原標(biāo)題：900萬保險代理人“大軍”迎來變局：一年中流失130萬，保險“不好做”了

　　文|AI財經(jīng)社 倪萍

　　保險市場的風(fēng)向悄悄變了。

　　國內(nèi)的900萬保險代理人的龐大“隊伍”，正在迎來變局。當(dāng)年“人人賣保險”的境況正在迅速縮水，在2020年一年間，已經(jīng)有超過130萬代理人離開了這個行業(yè)。

　　今年以來，大規(guī)模流失的保險代理人與持續(xù)低迷的保險業(yè)務(wù)相互映襯，成為外界關(guān)注的焦點。A股五大上市險企披露的前6個月合計保費收入增速已低于行業(yè)整體發(fā)展速度4.56個百分點；而一季度，五大上市險企的從業(yè)人員已合計減少了13萬人。

　　那些離開的保險代理人去哪兒了？

　　“干什么都比賣保險靠譜”

　　圖/視覺中國

　　季磊正在為團隊中人員的流失而苦惱。“（行業(yè)中）流出的人多，進入的人變少了。而留下來的保險代理人的個人產(chǎn)能也在下降。”

　　2014年，對于正在尋找第二份工作的季磊來說，中國平安的優(yōu)勢是，這是一個自己“不用考慮它會不會倒閉”的存在。在這之前，他所供職一年多的外貿(mào)公司因為外部原因關(guān)停，公司的穩(wěn)定性也成為他求職時考慮的首要因素。

　　他在那一年加入中國平安，從事保險代理的工作。此后7年，季磊經(jīng)歷了行業(yè)的增長，并成為一個小團隊的負責(zé)人。然而在今年，他突然發(fā)覺，保險“不太好做了”。

　　季磊不肯透露具體的數(shù)據(jù)，但他表示，他所在的團隊正在經(jīng)歷“大幅度的減員”。“整個行業(yè)受到疫情的影響都很大。”季磊說。

　　這不是季磊一個人的感受。不止一位保險行業(yè)的從業(yè)人員透露，保險代理人們，正在“離開”這個行業(yè)。

　　陳玉梅也在猶豫，是否加入保險代理人退潮的“大軍”行列中。與季磊不同，她是以兼職代理人身份加入了現(xiàn)在任職的保險公司，加入的原因也很簡單：為了買保險時拿到更多的優(yōu)惠。成為保險代理人后，她為自己和親友購買保險時可以拿到比例不等的傭金。

　　陳玉梅的很多同事也基于相同打算，跟著她做起了兼職代理人。不過，現(xiàn)在陳玉梅發(fā)現(xiàn)，自己的同事已經(jīng)陸續(xù)退出，回歸到了原本的生活軌道中。

　　根據(jù)上市險企披露的年報，可以窺見個險銷售隊伍的 “縮水”。數(shù)據(jù)顯示，截至2020年末，中國人壽的銷售總?cè)肆s為145.8萬人，較去年的185萬人減少了39.2萬人，同比下滑21.2%；中國平安個險銷售人力102.4萬人，同比減少約12.3%；太保壽險代理人數(shù)量為74.9萬人，同比下滑5.2%。

　　“事實上，從保險業(yè)發(fā)展到現(xiàn)在，每年都有人離開。今年大規(guī)模的代理人‘脫落’保險行業(yè)，更多的是過去十年中發(fā)展的積累。”一位保險從業(yè)人員如是評論。

　　大多數(shù)人都體會過身邊“人人賣保險”的氛圍。在季磊從業(yè)一年后的2015年，彼時的保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于保險從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消了保險從業(yè)資格考試。隨之而來的，是保險業(yè)的急速擴張，保險代理人從業(yè)人數(shù)由2014年的325萬增長到2019年的973萬人。而在2020年年末，這一數(shù)據(jù)已下降到了842.8萬。

　　這意味著，在2014年到2019年間，保險業(yè)連續(xù)擴充了648萬人。但在去年一年中，已經(jīng)“跑掉了”130.2萬保險代理人。

　　“從業(yè)資格取消導(dǎo)致了保險業(yè)快速發(fā)展，這個過程中肯定會吸納大量不合適的人員，現(xiàn)在也是他們在集中退出。”上述保險從業(yè)人士表示。

　　事實上，保險業(yè)的“大進大出”，多與大量的兼職代理人進入、退出行業(yè)有關(guān)。“很多人想兼職來做代理人，更多地還是為了滿足自己配置保險的需求，該買的買完了，就不想做下去了。”陳玉梅說。

　　一位做兼職代理人的金融業(yè)從業(yè)人士也決定，不再“賣保險”了。“好的時候一個月能拿到五六萬元；但是行情不好的時候，一個月下來一分錢也沒有。”

　　“在這些年中，保險代理人的人均收入其實沒有顯著變化，而疫情開始到現(xiàn)在，保險出單少，更是直接影響了代理人的收入水平。”上述保險公司從業(yè)人員指出。

　　“隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，現(xiàn)在賺錢的渠道太多了，送外賣等，隨便做點什么也比干保險要靠譜。”該人士稱。

　　保險不好賣，險企增長失速

　　保險“不好賣”了。

　　季磊說，雖然從長期看，疫情提升了人們的保險意識，利好行業(yè)的發(fā)展，但在疫情后的短期內(nèi)，“手中有盡可能多的現(xiàn)金流，是人們考慮更多的問題。買保險對于很多人來說是一種‘消費’行為，而不是‘投資’行為。這就使人們對于保險的預(yù)算大為縮減。”

　　供應(yīng)端也在發(fā)生變化。前述保險從業(yè)人員感慨，“一方面，各家保險公司的產(chǎn)品差異性逐漸縮小，同一類型的產(chǎn)品間競爭更為激烈，如重疾險、健康險等保障性險種越來越回歸保障本質(zhì)；而另一方面，好賣的保險產(chǎn)品也在減少。”他解釋說，“好賣的產(chǎn)品”主要是指“既能讓保險代理人‘有得賺’，也能為客戶帶來‘高收益’的理財型保險產(chǎn)品”。

　　不過，他也指出，對于保險公司而言，這些離開的保險代理人并非銷售的主力人員。“一是收入比較低，留也留不住，二是保險公司也順其自然，考核掉了產(chǎn)能不高的從業(yè)者。”

　　季磊也認(rèn)可這一觀點。“通常人均產(chǎn)能不高的都淘汰出去了，能留下來就是‘績優(yōu)’的，就往上升了。”他在采訪中打著手勢，一手向下，代表“淘汰”，另一只手高高舉起，表示“向上走”。

　　但從各大險企的業(yè)績來看，保險代理人的流失，最終也帶來了失速的數(shù)據(jù)表現(xiàn)。2020年，太平洋壽險代理人隊伍月均舉績率57.8%，同比下降1個百分點，月人均首年保險業(yè)務(wù)收入3259元，同比下降22.6%；新華保險月均合格人力為12.8萬人，同比減少3.8%；月均合格率為23.8%，同比下降9.2個百分點；月均人均綜合產(chǎn)能2617元，同比下降22.7%。

　　而作為衡量保險業(yè)未來發(fā)展空間及利潤水平的重要指標(biāo)，險企新業(yè)務(wù)價值在去年發(fā)生了波動。年報顯示，太保壽險的一年新業(yè)務(wù)價值為178.41億元，同比下滑27.5%。中國平安代理人渠道新業(yè)務(wù)價值為429.13億元，同比減少37.1%。

　　中國平安同時還在年報中披露了代理人活動率的變化情況。據(jù)悉，代理人活動率是當(dāng)年各月出單代理人數(shù)量之和與當(dāng)年各月在職代理人數(shù)量之和的比值。在這項指標(biāo)中，中國平安由2019年的60.9%下降為2020年的49.3%。

　　圖/視覺中國

　　保險經(jīng)紀(jì)公司“截胡”

　　陳玉梅發(fā)現(xiàn)，她身邊一些從保險公司“出走”的代理人朋友，加入了當(dāng)?shù)氐谋ｋU經(jīng)紀(jì)公司。陳玉梅的朋友告訴她，保險經(jīng)紀(jì)公司給他們開出的條件的確更為豐厚，“也能學(xué)到更多專業(yè)的東西”。

　　保險代理人大軍“洶涌退潮”時，保險經(jīng)紀(jì)公司正在中間“截胡”。

　　同為保險中介，保險代理人和保險經(jīng)紀(jì)人對于保險市場的業(yè)務(wù)發(fā)展均有重要影響。但保險代理人在目前現(xiàn)有發(fā)展中，更多的是指保險公司的代理人，僅代理某一家險企的保險產(chǎn)品；而保險經(jīng)紀(jì)人則可以代理多家保險公司產(chǎn)品，提供保險組合方案。對此陳玉梅打了個比方：“保險經(jīng)紀(jì)公司“就像是‘保險超市’，可以同時銷售多家保險公司的產(chǎn)品。”

　　東文財富風(fēng)險管理事務(wù)所創(chuàng)始人陳琨表示，與頭部險企業(yè)績承壓的表現(xiàn)不同，他感受到的則是團隊的擴張和營收的增長。這家隸屬于大童保險經(jīng)紀(jì)公司的事務(wù)所，目前規(guī)模在百余人左右。在大童經(jīng)紀(jì)內(nèi)部，孵化出的像東風(fēng)財富這樣的事務(wù)所規(guī)模不等，它們分布在大童經(jīng)紀(jì)分公司所在的22個省市中，代表了保險銷售市場的另一種模式。

　　也是在2014年，陳琨結(jié)束了在上海的投資工作，回到昆明開始了自己保險經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)生涯。他說，大童經(jīng)紀(jì)內(nèi)部，像這樣的事務(wù)所有很多，團隊規(guī)模小至百余人、大到上萬人都有。“你可以把（公司）理解為淘寶平臺，而事務(wù)所是淘寶中的商家。”

　　“保險公司業(yè)績下滑的問題，在我們這里并不存在。”陳琨表示，“我的事務(wù)所今年前6月的保費收入就已經(jīng)超過了去年全年。”

　　北京聯(lián)合大學(xué)金融系老師楊澤云表示，保險代理人的減少，還受到網(wǎng)絡(luò)的普及以及客戶受教育水平提升的影響，這使得消費者愿意并能在多家公司的多種產(chǎn)品之間對比分析。此外，相比保險代理人，保險經(jīng)紀(jì)人通過產(chǎn)品組合銷售而獲得更多優(yōu)勢。雖然保險代理人仍是市場銷售的主力，但保險經(jīng)紀(jì)人也在近年來有了較快增長。

　　市場正在發(fā)生變化。可以看出，保險經(jīng)紀(jì)公司正以強勢的姿態(tài)，參與到對代理人的“挖角”爭奪戰(zhàn)中。

　　“在業(yè)務(wù)層面，保險經(jīng)紀(jì)公司的確有值得稱贊的地方。”季磊說，但他同時也吐槽，“但有一點不好的就是，這兩年他們在保險公司瘋狂挖人。”

　　陳琨對這一“指控”并不避諱。他很爽快地承認(rèn)：“剛開始，我們的確會在保險公司大量地找人，但找著找著，我們發(fā)現(xiàn)（找來的人）并不符合要求，后來就覺得沒必要找了。”

　　他解釋稱，保險代理人的“金字塔模式”，決定了層級越高的人可能并不是出單最多，或最有能力的人。“那么，可能在進入經(jīng)紀(jì)公司后并不太適合我的發(fā)展要求，所以我們現(xiàn)在更多地是在社會中尋找適合的人才。”

　　公開數(shù)據(jù)顯示，2021年前6個月，A股五大上市險企的保費收入合計約為1.5萬億元，同比微增0.64%，較行業(yè)整體增速5.2%減少了4.56個百分點。也就是說，在今年上半年，中小險企較多拉起了行業(yè)保費的增長。

　　根據(jù)企查查數(shù)據(jù)，截至2021年初，我國共有3.8萬家保險經(jīng)紀(jì)相關(guān)企業(yè)。縱觀其發(fā)展，2016年起，保險經(jīng)紀(jì)市場規(guī)模擴大，當(dāng)年增長率為10年來最高，同比增133%，新增4810家。2020年，注冊量為10年來峰值，共新增1.04萬家，同比增長41%。而根據(jù)多家媒體報道，2020年至今，超1700家保險分支機構(gòu)被裁撤。

　　爭議的代理人“培訓(xùn)”制度

　　“早會”成為了周文波最終決定是選擇保險公司還是經(jīng)紀(jì)公司的關(guān)鍵因素。

　　接到某保險公司的面試通知后，他來到公司，剛巧趕上了當(dāng)天的“早會”。“太可怕了。”周文波回憶說，“保險公司的早會上，你看不到客觀的東西。他們播放一段飛奪瀘定橋的視頻，然后要求代理人像奪取橋頭一樣拿下客戶。”這讓他覺得難以接受，“客戶又不是我們的敵人。”旁聽早會后，他放棄了面試，隨后選擇入職了一家保險經(jīng)紀(jì)公司。

　　定期“早會”是保險從業(yè)人員了解行業(yè)、公司或產(chǎn)品的重要途徑，也是保險公司或保險經(jīng)紀(jì)公司“培訓(xùn)”體系的重要組成部分。相比而言，周文波認(rèn)為，保險經(jīng)紀(jì)公司的培訓(xùn)中“干貨比較多，不打雞血”。“如何幫助客戶厘清需要解決的問題”是早會培訓(xùn)中的重要內(nèi)容。

　　王帆是人保財險的員工，也兼職負責(zé)培訓(xùn)并成為了高級培訓(xùn)師。她介紹說，90年代初，代理人制度引入國內(nèi)，以中國人壽為代表的壽險公司開始做培訓(xùn)。經(jīng)過多年發(fā)展，壽險業(yè)形成了較為完善的培訓(xùn)體系。而壽險公司擁有的養(yǎng)老險、年金險、健康險等豐富產(chǎn)品類型，也決定了他們需要經(jīng)常的、不斷的培訓(xùn)，幫助代理人了解產(chǎn)品。

　　王帆表示，在對代理人前三個月的培訓(xùn)中，需要從心態(tài)、保險產(chǎn)品和專業(yè)知識等各種角度集中培訓(xùn)，“以鼓勵、樹立（他們的）理念和信心。”但她也指出，代理人對業(yè)務(wù)的熟悉程度和經(jīng)紀(jì)人是不太相同的，好的經(jīng)紀(jì)人需要全流程跟蹤，而代理人更側(cè)重銷售保單。

　　不過，復(fù)雜的、多樣化的培訓(xùn)，在行業(yè)中通常被簡化成了“業(yè)績考核指標(biāo)”和“銷售話術(shù)培訓(xùn)”。而這也進而影響到了保險代理人的專業(yè)度。前述業(yè)內(nèi)人士表示，“這是展業(yè)模式出了問題。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和保險意識的普及，消費者發(fā)生了很大變化，但我們的代理人還在通過簡單的話術(shù)來出單，實際上就跟不上市場需求了。”

　　王帆認(rèn)為，代理人和經(jīng)紀(jì)人的差別也決定了兩者的發(fā)展方向。理論上，代理人由保險公司雇傭，為指定的保險公司銷售保險產(chǎn)品，只負責(zé)銷售保險公司固定的保險產(chǎn)品，特別是壽險更為明顯，保險公司支付傭金，理賠由專職理賠人員負責(zé)，大多數(shù)個人代理人以壽險業(yè)務(wù)為主，對招募專業(yè)的認(rèn)知度要求不高，社會各階層人士都可以加入此隊伍，通過培訓(xùn)考核能很快上崗展業(yè)。

　　而經(jīng)紀(jì)人是由被保險人“聘用”的，為客戶投保哪個保險公司出謀劃策，在保險售前、售中、售后為客戶服務(wù)全流程跟蹤，包括理賠等，客戶支付經(jīng)紀(jì)費給經(jīng)紀(jì)人，目前實際操作是保險公司支付經(jīng)紀(jì)費，以非壽險業(yè)務(wù)為主，更注重招募有專業(yè)技術(shù)含量的人員。

　　陳琨也提到，“保險代理人‘排他性’的培訓(xùn)，更多地是強調(diào)某個公司、某個產(chǎn)品的價值，而不是公正客觀認(rèn)識保險本身。”

　　正如陳玉梅所談到的，初入保險業(yè)時，她也希望可以獲得更多的專業(yè)知識，但很快她就發(fā)現(xiàn)，“很多保險公司并沒有沉淀下來，更好地培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，來追求長期發(fā)展，而是更關(guān)心銷售。早會也主要通過講解大量的案例來說明保險的重要性。”

　　這一度讓她感到沮喪。

　　不可否認(rèn)，保險代理人的“人海戰(zhàn)術(shù)”曾幫助消費者快速提升了保險的意識，盡管這個過程伴隨了投訴、糾紛和對保險的誤解。“但當(dāng)年輕一代消費者成長起來，他們已經(jīng)認(rèn)識到保險的重要性。對他們而言，更渴求的是如何找到更加靠譜的保險產(chǎn)品。”前述保險從業(yè)人員表示。

　　陽光人壽總裁王潤東曾在公開演講中指出：“有推算認(rèn)為，國內(nèi)有過保險從業(yè)經(jīng)歷的人實際上已經(jīng)達到了7500萬，也就是說每11個人中就有1個人從事過或正在從事保險行業(yè)。”

　　但這些保險代理人的專業(yè)度正在影響著消費者對于險企及保險本身的看法。

　　圖/視覺中國

　　個險代理人改革拐點未至

　　重壓之下的保險公司也已紛紛推行改革來“清虛火”。

　　去年以來，已有保險公司陸續(xù)開啟個險隊伍轉(zhuǎn)型，發(fā)布了人才培養(yǎng)計劃。如中國太保發(fā)布“30周年慶典版活力基本法“，推動代理人隊伍向“專業(yè)”、“服務(wù)”、“成長”的價值觀靠攏；人保壽險推出星火計劃；大都會人壽發(fā)布新紀(jì)元菁英計劃2.0等。可以看出，培養(yǎng)高素質(zhì)的代理人隊伍、優(yōu)化代理人質(zhì)量，成為壽險公司的共同目標(biāo)。

　　陳玉梅所在的保險公司也發(fā)布了代理人培養(yǎng)計劃，如，大專以上學(xué)歷的代理人將會在薪資上獲得更高收入。她認(rèn)為，保險公司的改革是可行的，但如同一個人的成長，改革也是有過程的；而在這個過程中，陳玉梅擔(dān)憂的是，公司的改革策略能否“不走樣”地執(zhí)行下去。“畢竟保險公司還會有業(yè)績考核的壓力。”她說。而這種壓力可能會給公司改革的執(zhí)行帶來“偏差”。

　　光大證券7月23日發(fā)布的研報顯示，過去粗放式發(fā)展的保險業(yè)推動力主要在于產(chǎn)品創(chuàng)新及政策指引，人力渠道的本質(zhì)問題一直存在，只是過去并未暴露。保險業(yè)急需新高業(yè)務(wù)價值率產(chǎn)品拔高短期業(yè)績，但并未有新的銷量較突出的且滿足市場核心需求的產(chǎn)品。因此人力渠道的粗放式發(fā)展問題逐漸凸顯，保險業(yè)供給側(cè)改革勢在必行。但保險業(yè)由粗放式發(fā)展轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展的拐點仍需等待。

　　7月初，中國平安在回應(yīng)投資者“壽險改革何時見效”的問題時表示，針對保險代理人，中國平安在堅持有質(zhì)量的人力發(fā)展策略、提升增員質(zhì)量的同時，將通過壽險改革升級管理平臺，充分幫助代理人獲客、展業(yè)，推動隊伍轉(zhuǎn)型發(fā)展，提升隊伍人均產(chǎn)能。

　　面對保險代理人的流失，從事了近35年保險業(yè)的王帆認(rèn)為，“這是很正常的”，保險經(jīng)紀(jì)人和保險代理人的經(jīng)營思路不一樣，“經(jīng)紀(jì)公司并不需要特別多的人”，兩者其實各自擁有各自的市場。

　　“逆境之下，我反而會有干勁兒。”季磊說，“越是困難的時刻，越會有大的機遇。我對這個行業(yè)還是非常看好的。”

　　（應(yīng)受訪者要求，文中季磊、陳玉梅、周文波、王帆均為化名）

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責(zé)任編輯：潘翹楚