“滬惠保”收官思考：37.4%參保率依托成熟市場，仍需發力售后服務端

　　來源：藍鯨insurance

　　日前，滬惠保正式收官，進入審核階段。從4月27日上線，到6月30日關閉投保通道，滬惠保在約兩個月的時間內實現保費收入8.26億元，參保人數達到718.13萬人，參保率達到37.4%。“大熱”之下，給行業思考，一城一策的惠民保為何能夠在上海擁有如此高的熱度？除產品本身特質，上海對保險、互聯網金融產品具有較高的市場成熟度是環境因素，而政府積極普及宣傳、高地推力度也給滬惠保打開市場提供支持。

　　高參保率，給惠民保的可持續性探討加碼。伴隨著各城惠民保落地，保險公司均面臨著逆選擇風險和應對盈虧平衡的難題，業內建議，惠民保在首次定價時，需要考慮風險進行充分定價，給后續價格調整提供空間，同時，將關注重點從售前轉移向售后，引導市民應用惠民保，凸顯產品服務價值，留存客戶。

　　作者|石雨

　　“火爆”滬惠保：個帳支付、家庭共濟，占“天時地利人和”

　　先來看看這款“火爆”的滬惠保產品。這款創下惠民保首年參保人數新紀錄的產品，被稱作在上海基本醫保在保人員中，“三人行必有滬惠保”，在社交平臺搜索“滬惠保”三個字，“順便幫家人也買好了”“家人打電話來一定要我買滬惠保”等信息頻現。

　　據藍鯨保險了解，滬惠保不限年齡、職業、健康狀況，保費統一定價為115元/年，最高可撬動230萬補充醫療保障。 

　　從主要保障內容來看，特定住院自費醫療費用保險金免賠額2萬/年，醫保目錄外住院自費醫療費用 超2萬元部分，非既往癥人群賠付比例為70%，既往癥人群賠付比例為50%，保額最高100萬元；特定高額藥品費用保險金可報銷21種特定高額自費藥品，無免賠額，保額同樣為100萬元，非既往癥人群賠付70%，既往癥人群賠付30%；針對質子、重離子的保障，保額為30萬元，無免賠額，需在上海具備治療質子重離子的醫療機構就診。

　　根據滬惠保公眾號此前發布的參保大數據，50后、80后成為參保主力軍，占比均近20%。投保人中54%選擇為家人投保，其中近一半為80后。從支付方式來看，約有82%市民選擇醫保個人賬戶余額支付，與滬惠保提出“個帳支付、家庭共濟”特征相貼合。 

　　其實，自2015年深圳市首次推出“重特大疾病補充醫療保險”以來，“惠民保”已經經歷萌芽期、爆發期，據統計數據，截至2021年5月，全國共有140款惠民保產品上線，覆蓋26個省份，但投保情況參差，滬惠保能夠如此火爆，究竟特殊在哪？

　　總結來說，天時地利人和。

　　“天時”在于市場環境，經過近幾年爆發式的成長，惠民保產品的熱度、市場知名度均有明顯提升，形成一定的效果，新一站保險網總經理國婷麗向藍鯨保險分析道，目前市場對于普惠類保險已經相對熟悉，了解產品的優勢，以及對于醫保補充價值的有效性。

　　上海的地域優勢是惠民保火爆的另一項原因。“滬惠保參保率高于其他城市惠民保產品，屬預期之中”，上海財經大學金融保險研究所所長粟芳向藍鯨保險分析道，“首先，上海市民具有較強的保險意識，商保產品的購買率也明顯優于其它城市”。

　　同時，基于滬惠保購買的互聯網特性，國婷麗補充提出，上海地區互聯網金融的市場成熟度較高，用戶觸達消費金融產品的意愿較高。

　　“人和”則體現于宣傳推廣。藍鯨保險注意到，由上海市醫保局指導、上海市銀保監局監督以及其他多個部門支持和協調的滬惠保，推廣動作較大。政府官微進行介紹推薦，企業、工會實施自上到下的推介宣傳，以及鋪設在城市中的地推宣傳。

　　同時，據中國精算師協會創始會員徐昱琛介紹，作為由太保壽險主要承保，聯合8家保險公司共保的惠民保產品，滬惠保發動大量線下隊伍進行宣傳推廣。

　　此外，滬惠保可以使用醫保賬戶進行支付的特征，減弱了消費者的支付痛感，個人賬戶可為全家投保、產品價格便宜、支付便利的特性，對消費者構成了較大的吸引力。

　　“寬進”惠民保：明確風險充分定價，發力布局“售后”階段

　　經過近幾年發展落地，從普惠角度來說，惠民保已經逐步與醫保形成有效結合，在保障補充以及增加商保美譽度方面實現了一定的價值，豐富了居民對于保險的理解與認知。

　　但不可忽視的是，無年齡、職業要求，無需體檢，低保費高保額，從商業角度而言，保險公司面臨著逆選擇風險和應對盈虧平衡的難題。

　　據公開數據，深圳市最早上線惠民保產品，最初保費定價為20元/年，但前兩年均超賠8000萬元，隨后定價調整為30元/年，依然處于虧損狀態，隨后價格進一步上調至39元/年。

　　在“保本微利”的原則下，有聲音提出，初期虧損被認為是保險公司在商業健康險推廣以及數據獲得方面的“投資”，但也有觀點認為，漲價并非惠民保持續發展和調整的優徑。

　　“惠民保是‘寬進’的保險產品，寬進則意味著存在嚴重的逆選擇和道德風險，當理賠情況超出預期，惠民保將會面臨入不敷出的情況，進而導致漲價”，在粟芳看來，價格的波動，是惠民保產品能否延續的主要影響因素，從消費者角度而言，后續漲價、保障責任減少將直接影響續保情況，“這就要求惠民保在首次定價時，充分考慮逆選擇情況和道德風險，進行充分定價”。

　　“判斷能否可持續的關鍵數據之一，是參保率”，在徐昱琛看來，當產品參保率超過30%，那么可持續性就不需要額外擔憂，“規模給保險公司提供了進行產品優化的動力，滬惠保給惠民保產品整體提供了借鑒經驗，產品推廣需要政府背書、多方協力推動，提升產品的參保率”。

　　此外，值得討論的是，關于惠民保的進一步發展和優化，業內有聲音提出，惠民保將逐步豐富，發展成為理想狀態下的健康險，而也有聲音認為，惠民保當前缺乏數據支撐，在商業可持續性欠缺的狀態下，可能成為下一款大病保險。

　　在粟芳看來，理想狀態下的健康險，是千人千面、一人一價，高風險下的老年人群與既往病患者能夠接納高保費的情況，但惠民保的普惠性質，決定了當前惠民保的低價“寬進”的特點，這并不是完全的公平。

　　“惠民保存在著‘兩個補貼’，一個是健康人群補貼費健康人群，第二個是年輕人群補貼老年人群”，徐昱琛補充道，因此當價格調整幅度較大，也就偏離了惠民保初衷。

　　而惠民保商業價值的持續，也在向數據積累，尋求客戶轉化與留存轉移。在產品方面，目前多地惠民保完成首輪投保周期，進入保障理賠期，但據市場觀察，國婷麗向藍鯨保險提出，目前的惠民保產品更為重視市場的宣傳和美譽度效果，推廣、服務都集中于售前環節，但對于售后服務，包括如何引導市民應用惠民保、享受惠民保，力度并不足。

　　對于進一步的動向，國婷麗建議，“當前市民對于惠民保整體處于嘗試和接觸階段，如何使市民感知到惠民保的價值和魅力，是保險公司需要重點布局的領域，也是使惠民保真正實現可持續的關鍵”。

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責任編輯：張玫