原標(biāo)題：保險(xiǎn)業(yè)“軍備競(jìng)賽”打響！個(gè)險(xiǎn)渠道烏云籠罩，“獨(dú)代”模式尚處起步階段；眾險(xiǎn)企發(fā)起“搶人才大戰(zhàn)”， 精英代理人計(jì)劃扎堆推出！

　　來源：保險(xiǎn)文化

　　“業(yè)內(nèi)認(rèn)為，專業(yè)化、精英化路線更適合一二線城市代理人，三四線城市的代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型還需要依靠科技賦能、營(yíng)銷模式方面的升級(jí)等。”

　　高參君

　　加速個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型，已經(jīng)成了保險(xiǎn)業(yè)的共識(shí)。

　　我們可以很明顯地看到，今年以來，各家險(xiǎn)企不斷加深對(duì)代理人渠道改革方面的探索，紛紛發(fā)起“搶人才大戰(zhàn)”，好不“熱鬧”，儼然打響了“軍備競(jìng)賽”！

　　個(gè)險(xiǎn)渠道烏云籠罩

　　眾所周知，個(gè)險(xiǎn)是人身險(xiǎn)公司最重要的銷售渠道，也是價(jià)值貢獻(xiàn)的核心。但是，隨著“開門紅”的結(jié)束，個(gè)險(xiǎn)渠道的數(shù)據(jù)卻接連疲軟，“烏云籠罩”。

　　根據(jù)一份交流數(shù)據(jù)顯示：2021年的上半年，數(shù)十家主流人身險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)新增人力相較2020年同期大幅下滑50%以上；個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保同比下降11%，近六成險(xiǎn)企的個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保均出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。

　　更糟糕的是，如果從單月的表現(xiàn)來看，除開2021年的1-2月正增長(zhǎng)之外，3-6月，個(gè)險(xiǎn)新單標(biāo)保單月保費(fèi)增速分別為-29%、-37%、-43%、-37%，可謂“跌跌不停”。

　　在糟糕的個(gè)險(xiǎn)數(shù)據(jù)的“烏云濃罩”下，與之相伴的是保險(xiǎn)業(yè)的亂象依然“頑強(qiáng)”，監(jiān)管對(duì)亂象的處罰也越來越嚴(yán)。

　　近日，據(jù)普華永道發(fā)布的《2021年二季度保險(xiǎn)行業(yè)監(jiān)管處罰分析》顯示，2021年二季度銀保監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)共開出466張罰單，涉及122家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，罰單總金額6096.45萬(wàn)元。

　　如果加上一季度的罰單，2021年上半年的罰單合計(jì)981張，共計(jì)罰款約1.34億元。

　　具體來看，二季度有34家人身險(xiǎn)公司共收罰單143張，罰款總額1355.5萬(wàn)元。人身險(xiǎn)公司二季度前五大違法違規(guī)事由為：虛假列支費(fèi)用；編制虛假報(bào)告、報(bào)表、文件、資料；給予投保人保險(xiǎn)合同以外的利益；未按規(guī)定使用經(jīng)備案的保險(xiǎn)條款、保險(xiǎn)費(fèi)率；欺騙投保人。

　　其中，虛列費(fèi)用收到的罰金總額最高，共計(jì)398萬(wàn)元，且其罰款均價(jià)最高，平均罰額達(dá)20.95萬(wàn)元/張。

　　這充分說明，“虛列費(fèi)用” “虛假承保”“虛假理賠”“虛假退保”和“虛假保費(fèi)”等五虛問題，仍然是保險(xiǎn)業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理中遇到的主要問題。

　　這也讓更多險(xiǎn)企認(rèn)識(shí)到，提高代理人隊(duì)伍穩(wěn)定性、提升隊(duì)伍素質(zhì)越來越重要，代理人渠道的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型必須堅(jiān)定執(zhí)行！

　　“獨(dú)代”難行？

　　中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)中介部調(diào)研員王鴻興曾公開表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度有助于提高隊(duì)伍穩(wěn)定性、提升隊(duì)伍素質(zhì)，有利于促進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。

　　2020年12月23日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》；接著2021年4月19日，人民日?qǐng)?bào)發(fā)文《激發(fā)保險(xiǎn)營(yíng)銷新活力》，力挺個(gè)人獨(dú)立代理人制度，并指出獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度有利于形成更加專業(yè)化、職業(yè)化和穩(wěn)定化的保險(xiǎn)銷售隊(duì)伍。

　　2021年7月19日，深圳銀保監(jiān)局聯(lián)合深圳市市場(chǎng)監(jiān)督管理局出臺(tái)全國(guó)首份《深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人登記注冊(cè)事項(xiàng)工作指引》，引導(dǎo)規(guī)范深圳獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。

　　深圳市保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)表示，獨(dú)立個(gè)代模式有利于打破深圳保險(xiǎn)行業(yè)目前的發(fā)展瓶頸，降低機(jī)構(gòu)成本，調(diào)動(dòng)從業(yè)人員積極性，創(chuàng)造新的增長(zhǎng)活力。

　　但是，“獨(dú)代”模式在國(guó)內(nèi)尚處起步階段。目前來說，保險(xiǎn)公司方面，大家保險(xiǎn)于2021年4月26日啟動(dòng)“星鏈計(jì)劃”，面向全國(guó)招募保險(xiǎn)事務(wù)所合伙人及優(yōu)秀代理人，全面開啟“獨(dú)代”模式的探索之路，該計(jì)劃將在全國(guó)19個(gè)城市開展線下路演招募。

　　軍備競(jìng)賽：扎堆推出精英代理人計(jì)劃

　　似乎相對(duì)于“獨(dú)代”險(xiǎn)企更青睞也更容易使勁的地方，則是打造精英代理人計(jì)劃。日前，眾多險(xiǎn)企紛紛發(fā)起了“搶人才大戰(zhàn)”， 扎堆推出精英代理人計(jì)劃。

　　相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：2020年以來，20余家壽險(xiǎn)公司發(fā)布或升級(jí)了專門的精英代理人隊(duì)伍培養(yǎng)計(jì)劃。僅僅是2021年的7月份，就有至少5家險(xiǎn)企推出個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍精英化項(xiàng)目。我們一起來看看吧。

　　2021年6月，陽(yáng)光人壽的“中心城市2021未來總裁計(jì)劃”，宣布公司將打造一批符合新時(shí)代保險(xiǎn)行業(yè)需求、新生代城市小康家庭需要的高素質(zhì)金融人才隊(duì)伍。

　　2021年的7月，太保壽險(xiǎn)啟動(dòng)“CA企業(yè)家計(jì)劃”，把目光拋向80、90后，旨在打造一支符合新形勢(shì)下市場(chǎng)需要的高素質(zhì)金融人才隊(duì)伍，入選該計(jì)劃的年輕人才將享受國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)資源、現(xiàn)代化獨(dú)立職場(chǎng)、專業(yè)教練團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)，同時(shí)對(duì)接專屬的薪酬政策。

　　7月份還有太平人壽推出的“犇計(jì)劃”，主題為招募“一起犇向未來”，意在增牛人、干牛事、贏牛年，招募“牛人”并將其培養(yǎng)成團(tuán)隊(duì)未來核心主管。秉持長(zhǎng)期主義和“三高”戰(zhàn)略，給予新人三個(gè)月政策支持，同時(shí)針對(duì)優(yōu)秀新人出臺(tái)差異化政策，確保在行業(yè)轉(zhuǎn)型過程中能實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過度，乃至快速提升。

　　還有恒大人壽推出“星域聯(lián)盟計(jì)劃”，大都會(huì)人壽推出“新紀(jì)元菁英計(jì)劃”等等。

　　我們?nèi)绾卫斫庵T多險(xiǎn)企都在推出專門的隊(duì)伍精英化項(xiàng)目，促進(jìn)保險(xiǎn)代理人的專業(yè)化呢？我覺得至少?gòu)膬煞矫嫒ニ伎迹?/font>

　　其一，就是當(dāng)前的代理人“質(zhì)量”不理想。《2020中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書》顯示， 2019年，保險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量月收入多集中于3000-6000元區(qū)間，占比約為31%；月收入2萬(wàn)元以上的占比12.22%，增幅為2.6%；5萬(wàn)元以上的占比1.72%，增幅為0.3%。

　　在學(xué)歷方面，仍然以大專為主，約占40%；工作業(yè)績(jī)方面，約有40%的保險(xiǎn)營(yíng)銷員年完成保單數(shù)為12-24件，即月均1-2件保單，占比最大。

　　其二，80、90后將是主要的保險(xiǎn)消費(fèi)者，他們消費(fèi)觀念更理性，也要求代理人的專業(yè)化更高。《城市新中產(chǎn)保險(xiǎn)消費(fèi)生態(tài)報(bào)告——80、90后的人物保險(xiǎn)畫像分析》顯示，近10年來，在各年齡段群體的每年新增保單的比例中，80、90后的保險(xiǎn)購(gòu)買占比越來越高。2019年，80、90后新增保單已占48.9%。

　　艾瑞咨詢發(fā)布的《保險(xiǎn)新周期-保險(xiǎn)用戶需求新趨勢(shì)洞察報(bào)告》顯示，在購(gòu)買過商業(yè)保險(xiǎn)的人群中，80后、90后群體的占比已超過75%。80后、90后群體已然成為目前保險(xiǎn)消費(fèi)的主力軍。

　　總之，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，隨著保險(xiǎn)消費(fèi)者年輕化、保險(xiǎn)素養(yǎng)提升，加之?dāng)?shù)字技術(shù)對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)態(tài)的改變，代理人渠道的高質(zhì)量轉(zhuǎn)型幾乎成為必然。

　　當(dāng)然，這也需要“因地制宜”。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，專業(yè)化、精英化路線更適合一二線城市代理人，三四線城市的代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型還需要依靠科技賦能、營(yíng)銷模式方面的升級(jí)等。

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責(zé)任編輯：潘翹楚