原標(biāo)題：獨(dú)家|警惕“自保件”、“互保件”風(fēng)險(xiǎn) 監(jiān)管要求不得為業(yè)務(wù)競賽購買保險(xiǎn)

　　作者：李致鴻

　　近年來，隨著“代理退保”現(xiàn)象持續(xù)受到關(guān)注，其背后存在的“自保件”和“互保件”等問題也受到監(jiān)管和機(jī)構(gòu)的重視。

　　8月3日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獨(dú)家獲悉，北京銀保監(jiān)局于近日下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銷售人員自保件和互保件管理的通知（征求意見稿）》（下稱《征求意見稿》）。

　　所謂“自保件”，是指在職銷售人員作為投保人、被保險(xiǎn)人或受益人的保險(xiǎn)合同；而“互保件”，則是指由在職銷售人員銷售，投保人、被保險(xiǎn)人或受益人為另一名在職銷售人員的保險(xiǎn)合同。

　　不得為業(yè)務(wù)考核購買保險(xiǎn)

　　根據(jù)《征求意見稿》，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)建立健全自保件和互保件管理制度，內(nèi)容包括但不限于自保件權(quán)利義務(wù)、投保審批流程、業(yè)績考核、風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測、糾紛處理、責(zé)任追究等方面。鼓勵各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)加強(qiáng)對銷售人員為親屬購買保險(xiǎn)的管理。

　　在現(xiàn)實(shí)經(jīng)營中，仍有保險(xiǎn)公司信奉“有人就有業(yè)務(wù)、亂槍打鳥”等低級管理思維。

　　“只要有人愿意上號就行，自保件和互保件開單，留存不住賺續(xù)傭。”一位保險(xiǎn)代理人告訴告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者，他加入保險(xiǎn)公司后，在團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的鼓動下，曾經(jīng)為了業(yè)績自購保單。

　　為此，《征求意見稿》要求，禁止保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以購買保險(xiǎn)產(chǎn)品作為銷售人員轉(zhuǎn)正或入司的條件，禁止強(qiáng)迫或者誘使銷售人員為達(dá)成業(yè)務(wù)考核指標(biāo)而購買保險(xiǎn)。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得允許自保件和互保件參與任何形式的業(yè)績考核和業(yè)務(wù)競賽。

　　保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格自保件、互保件核保流程，對銷售人員的財(cái)務(wù)狀況、繳費(fèi)能力等進(jìn)行必要審核，確保銷售人員根據(jù)實(shí)際保險(xiǎn)需求和經(jīng)濟(jì)實(shí)力購買自保件和互保件。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得為銷售人員購買自保件和互保件墊付保費(fèi)或提供保單貸款。

　　不僅如此，自愿購買保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售人員，依法享有投保人、被保險(xiǎn)人的相關(guān)權(quán)利，包括知情權(quán)、猶豫期內(nèi)撤單、變更或解除保險(xiǎn)合同等權(quán)利。

　　此外，《征求意見稿》規(guī)定，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)在保險(xiǎn)單和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)中真實(shí)、完整的記錄保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的姓名、工號。各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)對自保件、互保件的保費(fèi)繼續(xù)率、業(yè)務(wù)比例等進(jìn)行必要的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處置。保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)應(yīng)妥善處理自保件、互保件引發(fā)的投訴舉報(bào)問題，采取有效措施防范化解輿情風(fēng)險(xiǎn)。

　　某保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)人對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者坦言，一些“代理退保”正是指摘保險(xiǎn)公司自保件、互保件的問題，進(jìn)行投訴從而達(dá)到目的。

　　今年4月，銀保監(jiān)會曾發(fā)布《銀保監(jiān)會辦公廳關(guān)于深入開展人身保險(xiǎn)市場亂象治理專項(xiàng)工作的通知》，擬圍繞銷售行為、人員管理、數(shù)據(jù)真實(shí)性、內(nèi)部控制等四個方面打擊亂象，其中便提及“是否存在強(qiáng)迫從業(yè)人員購買保險(xiǎn)、通過即買即賣、即買即借、循環(huán)投保虛增保費(fèi)并套取費(fèi)用。”

　　保險(xiǎn)代理人生存壓力大

　　審視自保件、互保件的問題，亦是對保險(xiǎn)代理人制度的重新思考。通常而言，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是代理合同而非勞動合同，以傭金收入為主，且絕大多數(shù)無底薪和社保福利，這使得保險(xiǎn)代理人缺乏歸屬感；另一方面，市場競爭激烈、管理考核嚴(yán)苛、培訓(xùn)培養(yǎng)缺乏，保險(xiǎn)代理人生存壓力巨大，更難言職業(yè)安全感。

　　這兩個方面的擠壓，使得很多保險(xiǎn)代理人難有長遠(yuǎn)的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展空間，僅把保險(xiǎn)行業(yè)作為維持生計(jì)的權(quán)宜之法。保險(xiǎn)行業(yè)要從社會公平和行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的視角思考并解決這些問題。

　　事實(shí)上，保險(xiǎn)代理人的處境也折射出保險(xiǎn)行業(yè)粗放式發(fā)展的問題。正如大家保險(xiǎn)總經(jīng)理徐敬惠所言：“保險(xiǎn)行業(yè)一些亂象久治無效，根源在于脫離實(shí)際的增長壓力，缺乏耐心的層層倒逼，不顧客戶的自娛自樂。根除行業(yè)頑疾需要轉(zhuǎn)變行業(yè)發(fā)展動能，從根本上改變對傳統(tǒng)模式和路徑的依賴。”

　　如何因勢利導(dǎo)保險(xiǎn)代理人問題成為擺在保險(xiǎn)行業(yè)面前的一道必選難題。近年來，越來越多的保險(xiǎn)公司認(rèn)識到這一問題，進(jìn)行了一些積極的探索，包括合理考核、加強(qiáng)培訓(xùn)、升級基本法、數(shù)字化轉(zhuǎn)型等。

　　“在保險(xiǎn)公司基本法中，很大一部分組織利益要給到總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理等，但這些人主要承擔(dān)管理職能，并不直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)，所以保險(xiǎn)公司通過費(fèi)用投放的方式給到直接產(chǎn)生業(yè)務(wù)的代理人。費(fèi)用投放短期效果明顯，但換來的保單可能很多是自保件、互保件。”一位保險(xiǎn)資深人士告訴21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道。

　　去年以來，頭部保險(xiǎn)公司紛紛升級對保險(xiǎn)代理人的基本管理辦法，通過改善基本法利益以及將部分一次性激勵納入基本法等方式，提升代理人的整體利益，側(cè)重鼓勵優(yōu)質(zhì)增員、提升新人利益、加強(qiáng)主管激勵等。

　　目前，保險(xiǎn)行業(yè)亦在積極探索獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理制度。除華泰保險(xiǎn)的EA門店模式外，大家保險(xiǎn)、東吳人壽等也在獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人制度上，邁出了探索步伐。

　　此前不久，深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市場監(jiān)管局發(fā)布全國首份《深圳獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人登記注冊事項(xiàng)工作指引》，從業(yè)務(wù)許可和商事管理兩方面進(jìn)一步明確深圳獨(dú)立個人保險(xiǎn)代理人的屬性定位、條件標(biāo)準(zhǔn)、注冊流程、商事登記等規(guī)則，集中解決深圳發(fā)展獨(dú)立代理人的痛點(diǎn)問題。

　　銀保監(jiān)會數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，全國共有約900萬名保險(xiǎn)代理人。“隨著人口紅利的減弱，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍發(fā)展困難，收入相對不高，留存出現(xiàn)困難。保險(xiǎn)銷售對于業(yè)務(wù)專業(yè)性要求相對較高，但這始終是壽險(xiǎn)營銷的痛點(diǎn)和難點(diǎn)。保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍發(fā)展如何轉(zhuǎn)型、升級，需要行業(yè)共同思考。”信泰人壽總經(jīng)理譚寧稱。

　　解決“代理退保”的痛點(diǎn)和難點(diǎn)

　　保險(xiǎn)行業(yè)存在的自保件、互保件現(xiàn)象，更是解決“代理退保”問題的痛點(diǎn)和難點(diǎn)之一。據(jù)了解，一些保險(xiǎn)公司在對接“代理退保”投訴時(shí)，對方正是以存在銷售誤導(dǎo)的情況，包括“一些保險(xiǎn)代理人隱瞞、夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品信息，出現(xiàn)消費(fèi)者信息不對稱，甚至有消費(fèi)者退保時(shí)才意識到自己買的是保險(xiǎn)產(chǎn)品的情況；一些保險(xiǎn)代理人為了業(yè)績或離職時(shí)，鼓勵消費(fèi)者退保；還有一些保險(xiǎn)代理人為應(yīng)付公司考核，以自己或直系親屬等為被保險(xiǎn)人投保，產(chǎn)生自保件、互保件，脫離團(tuán)隊(duì)后，想要退保。”

　　清華大學(xué)五道口金融學(xué)院研究總監(jiān)朱俊生對21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者分析稱，消費(fèi)者退保的理由通常是沒有買到合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者認(rèn)為存在銷售誤導(dǎo)行為，也有可能是自身收入和資金流發(fā)生重要變化。此外，自保件、互保件問題也確實(shí)存在。

　　這些問題，可能被一些惡意代理投訴的個人或組織利用。據(jù)了解，其中一些人員以應(yīng)聘業(yè)務(wù)員等方式混入保險(xiǎn)公司，在銷售環(huán)節(jié)通過夸大保障、隱瞞合同重要信息等手段，誤導(dǎo)客戶投保并預(yù)留銷售誤導(dǎo)“證據(jù)”，通過銷售新保單獲取傭金吃下“頭啖湯”，而后再擇機(jī)以各種理由誘導(dǎo)客戶退保，通過收取高額退保服務(wù)費(fèi)從客戶處攫取“二道湯”，有的還會進(jìn)一步誘導(dǎo)客戶投保新的產(chǎn)品再次牟利。

　　朱俊生強(qiáng)調(diào)，對于消費(fèi)者而言，應(yīng)該對自己需求有明確認(rèn)知，選擇符合自己需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品；對于保險(xiǎn)公司和代理人而言，需要講清保險(xiǎn)產(chǎn)品責(zé)任，根據(jù)消費(fèi)者需求推薦產(chǎn)品，而不是為了銷售而銷售。“代理退保”產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展得如此之快、之大，甚至產(chǎn)生“退保黑產(chǎn)”，在一定程度上折射出保險(xiǎn)行業(yè)粗放式發(fā)展的隱患。

　　自2019年8月以來，廣東銀保監(jiān)局發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)提示，隨后河南、四川、遼寧、河北、北京、湖南、廈門等地銀保監(jiān)局相繼跟進(jìn)，中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會及各地保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會也陸續(xù)提示消費(fèi)者，銀保監(jiān)會消保局多次發(fā)聲。

　　7月30日，銀保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)常態(tài)化開展掃黑除惡斗爭有關(guān)工作的通知》指出，各保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要繼續(xù)加大保險(xiǎn)欺詐線索或證據(jù)的摸排和收集，進(jìn)一步提高數(shù)據(jù)報(bào)送質(zhì)量，嚴(yán)厲打擊有組織的保險(xiǎn)詐騙活動，嚴(yán)厲打擊職業(yè)化第三方及保險(xiǎn)公司內(nèi)部人員非法獲取保險(xiǎn)客戶信息、誤導(dǎo)或慫恿保險(xiǎn)客戶非正常退保、擾亂保險(xiǎn)業(yè)正常經(jīng)營秩序、損害消費(fèi)者合法權(quán)益等行為。

　　從長遠(yuǎn)看，解決“代理退保”問題需要一個雙向且持久的過程，一方面是對“退保黑產(chǎn)”的整治常抓不懈，另一方面也要建立規(guī)范市場秩序的長效機(jī)制，包括規(guī)范自保件、互保件管理等，保護(hù)保險(xiǎn)消費(fèi)者合法權(quán)益，提升保險(xiǎn)行業(yè)形象，促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

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責(zé)任編輯：陳嘉輝