原標(biāo)題：交銀人壽董事長(zhǎng)張宏良：保險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷粗放到精細(xì)、同質(zhì)到差異的雙重演進(jìn)丨南財(cái)保險(xiǎn)高端對(duì)話

　　作者：李致鴻

　　思考、實(shí)踐再思考。作為從業(yè)近30年的保險(xiǎn)老將，交銀人壽黨委書記、董事長(zhǎng)張宏良始終對(duì)行業(yè)有著客觀、冷靜的觀察。

　　“保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展一定會(huì)經(jīng)歷管理的粗放到精細(xì)，以及經(jīng)營(yíng)的同質(zhì)到差異的雙重演進(jìn)，前者已經(jīng)取得了一定成績(jī)，后者還有很長(zhǎng)的路要走。”張宏良在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者獨(dú)家專訪時(shí)說。

　　2020年12月，交銀人壽股東變更獲批。目前，交銀人壽的股權(quán)架構(gòu)為交通銀行持股62.5%，日本MS&AD保險(xiǎn)集團(tuán)持持股37.5%。張宏良表示，一方面，國有大行控股子公司的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和嚴(yán)格管理沒有改變，效益優(yōu)先、兼顧規(guī)模的價(jià)值成長(zhǎng)之路沒有改變；另一方面，外方股東在產(chǎn)品、服務(wù)等方面的經(jīng)驗(yàn)和積累，正逐步助力公司經(jīng)營(yíng)管理的提升。

　　近期股東股權(quán)的變化，令市場(chǎng)對(duì)交銀人壽的發(fā)展格外關(guān)注。今年上半年，交銀人壽總資產(chǎn)較年初增長(zhǎng)21.60%，新單期交保費(fèi)同比增長(zhǎng)96.14%；新金融工具準(zhǔn)則下凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng)31.44%，新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)56.46%。

　　進(jìn)一步看經(jīng)營(yíng)品質(zhì)的關(guān)鍵指標(biāo)，銀保渠道期交業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)價(jià)值率31.14%，13個(gè)月繼續(xù)率98.17%；新個(gè)險(xiǎn)渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率39.77%，13個(gè)月繼續(xù)率94.18%。

　　張宏良對(duì)保險(xiǎn)業(yè)未來的發(fā)展充滿信心，“保險(xiǎn)依然是相當(dāng)具有發(fā)展?jié)摿Φ某栃袠I(yè)。社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)價(jià)值和重要性的看法和觀念都在改善中，行業(yè)成長(zhǎng)的大方向依然明晰。”

　　傳統(tǒng)壽險(xiǎn)簡(jiǎn)單追逐效率至上

　　作為壽險(xiǎn)老將，張宏良深諳壽險(xiǎn)規(guī)律。“壽險(xiǎn)行業(yè)當(dāng)前遇到的發(fā)展瓶頸是階段性的。但也要看到，其影響是重量級(jí)的，短期對(duì)各方面都有傷害，中長(zhǎng)期看則可能是開啟真正轉(zhuǎn)型的契機(jī)。”

　　究其原因，張宏良指出，有環(huán)境變化的因素， 但根源還在于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)期以來過于追逐短期效益，簡(jiǎn)單地追求效率至上。集中表現(xiàn)于，這個(gè)行業(yè)總是一窩蜂式地進(jìn)入，之后就開始或加大投入或價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的同質(zhì)化廝殺，所以大起大落有偶然，也有必然。

　　具體到經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域，張宏良強(qiáng)調(diào)，幾項(xiàng)短板需要高度警醒。例如，戰(zhàn)略管理上缺乏完整視界，過于重視股東價(jià)值優(yōu)先，對(duì)員工利益和客戶利益的關(guān)注都不夠，三者不平衡的情況積聚到了相當(dāng)程度，增長(zhǎng)乏力是必然的。

　　客戶管理上結(jié)構(gòu)重視程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，過分喜歡當(dāng)期規(guī)模紅利，實(shí)踐中幾乎將全部精力集中在傳統(tǒng)意義的大眾客戶開發(fā)上，缺乏分層經(jīng)營(yíng)。“如今，一方面受到互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊下新產(chǎn)品供給的影響，新消費(fèi)群體需求也在變化，大眾客戶保險(xiǎn)消費(fèi)普惠化趨勢(shì)的特征明顯加強(qiáng)。而新興的普惠業(yè)務(wù)從當(dāng)期的角度無法達(dá)成傳統(tǒng)意義上的公司高利潤(rùn)、渠道高傭金、客戶所謂高保障的價(jià)值平衡，以致各方面的崩塌效應(yīng)逐漸顯現(xiàn)。另一方面，部分市場(chǎng)主體想轉(zhuǎn)型但客戶分層經(jīng)營(yíng)的能力積累遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，新增量?jī)r(jià)值的替代往往還停留在理論層面上。”

　　張宏良指出，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展一定會(huì)經(jīng)歷管理的粗放到精細(xì)，以及經(jīng)營(yíng)的同質(zhì)到差異的雙重演進(jìn)。目前國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)在管理上已經(jīng)歷了一個(gè)從粗放到不斷精細(xì)的過程，大家都投入了大量精力去改善，也取得了不錯(cuò)的成績(jī)，出現(xiàn)了不少管理優(yōu)秀的公司。

　　但是在經(jīng)營(yíng)上，從同質(zhì)化到差異化的推進(jìn)還沒有取得多大的進(jìn)步。地域差異、客戶差異、服務(wù)差異、供給差異等，都將影響到未來長(zhǎng)期發(fā)展的核心。特別是，當(dāng)前的同質(zhì)化還是一種比較低水平的同質(zhì)化，未來的經(jīng)營(yíng)差異化還有很長(zhǎng)的路要走，需要更多市場(chǎng)主體共同參與、共同努力、共同探索。

　　提升分層服務(wù)能力是破解之道

　　個(gè)險(xiǎn)改革，是時(shí)下壽險(xiǎn)市場(chǎng)最為熱門的話題之一。“這是一個(gè)仁者見仁智者見智的問題，看似有統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，但碰觸到實(shí)踐路徑就會(huì)千差萬別。”張宏良稱。

　　張宏良認(rèn)為，從沒有太多存量包袱的中小公司角度來看，有兩條必須要解決。一是普遍性要解決的，傳統(tǒng)模式中客戶經(jīng)營(yíng)相當(dāng)程度依靠業(yè)務(wù)員個(gè)體自身。需要轉(zhuǎn)到以公司為連接客戶的核心，搭建服務(wù)平臺(tái)，業(yè)務(wù)員在平臺(tái)上為客戶開展長(zhǎng)期服務(wù)。

　　二是要差異追求的，傳統(tǒng)模式中往往扎堆于大眾客戶領(lǐng)域低水平同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。需要借鑒其他行業(yè)已有較成熟的經(jīng)驗(yàn)，在客戶分層分類中發(fā)展不同主體各自的特色。

　　據(jù)介紹，交銀人壽新個(gè)險(xiǎn)將主攻中高端客戶領(lǐng)域服務(wù)能力的提升，已初步形成了以質(zhì)量獲客、質(zhì)量建軍、流程化服務(wù)為三大關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式。并輔之高素質(zhì)代理人隊(duì)伍的保障機(jī)制，推動(dòng)隊(duì)伍職業(yè)化建設(shè)，以勞務(wù)制用工（基礎(chǔ)底薪加五險(xiǎn)一金）、延長(zhǎng)考核周期（以一年為單位）等鼓勵(lì)牽引業(yè)務(wù)員行為長(zhǎng)期化。

　　與此同時(shí)，因?yàn)閭€(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展受阻，銀保渠道再度被“委以重任”。張宏良認(rèn)為，從戰(zhàn)略管理的角度，這是一種被動(dòng)性的選擇，一定意義上不是什么好事情。

　　張宏良分析稱，過去，銀保渠道曾普遍被認(rèn)為是低價(jià)值，這里面有渠道追求短期利益的大環(huán)境影響，更有傳統(tǒng)壽險(xiǎn)行業(yè)追求規(guī)模至上，一度還熱衷資產(chǎn)驅(qū)動(dòng)這些理念和行為的影響。如果當(dāng)時(shí)這些思維和行為沒有那么過激，銀保渠道也能創(chuàng)造出不錯(cuò)的價(jià)值。

　　銀行渠道的生態(tài)已經(jīng)發(fā)生了巨大變化，從過去片面追求當(dāng)期利益，轉(zhuǎn)為兼顧中長(zhǎng)期利益，所以全行業(yè)重新重視銀保渠道是一種必然。但壽險(xiǎn)公司更多應(yīng)該把注意力放到為客戶創(chuàng)造價(jià)值和專業(yè)服務(wù)能力的提升上，解決各自相關(guān)的隊(duì)伍、產(chǎn)品、服務(wù)全面適應(yīng)銀保渠道分層經(jīng)營(yíng)需要的問題，而不是再次回到簡(jiǎn)單價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的紅海。例如，近期個(gè)別公司增額終身壽產(chǎn)品的長(zhǎng)險(xiǎn)短做，通過現(xiàn)金價(jià)值時(shí)間上的擺布制造噱頭等，都可以看到過往的影子。不然即使銀保渠道實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)計(jì)意義上的期交業(yè)務(wù)占主要權(quán)重，也將不可避免回到低價(jià)值的狀態(tài)。

　　避免數(shù)字化應(yīng)用造成公司運(yùn)營(yíng)內(nèi)卷

　　“惠民保”、“養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)”、“數(shù)字化”都是保險(xiǎn)業(yè)面臨的新機(jī)遇和挑戰(zhàn)。對(duì)于百萬醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保的快速發(fā)展，張宏良認(rèn)為，這極大地促進(jìn)了民眾保險(xiǎn)教育普及性問題的解決，也形成了一定的業(yè)務(wù)規(guī)模，這是好的一面。但另一方面也對(duì)傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)長(zhǎng)期業(yè)務(wù)帶來了一些困擾，特別在短期對(duì)重疾險(xiǎn)業(yè)務(wù)影響較大。

　　當(dāng)然，重疾險(xiǎn)一定有其獨(dú)立的不可替代的價(jià)值，相信經(jīng)過一段時(shí)間的比較與實(shí)踐，市場(chǎng)就會(huì)恢復(fù)其應(yīng)有的互為補(bǔ)充的平衡局面。但反觀自身，需要清醒地認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)的建立在信息不對(duì)稱基礎(chǔ)之上的公司高利潤(rùn)、業(yè)務(wù)員高傭金、所謂給客戶高保障的重疾險(xiǎn)打法，效率肯定大打折扣。

　　目前，保險(xiǎn)業(yè)一些聲音將“商業(yè)養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)發(fā)展視為第二增長(zhǎng)曲線”。在張宏良眼中，當(dāng)前路徑比較成熟的還是自建社區(qū)等重資產(chǎn)模式，這對(duì)高凈值客戶具有相當(dāng)吸引力，但對(duì)普惠型需求的滿足還需要逐步探索合理方式和成功案例。“這種業(yè)務(wù)生態(tài)對(duì)于大部分的市場(chǎng)主體來講具有太高的門檻，大家一起做高端顯然是不合適的。從整個(gè)行業(yè)而言，稱其為第二增長(zhǎng)曲線還有失偏頗。”

　　在數(shù)字化領(lǐng)域，張宏良指出，數(shù)字化驅(qū)動(dòng)是不可逆的發(fā)展趨勢(shì)，帶來了客戶接觸方式的改變，信息交互頻次和透明度的改變，業(yè)務(wù)模式的改變等，尊重規(guī)律，結(jié)合實(shí)際，擁抱變化是保險(xiǎn)公司的必然選擇。

　　大中小公司，一方面都需要通過數(shù)字化建設(shè)真正提升內(nèi)部運(yùn)營(yíng)效率，但大公司特別要注意，不要因?yàn)閿?shù)字化技術(shù)的應(yīng)用反而引發(fā)公司運(yùn)營(yíng)更多不必要的內(nèi)卷化。另一方面都則應(yīng)重點(diǎn)考慮數(shù)字化建設(shè)在提升客戶價(jià)值方面的建樹，如通過客戶接觸、識(shí)別上的數(shù)字化應(yīng)用，解決客戶選擇、圈層和升級(jí)等方面的問題。

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責(zé)任編輯：陳嘉輝