原標題：一季度五大上市險企減少13萬人 壽險代理人面臨價值轉型

　　作者：吳敏

　　2021年一季度國內五大上市險企的代理人比年初減少了13萬人。保險代理人“朋友圈營銷”的展業方式對未來業務進行了透支，很難持續發展。在保險密度和保險深度還不足的我國，重規模、輕質量，只靠“跑馬圈地”來占領壽險業蛋糕并不是長久之計。保險代理人的人海戰術已經走到了瓶頸。在疫情影響及消費乏力的背景下，代理人面臨著展業困難，人員脫落的實際問題。

　　清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生向本報記者表示：“過去險企主要靠增員拉動保費，但傳統的增員正面臨較大困境，一方面是沒有員可增了，因為現在整個勞動年齡人口在下降，另一方面，即便有人可增，也面臨非常高的流失率，因為很多的代理人實際是兼職在做，收入也不高，不足以支撐生活需要，這種模式也不可持續。”

　　的確，2014-2019年，我國保險代理人數量從325萬增長到973萬人，而國內保險業史上最大規模的一次數據下滑發生在2018年，全行業保費收入下降了11.15%，壽險公司保費收入下降16.82%。2021年壽險業開門紅后，在重疾險改革背景下，自3月開始新單保費同比下跌了3.3%，個險銷售渠道新單期交保費收入3-5月下跌分別為-26%、-40%、-45%。個人代理渠道原保費占比出現進一步下滑。

　　朱俊生采訪時表示，壽險業增速下降的原因有很多，一方面是大環境的因素，比如去年的疫情，又如我國居民實際可支配收入相對較低，以及疫情沖擊之下，人們對未來預期偏悲觀，都會影響整個壽險消費。另一方面，從行業自身的角度來講，現在的困境和過去快速擴展過程中所積累的矛盾和問題也有關系。

　　不過，據瑞士再保險的研究報告預測，受益于新冠疫情對消費者風險意識的影響，全球壽險保費將強勁復蘇，2022年將實現4.0%的增長，增速高于長期趨勢水平。這將帶動市場對風險保障型保險的需求，而金融市場表現向好、居民收入穩步恢復等將利好壽險業務。今年壽險各險種將全面復蘇，壽險業盈利率將小幅提高至疫情前的水平。

　　壽險業弱復蘇，代理人面臨價值轉型，頭部險企也已經開啟了一場圍繞代理人的改革，主要是優化代理人質量、保單轉型高價值的健康型產品，進而促進單個代理人銷售的保單金額提升、價值率提升，起到帶動業績再次增長目的。

　　據相關統計，2020年以來，66家布局個險的人身險公司中至少21家推出或升級了專門的精英代理人隊伍培養計劃，公司增員更加注重“高素質、高品質、高績效”，此外“80后”、“90后”、“新生代”，以及“中心城市”、“一線城市”等也成為這些培養計劃的關鍵詞。

　　不僅如此，頭部壽險中介公司也在向專業化、精細化培訓管理轉型。以永達理保險經紀為例，據該公司介紹，永達理最重要的堅守是對于專業的追求，對于人才的重視。“對于永達理的90后經紀人，我們采用個性化培養方式，平等化溝通環境，制造和諧向上的競爭氛圍，使90后經紀人更好地融入公司文化，樹立職業方向和目標?！庇肋_理相關負責人說道。

　　在培訓管理方面，永達理主要強調強化部主管團隊業務職能，實行精兵路線。永達理的保險經紀人需要用廣闊的知識外延承接客戶需求的精準點。該公司表示：“我們的經紀人既要熟悉市場上多家公司的主流產品的優劣勢，時刻保持產品庫的動態更新，同時還要學習各種核保、核賠知識，法律法規知識、金融理財知識，確保產品建議的專業性?！?/p>

　　同時，永達理每半年舉辦一次高手交流會，通過學習交流提升業務與服務能力，加強專業知識的積累。截至目前，已在日本、泰國、澳門、重慶、新加坡、西安、成都、三亞、貴陽等地成功舉辦。

　　此外，2020年，永達理上線了“永達理E?！本€上保險商城。在“永達理E?！逼脚_可以快速瀏覽分享160多種保險商品，為客戶實時快速做真實的保費試算，量化客戶家庭風險保障指標，減少了客戶保險產品購買上的信息不對稱問題，建立起與客戶之間更深層次的信任關系。

　　永達理相關負責人表示：“完善的服務對客戶來說，是購買保險獲得保障重要的一點。永達理保險經紀人一切工作圍繞的中心是客戶，而不僅僅是產品業績，我們的服務并不以投保簽單行為而終止，而是伴隨著客戶保險保障的持續有效。當圍繞保險合同出現糾紛時，永達理保險經紀人會第一時間站在客戶身邊，幫助客戶完成法律維權。”

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責任編輯：陳嘉輝