也開始了在中國布局的加速模式，進入2021年，友邦在四川開業(yè)，并在湖北籌建獲批。

　　2020年底，友邦營銷人力為5萬人，而價值能力已經(jīng)超過一眾人力數(shù)十萬的大公司。有研報認為，2030年，友邦代理人數(shù)量將達到15萬，其在專精保險深度的過程中達到如何的地位，已經(jīng)有些不可估量。

　　最后留下一個疑問：平安現(xiàn)在的問題，會不會是友邦全國化之后繞不開的問題？

　　后記

　　何以為鑒？著眼未來與耐心堅持必不可少

　　其實，無論是平安，泰康還是友邦，其本身都已有不小的體量和實力，并且在各個方面也都發(fā)展穩(wěn)定、均衡，并非單憑一兩點特質(zhì)取得如今的市場地位。這意味著同業(yè)企業(yè)，特別是中、小型企業(yè)是無法直接復(fù)制他們已經(jīng)初具規(guī)模的護城河。但這并不代表行業(yè)無法從中得到借鑒。

　　一方面是，這三家公司所領(lǐng)先的三個方向，都代表著行業(yè)的未來。金融科技、醫(yī)養(yǎng)大健康、高質(zhì)量營銷團隊，多年以來一直都被認為是行業(yè)的發(fā)展趨勢；

　　另一方面是，在各自領(lǐng)先的方向中，三家公司都起步較早，并長期堅持，都至少有著將近十年的深耕細作，而直到最近兩年，才開始在行業(yè)內(nèi)唱響名聲。

　　這也說明，轉(zhuǎn)型決不是一朝一夕的事情，需要的仍然是長期的戰(zhàn)略定力、耐心與堅持。畢竟，盡管這三家公司已經(jīng)在行業(yè)的高度、廣度、深度展現(xiàn)了未來的可能性，但以全行業(yè)的整體發(fā)展來看，都還是剛剛起步的新方向，都處于較為初級的階段。這同樣也表明，任何人在長期堅持中，都有后來居上的機會。

　　當然，對于巨頭大公司來說，體量與規(guī)模便是最大的護城河，保持穩(wěn)中求進，的確就是最有效的方式。畢竟，堅持不折騰，也是一種明智。

　　對于小公司來說，則不用抱著太多宏偉的愿景。充分借助外部合作與資源，找到自身的差異化優(yōu)勢，以低姿態(tài)迅速形成自身獨特的經(jīng)營模式將是這類公司一種務(wù)實的做法。保險的市場仍然很大，能容得下很多多元化的存在。

　　而最需要注意的可能是一些具有了一定規(guī)模、有著完整渠道布局的中型保險公司。這批公司很多都面目模糊，沒有什么鮮明的優(yōu)勢與特點，卻又集中了這個行業(yè)里最自命不凡的一群人，覺得自己要對標頭部，并且什么都想有、什么都要做，互聯(lián)網(wǎng)科技、高客團隊，以及市場地位保費規(guī)模，我全都要。結(jié)果往往是，新的版塊架構(gòu)如走馬燈般，開了又關(guān)，舊的利益既得者仍鐵打不動。

　　所以，從某種意義上來講，也許轉(zhuǎn)型并不一定就那么難于上青天。只是在很多地方他們自己給自己搞復(fù)雜了，出于各種各樣大家想到了與沒想到的原因。