來源：保險文化

　　加速個險渠道轉型，已經成了保險業的共識。

　　我們可以很明顯地看到，今年以來，各家險企不斷加深對代理人渠道改革方面的探索，紛紛發起“搶人才大戰”，好不“熱鬧”，儼然打響了“軍備競賽”！

　　“烏云濃罩”！

　　眾所周知，個險是人身險公司最重要的銷售渠道，也是價值貢獻的核心。但是，隨著“開門紅”的結束，個險渠道的數據卻接連疲軟，“烏云濃罩”。

　　根據一份交流數據顯示：2021年的上半年，數十家主流人身險企個險新增人力相較2020年同期大幅下滑50%以上；個險新單標保同比下降11%，近六成險企的個險新單標保均出現負增長。

　　更糟糕的是，如果從單月的表現來看，除開2021年的1-2月正增長之外，3-6月，個險新單標保單月保費增速分別為-29%、-37%、-43%、-37%，可謂“跌跌不停”。

　　在糟糕的個險數據的“烏云濃罩”下，與之相伴的是保險業的亂象依然“頑強”，監管對亂象的處罰也越來越嚴。

　　近日，據普華永道發布的《2021年二季度保險行業監管處罰分析》顯示，2021年二季度銀保監會及其派出機構共開出466張罰單，涉及122家保險機構，罰單總金額6096.45萬元。

　　如果加上一季度的罰單， 2021年上半年的罰單合計981張，共計罰款約1.34億元。

　　具體來看，二季度有34家人身險公司共收罰單143張，罰款總額1355.5萬元。人身險公司二季度前五大違法違規事由為：虛假列支費用；編制虛假報告、報表、文件、資料；給予投保人保險合同以外的利益；未按規定使用經備案的保險條款、保險費率；欺騙投保人。

　　其中，虛列費用收到的罰金總額最高，共計398萬元，且其罰款均價最高，平均罰額達20.95萬元/張。

　　這充分說明，“虛列費用” “虛假承保”“虛假理賠”“虛假退保”和“虛假保費”等五虛問題，仍然是保險業在經營管理中遇到的主要問題。

　　這也讓更多險企認識到，提高代理人隊伍穩定性、提升隊伍素質越來越重要，代理人渠道的高質量轉型必須堅定執行！

　　“獨代”難行？

　　中國銀保監會中介部調研員王鴻興曾公開表示，獨立個人保險代理人制度有助于提高隊伍穩定性、提升隊伍素質，有利于促進保險行業高質量發展。

　　2020年12月23日，銀保監會發布《關于發展獨立個人保險代理人有關事項的通知》；接著2021年4月19日，人民日報發文《激發保險營銷新活力》，力挺個人獨立代理人制度，并指出獨立個人保險代理人制度有利于形成更加專業化、職業化和穩定化的保險銷售隊伍。

　　2021年7月19日，深圳銀保監局聯合深圳市市場監督管理局出臺全國首份《深圳獨立個人保險代理人登記注冊事項工作指引》，引導規范深圳獨立個人保險代理人保險業務，促進行業高質量轉型發展。

　　深圳市保險同業公會表示，獨立個代模式有利于打破深圳保險行業目前的發展瓶頸，降低機構成本，調動從業人員積極性，創造新的增長活力。

　　但是，“獨代”模式在國內尚處起步階段。目前來說，保險公司方面，大家保險于2021年4月26日啟動“星鏈計劃”，面向全國招募保險事務所合伙人及優秀代理人，全面開啟“獨代”模式的探索之路，該計劃將在全國19個城市開展線下路演招募。

　　“軍備競賽”！

　　似乎相對于“獨代”險企更青睞也更容易使勁的地方，則是打造精英代理人計劃。日前，眾多險企紛紛發起了“搶人才大戰”， 扎堆推出精英代理人計劃。

　　相關數據統計：2020年以來，20余家壽險公司發布或升級了專門的精英代理人隊伍培養計劃。僅僅是2021年的7月份，就有至少5家險企推出個險隊伍精英化項目。我們一起來看看吧。

　　2021年6月，陽光人壽的“中心城市2021未來總裁計劃”，宣布公司將打造一批符合新時代保險行業需求、新生代城市小康家庭需要的高素質金融人才隊伍。

　　2021年的7月，太保壽險啟動“CA企業家計劃”，把目光拋向80、90后，旨在打造一支符合新形勢下市場需要的高素質金融人才隊伍，入選該計劃的年輕人才將享受國內外優質機構培訓資源、現代化獨立職場、專業教練團隊指導，同時對接專屬的薪酬政策。

　　7月份還有太平人壽推出的“犇計劃”，主題為招募“一起犇向未來”，意在增牛人、干牛事、贏牛年，招募“牛人”并將其培養成團隊未來核心主管。秉持長期主義和“三高”戰略，給予新人三個月政策支持，同時針對優秀新人出臺差異化政策，確保在行業轉型過程中能實現平穩過度，乃至快速提升。

　　還有恒大人壽推出“星域聯盟計劃”，大都會人壽推出“新紀元菁英計劃”等等。

　　我們如何理解諸多險企都在推出專門的隊伍精英化項目，促進保險代理人的專業化呢？

　　我覺得至少從兩方面去思考：

　　其一，就是當前的代理人“質量”不理想。《2020中國保險中介市場生態白皮書》顯示， 2019年，保險營銷員數量月收入多集中于3000-6000元區間，占比約為31%；月收入2萬元以上的占比12.22%，增幅為2.6%；5萬元以上的占比1.72%，增幅為0.3%。

　　在學歷方面，仍然以大專為主，約占40%；工作業績方面，約有40%的保險營銷員年完成保單數為12-24件，即月均1-2件保單，占比最大。

　　其二，80、90后將是主要的保險消費者，他們消費觀念更理性，也要求代理人的專業化更高。《城市新中產保險消費生態報告——80、90后的人物保險畫像分析》顯示，近10年來，在各年齡段群體的每年新增保單的比例中，80、90后的保險購買占比越來越高。2019年，80、90后新增保單已占48.9%。

　　艾瑞咨詢發布的《保險新周期-保險用戶需求新趨勢洞察報告》顯示，在購買過商業保險的人群中，80后、90后群體的占比已超過75%。80后、90后群體已然成為目前保險消費的主力軍。

　　總之，業內人士認為，隨著保險消費者年輕化、保險素養提升，加之數字技術對于保險業態的改變，代理人渠道的高質量轉型幾乎成為必然。

　　當然，這也需要“因地制宜”。業內人士認為，專業化、精英化路線更適合一二線城市代理人，三四線城市的代理人隊伍轉型還需要依靠科技賦能、營銷模式方面的升級等。

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責任編輯：陳嘉輝