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　　原標題：獨立保險代理人模式越走越近，會是保險業的“良藥”嗎？誰更適合成為獨立個人代理人？

　　來源：保險文化

　　近日，關于獨立保險代理人的話題成為了行業熱點，但目前階段的獨立代理人可能和行業中很多人的想象得不太一樣。

　　事實上，自“獨立個人保險代理人”概念提出以來，已經有湖北、陜西等地監管陸續推進新規傳達、落地等配套工作；保險公司方面也已陸續試水。就在最近，據相關媒體消息，東吳人壽預計用1年時間依托現有機構，優先在中心城市、省內重點城市建立30個獨立的創新營業區，籌建一支1000人左右的銷售隊伍，探索獨立代理人的經營模式。東吳人壽個險管理部總經理張繼業表示，“要給獨立代理人匹配的薪資，讓他們有時間和空間去不斷磨合、匹配客戶的保障需求。”

　　而在7月19日，深圳銀保監局也聯合深圳市市場監督管理局出臺全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》（以下簡稱《指引》），引導規范深圳獨立個人保險代理人保險業務，促進行業高質量轉型發展。

　　獨立代理人制度真的離我們越來越近了。那么，監管部門為何大力倡導獨代？誰更適合成為獨立個人代理人？究竟如何“獨立”？獨代展業有沒有成功的范例？這一連串問題，是900萬保險代理人關注的要點。

　　為什么要大力發展獨立代理人制度？

　　截至目前，個人代理人渠道的渠道保費總收入占比在全國已經穩定在48%左右，牢牢占據了保險營銷渠道的首位。個人保險代理人在普及保險知識、推動保險業快速增長、促進社會就業等方面貢獻突出。然而，隨著時代的發展，代理人制度也逐漸展現出不足的一面。

　　一是組織發展不科學。主要是通過“增員”形成金字塔式的團隊層級關系。二是利益分配不合理。團隊中高層人員獲取了過高的利益，未能體現按勞分配的原則。三是隊伍的發展不穩定。處于金字塔底層的代理人收入普遍不高，歸屬感不強，造成人員大進大出，行業一年留存率不足30%。四是業務發展不可持續。個人代理人傳統開展業務，多注重短期利益，長期保險服務不充分。

　　傳統個人代理人粗獷式的發展模式已然不能滿足行業高質量的要求，常見的以規模取勝的人海戰術、大進大出的人員流動、銷售誤導、退保黑產、退舊買新等成為行業急待解決的問題。

　　而銀保監會引入“獨立個人保險代理人制度”，作為積極的改革措施引導行業妥善解決上述問題。

　　保險監管相關負責人表示，獨立個人保險代理人制度為切實提高基層保險代理人的收入水平，提升保險從業人員素質，激發個體活力和創新創業熱情，改善行業的形象提供了機遇。

　　代理人都想“獨立”嗎？

　　一位大中型保險從業人士表示，獨立個人代理人的概念在我國的發展歷程尚短，但隨著獨立個人保險代理人制度的推行，有利于培養一批高端、經營的獨立保險代理人，推動保險業高質量發展。獨立個人代理人模式僅有代理人自身的層級，打破了原有的金字塔模式。團隊管理成本低，間接傭金的取消能夠有效提升一線代理人的收入，吸引優秀的代理人進入并提高留存率。而獨立個人代理門檻設置及甄選機制對代理人提出了較高的素質要求，使其在缺乏團隊支持和幫助下能夠迅速適應市場。從這一角度而言，獨立個人代理人制度更適用于兼具能力意愿的少部分代理人。

　　誠然，面對制度的變革并不是所有的代理人都有“獨立”的想法。“除非公司給出強有力的支持，不然真的脫離組織的培訓等幫助去單打獨斗也很難開展業務，目前不少第三方中介平臺已經在嘗試扁平化管理，也有很大的自由空間”，一位工作于某經紀公司的從業人員表示。

　　國泰君安非銀金融團隊也認為這一制度的落地對專屬代理人影響有限——當前專屬代理人的組織發展利益占收入來源的比重相當可觀，而獨立個人保險代理人限制組織擴張，預計這一制度重點吸引銷售水平一流且不擅長團隊經營的代理人加入，疊加當前在產品選擇上獨立個人保險代理人尚未獲得顯著優勢，預計獨立個人保險代理人制度的吸引力有限，短期并不會影響傳統保險公司的專屬代理人規模擴張。

　　行業中已有獨代模式嘗試

　　近年來，我國已經有部分保險公司開展了獨立個人保險代理人試點工作。例如，華泰財險和陽光財險已獲批試點專屬獨立保險代理人模式。

　　據了解，大家人壽作為行業第一家正式進入獨立代理人領域的壽險公司，開啟了新模式的探索。公司副總經理郁華表示，大家人壽從基本法的設計即考慮專屬獨立代理人模式的基本特征，改變了交易結構和分賬方式，打破傳統保險代理人的金字塔結構，保障代理人的“收入高”“收入快”“收入穩”“收入廣”“可傳承”。未來可預期會越來越多的保險公司加入，也許將引發又一輪行業格局重塑。

　　“起好步，開好局”的三個前提

　　在競爭壓力加大的背景下，中小保險公司必然要走專業化、特色化的經營之路，引入獨立代理人制度，設計出一套新的利益分配機制，有助降低保險公司的經營費用，助力特色經營的承保端盈利。同時，中小保險公司現存的營銷精英數量有限，可以適當減輕前臺銷售人員對引入獨立代理人制度的抵制，推行起來更為容易。

　　對此，有專業人士表示，我國獨立個人保險代理人要起好步、開好局，關鍵還要做好以下三方面工作。

　　一是優選特定代理人。以入行1~2年的新人為優先選擇。已經擁有自己團隊的代理人在現有情況下很難主動選擇向獨立代理人轉型。新人尚未形成自己的團隊，一些個人能力較強或人脈資源較多的新人，通過培訓轉化成為獨立代理人的可能性也較高。

　　二是明確獨立代理人與保險公司的關系。包括財務利益和法律兩個方面，前者包括不同產品不同年限的代理費比率、獨立代理人年度業績考核和晉升、保險公司對獨立代理人經營場所等固定資產的投資和回收等；后者包括保險公司對獨立代理人的業務監督范圍和方式、獨立代理人違規經營的法律合規責任分攤、獨立代理人責任險是由公司購買還是獨立代理人自行購買、保險公司和獨立代理人委托協議的簽訂和解除等。

　　三是做好后援保障。保險公司要加大培訓力度，對新入職的獨立代理人要求必須完成的培訓課程和學時，此后每年還要參加一定量的網絡或現場培訓、完成必要的考核要求等。為防止出現“大進大出”的高流失率情形，保險公司要規定管理人員有義務向獨立代理人提供教練式的服務支持，進行展業訓練、陪訪、授課等，還可考慮為獨立代理人提供最初數月甚至一年以上育成期間的利益保護，如由保險公司墊付獨立代理人第一年的“五險一金”支出。通過合理平衡保險公司和獨立代理人的關系，消除新入職代理人在起步階段的種種顧慮，提高優秀代理人的留存率和育成率。