來源：保財論道　

　　今年以來，保險行業(yè)整體都處于一種迷茫徘徊的狀態(tài)，財險公司面對車險綜改壓力，人身險公司面臨代理人隊伍問題、個險承壓，加之中長期利率下行沖擊，乍一看，發(fā)展略顯乏力。

　　保險行業(yè)陷入了質(zhì)量實現(xiàn)增長的苦惱之中，各家公司都在決心變革創(chuàng)新，探索出路，問題是，路在哪？壽險公司或許更迅速找到了新的目標(biāo)，轉(zhuǎn)型困頓的當(dāng)下，銀保渠道正在回暖，重新回到保險公司的戰(zhàn)略視野，更甚占據(jù)C位，既要保費，也要價值。

　　01

　　銀保渠道保費V型反轉(zhuǎn)

　　先來看銀保渠道的發(fā)展軌跡。根據(jù)中保協(xié)披露的一組數(shù)據(jù)，銀保渠道人身險業(yè)務(wù)在2016年至2020年間的原保險保費收入及增速大致呈“V”字變化。2018年銀保渠道人身險業(yè)務(wù)原保險保費收入跌至8000億元，2019年逐漸回升，2020年的原保險保費收入10108億元，同比增長12.6%，總額重回萬億級，全行業(yè)共有84家人身險公司開展銀行代理保險業(yè)務(wù)。

　　行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，2021年1月，銀保渠道總共實現(xiàn)新單規(guī)模保費2889億元，同比增長6%，盡管是正增長，開局良好，但不及2019年的數(shù)據(jù)。前5月，壽險公司銀保新單期交保費約1400億元，實現(xiàn)了兩位數(shù)的增長，創(chuàng)下歷史新高。此外，銀保新單期交在銀保新單總保費中的占比，也達(dá)到歷史性的近三成，價值水平有所提高，已是不爭的事實。

　　隨著近幾年個險代理人轉(zhuǎn)型的愈發(fā)艱難，加之疫情對渠道的影響，壽險公司紛紛向銀保渠道“下注”，高質(zhì)量高增長固然重要，眼前的規(guī)模也是要緊的。

　　上市險企的數(shù)據(jù)，進(jìn)行了很好的演繹。雖然整體銀保基數(shù)不大，但上半年銀保渠道保費增速遠(yuǎn)超個險渠道保費同比增速。其中，中國人壽、平安人壽、太保人壽的總保費收入同比增速分別為3.4%、-3.7%、2.2%，與總保費增速變化基本一致，但銀保渠道保費增速卻十分亮眼，尤其是中國人壽、太保人壽分別大增32.3%、88.2%。

　　近年來，多項政策也在推動銀保業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級，《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》、《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》等監(jiān)管政策的出臺，引導(dǎo)行業(yè)大力發(fā)展長期儲蓄型和風(fēng)險保障型保險產(chǎn)品，持續(xù)調(diào)整和優(yōu)化商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，為商業(yè)銀行開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)建立了政策依據(jù)，對于規(guī)范銀保業(yè)務(wù)，減少企業(yè)違規(guī)風(fēng)險，促進(jìn)渠道回歸保險本源，推動銀保業(yè)務(wù)向高質(zhì)量發(fā)展，起到積極推動和引導(dǎo)作用。

　　另一個趨勢是，銀保渠道來自于銀行電子銀行、網(wǎng)上銀行、官網(wǎng)、官微等互聯(lián)網(wǎng)平臺的保費比重越來越高，傳統(tǒng)銀保經(jīng)營模式也逐步借鑒和吸納互聯(lián)網(wǎng)保險的技術(shù)和經(jīng)營模式。銀保業(yè)務(wù)開始運用數(shù)據(jù)分析、用戶畫像等技術(shù)推進(jìn)精準(zhǔn)營銷，打通網(wǎng)站、微信、app等服務(wù)平臺，提升服務(wù)效率和質(zhì)量。疫情的出現(xiàn)，促使商業(yè)銀行和保險公司共同加快線上化營銷模式的探索，傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)呈現(xiàn) “線下轉(zhuǎn)線上，網(wǎng)點轉(zhuǎn)線上”的明顯趨勢。

　　2020年，大型商業(yè)銀行及郵政儲蓄銀行的銀保業(yè)務(wù)仍然占據(jù)市場主導(dǎo)地位，但市場份額明顯下降。隨著銀保業(yè)務(wù)在提升銀行中收、客戶經(jīng)營價值和客戶經(jīng)理收入等方面具有的獨特價值，越來越多的銀行開始重視銀保業(yè)務(wù)，其中股份制商業(yè)銀行成為業(yè)務(wù)迅速增長的主力軍。很多銀行與保險公司，尤其是財產(chǎn)險公司，在產(chǎn)品開發(fā)、培訓(xùn)支持、激勵機制、銷售模式等方面進(jìn)行了深層次合作和創(chuàng)新，使得股份制商業(yè)銀行的期交業(yè)務(wù)及財產(chǎn)險業(yè)務(wù)得到快速增長。

　　02

　　合作升級，從單向代理到全面戰(zhàn)略

　　長遠(yuǎn)來看，銀保渠道的未來，有短期壓力，但能取得保費增長，就看保險公司如何調(diào)整戰(zhàn)略方式，在個險、經(jīng)代、銀保渠道進(jìn)行分配，實現(xiàn)內(nèi)涵式增長，調(diào)動銀保渠道從“單純的規(guī)模保費貢獻(xiàn)”向“價值業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)”轉(zhuǎn)型，銀行、保險機構(gòu)從單向的代理方式向全面的戰(zhàn)略合作升級。

　　日前，麥肯錫發(fā)布《破解迷思，探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》白皮書，報告預(yù)測稱，中長期而言，考慮到如下三大驅(qū)動力，中國銀保市場具備巨大發(fā)展?jié)摿Γ皇强蛻糌敻唤Y(jié)構(gòu)多元化，且保障與投資需求與日俱增；二是銀行將“大財富管理”作為零售轉(zhuǎn)型主旋律，并加速向“客群經(jīng)營”轉(zhuǎn)型；三是在監(jiān)管正本清源大背景下，銀保業(yè)務(wù)重回險企戰(zhàn)略視野。國內(nèi)險企應(yīng)提前為銀保業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展 “謀篇布局”，搶占未來5-10年銀保市場戰(zhàn)略高地。

　　多年來，保險行業(yè)對于銀保業(yè)務(wù)發(fā)展存在諸多迷思與悖論，包括：銀保渠道規(guī)模貢獻(xiàn)效果顯著，但價值貢獻(xiàn)有限、銀行與險企難以在客戶經(jīng)營上有效協(xié)同、銀行營銷團(tuán)隊難以銷售復(fù)雜型高價值保險產(chǎn)品、保險公司難以和銀行建立起基于互信的長期穩(wěn)定合作關(guān)系等。

　　銀保渠道的銷售亂象，也造成了以上問題的堆積，從銀保監(jiān)會開出的各類罰單中可以看到，部分銀行業(yè)務(wù)人與銷售過程中采取夸大保險產(chǎn)品收益、將保險產(chǎn)品與銀行存款收益片面類比、隱瞞風(fēng)險和費用扣除等方式誤導(dǎo)消費者等等行為屢禁不止。

　　而深究銀保渠道亂象產(chǎn)生的根本原因，或許正是因為不少險企無法準(zhǔn)確把握銀保渠道的發(fā)展模式和定位，導(dǎo)致中長期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略搖擺不定，業(yè)務(wù)發(fā)展躑躅不前。

　　行業(yè)也有保險高管為銀保渠道“正名”，表示不能單純的將銀保渠道價值率與個險渠道價值率做對比，銀保渠道業(yè)務(wù)價值率相對較低，但由于規(guī)模較大，對于公司價值提升也起到了明顯的拉動作用。

　　好在，行業(yè)總是在調(diào)整發(fā)展。譬如銀保渠道的產(chǎn)品，開始呈現(xiàn)長期化、保障性增強的特點，從躉交、低價值產(chǎn)品為主，向期交、高價值產(chǎn)品靠攏，兼具保險保障和財務(wù)儲備的雙重特性。不過，國內(nèi)銀保渠道的產(chǎn)品也存在同質(zhì)化較明顯的局面，未來，保險公司也可以與銀行相關(guān)團(tuán)隊組成聯(lián)合產(chǎn)品開發(fā)小組，根據(jù)銀行客群特色定制化保險產(chǎn)品，深化協(xié)作。

　　放眼國外成熟市場，歐洲銀保一體化合作模式表明，銀保業(yè)務(wù)或許可以實現(xiàn)基于雙贏的價值創(chuàng)造。不同于個險渠道有深厚底蘊的大公司，對中小保險公司而言，兼具價值和保障的銀保渠道業(yè)務(wù)值得投入精力探索。

海量資訊、精準(zhǔn)解讀，盡在新浪財經(jīng)APP

責(zé)任編輯：潘翹楚