原標題：平安壽險改革進行時：數字化轉型賦能一線代理人

　　近段時間，面對中國平安波動的業績和市值，投資者接連追問平安壽險改革進展和成效。7月12日，有投資者在互動平臺上對平安壽險5月新增保單同比下降一事提問；7月6日，有投資者在互動平臺上對平安壽險改革情況詢問：“改革進行到哪一步？改革成效何時顯現？”等。

　　受業務節奏、經營環境、基數等因素影響

　　近年來，傳統壽險市場的健康可持續發展面臨挑戰，宏觀環境、消費者需求、人口紅利包括科技應用的飛躍，都對行業發展提出更新、更高的要求。保險公司內部在經營管理、產品設計及渠道建設等方向上，亟待調整升級。

　　在此背景下，2019年，中國平安董事長馬明哲掛帥擔任平安壽險改革領導小組組長，并表示舉全集團之力，醞釀用2-3年推動壽險的改革。“平安壽險的改革目標是，成為全球領先的壽險公司，不僅是規模最大，還要搭建起新型的壽險經營模式。”

　　中國平安2020年年報顯示，平安壽險改革項目已基本完成頂層設計，且部分項目已落地、推廣，2021年將持續深化改革。平安壽險改革瞄準的是未來10年的可持續健康發展，2021年將持續深化改革并全面推廣改革項目，助力平安壽險成為全球領先的壽險公司。

　　但疫情阻滯了改革的落地進程，疊加行業周期影響及內部變革的陣痛，都令市場有所疑慮。今年前5月，平安人壽實現原保險保費收入2359.61億元，同比下降4.19%。

　　為此，馬明哲在中國平安2021年壽險高峰會上再次強調，“無論從外部環境還是內部發展看，平安壽險的第三次改革都已是刻不容緩、別無選擇。”

　　中國平安在互動平臺上也稱，“對平安壽險改革仍充滿信心，伴隨壽險改革工程持續深化、穩步推進，成效會逐步顯現”，并進一步解釋道，“1-5月壽險及健康險累計新業務保費收入同比增長，但月度之間的變化受業務節奏、經營環境、基數等多重因素的影響”。

　　平安壽險北京分公司總經理徐敏彬表示，改革不是輕而易舉就能實現的，確實有很大的難度。“這次改革是公司30年中做過的最廣、最復雜、最深的改革，難度超出想象。”在分公司角度上，各分公司，包括我們的代理人隊伍適應改革、承接改革的落地都需要一個過程，需要不斷學習、不斷消化。但“盡管改革的難度前所未有，改革的深度行業罕見，我們依然充滿信心。”

　　目前來看，保險行業發展的確遇到了瓶頸，但發展空間依然廣闊。從券商的研判看，其看好的普遍是堅定轉型的保險公司。例如，國泰君安的非銀金融研報看好中國平安和友邦保險。“渠道改革將以犧牲短期業績為代價，中國平安的公司治理機制較為完善，股東、董事會和管理層的利益高度一致，預計通過建立長期的考核目標，有利于推進渠道改革。公司優化基本法，一方面提升新人優增和高留，另一方面將更多利益向一線銷售人員傾斜，激勵隊伍提升產能，預計將有效提升隊伍整體質量，壓降渠道費用；同時公司深入布局醫療生態圈，旗下擁有初步建立醫藥險生態圈的平安好醫生，并正在投資方正集團重整獲得醫療資源的競爭壁壘，預計將有效提升產品+服務的競爭力，滿足客戶升級的保險需求。”

　　數字化驅動賦能業務隊伍

　　在互動平臺上，投資者還關心平安壽險改革的一線情況，徐敏彬介紹稱，就北京分公司而言，我們堅持一手抓改革，一手促經營，改革、經營兩手抓。改革方面落實數字化轉型，積極推動三好五星營業部建設；經營方面，積極推動高質量轉型。堅持以優增優，從入口嚴控新人質量；強化新人訓練，提升新人技能；推動優質新人增優。

　　數字化轉型是平安壽險改革的核心議題。具體而言，“在代理人渠道方面，公司以數字化轉型為驅動，聚焦數字化營業部、活動量管理、數字化增員、智慧培訓等四大項目，不斷完善經營平臺，目前這些項目都在有序的落地或試點中。”

　　徐敏彬進一步解釋，我們提出數字化轉型，就是要借助科技，將營業部的工作流程化、標準化、智能化，用數字化來驅動賦能業務隊伍，徹底顛覆傳統的“人管人”模式。與之相匹配的是更加優化的隊伍結構，因為只有更高素質的代理人才能更好地匹配人民群眾日益增長的保險保障需求和不斷提升的服務要求。

　　誠然，隨著人口紅利的減弱，保險代理人隊伍發展困難，收入相對不高，留存出現困難。保險銷售對于業務專業性要求相對較高，但這始終是壽險營銷的痛點和難點。《2020中國保險中介市場生態白皮書》顯示，在人力規模方面，2019年的保險營銷員數量突破了900萬大關，達到了912萬，但同比增速明顯放緩，我國保險市場已從數量增長向質量增長轉變。人海戰術或已經達到拐點，專業與品牌，將成為保險營銷員群體未來向精英化邁進的關鍵。

　　代理人對公司的轉型和調整是比較習慣的，因為公司一直在改革、創新。大家都已經深刻地意識到，改革的重心就是幫助代理人隊伍去轉型、去提高、去增收，成為高質量、高產能、高收入的三高代理人。所以大家對改革是擁抱的、充滿期許的，并且在這一過程中積極去試點，也提出了很多建設性的好建議。

　　平安人壽北京分公司今年本科及以上代理人的占比已經達到30%。比如其中北京分公司亮馬橋營銷服務部，代理人本科以上學歷占比接近57%，新上崗人員高學歷占比遠超6成。

　　前述國泰君安非銀金融研報指出，二季度以來，原有的粗放式渠道模式下保單銷售難度不斷加大，造成保險代理人脫退嚴重且增員困難的惡性循環。短期靈活的產品策略為保險公司贏得渠道改革的時間，而走出壽險發展瓶頸的根本依然是堅定渠道改革。

海量資訊、精準解讀，盡在新浪財經APP

責任編輯：張玫